DACH Sales Community Hub

Deine sämtlichen Bemühungen, Kunden von Dir zu überzeugen, können nur dann Früchte tragen, wenn es sich um genau die richtigen Kunden handelt.

Denn sie werden wahrscheinlicher kaufen, treu bleiben und euch weiterempfehlen.

Das wird in Unternehmen häufig unterschätzt. Dabei beeinflusst das ICP (Ideal Customer Profile die Effektivität und den Erfolg einer Reihe von Prozessen. Ihr solltet also sicherstellen, dass ihr euer ICP auch wirklich kennt:

Schritt 1: Die besten User identifizieren:

Analysiert eure Bestandskunden danach, wer am meisten von eurem Angebot profitiert. Euer idealer Zielkunde sollte sechs Eigenschaften aufweisen:

•    Er sollte aus der passenden Branche kommen
•    Über genügend Budget verfügen
•    Kaufbereit sein
•    Skalierbare Ziele verfolgen
•    Eine bestimmte Unternehmensgröße haben
•    In der richtigen Region vertreten sein

Schritt 2: Den Kunden interviewen

Ihr könnt mehr über euer ICP erfahren, indem ihr eure Kunden direkt fragt. Über ein solches Gespräch könnt ihr erfahren, wie Kunden euch finden, wie ihr Kaufprozess verläuft, warum sie sich genau für euch entschieden haben und wie sie konkret von euch profitieren. Den roten Faden für das Interview sollten dabei die Pain Points des Kunden bilden.

Schritt 3: Die Daten analysieren

Sobald ihr genügend Kunden interviewt habt, könnt ihr die so zusammengetragenen Informationen genauer betrachten und Schlüsse daraus ziehen.

Gibt es sich wiederholende Muster und Punkte, die mehrere Kunden gemeinsam haben? Es bietet sich an, eure neuen Insights dazu ins CRM einzupflegen und sie dann zu analysieren.

Schritt 4: Euer ICP-Template erstellen

Hier müsst ihr nichts verkomplizieren – ein einfaches Spreadsheet als Übersicht ist vollkommen ausreichend. Das Sheet sollte sämtliche Oberpunkte beinhalten, wie beispielsweise:

Branche, Region, Unternehmensgröße, Budget, genutzte Technologien, Kaufprozess, Entscheider, Pain Points, Geschäftsziele und weitere Attribute, wie genutzte soziale Medien und bisherige Bekanntheit in der Region/Branche

Schritt 5: Regelmäßige Überprüfung und Anpassung

Ihr könnt beispielsweise Kundenfeedback, beispielsweise auf G2, analysieren. Auch ein genauer Blick auf eure Vertriebsdaten zur Customer Lifetime Value und zu den am meisten zahlenden Kunden geben Aufschluss darüber, welche Kunden für euch am profitabelsten sind.

Eine Analyse eurer Closed-won Deals zeigt euch auf, aus welcher Lead-Quelle diese überwiegend kommen und wie sie in eure Sales-Pipeline gelangen.

Die Festlegung und das Finetuning des ICP endet also nie ganz. Du musst es in Absprache mit Marketing regelmäßig auf seine Aktualität überprüfen und Anpassungen vornehmen.

Das war es auch schon – bis in zwei Wochen!

…Im nächsten Newsletter stellen wir Dir übrigens ein paar Zahlen und Fakten rund um unser Cold Calling bei Cognism vor!

Der Griff zum Hörer ist aus dem Sales nicht wegzudenken, weshalb wir einmal ganz genau hingesehen und unsere eigenen Daten ausgewertet haben:

Nach wie vielen Anrufen erreichen wir unsere Zielkunden? Wie lange dauert ein durchschnittlicher Cold Call? Und an welchem Wochentag kann man die meisten Meetings vereinbaren?

Unsere Daten-Auswertungen sowie Einschätzungen durch unser Kölner Team und externe Thought Leader in DACH gibt es in zwei Wochen – wir freuen uns schon sehr darauf, Dir das komplette Paket mit einer Reihe Insights zu präsentieren!

Bis dahin eine gute Zeit und beste Grüße aus Köln,

Eddy 

Hallo,

„Smarketing“ und „Marketales“ gehören vielleicht zu den weniger schönen Wortneuschöpfungen – spiegeln jedoch etwas wider, was Sales und Marketing heute viel zu wenig beherzigen:

Die Zusammenarbeit der beiden Teams, um effizienter wertvolle Kunden zu gewinnen. Das ist leichter gesagt als getan, wird mit einer guten Kommunikation und gemeinsamen Parametern jedoch möglich.

Unser Kunde Scompler kann hiervon ein Liedchen singen. Seine Teams nutzen dieselbe Datenbasis, um ihre Neukundenakquise zu beschleunigen und damit die Skalierung und Internationalisierung des Unternehmens voranzutreiben.

Die Teams überlegen gemeinsam, welche Zielgruppen und Branchen sie angehen wollen. Anhand einer Reihe an Unternehmensdaten haben die Teams vollständige Zielkundenprofile vor Augen und können somit potenzielle Zielkunden mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit identifizieren.

Sie erkennen also bereits im Vorfeld, welche Unternehmen einen tatsächlichen Bedarf haben und mit einem bestimmten Grad an Digitalisierung die nötigen Grundvoraussetzungen erfüllen, um von ihrem Angebot zu profitieren.

Aufgrund der richtigen Priorisierung der Target Accounts werden keine Ressourcen verschwendet und der Fokus liegt ausschließlich auf den Zielkunden, die auch dem ICP entsprechen. Der Griff zum Hörer oder der Aufbau einer Kampagne ist damit viel häufiger von Erfolg gekrönt.

Wenn Du mehr zu gemeinsamen Use Cases von Sales und Marketing erfahren möchtest, kannst Du hier unsere Erfolgsgeschichte mit Scompler nachlesen: https://www.cognism.com/de/blog/scompler-case-study

Bis zum nächsten Newsletter alles Gute und beste Grüße aus Köln,

Eddy

3 Tipps, wie Du dem Verlust wertvoller Leads zuvorkommst.

Leads, die einem durch die Lappen gehen, ohne dass man überhaupt die Chance hatte, sie zu kontaktieren –

der absolute Albtraum im Sales! Die Ursache sind Lecks in der Lead-Pipeline, die in der Summe große finanzielle Verluste bedeuten.

Lass nicht zu, dass Dir wertvolle Leads entgehen und sie womöglich bei der Konkurrenz landen. Hier sind drei Tipps, wie Du Deine Pipeline wieder auf Vordermann bringen kannst!

1. Reichere Deine CRM-Daten an

Mit zunehmender Größe von Unternehmen wird es immer schwieriger, Datenhygiene sicherzustellen und dem Verlust vielversprechender Leads entgegenzuwirken.

Auch die Segmentierung Deiner Kunden und die Identifizierung eurer wichtigsten Personas gestaltet sich mit unzureichenden oder fehlerhaften Daten schwierig.

Abhilfe schafft eine gründliche Aufbereitung der CRM-Daten. Diese manuell durchzuführen ist zwar möglich, aber zeitaufwändig und nicht einfach umzusetzen, wenn laufend neue Daten in euer CRM gelangen.

Drittanbieter sparen Teams Zeit (und Nerven), sind kosteneffektiv und arbeiten gründlich, dank fortschrittlicher Technologie zur Datenanreicherung. Zudem legen sie in vielen Fällen ein besonderes Augenmerk auf die Einhaltung der aktuellen Vorgaben der DSGVO.

2. Stelle gutes Lead-Management sicher

Dieser Prozess sollte lückenlos über die Teams von Marketing, Sales und Customer Success hinweg funktionieren.

Beantwortet für den Aufbau eurer Strategie diese Fragen:

•    Woher kommen eure Leads?
•    Wie dokumentiert ihr diese?
•    Wie qualifiziert ihr sie?
•    Wie sieht das Nurturing aus?
•    Wie verteilt ihr die Leads?

3. Verfolge eure Leads regelmäßig nach

Hierfür ist eine nahtlose Abstimmung zwischen Marketing und Sales gefragt – dieser Hinweis wird nie alt, denn häufig ist in Unternehmen ein Silo-Denken vorherrschend.

Legt gemeinsam die Kriterien fest, nach denen ein Lead wirklich qualifiziert ist. Einigt euch darauf, welcher Persona Marketing zu welchem Zeitpunkt welchen Content präsentieren soll.

Anhand der Kriterien kann Marketing einfacher entscheiden, wann ein Lead bereit ist für die Übergabe an die Sales-Abteilung, die sich dadurch über wertvolle Leads freuen kann, deren Nachverfolgung sich lohnt.

Regelmäßige gemeinsame Reportings und Feedbacks stützen den Prozess und ermöglichen Anpassungen.

Das war es für diese Woche – mit besten Wünschen für eine volle Pipeline und sonnigen Grüßen aus Köln,

Eddy