Transformation im Sales: Von Feature-Focus zu Solution Selling
In dieser Episode begrüßt Host Sarah Jochimsen diesmal Janine Will, VP Sales bei zolar, zu einem tiefen und inspirierenden Gespräch über Transformation im Vertrieb. Gemeinsam tauchen sie in die Herausforderungen und Chancen ein, die der Wechsel vom klassischen Feature-Focus hin zum modernen Solution Selling mit sich bringt. 🚀
Kunden sind heute besser informiert als je zuvor 💡 erklärt, warum die klassische Kosten-Nutzen-Argumentation nicht mehr ausreicht und wie Unternehmen durch Solution Selling echten Mehrwert schaffen können. Das Ziel: nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern die Lösung, die das Problem des Kunden nachhaltig löst.
Sarah und Janine diskutieren den oft unterschätzten Aufwand hinter einer Vertriebs-Transformation. Janine teilt wertvolle Einblicke aus ihrer Zeit bei Xing, wo sie eine umfassende Umstellung vom Feature-Vertrieb zu einer integrativen Lösung begleitete. Sie beschreibt, wie kontinuierliches Training, klare Kommunikation und die Bereitschaft, Veränderungen zu akzeptieren, entscheidend für den Erfolg sind.
Females in Sales: Wie können wir konkret mehr Frauen für den Vertrieb begeistern?
In dieser Episode geht es darum, wie Unternehmen aktiv mehr Frauen für den Vertrieb begeistern können und was braucht es, um die Arbeitswelt für Frauen im Sales attraktiver zu gestalten? 🎙️✨
Sarah Jochimsen hat dazu Vanessa Heine von Females in Sales zu Gast, die eine Bewegung ins Leben gerufen hat, um mehr Frauen für den Vertrieb zu gewinnen und sie zu unterstützen. Vanessa bringt spannende Einblicke aus ihrer persönlichen Karriere und ihrer Forschungsarbeit mit, die sie auf eine deutliche Mission geführt hat: Frauen im Vertrieb zu stärken und das Ungleichgewicht in Sales-Teams zu überwinden.
👩💼 Warum gibt es so wenige Frauen im Vertrieb? Sarah und Vanessa gehen zunächst auf den aktuellen Stand ein: Nur etwa 20-25% der Vertriebsmitarbeitenden sind Frauen, wobei sich viele auf Branchen wie Beauty, Bildung oder Impact konzentrieren. Vanessa beschreibt, wie sie mit ihrer Arbeit bei Females in Sales das Ungleichgewicht sichtbar machen und langfristig verändern möchte.
Schnelle Skalierung: Wann macht ein externes Outbound-Team Sinn?
In der neuesten Episode von Cognism B2B Sales on Air dreht sich alles um schnelle Skalierung im Sales-Bereich 🎙️ Host Sarah Jochimsen spricht mit Julius Göllner, Co-Founder bei ARRtist und Serial Entrepreneur, über schnelle Skalierung im Sales und den optimalen Einsatz externer Outbound-Teams. Julius stellt sein neues Projekt "Rep – Revenue Excellence Partners" vor, das maßgeschneiderte SDR-Teams als Service anbietet, um Unternehmen bei ihren Outbound-Aktivitäten zu unterstützen.
🎯 Wann und warum sind externe Outbound-Teams sinnvoll? Julius erklärt, dass gerade im heutigen Umfeld viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, genügend Sales-Talente zu finden und diese effizient zu schulen. Oft fehlt es an den internen Kapazitäten oder dem Know-how, um ein starkes Vertriebsteam aufzubauen. Genau hier können externe Teams sinnvoll eingesetzt werden. Sie sind ideal für Unternehmen, die eine Outbound-Strategie testen oder kurzfristige Engpässe im Vertrieb überbrücken möchten, ohne langfristig eigene Ressourcen aufbauen zu müssen. Auch bei schnellem Wachstum oder Markteintritten in neue Regionen kann externe Unterstützung helfen, Qualität und Geschwindigkeit im Vertrieb sicherzustellen.
Lead-Qualität statt -Quantität: Wie man sich auf die richtigen Kunden fokussiert
In dieser Episode von B2B Sales on Air haben wir einen besonderen Gast: Edhem Jahic, Sales Director Germany bei Cognism! 🎙️ Gemeinsam mit Host Sarah Jochimsen beleuchtet Edhem das Thema Lead-Qualität statt Lead-Quantität und erklärt, wie sich Unternehmen auf die richtigen Kunden fokussieren können, um ihre Ressourcen effizienter zu nutzen.
Edhem erklärt, dass es nicht nur um Masse geht, sondern darum, relevante Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit zu identifizieren. 🔍 Faktoren wie die Relevanz des Angebots, Unternehmensgröße, Branche und das richtige Timing sind entscheidend. Cognism hilft Unternehmen dabei, durch hochwertige B2B-Daten, Intent-Daten und Trigger-Events die richtigen Leads zu finden und ihre Conversion-Rates zu steigern. 🚀
Sarah und Edhem diskutieren außerdem die wichtige Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, um die Lead-Qualität kontinuierlich zu verbessern. Edhem gibt wertvolle Tipps für den Wechsel von Lead-Quantität zu Qualität und erklärt, wie man Effizienz und Ergebnisse nachhaltig steigern kann. 📈
Inbound-Überfluss? So priorisierst und qualifizierst du richtig
In dieser Episode gibt es gleich zwei spannende Neuigkeiten: Zum einen feiert Sarah Jochimsen von der Growth Mastery ihr Debüt als Host des B2B Sales on Air Podcasts – und wird die kommenden Folgen übernehmen! Zum anderen geht’s direkt mit einem echten Highlight los:
Christiana Kunzner-Brand von Sales Done, die als Setterin aus warmen Leads Opportunities oder Termine für Seller macht. Gemeinsam tauchen die beiden tief in die Welt der Lead-Qualifizierung ein und liefern wertvolle Insights, wie man den Sales-Prozess strukturiert und effizient gestaltet. 🔥📞
Christiana teilt ihre besten Tipps und Tricks, wie man Kunden im Warm Calling geschickt qualifiziert und einen echten Mehrwert für beide Seiten schafft. Sie geht darauf ein, wie wichtig es ist, zu verstehen, wo der Lead im Sales-Prozess steht – schließlich ist nicht jeder Kunde gleich weit.
Dazu gibt sie praktische Einblicke in das Clustern von Leads und die richtigen Qualifizierungsfragen, die nicht nur Zeit sparen, sondern auch dafür sorgen, dass man nur mit den richtigen Personen spricht. 💡
Mindset der Top 1% - Gibt es eine DNA des Erfolgs?
In der finalen Folge mit Johannes Becker als Host erwartet dich ein ganz besonderes Highlight: Europas Nr. 1 Persönlichkeitstrainer, Jörg Löhr, ist zu Gast! Gemeinsam gehen die beiden der spannenden Frage auf den Grund, ob es eine „DNA des Erfolgs“ gibt und welche Geheimnisse die Top 1% der erfolgreichen Menschen auszeichnen. 💫
Ob du gerade an deiner Karriere arbeitest, im B2B Sales unterwegs bist oder einfach nur nach neuer Inspiration suchst – diese Episode liefert dir wertvolle Impulse! Höre unbedingt rein, um zu erfahren, wie du durch die richtigen Strategien und das passende Mindset deine Ziele erreichen kannst.
Jörg teilt seine persönlichen Erfolgsgeheimnisse und erklärt, wie wichtig es ist, sich ambitionierte Ziele zu setzen, die einen emotional berühren und antreiben und warum eine klare Vision, strategische Planung und tägliches Handeln die Schlüssel zum Erfolg sind. 💡 Er spricht über die Bedeutung von Flexibilität und ständiger Anpassung – was er den „permanenten Optimierungsprozess“ nennt. Ob durch Bücher, Seminare oder Podcasts – lebenslanges Lernen ist nicht nur eine Floskel, sondern ein Muss. Ein echter Game-Changer für jeden, der sich langfristig weiterentwickeln will!
Power of Messaging - Effektive Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg
In dieser spannenden Episode tauchen Host, Johannes Becker, und Top Executive Coach, Frank Asmus, tief in die Welt der strategischen Kommunikation ein.
Die beiden teilen spannende Insights darüber, wie Unternehmen aller Größen – ob klein oder weltweit bekannt – ihre Kommunikation mit einer klaren Botschaft auf den Punkt bringen können und warum sich eine Überflutung mit komplexen Botschaften negativ auswirken kann.
Im Gespräch erklärt Frank, wie er mit Firmen arbeitet, um aus einer Flut von Informationen eine prägnante und wirkungsvolle Kernbotschaft zu entwickeln. Er teilt spannende Insights darüber, wie sich Strategien für bekannte Marken wie Apple von denen für unbekanntere Unternehmen unterscheiden und wie Steve Jobs die Marketingwelt mit der legendären „Think Different“-Kampagne revolutionierte.
Fehlerkultur neu gedacht: Wie FuckUp! Sessions dein Unternehmen transformieren
In der heutigen Folge spricht Host Johannes Becker mit Sonja B. Brügmann, Expertin für Unternehmenskommunikation und Wirtschaftsmediation, über ihr innovatives Konzept der FuckUp! Sessions - durch das selbst tiefsitzende Missverständnisse und Konflikte in Teams durch offene Kommunikation und gezielte Reflexion gelöst werden können. Sonja teilt faszinierende Erfahrungen aus ihrer Praxis, inklusive der emotional aufgeladenen Momente, die bei FuckUp! Sessions auftreten können. Von Kaffeetassen, die durch den Raum fliegen, bis zu tiefgreifender Selbstreflexion, die Teams zu neuem Erfolg führen.
Was sind FuckUp! Sessions? FuckUP! Sessions sind nicht einfach nur Meetings, bei denen Fehler besprochen werden. Sie sind gezielt darauf ausgelegt, eine sichere und konstruktive Umgebung zu schaffen, in der Mitarbeitende und Führungskräfte ihre Frustrationen und Missverständnisse offenlegen können. Dabei geht es nicht nur darum, was schiefgelaufen ist, sondern auch darum, wie solche Situationen zu wertvollen Lernmöglichkeiten und zukunftsorientierten Lösungen führen können. Die Methode ist darauf ausgelegt, eine Kultur der Offenheit und Transparenz in Unternehmen zu fördern.
Erfolgreich im Sales und als Mama: Balancing Act einer Top-Performerin
Effektives Zeitmanagement im Sales: So maximierst du deine Produktivität
In der heutigen Episode von B2B Sales on Air begrüßt Johannes Becker diesmal Christian Krause, Founder und Head Coach bei The SaaS Sales Academy, als Gast. Gemeinsam tauchen sie tief in das Thema Zeitmanagement und Produktivität im Sales ein, teilen bewährte Strategien und wertvolle Tipps, die nicht nur im Vertrieb, sondern in vielen Bereichen hilfreich sind.
Christian unterstreicht die Bedeutung eines strukturierten Arbeitsalltags für hohe Produktivität. Durch klare Priorisierung und geplante Fokusblöcke lässt sich die Effizienz erheblich steigern. Er teilt 3 wertvolle Tipps, um deine Produktivität zu steigern.
Johannes und Christian diskutieren, wie das Einsetzen von Fokusblöcken besonders im Bereich des Cold Callings entscheidend ist, um potenzielle Kunden zu den effektivsten Zeiten zu erreichen. Johannes verweist auf Cognisms aktuellen Cold Calling Report, der Insights und Tipps zum Stand des Cold Callings 2024 liefert: Hier geht's zum Report
Christian hebt hervor, dass wir in einer Welt voller „Cheap-Dopamine-Releasing-Activities“ leben, die kurzfristige Glücksgefühle auslösen, uns aber von wichtigen Aufgaben ablenken können. Um diese Ablenkungen zu minimieren, gibt er spannende Tipps.
Sales als Berufung: Leidenschaft, Mindset und Erfolg im Vertrieb
Johannes Becker übernimmt als neuer Host den Podcast für die nächsten 6 Folgen. Er bringt seine wertvolle Erfahrung aus über 4 1/2 Jahren im Sales bei Salesforce mit und startet nun als Senior Key Account Manager bei Packmatic durch.
Johannes wird spannende Persönlichkeiten aus seinem Netzwerk interviewen, und den Auftakt macht Zaid Meurer - ehemals Top-Performer bei Google und Leapsome, und jetzt erfolgreich als Founder von SAASPPL.
Die beiden diskutieren darüber, warum eine Karriere im Sales heute oft missverstanden wird und mit einem negativen Image belastet ist. Denn Sales besteht nicht einfach aus Cold Calls und Tür-zu-Tür-Verkauf – es geht um strategische Planung, tiefe Marktkenntnisse und die Fähigkeit, echten Mehrwert zu bieten.
Johannes und Zaid beleuchten die vielfältigen Karrieremöglichkeiten in der Branche. Zaid unterstreicht, warum der richtige Unternehmensfit und das richtige Mindset zum Erfolg führen. Er teilt Insights über die Bedeutung von Resilienz im Vertrieb und warum Authentizität der Schlüssel zum Sales Erfolg ist.
Abschließend betonen die beiden, dass man auch als Quereinsteiger gute Chancen hat im Sales durchzustarten - wenn man bereit ist, auch einmal einen Schritt zurückzugehen, um langfristig zwei Schritte nach vorne zu machen. Soziale Netzwerke wie LinkedIn und persönliche Kontakte spielen dabei oft eine entscheidende Rolle, um wertvolle Verbindungen aufzubauen und Karrierechancen zu nutzen.
Sales-Automation: Wie Sales-Leader ihr Team mit den richtigen Tools unterstützen
In dieser Episode begrüßt Host Helena Klaus, Co-Founderin der SDRs of Germany, Sven Mößbauer, Head of Sales Development bei Personio als Gast 🎙️
Gemeinsam tauchen sie tief in das Thema Sales Automation 2024 - Sie beleuchten, wie moderne Sales Leader die richtigen Tools auswählen und diskutieren, ob KI die Rolle der SDRs ersetzen kann.
📊 Sven betont die Bedeutung einer strategischen Tool-Auswahl: Man sollte vermeiden, einfach Geld in Tools zu stecken, ohne das zugrunde liegende Problem zu verstehen. Sven setzt auf klare KPIs und eine transparente Kommunikation im Team, um nachhaltige Lösungen zu finden. Sein Motto: Weniger ist oft mehr, um nicht in der Tool-Landschaft verloren zu gehen.
Gemeinsam philosophieren die beiden über die zukünftige Rolle von SDRs im Vertrieb, insbesondere in Bezug auf den Einfluss von KI und Sales-Tools. Laut Sven, bleibt persönlicher Austausch und individuelle Beratung trotz technologischer Fortschritte unersetzlich. Die Transformation zur qualitativen Account-Based-Marketing Ansprache sieht er als Chance für eine wertvollere, wenn auch herausforderndere SDR-Rolle in der Zukunft.
Brand Yourself: Erfolgreiches Personal Branding und Social Selling
In der heutigen Episode - gehostet von Mattia Schaper, Co-Founderin der SDRs of Germany - dreht sich alles um das Thema Personal Branding und Social Selling. Da aus Mattias Erfahrung deutlich mehr Männer ihren Weg ins Personal Branding im Sales wagen, ist es ihr wichtig weibliche Stimmen eine Bühne zu geben. Deswegen hat Mattia sich für diese Folge Lea Buecker, Head of Sales bei den SDRs of Germany, als Gast eingeladen.
Warum Personal Branding und Social Selling? Mattia erklärt, dass Personal Branding und Social Selling nicht nur Buzzwords sind, sondern einen echten Einfluss auf den Erfolg im Vertrieb haben. Tatsächlich, performen Sales-Personas im Allgemeinen um 57% besser, wenn sie sich aktiv mit Personal Branding und Social Selling beschäftigen.
Mattia und Lea sprechen über ihren eigenen Weg zur Personal Brand und finden viele Übereinstimmungen:
Obwohl beide anfangs zögerten, ob sich überhaupt jemand für ihre eigenen Inhalte interessieren würde, zeichnete sich für beide immer deutlicher ab, dass ihre erfolgreichsten Kollegen alle eine starke Präsenz auf Social Media hatten. Das motivierte sie, selbst mehr auf LinkedIn zu posten oder an Live-Events teilzunehmen. Mit jedem Schritt wuchs ihr Selbstvertrauen und ihre Reichweite - und schnell kamen sogar potenzielle Kunden auf sie zu, anstatt andersherum.
Sales Leadership 2024: Provisionsmodelle und Motivationsstrategien für Millennials & Gen X
In der heutigen Folge übernimmt Helena Klaus, Co-Founderin der SDRs of Germany, das Mikrofon für eine spannende Episode mit Gast Udo Harwardt – Head of Business Development EMEA bei Shopware. Gemeinsam tauchen sie tief in die Welt der modernen Vertriebsstrategien ein und diskutieren wesentliche Themen wie Provisionsstrukturen und Motivationsstrategien für Millennials und Generation X.
Udo teilt mehr über seine Sales-Laufbahn und seine bewährten Strategien, die ihm im Vertrieb zum Erfolg verholfen haben. Er betont die Wichtigkeit von Authentizität, aktivem Zuhören und ehrlicher Kommunikation. Statt nur mit den Ellenbogen zu arbeiten, setzt er auf Ehrlichkeit und den Aufbau echter Beziehungen.
Welche Sales-Skills braucht man als erfolgreicher Gründer?
Den Anfang macht Co-Founderin Mattia Schaper und zu Gast hat sie dabei Dominic Klingberg, Gründer des ARRtist Circus – dem Tomorrowland für Europas Top-Talente in Vertrieb und Kundenerfolg.
Heute tauchen Mattia und Dominic tief in das Thema ein, wie man vom Sales-Experten zum Unternehmer wird und welche Sales-Skills man als erfolgreicher Gründer benötigt.
Gemeinsam beleuchten sie ihren eigenen Weg im B2B-Vertrieb, wie sie ihre Leidenschaft für die Selbstständigkeit entdeckten und letztendlich den Weg zum Entrepreneurship fanden.
- Verkaufsskills: Nicht nur im Sales muss man überzeugen können. Auch als Gründer sind diese Fähigkeiten unerlässlich. Man verkauft nicht nur sein eignes Produkt, sondern muss auch Investoren und Partner von seiner Idee überzeugen, und davon dass diese langfristig erfolgreich ist.
- Netzwerken/ Personal Branding: Sowohl im Sales als auch als Gründer sind Personal Branding und Networking sind essentiell. Durch Personal Branding kann man Vertrauen aufbauen, sich als Experte positionieren und von der Konkurrenz abheben. Networking ermöglicht den Zugang zu wertvollen Kontakten, Ressourcen und Unterstützung, die für den Erfolg im Vertrieb und beim Aufbau eines Unternehmens unverzichtbar sind.
Wie du ein High Performance Team hochziehst
Zusammen sprechen die beiden darüber, wie man erfolgreich High Performance Sales Teams aufbaut.
Denn genau zu diesem Thema hat Daniela in den letzten Monaten über 40 Frauen in Sales Leadership Positionen interviewt und dabei wertvolle Einblicke gewonnen, in die sie gemeinsam mit Stephanie eintaucht.
Stephanie und Daniele enthüllen bald noch mehr Insights zu diesem Thema in ihrem kommenden Buch. Tauche ein in die Geheimnisse von 27 Sales Leadern, und wie sie ihre Teams zum Erfolg führen. Möchtest du zu den Ersten gehören, die es erfahren, wenn das Buch erscheint? Trage dich jetzt in die Warteliste ein: https://www.growthmastery.com/buch
High Performance Sales Teams allein reichen nicht:
- Heutzutage brauchen wir High Performance Sales Organisationen, die bereits beim Marketing beginnen. Ob wir es nun als "Smarketing" oder "Marketales" bezeichnen, es geht darum, Silos aufzubrechen und eine einheitliche Storyline entlang der Customer Journey zu schaffen.
- Heutzutage reicht ein einfacher Sales-Call nicht mehr aus. Die Vielfalt von Produkten/Dienstleistungen sowie die steigende Anzahl von Entscheidungsträgern erfordern maßgeschneiderte Lösungen und eine tiefe Kenntnis der individuellen Kundenbedürfnisse.
- Durch kontinuierliches On- und Everboarding können Teams stets auf dem neuesten Stand bezüglich neuer Tools, Technologien und Best Practices, was ihre Effektivität und Produktivität steigert.
Wie du heute erfolgreich zu Prospects durchdringst
In dieser Podcast-Folge setzen sich Host Stephanie Sgura und ihr heutiger Gast Jiri Siklar mit den Herausforderungen im Sales-Outreach auseinander und zeigen, wie wir dennoch erfolgreich zu Prospects durchdringen können.
Jiri Siklar identifiziert drei Schlüsselherausforderungen für erfolgreiches Sales-Outreach:
- Die wirtschaftliche Lage: Hiring-Freezes und Budgetkürzungen beeinträchtigen Investitionen in neue Produkte und Tools.
- Overload von Sales- & Marketing-Kanälen: Prospects werden von einer Flut an Sales-Outreach und Marketing-Content überwältigt.
- Kein Interesse an direkten Produkt-Pitches: Prospects suchen nach Mehrwert und individuellen Lösungen, nicht nur nach reinen Produktinformationen.
Doch Stephanie und Jiri lassen uns nicht Dunkeln tappen und teilen wertvolle Tipps für erfolgreiche Prospektakquise:
- Priorität auf Beziehung statt Transaktion setzen: Bevor man überhaupt daran denkt, das eigene Produkt zu bewerben, ist es entscheidend, eine authentische Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen.
- Individuelle Ansprache: Jeder Prospekt hat seine eigenen Herausforderungen und Pain Points. Deshalb ist es wichtig, diese genau zu verstehen und in der Kommunikation darauf einzugehen.
- Trigger zum Outreach nutzen: Durch das Aufgreifen persönlicher als auch geschäftlicher Triggerpunkte kann man eine direkte Verbindung herstellen und das Interesse des Kunden wecken.
Sales Enablement: Wie entwickelst du deine Seller zu Top-Performern?
Rollen im Sales sind nicht alle gleich und nicht untereinander austauschbar.
Daher setzt Sebastian Borchi, VP Sales bei FTAPI, beim Aufbau neuer Talente auf ein gutes Sales Enablement und auf eine unternehmensinterne Sales Academy.
Mit unserer Gastgeberin Stephanie Sgura, u.a. Mentorin für Solopreneure und Dozentin, dreht sich in dieser Folge alles darum, wie wichtig es ist, im Unternehmen Strukturen zu schaffen, um Sales-Talente selbst aufzubauen.
Egal, ob Junior, Intermediate oder Senior – fertige Talente zu finden, ist schwierig bis unmöglich. Du kannst an Monaten und Jahren, die jemand an Erfahrung mitbringt, nicht festmachen, ob er in genau dein Team passt.
Denn Produkte/Dienstleistungen, ICP, Persona, Konkurrenz, Probleme sind in jedem Unternehmen individuell. Das berücksichtigt die Sales Academy, die Neueinsteiger in Sebastians Team durchlaufen:
Sebastian erläutert den Hiring-Prozess bei FTAPI und wie Neueinsteiger die Firma über die Sales Academy kennenlernen, um die Skills zu erlernen, mit denen sie dort durchstarten können – vom SDR bis ins Leadership.
Sebastian und Stephanie gehen genauer auf diese Punkte ein:
- Der zeitliche Ablauf von der Einstellung über den Durchlauf der Academy bis hin zur Beförderung und die Elemente, aus denen sich der Lern- und Coaching-Prozess zusammensetzt
- Die große Bedeutung des Coachings und Shadowing
- Wie wichtig es ist, die persönliche Entwicklung der Talente nicht von Normen und festen Zeiträumen abhängig zu machen
Wie du durch einen klaren Sales Prozess mehr Deals gewinnst
“Wir können nicht skalieren mit Hoffnung und mit Glück. Wir brauchen ein bestmöglich aufgesetztes System.” – Stephanie Sgura.
In dieser Podcast-Folge tauchen Stephanie und Patrick Trümpi in die Bedeutung eines klaren Sales-Prozess ein. Denn der Schlüssel liegt nicht nur im Verkaufen selbst, sondern darin, dem Kunden den Kauf so mühelos wie möglich zu gestalten.
Folgende Themen werden angesprochen:
- Warum ist es so wichtig einen Prozess zu haben
- An welchen Stellen der Prozess optimiert werden kann
- Warum man ihn an verschiedene Produkte und Zielgruppen anpassen muss
- Wie ein strukturierter Prozess Zeit spart und den Druck von Sales-Teams erleichtert
- Wie Flexibilität und klare Regeln zusammenarbeiten, um mehr Deals zu gewinnen
Dazu erzählen Stephanie und Patrick, was für sie in ihrer Karriere der Game-Changer war und ihren eigenen Sales-Prozess messbar verbessert hat.
Hör jetzt in die Folge rein!
Leading Sales: Was bedeutet modernes Leadership?
„Es gibt drei zentrale Punkte für erfolgreiche Teams. Erstens, es kommt auf die Leute und ihre Motivation an. Zweitens, du musst dich um sie kümmern. Drittens, du musst immer verschiedene Blickwinkel einnehmen können.“
Der Aufbau eines erfolgreichen Sales-Teams ist oft kein linearer Weg. Gerade in enormen Wachstumsphasen kommen hier große Hürden auf Sales Leader zu, sowohl im Hiring als auch in der Führung der Teams.
In dieser Folge spricht Host Olimpia Hordynski mit Oliver Manojlovic, VP Sales bei Personio, darüber, was erfolgreiche Teams ausmacht und wie Motivation, Diversität und Know-how eine entscheidende Rolle im Vertrieb spielen.
Diese Themen werden angesprochen:
- Signale von Top Performern im Bewerbungsgespräch
- Die Rolle von intrinsischer und extrinsischer Motivation im Vertrieb und wie Sales-Leader im Team damit umgehen
- Wie Diversity aussieht und wieso es ein großer Vorteil für Teams ist
- Wie die richtige Balance zwischen Fixgehalt und Provision gefunden wird
Building a Winning Sales Team: Tipps zum Aufbau & Führung eines erfolgreichen Vertriebsteams
„Ich fühle mich sehr wohl mit so einem authentischen Leadership-Stil, weil er es mir ermöglicht, nicht immer die absolute Wahrheit zu haben, sondern einen offenen Dialog zu gestalten. Und wir so gemeinsam bessere Ideen entwickeln können.“ – Gregor Hufenreuter
Mehr Pipeline, mehr Umsatz – der Druck auf Sales-Teams und eine gute Führung dieser wird immer höher. In dieser Folge nähert sich Host Olimpia Hordynski dem Thema modernes Leadership und wie Sales-Teams heutzutage erfolgreich geführt werden.
Dazu diskutiert sie mit einer echten Sales-Ikone: Gregor Hufenreuter, Senior Sales Director bei HubSpot. Olimpia und Gregor sprechen darüber, wie man ein Vertriebsteam erfolgreich aufbaut, kulturelles Teambuilding priorisiert und wie Führungskräfte die Themen Generationenvielfalt und Diversity umsetzen können.
Diese Themen werden angesprochen:
- Wie Gregor das DACH-Team von 0 auf 400 Mitarbeiter skalierte
- Wie Leader mit der Organisation mitwachsen
- Die Rolle von Unternehmenskultur, Teambuilding und Förderung der persönlichen Entwicklung
- Gen-Z & Millenials: der Umgang mit Generationenvielfalt und Konflikten
- Empowerment, Coaching und persönliche Weiterentwicklung von Führungskräften
- Herausforderungen beim Aufbau diverser und harmonischer Teams
Dazu teilt Gregor Einblicke in seinen eigenen Leadership-Stil, der auf Offenheit, Dialog und Menschlichkeit setzt und wieso er sich coachen lässt. Hör jetzt in die Folge rein!
The power of Networking & Communities: Wie eine Community dabei helfen kann, erfolgreicher im Sales zu sein
“Community und Netzwerk erfordern definitiv Arbeit. Aber sie sind das größte Investment, das du in deinem Leben tätigen kannst.” – Mattia Schaper
Wer auf LinkedIn unterwegs ist, hat den Namen Mattia Schaper oder SDRs of Germany sicherlich schon gehört. In dieser Folge begrüßt unser Host Olimpia Hordynski, die auch ein eigenes Netzwerk (Women in Sales) hat, die Co-Founderin des größten deutschsprachigen SDR Netzwerkes: Mattia Schaper.
In dieser Folge dreht sich alles um die Bedeutung von Networking und Communities im B2B-Vertrieb. Olimpia und Mattia teilen, wie Communities nicht nur zur persönlichen Weiterentwicklung beitragen, sondern auch dazu genutzt werden können, um Vertrauen und Expertenstatus bei der eigenen Zielgruppe aufzubauen.
Diese Themen werden angesprochen:
- Warum “Collaboration over Competition” im B2B-Vertrieb entscheidend ist
- Die Rolle des Expertenstatus und Vertrauensaufbaus
- Der Schritt vom traditionellen Vertrieb zum Reverse Sales-Ansatz.
- Umgang mit Herausforderungen, Kritik und Selbstzweifeln in Communities.
Dazu teilt Mattia, was ihr erster viraler Post war und wie sie dadurch ihre Nische fand - hör jetzt in die Folge rein!
Gute Lead Gen, bessere Conversion & Zusammenarbeit von Sales und Marketing
„Der größte Conversion Hebel ist, am ‚Nein‘ des Kunden zu lernen. Wir müssen uns auf das konzentrieren, was nicht funktioniert, und dann die Silos zuhause lassen.“
– Katharina Stapel
Wie generiere ich gute Leads? Diese Frage beschäftigt sowohl Sales- als auch Marketing-Teams. In dieser Folge beleuchtet unser Host Olimpia mit der Verhaltensökonomin Katharina Stapel die Herausforderungen bei der Lead-Generierung und wie eine bessere Conversion-Rate durch die Zusammenarbeit von Sales und Marketing erreicht werden kann. Dazu diskutieren sie, wie der Verkaufsprozess entlang des neuen Kundenverhaltens optimiert werden kann.
Diese Themen werden angesprochen:
- Wieso bessere Leads immer wichtiger werden und wie diese erreicht werden.
- Conversion-Hebel: Bedarfsanalyse, Kundenverständnis und Einwandbehandlung
- Was Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing bei der Lead Gen konkret bedeutet.
- Tipps für die Datenanalyse und die Conversion-Optimierung in der Lead-Generierung
Außerdem verrät Katharina, zu welchem Zeitpunkt Automatisierung eingesetzt werden sollte. Hör jetzt in die Folge rein!
Arbeiten in Pods – Neue Teamstrukturen für Organisationen
“Change ist nie einfach, aber notwendig. Pods bedeuten im Sales eine Spezialisierung, die dann eine enorme Personalisierung erlaubt. So können bessere Use Cases identifiziert und die Win-Rate erhöht werden.” – Robin Johnston
Das veränderte Kundenverhalten und die buyer-led economy erfordern eine Anpassung der Vertriebsstrukturen. Moderne Unternehmen müssen ihre interne Struktur überdenken, um wettbewerbsfähig zu bleiben, eine Variante dieser neuen Organisation sind Pods.
In dieser Folge teilt Robin Johnston mit unserem Host Björn W. Schäfer, wie bei Pleo in Pods gearbeitet wird. Robin und Björn diskutieren das Konzept von Pods und wie sie eine relevantere, personalisierte und effizientere Zusammenarbeit ermöglichen.
Diese Themen werden angesprochen:
- Wieso organisatorische Veränderungen im Sales stattfinden (müssen)
- Die Einführung von Pods als neue Teamstruktur und ihre Vorteile
- Die Herausforderungen und Grenzen von Pods
- Die Messung des Erfolgs von Pods und die Bedeutung von Zusammenarbeit und Wissensaustausch
Dazu teilt Robin, wie man die optimale Balance zwischen Stabilität und Flexibilität in Pods sichern kann – hör jetzt direkt rein!
Neue Provisionsmodelle für Revenue-Teams
“Wir müssen uns fragen: Was braucht die Arbeitswelt von morgen? Dann braucht es viel Transparenz und viel individuelle Provisions- oder Kompensationsmodelle müssen gestaltet werden, ohne nicht alles zu pauschalisieren, denn damit tun wir uns keinen Gefallen“ – Sarah Jochimsen
In dieser Folge geht es ans Eingemachte – die Vergütung im Sales. Host Björn W. Schäfer und Sarah Jochimsen diskutieren, wieso bestehende Kompensationsmodelle nicht mehr genügen und wie ganzheitliche Anreizsysteme in Revenue-Organisationen neu gestaltet werden können. Neue Modelle können dabei helfen, die Zusammenarbeit zu fördern, Silo-Denken zu verringern und das Team zu motivieren.
Diese Themen werden angesprochen:
- Wie Kompensationsmodelle in Revenue-Orgs aktuell aussehen
- Wieso auch Marketing und Customer Success am Erfolg beteiligt werden sollten
- Die Bedeutung von gemeinsamen KPIs und transparenter Kommunikation.
- Individuelle Motivation und Weiterbildung im Team.
Dazu teilen Björn und Sarah ihre Gedanken zur Rolle von Fixum, Boni und Mitarbeiterbeteiligungen – hör jetzt direkt rein!
PLG, SLG und wie sie sich vereinen lassen
“Mit PLG erhältst du durch die vorgelagerte Product Experience ganz konkrete Datenpunkte entlang des eigentlichen Verkaufsprozesses. Diese kannst du dann für Sales-Assisted nutzen.” – Viktor Kessler
PLG (Product-Led Growth) und SLG (Sales-Led Growth) werden aktuell in der SaaS Sales-Branche heiß diskutiert.
In dieser Folge analysieren Host Björn W. Schäfer und sein Gast Viktor Kessler, CEO und Co-Founder von Notch, die verschiedenen Sales Motions. Dazu diskutieren sie, wie das veränderte Kaufverhalten im B2B für den aktuellen PLG sorgt und wie sich beide Sales Strategien vereinen lassen.
Diese Themen werden angesprochen:
- Verändertes Kaufverhalten und die wachsende Bedeutung von PLG
- Differenzen zwischen PLG und SLG im Go-to-Market: TAM, Edukationsgrad der Zielgruppe
- Herausforderungen und Chancen bei der Implementierung von PLG-Strategien
- Die Rolle von Daten und Automatisierung im PLG-Ansatz
- Wie PLG dabei hilft, eine präzisere Zielgruppenansprache und relevanteres Messaging zu gestalten
Außerdem teilt Viktor im Gespräch mit Björn, wie er seinen Founder-GTM-Strategy Fit gefunden hat und wie dieser aussieht – hör jetzt direkt rein!
Nachhaltiges Sales & Revenue Enablement
“Als Manager verlernen wir das, was wir mit Kunden machen, auch im Team anzuwenden: eine saubere Discovery. Welche Pains haben unsere Reps und wie können wir diese mit der Lösung, also dem Sales Enablement Training oder Material verbinden? Der Shortcut “das Training ist in eurem besten Interesse” funktioniert nicht nachhaltig.” – Dina Uthman
Sales Enablement ist mehr als nur ein kurzfristiges Training. In dieser Folge tauchen wir in die Welt des nachhaltigen Sales Enablements ein. Dabei sprechen Host Björn W. Schäfer und sein Gast Dina Uthman darüber, wie Sales Enablement effektiv etabliert und genutzt werden kann. Dabei erklären sie, wie eine nachhaltige Sales Enablement-Strategie aussieht und wie die unterschiedlichen Herausforderungen gemeistert werden können.
Diese Themen werden angesprochen:
- Wie Sales Enablement von einem “punktuellen Problemlöser” zu einer Strategie wird
- Welche häufigen Blockaden es bei der Nutzung von Sales Enablement gibt und wie diese gelöst werden können
- Die Rolle des Head of Sales / Leaderships bei der richtigen Nutzung von Sales Enablement
- Wieso eine saubere Discovery im Enablement-Prozess zentral ist
- Die Verzahnung von Technologie und Daten im Sales Enablement und ihre Auswirkungen auf den Erfolg.
Die C-Suite: Wie man Entscheider richtig anspricht
“Du kannst aus jedem Thema ein C-Narrativ entwickeln. Entscheider überzeugst du mit Relevanz, Individualität und vor allem einem klaren Mehrwert.” – Volker Hein
Entscheider zu kontaktieren, gehört zu den größten Herausforderungen im B2B Sales. Es gilt als echte Königsdisziplin, einen Entscheider relevant anzusprechen und für einen Termin zu gewinnen.
In dieser Episode geht unser Host Patrick Müller gemeinsam mit Pitch-Experte Volker Hein, Gründer von The Pitch Corporation, der Frage auf den Grund, wie man erfolgreich an Entscheider im B2B-Bereich herankommt. Der Vertrieb steht vor der Herausforderung, die richtigen Personen zu erreichen und eine echte Verbindung herzustellen. Patrick und Volker sprechen über Relevanz sowie die Überwindung von Ängsten im Vertriebsprozess. Außerdem beleuchten sie die Rolle des Vertriebs als Advisor, der Mehrwert und Beratung bietet, um Entscheidungen zu erleichtern.
KI und persönlicher Vertrieb: Gegensatz oder smarte Kombi?
"AI ist am Schluss nur da, um dich effizienter zu machen. Es geht darum, die Kommunikation noch treffender zu gestalten und Dinge zu tun, die du zuvor nicht konntest. Aber persönlicher Vertrieb bleibt unverzichtbar, mit deinem Kunden kann die KI noch nicht essen gehen."- Patryk Zapolski
KI ist im digitalen Bereich das Trend-Thema schlechthin. In dieser Episode tauchen wir tief in die vielen Anwendungsmöglichkeiten im Sales.
Dabei teilen unser Host Patrick Müller und sein Gast Patryk Zapolski, Senior Account Executive bei haiilo, ihre Erfahrungen, wie KI und Tools optimal eingesetzt werden – und wieso die KI den persönlichen Vertrieb nie ersetzen wird.
Die Macht guter Kundenbeziehungen
“Wenn wir Mehrwert stiften, dann sollten Empfehlungen das Normalste der Welt sein. Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft, in der Qualität und Vertrauen zählen. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist damit essenziell.” - Christoph Karger
84% der B2B-Verkäufe beginnen mit einer Empfehlung, aber nur ein Verkäufer fragt danach.
Empfehlungen sind aber aus einem Grund so erfolgreich: sie sind keine Abkürzung zum Erfolg, sondern das Ergebnis langer gut gepflegter Beziehungen. Gleichzeitig sind Zielkunden immer schwerer zu erreichen, ein persönlicher Draht wie über eine Empfehlung ist also Gold wert.
In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Christoph Karger, VP Sales bei sparrks, über die Macht guter Kundenbeziehungen und wie daraus Empfehlungen entstehen können.
Kauferfahrung 2.0 – wie echte Kundenzentrierung aussieht
“Die B2B-Verkaufsreise wird komplexer und dazu kommt, dass die buyer-led Economy an Fahrt zunimmt. Wir müssen den Kunden dort abholen, wo er Kontrolle hat.” - Konstantin Luber
Potenzielle Kunden sprechen immer später mit Sales, es gibt immer mehr Touchpoints und neue, digitale Kanäle. Kundenzentrierung muss unter diesen Faktoren neu gedacht werden. Dazu gehört, dass Teams zusammenrücken, Wissen teilen und für den Kunden relevante Touchpoints kreieren.
In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Konstantin Luber, Consultant für Digital Sales und Marketing bei Cloudbridge, darüber, wie heutzutage eine kundenzentrierte Kauferfahrung aussieht und was das für Sales und Marketing bedeutet.
Relevanz als Erfolgsfaktor im Sales
Relevant zu sein, ist im Sales wichtiger denn je: zwischen massenhaften Mails, Linkedin-Nachrichten und Anrufen aufzufallen, erreichen Verkäufer nicht mehr nur durch reine Personalisierung, sondern durch Relevanz.
In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Manuel Hartmann, Founder & CEO von SalesPlaybook, wie Sales-Teams beim Zielkunden echtes Interesse durch eine relevante Ansprache wecken.
Remote Leadership – wie funktioniert das?
“Vertrauen ist der Grundpfeiler für Remote-Teams, und du musst Implizites explizit machen. Das heißt, viel Kommunikation und klare Prozesse, die dann auch gelebt werden.”
Die Art und Weise, wie Sales-Teams arbeiten, hat sich in den vergangenen Jahren drastisch verändert. Viele Unternehmen arbeiten remote-first oder auch remote-only. Dazu gehört auch das Unternehmen Billbee aus Deutschland.
Host Tillmann Horn, der selbst remote ein Sales-Team leitet, spricht in dieser Folge mit dem CEO von Billbee, David Pohlmann, darüber, wie Remote Leadership funktionieren kann. Außerdem gehört Billbee zu den wenigen deutschsprachigen Unternehmen, die bisher eine 30-Stunden-Woche bei voller Bezahlung anbieten – auch dazu gibt David einige Einblicke.
Deep Dive Video Prospecting
“Video ist perfekt, um ein Pattern Interrupt zu schaffen. Damit könnt ihr Antwortraten verdoppeln, im Gedächtnis bleiben und persönliche Beziehungen aufbauen.”
Neue Kanäle bieten neue Möglichkeiten - wie das Einbauen von Videos im Prospecting. Host Tillmann Horn, Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral, spricht in dieser Folge mit einer echten Video-Koryphäe mit über 5.000 verschickten Videos: Jan Benedikt Mundorf, AE bei Pleo. Jan teilt seine Learnings und wertvolle Tipps, wie Videos zu einem echten Erfolgsbooster werden können.
Daten als heiliger Gral im modernen Sales?
“Daten sind wie einzelne Straßen in meinem Vertriebs-Navi. Sie helfen dem Vertriebsziel näher zu kommen und dass man nicht vom Weg abkommt.”
Daten werden im B2B Sales immer wichtiger, aber wie können sie wirklich bestmöglich eingesetzt werden? Darüber sprechen Host Tillmann Horn, Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral, und sein Gast Christian Soller, B2B Vertriebsexperte mit über 25 Jahren Erfahrung, in dieser Folge.
Was ist moderner Sales?
“Mindestens 80% der Kaufentscheidung sind schon vor dem Gespräch getroffen, das ist für B2B-Verkäufer eine riesige Challenge.”
Host Tillmann Horn, Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral, und sein Gast Robin Engelbrecht, Team Lead der Telefónica Business Sales, sprechen in dieser Folge darüber, wie sich der B2B Sales verändert hat und wie Vertriebsexperten damit umgehen müssen. Außerdem teilen sie praktische Tipps und ihre Learnings rund um Kanäle und Techniken, wie man auffällt und welche Rolle Enablement dabei spielt.
B2B Sales
