Effizientes Data Enrichment [E-Mail-Adressen und Mobilnummern]

Durch konsequente Anreicherung Ihrer Kundenkontaktdaten lassen sich eine Vielzahl kostspieliger Fehler in Ihrem Marketing vermeiden.

Gezieltes Data Enrichment erlaubt Ihnen:

• sich nur auf die relevantesten Leads zu konzentrieren
• durch bessere Qualität Ihrer CRM-Daten Ihre Sales-Maßnahmen zu optimieren
• und so letzten Endes Ihre Marketingbudgets zu schonen.

Manuelle Dateneingabe ist für viele Unternehmen keine praktikable Option.

Glücklicherweise bieten Lösungen wie Cognism eine Reihe von Funktionen zur Anreicherung und Aktualisierung der in Ihrem CRM eingehenden Kontakt- und Kundendaten, um sicherzustellen, dass die Aktualität und Zuverlässigkeit Ihrer Datenbasis auch in Zukunft gewährleistet ist.

In diesem Artikel erfahren Sie alles Wissenswerte über die wichtigsten Aspekte des Data Enrichment.

Wie reichert man Kontaktdaten an?

Die meisten Unternehmen verwenden Data-Enrichment-Tools oder Sales-Intelligence-Software, um ihre Kontaktdaten anzureichern. Die folgende Schritt-für-Schritt-Anleitung soll Ihnen dabei helfen, dies auf möglichst effektive Art und Weise zu tun.

1. Bewerten Sie Ihre bestehende Datenbasis

Gibt es bestimmte wichtige Datenpunkte, die in Ihrer Datenbasis fehlen?

Vielleicht fehlen Ihnen Mobildaten von wichtigen Entscheidern in Zielunternehmen, Kontaktdaten in einer bestimmten Region oder Sie stehen vor der Herausforderung, eine E-Mail-Liste von IT-Entscheidern anzureichern?

Zu wissen, welche wichtigen Datenpunkte von Ihrer aktuellen Datenbasis nicht oder nur unzureichend abgedeckt werden, wird Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, auf welches Tool Sie setzen sollten, da jedes Tool auf unterschiedliche Datentypen spezialisiert ist.

2. Wählen Sie einen Anbieter für Data Enrichment

Finden Sie einen Kontaktdatenanbieter, der Sie möglichst automatisiert mit den benötigten Informationen versorgt.

Neben allgemeinen Kundendaten und Kontaktdaten sollten Sie auch die Verfügbarkeit anderweitiger B2B-Datenpunkte im Angebot des Anbieters berücksichtigen:

• Intentdaten
• Sales-Trigger-Events
• Technografische Daten

All diese Datentypen helfen Sales- und Marketingteams dabei, Kunden in Personas zu segmentieren, um zielgerichtetere Kampagnen durchzuführen und das User Engagement zu erhöhen.

Um Ihren Sales- und Marketingteams möglichst viel Zeit zu sparen, sollten Sie einen Anbieter finden, der sich nahtlos in Ihren bestehenden Tech-Stack integrieren lässt.

Bevor Sie sich für eine Lösung entscheiden, sollten Sie diese jedoch gründlich prüfen. Die meisten Unternehmen bieten kostenlose Demos an, im Rahmen derer Sie die Plattform in Aktion sehen und Fragen an einen Produktexperten stellen können.

3. Etablieren Sie eine Routine

Daten verfallen schnell. Es kommt häufig vor, dass B2B-Kunden ihre E-Mail-Adressen ändern, befördert werden oder das Unternehmen wechseln. Um Ihre Datenbank auf dem neuesten Stand zu halten, sollten Sie Ihre Kontaktdaten im Laufe der Zeit daher immer wieder neu anreichern.

Mit Cognism können Sie Data Enrichment durchführen, um historische Datensätze zu bereinigen, und sogar eine reguläre CRM-Anreicherung in einem festgelegten Rhythmus terminieren, um Ihre Datenbasis konsequent aktuell zu halten. Des Weiteren erlaubt Ihnen das Tool, ausgewählte Lead-Listen mit praxistauglichen Kontaktdaten anzureichern.

Warum nutzen über 2.000 Unternehmen Cognism zur Anreicherung von Kontaktdaten?

• Telefonisch verifizierte Mobilnummern (Diamond Data®), mit denen Sie 87 % Kontakte Ihrer Liste erreichen
• Gezielte Datenverifikation auf Anfrage (Diamonds-on-Demand®)
• Verifizierte B2B-E-Mail-Adressen
• EMEA, NAM- und APAC-Abdeckung
• DSGVO- und CCPA-Compliance
• Uneingeschränkte Datensatzansichten und Export auf Seitenebene (vorbehaltlich unserer Fair-Use-Richtlinien)
• Zustimmungsbasierte Intentdaten, bereitgestellt vom Branchenführer Bombora
• Sales-Trigger-Events und firmografische Daten

"Im Rahmen unserer Datensammlung auf Handelsmessen erhalten wir oftmals nur unvollständige Datensätze. Cognism ist sehr gut geeignet, um die Lücken in relevanten Kontaktdaten zu füllen.

Bruchstückhafte Daten lassen sich ganz einfach in Cognism hochladen und mit aktuellen E-Mail-Adressen und Mobilnummern anreichern, damit das Sales-Team aktiv werden kann."

Andy Ashley, Global Marketing Director bei Smartframe

Die Preisgestaltung von Cognism

• Der Preis für Ihre Lizenz hängt von den individuellen Bedürfnissen Ihres Unternehmens ab.
• Extra-Pakete für gezieltes Prospecting und automatisierte Workflows verfügbar
• Erste Informationen finden Sie auf der Pricing-Seite von Cognism. Alternativ können Sie auch einfach einen Termin mit einem unserer Datenexperten vereinbaren, um die Details persönlich zu besprechen.

Ist die Einhaltung von Datenschutzgesetzen bei der Kontaktdatenanreicherung wichtig?

Sie riskieren schwere Strafen, wenn Sie relevante Datenschutzgesetze in Bezug auf Kontaktdaten nicht einhalten. Ein Verstoß gegen DSGVO-Richtlinien kann Ihr Unternehmen gut und gerne bis zu 20 Millionen Euro oder 4 % der Gesamteinnahmen Ihres Unternehmens aus dem letzten Steuerjahr kosten.

Aus diesem Grund verpflichtet sich Cognism, Kontaktdaten ausschließlich in Übereinstimmung mit CCPA- und DSGVO-Vorschriften zu sammeln und zu verarbeiten.

Wie lassen sich Anbieter zur Kontaktdatenanreicherung bewerten?

Die wichtigsten zu berücksichtigenden Faktoren bei der Bewertung eines Anbieters für Data Enrichment sind:

• Zuverlässigkeit der Kontaktdaten
• Verfügbare Datenanreicherungsattribute
• Einhaltung von DSGVO-/CCPA-Vorschriften
• Datenverifikationsmethoden (telefonische Verifizierung von Daten ist zu bevorzugen)
• Integrationsfähigkeit mit Ihrem Tech-Stack

Warum sollte man Kontaktdaten überhaupt anreichern?

Datenanreicherung dient in der Regel dazu, Lücken in Ihrer bestehenden Kontaktdatenbank zu schließen und Marketing-, Sales- und Customer-Success-Teams mehr Kontext zu liefern.

Aber das ist noch nicht alles. Im Folgenden sehen wir uns einige der Ergebnisse, die Sie von erfolgreichem Data Enrichment erwarten können, im Detail an.

1. Beseitigung von Ineffizienzen und schnellerer Aufbau von Pipeline

Mangelhafte Kontaktdaten können Ihre Verkaufsfähigkeit beeinträchtigen. Zunächst einmal können falsche Informationen Sales-Mitarbeiter leicht in die Irre führen und sie dazu veranlassen, ihre Zeit auf fruchtlose Aktivitäten zu verwenden.

Stellen Sie sich vor, ein Sales-Mitarbeiter sieht, dass es sich bei einem Lead um den VP of Marketing handelt. Im Vertrauen auf diese CRM-Daten verbringt er fünf Minuten damit, eine perfekte Kaltakquise-E-Mail zu verfassen, in der er auf die gängigen Pain Points eingeht, mit denen sich Senior Marketer häufig konfrontiert sehen.

Er sendet die E-Mail und lässt mehrere Follow-Ups folgen, doch alles ist vergebens. Denn er hat keine Ahnung, dass der Vice President vor einem Jahr zum CEO ernannt wurde und sich nun zu weit oben in der internen Rangordnung befindet, um jemals wieder auf eine E-Mail über etwas so Punktuelles wie eine Marketing-Lösung antworten zu müssen.

Konsequentes Data Enrichment im CRM verhindert diese Verschwendung humaner Ressourcen. Sie stellt sicher, dass Sales-Mitarbeiter ihre Entscheidungen auf der Grundlage fundierter Informationen treffen. Dadurch werden Ineffizienzen reduziert und die Geschwindigkeit Ihres Pipeline-Aufbaus verbessert.

2. Optimierung von Lead Scoring und Kundensegmentierung

Beim Lead Scoring werden demografische, verhaltensbezogene und anderweitige Daten verwendet, um den Qualifikationsgrad jedes einzelnen Leads zu bewerten. Solche Ansätze helfen Ihnen dabei, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Damit dieser Prozess präzise Ergebnisse liefert, müssen Sie Ihr Lead-Scoring-Tool jedoch mit zuverlässigen Daten füttern.

Selbst das effektivste Tool kann den Qualifikationsgrad eines neuen Leads nicht adäquat beurteilen, wenn es nur auf die Daten zurückgreifen kann, die der Lead in das jeweilige Kontaktformular eingegeben hat – in der Regel ist das nicht mehr als sein Name, seine E-Mail-Adresse und/oder seine Telefonnummer.

Durch die automatische Anreicherung von Kontaktdaten werden diese Kontaktdatensätze mit Daten aufgefüllt, die Sie für eine präzise Lead-Evaluation verwenden können. Zusätzliche Informationen über Leads können außerdem oftmals den Prozess der Lead-Weitergabe optimieren (das sogenannte „Lead Routing“).

Wenn Sie das Thema Data Enrichment ernst nehmen, verbessert sich unweigerlich auch Ihre Kundensegmentierung. So können Sie Käufer auf der Grundlage bestimmter Attribute, wie Berufsbezeichnung oder Unternehmensgröße, leicht in Gruppen mit ähnlichen Merkmalen einteilen.

3. Leichtere Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern in Unternehmen

Die Anreicherung von Kontaktdaten hilft Ihnen in zweifacher Hinsicht, mit den Entscheidungsträgern Ihrer Zielkunden in Kontakt zu treten.

Erstens wird sichergestellt, dass Sie Zugang zu korrekten und aktuellen Kontaktinformationen haben, wie z. B. Direktdurchwahlen oder E-Mail-Adressen.

Der Zugang zu diesen Informationen ermöglicht es Ihrem Sales-Team, Gatekeeper und Telefonzentralen leichter zu umgehen.

Zweitens erhalten Sie durch die Intentdaten und Kaufsignale, die einige Tools zur Datenanreicherung bereitstellen, einen besseren Einblick in die Situation des jeweiligen Entscheidungsträgers und seines Unternehmens.

So werden Sie beispielsweise informiert, wenn eine neue Führungskraft im Unternehmen ernannt wird oder das Unternehmen eine neue Finanzierungsrunde durchläuft.

Über diese Art von Vorgängen informiert zu sein, erlaubt Ihnen, personalisiertere E-Mails zu erstellen, die eher geeignet sind, die Aufmerksamkeit von Entscheidern zu erregen als generische Nachrichten.

4. Übermittlung personalisierterer Botschaften

Bestehende und potenzielle Kunden wollen maßgeschneiderte Botschaften von den B2B-Unternehmen, bei denen sie kaufen. Sie wollen das Gefühl haben, dass der Anbieter sie kennt, versteht und in die spezifischen Bedürfnisse ihres Unternehmens eingeweiht ist.

In einer Salesforce-Umfrage stimmten 73 % der Kunden der folgenden Aussage zu: „Ich erwarte von Unternehmen, dass sie meine individuellen Bedürfnisse und Erwartungen verstehen.“

Wenn Sie Ihre Marketingdaten konsequent anreichern, verfügen Sie über mehr Informationen über Ihre Kunden und können E-Mail-Kampagnen, Skripte für Verkaufsgespräche und Kaltakquise-E-Mails so gestalten, dass sie optimal auf deren Bedürfnisse abgestimmt sind.

Technografische Daten geben Ihnen zum Beispiel Einblicke in die Workflows eines Unternehmens, unter anderem, wie sie verbessert werden können und mit welchen konkreten Pain Points das Unternehmen möglicherweise zu kämpfen hat.

Sie können im Anschluss potenzielle Kunden mit einer Lösung ansprechen, die deren Workflows entsprechend ergänzt, oder ihnen anbieten, die bestehende Lösung eines Wettbewerbers zu ersetzen.

5. Vermeidung von Compliance-Problemen

Weltweit werden immer mehr Compliance-Vorschriften im Bereich der B2B-Daten erlassen. Es ist wichtig, dass Ihr Unternehmen solche Richtlinien konsequent einhält, um ernste Strafen und Bußgelder zu vermeiden.

Wenn Sie einen rechtskonformen Datenanbieter wie Cognism beauftragen, können Sie sich darauf verlassen, dass die von Ihnen verwendeten B2B-Daten rechtmäßig beschafft und verarbeitet wurden.

Unsere Telefonnummern werden beispielsweise mit den Do-Not-Call-Listen der USA, Großbritanniens und mehrerer europäischer Länder abgeglichen, um sicherzustellen, dass Sie ausschließlich rechtskonforme Nummern erhalten.

Sehen Sie sich hier die Compliance-Checkliste von Cognism an.

6. Erhöhte Zustellungs- und Verbindungsraten bei E-Mails

Ihre CRM-Lösung und anderweitigen Tools sollten stets sämtliche Änderungen der E-Mail-Adressen Ihrer Kunden berücksichtigen. Sonst gehen zu viele Ihrer E-Mails einfach ins Leere.

Kontinuierliches Data Enrichment Ihrer B2B-Kontaktdaten stellt sicher, dass die E-Mail-Adressen Ihrer Kontakte immer aktuell sind. Das wiederum führt unweigerlich zu höheren Zustellungs- und Verbindungsraten.