Neue Märkte erschließen mit der Datenbank von Cognism

Eine Unternehmensberatung, die sich auf die Beratung von Unternehmskulturveränderungen spezialisiert hat, hat es dank der Premium-B2B-Daten von Cognism geschafft:

• regelmäßig Monat für Monat neue Meetings zu buchen.
• ihre Webinarteilnahmen um 50 % zu steigern.
• sich mit fünf Großunternehmen in der Vertragsverhandlungsphase zu befinden.
• unzählige Gespräche mit etablierten Marken im Anschluss an ihre Webinare zu generieren.

Das Unternehmen

Arcadia Consulting sind Architekten des Wandels und spezialisiert auf Mindset, Kommunikation, Organisations-Intelligenz und Führungsentwicklung.

Arcadia arbeitet mit Unternehmen wie HSBC, Amazon und JP Morgan zusammen. Sie unterstützen ihre Kunden bei der Entwicklung und Erreichung ihrer angestrebten Unternehmenskultur und erwünschter Skillsets, indem sie die neuesten Forschungsergebnisse aus den Bereichen Neurowissenschaften, Anthropologie und Psychologie nutzen, um kreative und effektive Lösungen zu entwickeln.

Ihre Arbeit konzentriert sich auf drei Schlüsselbereiche: Mindset, Kommunikation und interne Mobilisierung. 

Die Herausforderung

Wir haben Matt Worsdall, Principal Consultant bei Arcadia Consulting, über seine Erfahrungen mit Cognism befragt:

Wie hat Arcadia Consulting Cognism entdeckt?

„Ein Sales Development Representative von Cognism rief mich an. Ich hatte noch nie zuvor von Cognism gehört, war aber sofort von der Idee angetan, neue Kunden durch ein B2B-Leadgenerierungs-Tool zu finden. Nachdem ich das Produkt dem gesamten Arcadia-Team vorgestellt hatte, waren alle neugierig und wollten mehr darüber erfahren.“

Was hat Arcadia dazu veranlasst, in Cognism zu investieren?

1. Zeitersparnis

„Vor dem Einsatz von Cognism, war unsere Neukundenakquise so gut wie inexistent, da wir uns hauptsächlich auf Empfehlungen und Mundpropaganda verließen.“

„In den wenigen Fällen, wo wir aus eigener Initiative Kontakt mit Zielkunden aufnahmen, schickten wir manuell eine E-Mail nach der anderen an eine Liste veralteter Kontakte aus unserem CRM und dann zusätzlich ein paar Ad-hoc-Nachrichten auf LinkedIn hinterher. Für unser kleines Team war diese Outbound-Strategie weder skalierbar noch effizient.“

„Wir waren regelrecht überwältigt von der Geschwindigkeit, mit der die Kontakte über die Cognism-Plattform generiert wurden.“

2. Steigerung der Brand Awareness

„Als unser Marketingteam wuchs, suchten wir nach einem Kanal, der uns helfen würde, unsere Marke bekannter zu machen. Cognism schien die perfekte Lösung zu sein. Die Plattform erlaubte es uns, die Kontaktdaten einer möglichst großen Anzahl an Personen zu ermitteln, an die wir im Anschluss E-Mails senden konnten. Das wiederum half uns dabei, den Namen Arcadia bekannter zu machen.“

3. Erschließung neuer Märkte

„Die meisten unserer Kunden sind in der Finanzdienstleistungsbranche tätig. Obwohl wir mit unserem Kundenstamm sehr zufrieden waren, wollten wir auch mit Kunden anderer Branchen zusammenarbeiten. Die Breite der Geschäftsprofile von Cognism versprach uns eine erleichterte Diversifizierung in Bezug auf unsere Zielmärkte.“

 Matt Worsdall fügt abschließend hinzu:

„In unserem Unternehmen haben wir das Glück, einen großen Teil unseres Umsatzes über bestehende Kunden und Empfehlungen zu generieren. Wenn man jedoch expandieren will, muss man ein Team von zuständigen Sales-Mitarbeitern aufbauen, um dies zu erreichen.“

„Wir haben uns für Cognism entschieden, weil wir wussten, dass es ein effektiver, unkomplizierter und effizienter Weg ist, Neugeschäft zu generieren.“

Die Lösung

Seit Anfang des Jahres leitet Matt Worsdall ein Sales-Development-Team, das aus zwei Sales Development Representatives (SDRs) besteht. Sie sind die Endnutzer der Plattform.

Was ist der Zielmarkt des Unternehmens?

„Mittlere und höhere Führungskräfte aus den Bereichen HR, Learning & Development und Employer Branding in EMEA und den USA.

Da wir in der Regel auf Großunternehmen abzielen, basiert der Großteil unseres Targetings auf zugewiesenen Marktsegmenten. Ein SDR konzentriert sich auf Versicherungen und Anwaltskanzleien. Ein anderer SDR widmet sich dem Ansprache von Kunden aus der Finanzbuchhaltung und dem Hochleistungssport. Manchmal werden ihnen auch andere Branchen zugewiesen, aber diese vier sind unsere wichtigsten.“

Wie sieht der typische Arbeitsablauf der SDRs mit Cognism aus?

„In der Web App von Cognism wird die Kundenpersona auf der Grundlage ihrer gewünschten Branche, Berufsbezeichnung und Region verfeinert. Sobald die Kontaktliste erstellt ist, wird sie nahtlos mit unserem Salesforce-CRM synchronisiert.

Da wir eine Dienstleistung anbieten, konzentrieren wir uns auf einen möglichst maßgeschneiderten Outbound-Ansatz, bei dem wir potenzielle Kunden mit mehrwertorientiertem Marketingmaterial versorgen. Die SDRs sprechen die Zielkunden zunächst mit einer personalisierten E-Mail an, die nützliche Inhalte mit Mehrwert für den Zielkunden enthält, gefolgt von einer LinkedIn-Nachricht.

Sobald die Kontaktpersonen ihr Interesse bekundet haben, rufen wir sie an und besprechen mit ihnen, wie Arcadia sie in Bezug auf ihre spezifischen Bedürfnisse unterstützen kann.“

Auf diese Weise nutzt das Marketingteam von Arcadia die Plattform:

„Bei Arcadia arbeiten Marketing und Sales eng zusammen. Das Marketing erstellt die Inhalte und Sales verbreitet diese, wenn es unsere Dienstleistungen gegenüber Zielkunden bewirbt.

Die Extraktion von Daten aus Cognism ist fantastisch für das Marketing. Unsere Marketingspezialisten erstellen eine Liste von Schlüsselkontakten auf der Plattform und übertragen diese Liste mithilfe der Integration in unser Salesforce-CRM. Marketing versorgt die Kontakte dann im Anschluss mit wertvollen Inhalten, indem es in seinen E-Mail-Kampagnen Webinare, Podcasts und Studien bewirbt.“

„Seit wir Cognism einsetzen, wurde unsere Marketingstrategie wesentlich ausgefeilter.“

Das Resultat

Welche Erfolge kann das Sales-Team seit dem Einsatz von Cognism verzeichnen?

„Da es sich um ein sehr neues Team handelt, haben die SDRs erst vor drei Monaten damit begonnen, Cognism zu nutzen. In diesen letzten Monaten haben wir dank der Lösung zahlreiche fruchtbare Gespräche mit Unternehmen führen können, die schon bald zu Kunden von uns werden könnten.

Wir sind nicht nur mit der Qualität der gebuchten Meetings sehr zufrieden, sondern befinden uns jetzt auch auf dem Radar einer Vielzahl von Organisationen, mit denen wir vorher nicht zusammengearbeitet hätten. Infolge unserer Nutzung der umfangreichen globalen B2B-Kontaktdatenbank von Cognism haben wir unser Ziel erreicht, neue Märkte zu erschließen.“

„Unser Sales-Zyklus kann zwischen drei und zwölf Monaten variieren, da wir hauptsächlich mit großen Unternehmen zusammenarbeiten. Wir befinden uns dank Cognism mit fünf großen Unternehmen in der Vertragsverhandlungsphase. Selbst, wenn wir nur einen dieser Deals abschließen, ist das nicht nur ein deutlicher ROI, sondern deckt die Kosten für mehrere Jahre unserer Cognism-Nutzung. Die Investition in einen Datenanbieter wie Cognism ist für uns daher keine schwere Entscheidung.“

Welches Ergebnis hat das Marketingteam von Arcadia am meisten beeindruckt?

„Wir haben eine 50-prozentige Zunahme der Teilnahme an unseren Events festgestellt. Dies hat enorme Auswirkungen in Form von Folgemeetings und resultierender Sales Opportunities, einschließlich konstruktiver Gespräche mit renommierten Marken.“

Die Hauptgründe, warum Arcadia Cognism empfehlen würde

1. Einfache Handhabung

„Vom ersten Anruf an und während unserer gesamten 18 Monate als zufriedener Kunde haben die Mitarbeiter von Cognism hervorragende Arbeit geleistet.

Als Unternehmen predigen wir die Bedeutung von Kultur und Mindset in der Geschäftswelt. Die Zusammenarbeit mit Cognism ist ein perfektes Spiegelbild unserer Werte. Das Unternehmen hat eine fantastische Kultur. Es ist ein echtes Vergnügen, ein Teil davon sein zu dürfen.“

2. Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis

„Ein abgeschlossenes Geschäft deckt die Kosten von mindestens zwei Jahren unseres Cognism-Abonnements. Die Investition zahlt sich mehr als aus und ist extrem kosteneffizient.“

3. Ergebnisse!

„Ganz abgesehen vom ausgezeichneten Kundendienst ist der ultimative Test immer, ob die Lösung Ergebnisse erzielt. Wir buchen kontinuierlich Meetings dank der Daten von Cognism und bringen unsere Marke bei einigen der renommiertesten Unternehmen der Welt ins Gespräch.“

„Die B2B-Daten von Cognism spielen eine wesentliche Rolle für das Wachstum und die Entwicklung unseres Unternehmens, da die Plattform konstant Ergebnisse liefert und sämtliche anfänglich gesetzten Erwartungen erfüllt. Es ist ein unverzichtbares Tool für jedes Marketing- und Sales-Team.

Man könnte sagen, Cognism ist unsere neue Geschäftsstrategie.“

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