DACH Sales Community Hub

... der Betreff klingt wie ein unangenehmer Hinweis von HR an Dich, ist jedoch nur eine Tatsachenfeststellung:

Denn wir lieben unsere deutsche Effizienz.

Bei der Sales-Effizienz hinken wir im internationalen Vergleich aber hinterher.

Hier sind 3 echte Pain Points in Sales-Teams, von denen wir uns endlich verabschieden müssen:

1. Kein Kontakt zum Entscheidungsträger – kein Deal 😏

Es ist mehr als schade, wenn man ein passgenaues Angebot für den Zielkunden parat hat, es diesem aber nicht unterbreiten kann.

Auf der Suche nach der richtigen Ansprechperson ist es zeitlich (und nervlich) enorm aufwändig, sich quer durchs Unternehmen zu telefonieren.

Um dann nie bei der richtigen Person zu landen. Oder gar vom Gatekeeper abgeblockt zu werden.

Oder trotz dem Versand sorgfältig formulierter DMs auf LinkedIn dort ständig nur geghosted zu werden.

Schlimmstenfalls erreicht man doch die richtige Person – ist aber bereits zu spät dran, weil die Konkurrenz schneller war. 

Warum sich abhetzen, wenn man genauso gut schneller mit verlässlichen Kontaktdaten die Verbindung zur genau richtigen Person herstellen kann?

2. Keine Intent- und Kontext-Daten – kennst Du Deinen Kunden überhaupt? 😅

Einfach ins Blaue hinein beim Kunden anzurufen, ist natürlich eine Möglichkeit.

Die Erfolgschancen gehen dabei aber gegen null…

Nicht nur, dass man möglicherweise irrelevant ist für den Kunden und es sich in diesem Fall von vornherein um Zeitverschwendung für beide Parteien handelt.

Aber auch wenn man mit seinem Angebot an der richtigen Adresse ist, dann reicht das für ein erfolgsversprechendes Gespräch noch lange nicht aus.

Denn es geht auch darum, den eigenen Standpunkt klar zu kommunizieren – unsere Zielkunden sind nicht alle gleich.

Wenn man dem Zielkunden dann nur genug Fragen stellt, die man sich selbst hätte im Voraus beantworten können, macht ihn das schnell misstrauisch.

Abgewimmelt zu werden, ist in diesem Fall vorprogrammiert.

Schlimmstenfalls bekommt man nicht einmal die absoluten Basics hin und verortet den Zielkunden in der falschen Branche, kennt seine Zielgruppe nicht und weiß nichts über die Technologien, die er bereits nutzt.

…Will man sich wirklich die Blöße geben? Besser ist es, vorher möglichst viele Datenpunkte zur Verfügung zu haben. 

So kann man den Zielkunden richtig vorqualifizieren und im Gespräch überzeugend auftreten.

3. Aneinander vorbei statt zusammenarbeiten? 🤝

Sales und Marketing müssen möglichst synchron arbeiten, um effizient Leads zu generieren und zu konvertieren. 

Eine gemeinsame Datengrundlage ist hierfür die Basis – fehlt diese, dann beziehen sich Teams auf unterschiedliche Daten und Chaos ist vorprogrammiert.

Sales und Marketing sollten also für die Arbeit mit B2B-Daten auf dieselben Tools setzen, um das gemeinsame ICP anzugehen und dieses aufgrund derselben Datengrundlage zu verfeinern.

Mit passenden Integrationen für den gemeinsamen Tech Stack haben Sales- und Marketingteams eine solide Datengrundlage, mit der sie die gemeinsam anvisierten Zielkunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen können.

Findest Du Dich in diesen Punkten wieder? Dann hoffen wir, dass wir Dir ein paar Denkanstöße geben konnten, wie zeitgemäßer Sales eigentlich aussehen sollte.

Bis zum nächsten Newsletter beste Grüße aus Köln, 

Eddy 

Geghosted zu werden, gehört im Sales leider mit dazu.

Man kann schließlich nicht jeden Zielkunden auf Anhieb von seinem Angebot überzeugen.

Manchmal liegt es auch nicht einmal an einem selbst – manche Kunden haben schlichtweg nicht den Mut zu einem ehrlichen „Nein“.

Heute geht es um 3 Wege, Ghosting zu verhindern oder zumindest zu minimieren.

1. Offene Kommunikation mit weiteren Infos

Im Sales geht es nicht nur um den reinen Verkauf, sondern um den Aufbau von Beziehungen und das Anbieten von Lösungen.

Du kannst Deinem Gegenüber die Möglichkeit geben, sich doch noch einmal bei Dir zu melden.

Dafür kannst Du Deine Mail beispielsweise so strukturieren:

1.    Den Status Quo noch einmal zusammenfassen
2.    Fragen, welche Punkte noch unklar sind/ wo Informationsbedarf besteht
3.    Um ein Update zu aktuellen Stand bitten

Auf diese Weise trittst Du selbst einen Schritt zurück und gibst der Person die Möglichkeit, auf Dein Angebot zurückzukommen, ohne dabei ein schlechtes Gewissen haben zu müssen.

2. Immer einen Folgetermin parat haben

Lass am besten gar nicht erst zu, dass eure Kommunikation im Sande versickert.

Egal, ob bei der Discovery oder zu einem späteren Zeitpunkt im Sales-Prozess – biete Deinem Gegenüber stets einen Folgetermin an.

Zeige hierbei auch kurz auf, worum es im Folgetermin grob gehen wird, und biete ergänzende Informationen an. So hat die Person eine Vorstellung vom Ablauf des Termins.

Dadurch forderst Du automatisch eine gewisse Verbindlichkeit ein und verringerst das Risiko, einfach so hängengelassen zu werden.

3. Ein weiteres Teammitglied mit ins Boot holen

Bei dieser Taktik ist Feingefühl gefragt, damit sie nicht nach hinten losgeht und sich Dein Gegenüber womöglich umso bedrängter fühlt.

Es kann jedoch hilfreich sein, jemand aus Deinem Team mit einzuspannen.

Ein guter Vorwand für die Kontaktaufnahme ist beispielsweise, einfach nach Feedback fragen zu wollen – um den aktuellen Stand zu erfragen oder ob derzeit noch Bedarf besteht.

Selbst, wenn ihr nur eine Absage erhaltet, enthält diese womöglich hilfreiches Feedback dafür, wie ihr euren Sales-Prozess weiter optimieren könnt.

In jedem Fall ist eine offene und zielgerichtete Kommunikation von Anfang an wichtig. Die richtige Balance zu finden, um einerseits eine Art von Verbindlichkeit „einzufordern“ und gleichzeitig genug Freiraum zu lassen, kann aber herausfordernd sein.

Wir hoffen, dass wir Dir mit unseren Tipps Mut und Motivation mitgeben konnten, um hoffentlich weniger gehostet zu werden! 👻

Bis zum nächsten Mal beste Grüße aus Köln,

Eddy

Beim Sales Forecasting zählt die richtige Mischung aus „Bauchgefühl“ und der passenden Datengrundlage.

Um eine gute Balance zu finden, haben wir bei Cognism verschiedene Modelle ausprobiert, durch die wir heute einen verlässlichen Forecasting-Prozess haben.

Diesen stellen wir Dir heute einmal vor, zusammen mit einer kurzen Checkliste.

Warum datengetriebenes Forecasting?

Veraltete Daten sind das Schlimmste für ein verlässliches Forecasting. Denn diese führen nur zu ungenauen Vorhersagen und verpassten Umsatzzielen.

Daher legen wir großen Wert auf aktuelle, umfassende Daten:

Wir kombinieren dafür eine Auswertung unserer Datenpunkte, die wir zu den Deals in unserer Pipeline haben, mit regelmäßigen Pipeline-Reviews unserer Manager mit ihren Sales Reps.

Dadurch erhalten wir ein zuverlässiges Gesamtbild, um Risiken früh zu identifizieren und entsprechend darauf zu reagieren.

So setzt sich unsere Datengrundlage zusammen

Wir berücksichtigen einerseits die Daten zu abgeschlossenen Deals und andererseits auch die Daten zu solchen, die im aktuellen Monat oder Quartal noch nicht in der Pipeline sind.

Diese kommen entweder standardgemäß im Lauf des Monats hinzu oder kommen entweder früher oder später als geplant zum Abschluss.

Wir bekommen durch das Analyse-Tool Kluster Insights dazu, wie viel Prozent der Deals am Monats- bzw. Quartalsende voraussichtlich Teil der Revenue sein werden. 

Unsere zweite Datenquelle sind die regelmäßigen Pipeline Reviews unserer Manager mit ihren AEs.

Durch die Einschätzung der individuellen Leistung der AEs können die Manager gemeinsam mit ihnen Vorhersagen dazu treffen, wie wahrscheinlich ein Abschluss sein wird.

An dieser Stelle spielen nicht mehr nur die alleinigen Zahlen eine Rolle. Es kommt stattdessen auch das Bauchgefühl des Managers und je nach Erfahrung auch des AEs zum Tragen.

Wenn wir die so gewonnenen Echtzeitinformationen mit unseren CRM-Daten kombinieren, können wir Markttrends erkennen und in den Forecast einfließen lassen.

Am Ende ermöglicht es diese Kombination der Daten, potenzielle Schwächen zu analysieren und Maßnahmen zu ergreifen, mit denen Deals beschleunigt oder Risiken minimiert werden können.

Forecasting-Prozess: Unsere Checkliste

Um unser Forecasting und die Pipeline Review zu planen, orientieren wir uns an diesen Punkten:

1. Festlegung des genauen Forecasting-Zeitraums.

2. Nutzung historischer Daten, wie Revenue der vorherigen Quartale. So kann ein konkretes Pipeline-Ziel festgelegt werden.

3. Beobachten, welche Accounts jeder AE angeht, die Genauigkeit analysieren und wenn nötig gemeinsam nachbessern.

4. Den Forecasting-Prozess so akkurat wie möglich halten, aber nicht basierend auf Angst überstrapazieren.

5. Mehr als eine Forecasting-Methode nutzen, um einerseits die genaue Datengrundlage und andererseits die Erfahrung und das „Bauchgefühl“ der Manager zu vereinen.

Vorteile: Bessere Zusammenarbeit und transparente Prozesse

Neben einer höheren Genauigkeit der Vorhersagen ermöglichen die Daten auch eine bessere Steuerung der Pipeline.

Durch die Transparenz und den gemeinsamen Zugang zu aktuellen Daten können alle Teams besser zusammenarbeiten, um ihre Ziele zu erreichen.

Das stärkt nicht nur die Beziehungen innerhalb des Teams, sondern fördert auch den Wissensaustausch und die kontinuierliche Verbesserung der Prozesse.

Wir hoffen, dass Du einen guten Einblick in unser Forecasting bei Cognism bekommen konntest.

Beste Grüße aus Köln,

Eddy