Eine führende, staatlich finanzierte Organisation zur Förderung von Handel und Investitionen in Warschau nutzt die B2B-Daten von Cognism, um damit:
Mitarbeiteranzahl: > 10.000
Branche: Handel
Nutzer-Teams: Marketing
Wir haben den Digital Marketing Team Lead, der die Marketingaktivitäten für das Büro in Warschau leitet, zu seinen Erfahrungen mit Cognism befragt.
Wie ist das Unternehmen auf Cognism gestoßen?
„Ich habe die Software selbst entdeckt, als ich online Lösungen auf Softwarevergleichsseiten recherchiert habe. In diesem Fall waren mir Trustpilot, G2 und andere Bewertungsportale dabei behilflich, ein breites Spektrum an Sales-Intelligence-Plattformen miteinander zu vergleichen.“
Welche Probleme wollte das Unternehmen lösen?
„In der Vergangenheit haben wir stets mit Lead-Generation-Firmen zusammengearbeitet, die die Lead-Generierung für uns übernommen haben. Wir gaben ihnen also eine Vorstellung von unserem Zielmarkt und dann haben sie gegen eine entsprechende Gebühr einen riesigen Datensatz von diesen Firmen abgerufen.
Das Problem bei diesem Ansatz besteht darin, dass die Personen, die die langen Listen erstellen, nicht die Endnutzer der Daten sind und auch nicht zu den Business-Development-Experten gehören, die selbst die nötigen Marktkenntnisse haben.
Daher wussten sie oftmals nicht um die richtigen Eigenschaften oder Filter, um wirklich zuverlässige Leads zu identifizieren. Ich war der Ansicht, dass es einen besseren Weg geben müsse, und schlug meinem Chef vor, nach einer spezialisierten Software für Sales- und Marketing-Intelligence zu suchen. So sind wir auf Cognism gestoßen.“
Hat sich das Unternehmen auch andere Tools angesehen?
„Ich bin auf ein paar Cognism-Konkurrenten gestoßen, darunter ZoomInfo und Lusha. Aber wir standen unter Zeitdruck, um ein geeignetes Lead-Generation-Tool zu finden und hatten keine Zeit, allzu viele Plattformen miteinander zu vergleichen. Daher haben wir letztlich nur Cognism und Apollo.ai miteinander verglichen.“
Der Digital Marketing Team Lead erläuterte den Evaluierungsprozess des Teams:
„Die Entscheidung, welches Tool für uns besser geeignet ist, basierte auf den verfügbaren Funktionen sowie der Detailliertheit und Genauigkeit des Datensatzes, den wir generieren konnten.“
Warum hat sich das Unternehmen letztlich für Cognism entschieden?
„Obwohl die Lösungen keine großen Unterschiede hinsichtlich der Ergebnisse aufwiesen, haben wir uns für Cognism entschieden, weil es ein vollständig DSGVO-konformes Tool ist. Die Art und Weise, wie Cognism seine Daten handhabt, gab uns zusätzliche Sicherheit, wenn wir unseren Leads und potenziellen Kunden erklären mussten, wie wir an ihre Kontaktdaten gekommen sind.“
Wer ist die Zielgruppe des Unternehmens?
„Wir sind ein Auslandsbüro unseres Unternehmens mit Sitz in Warschau und sind dafür verantwortlich, Neukunden vor Ort ausfindig zu machen. Zu diesen Käufern gehören oftmals Großhändler und wichtige Akteure innerhalb von Lieferketten, die Geschäftschancen für ostasiatische kleine und mittlere Unternehmen bieten.
Wir wollen also mit polnischen Einkäufern in Groß- und Einzelhandelsunternehmen in Polen sprechen, die sich mit Exportmarketing, Geschäftsanbahnung und allgemeiner Förderung des Exports von Waren ostasiatischer kleiner und mittlerer Unternehmen beschäftigen.
Wenn wir in Cognism filtern, suchen wir nach Titeln wie Purchasing Manager, Category Manager, Merchandiser und Buyer.“
Wie nutzt das Unternehmen Cognism im Alltag?
„Wir verwenden hauptsächlich Cognism Prospector, aber wir haben verschiedene Herangehensweisen diesbezüglich. Zuerst entwerfen wir einen Plan, welche Art von Zielkundenprofilen wir suchen, und versuchen dann, Schlüsselunternehmen auf dem Markt zu indexieren. Dann geben wir diese Firmennamen sowie das Land in den Filter ein, z.B. Polen, und erhalten so in der Regel eine ganze Reihe von Ergebnissen.
Im Anschluss grenzen wir die Suchergebnisse mit Hilfe von Berufsbezeichnungen ein, z. B. Einkauf, Merchandising, Category Manager und gelegentlich sogar Logistik- und Einzelhandelsmanager. So erhalten wir gewöhnlich zwischen 500 und 1.500 Kontakte, einschließlich deren Daten.
Im Anschluss kann jeder, der für das Prospecting dieser Einkäufer zuständig ist, diese Listen nach Belieben einsetzen, z. B. um die Einkäufer direkt telefonisch zu kontaktieren oder deren Daten für E-Mail-Kampagnen zu verwenden.“
Der Digital Marketing Team Lead erzählte uns von den messbaren Erfolgen, die das Unternehmen durch den Einsatz von Cognism erzielen konnte.
„Kurz bevor wir Cognism eingeführt haben, hatten wir 33 Tage Zeit, um 13 Käufer für ein von uns ausgerichtetes Event zu finden. Nachdem wir Cognism eingeführt hatten, hatten wir nur noch 10 Tage, um möglichst viele Käufer zu akquirieren.
Wir haben in diesen 10 Tagen insgesamt 59 Käufer gefunden. Das ist das 6,25-fache der Effizienz, die wir vorher erzielt hatten. Vorher fanden wir weniger als 1 Käufer täglich und nachher gleich 6 Käufer pro Tag.“
Er erzählte uns außerdem von einem Ergebnis, das ihn besonders gefreut hat:
„Wenn Wirtschaftsvertreter aus Ostasien (Korea, China, Japan etc.) anreisen, um polnische Einkäufer zu treffen, geben sie dabei durchschnittlich ca. 2.300 Euro für Reise, Unterkunft und Nebenkosten aus. Sie hoffen natürlich, dass der Wert dieser Meetings die anfallenden Kosten übersteigt.
Basierend auf dieser Prämisse habe ich berechnet, dass das Event, das wir vor der Einführung von Cognism durchgeführt haben, für uns einen Mehrwert von ca. 53.000 Euro erzielte. Nach der Einführung von Cognism erzielte das Event jedoch einen Mehrwert von ca. 153.000 Euro. Das ergibt eine deutliche Steigerung auf etwa das Dreifache des zuvor erzielten Wertes.“
„Früher haben wir uns auf die Google-Suche verlassen, um potenzielle Kunden zu finden, doch das war von eher wechselndem Erfolg gekrönt. Die Verifizierung der Kontaktdaten auf den Websites der einzelnen Unternehmen kostete uns viel Zeit. Cognism nimmt uns die Schwerstarbeit diesbezüglich ab.
Wir müssen uns nicht mehr um die manuelle Suche nach individuellen Namen, Stellenbezeichnungen und Kontaktinformationen kümmern. Anhand von ein paar Klicks kann man den benötigten Datensatz ganz leicht exportieren.“
„Die Plattform hat uns auf eine Weise geholfen, die unsere Erwartungen deutlich übertroffen hat. Cognism nimmt der telefonischen Kaltakquise viel von ihrer inhärenten Frustration, indem es einen direkten Zugang zu Leads ermöglicht und die Schwierigkeit beseitigt, dass man auf der Mailbox landet oder von einem Gatekeeper aufgehalten wird.
Das Tool schaltet sozusagen den Mittelsmann aus und hat die Fluktuationsrate in unserem Unternehmen im Gegenzug merklich reduziert.“
„Die Mitarbeiter verlassen sich nun auf die richtigen Tools und fühlen sich so besser unterstützt und ausgestattet. Sie wissen, dass sie nun jederzeit zuverlässige Kontaktdaten zu ihren gewünschten Leads finden können, solange sie die richtige Strategie verfolgen. Das hat uns geholfen, eine positivere Einstellung in Bezug auf unsere Arbeit zu entwickeln.
Gleichzeitig sind auch unsere Chefs zumeist äußerst zufrieden, da wir mit der Plattform schneller mehr Kunden finden.“
„Ich habe Cognism als Erster eingeführt, doch die einfache Benutzeroberfläche machte die Einführung kinderleicht, selbst bei minimaler Schulung.
Im Gegensatz zu Apollo.ai, das komplex und alles andere als intuitiv war, war es äußerst einfach, die Anwendung von Cognism zu erlernen und dem Team beizubringen.“