Es gibt viele Gründe, Ihr Geschäft nach Großbritannien auszuweiten. Die Expansion bietet neue Geschäfts- und Wachstumschancen, Einnahmequellen und das Potenzial, einen größeren Kundenstamm aufzubauen.
Allerdings ist ihr bisheriger Erfolg keine Garantie für Erfolg in der UK, und die Expansion Ihres Unternehmens nach Großbritannien kann auch mit Komplikationen verbunden sein.
Denn es gibt Unterschiede hinsichtlich Geschäftskultur, Compliance, Käuferpräferenzen und Verbraucherverhalten.
Wenn Sie Ihre GTM-Strategie erweitern, erfordert der Erfolg auf dem britischen Markt also mehr als nur die Übersetzung Ihrer Playbooks für andere Regionen.
Es erfordert ein genaues Verständnis der Geschäftspraktiken und die Bereitschaft, die wesentlichen Unterschiede und Komplexitäten jedes Marktes in Ihrem GTM-Ansatz zu berücksichtigen.
Schauen wir uns das genauer an. 👇
1. Verstehen Sie die kulturellen Nuancen
Bevor Sie nach Großbritannien expandieren, ist es wichtig, Ihre GTM-Strategie an alle wichtigen kulturellen Unterschiede und Nuancen anzupassen.
Diese Unterschiede sind zwar subtil, können sich aber darauf auswirken, wie Ihre Angebote, Verkaufs- und Marketingstrategien wahrgenommen und aufgenommen werden.
Englischsprachig ist nicht gleich englischsprachig – wer in den USA Erfolg mit direkter Ansprache und auf Emotionen basierenden Claims hat, wird damit in der UK nicht weit kommen.
Denn anders als in den USA wird in der britischen Kommunikation eher eine indirekte Sprache bevorzugt.
Joe McLaughlin, Demand Generation Manager bei Cognism, erklärte:
„Ihr Sales-Team könnte in Großbritannien anfangs Schwierigkeiten haben, da der Verkauf in Großbritannien stärker auf Beziehungen basiert.“
Ähnlich wie in der DACH-Region bevorzugen potenzielle Kunden in Großbritannien also den Aufbau von Beziehungen, bevor sie Geschäfte abschließen.
Hier ist Smalltalk daher eine wichtige Voraussetzung für Geschäftsentscheidungen und wird häufig genutzt, um Vertrauen aufzubauen.
Das beeinflusst automatisch auch die Länge der Sales Cycles – ähnlich wie in DACH kann man sich darauf einstellen, dass diese durch den nötigen Vertrauensaufbau etwas länger sind.
Anstatt also auf einen schnellen Abschluss zu drängen, sollten Sie Folgendes bedenken.
Jonathon Ilett, VP of Global Sales bei Cognism, erklärte:
„In Großbritannien ist man noch nicht so ausgereift, was den Verkauf angeht, daher müssen Sie den Kaufprozess vielleicht etwas stärker steuern. Was die Führung betrifft, sollten Sie vielleicht jemanden einstellen, der mit diesen kulturellen Nuancen vertraut ist und Ihr Verkaufsteam anleiten und sicherstellen kann, dass diese in Ihrem Outbound-Ansatz berücksichtigt werden.“
Zielkunden aus Großbritannien benötigen in der Regel auch einen formelleren Ansatz. Achten Sie bei E-Mail-Kommunikation also auch in der UK darauf, den Zielkunden formell anzusprechen.
2. Verstehen Sie die unterschiedlichen Kanalpräferenzen
Bei der Kundensuche im Vereinigten Königreich ist es auch wichtig, die unterschiedlichen Kanalpräferenzen zu berücksichtigen .
In DACH bevorzugen Vertriebsmitarbeiter und potenzielle Kunden das Telefonieren, und mehr potenzielle Kunden sind eher bereit, bei potenziellen Verkäufern zum Telefon zu greifen. Frida erklärt:
„In DACH sind potenzielle Kunden sehr offen für Verkaufsgespräche und Kaltakquise funktioniert. Zielkunden sind sehr bereit, einen Kaltakquiseanruf anzunehmen und ein Treffen zu vereinbaren. In Großbritannien wird dies als etwas seltsamer angesehen.“
In Großbritannien ist E-Mail der bevorzugte Kanal für die Kontaktaufnahme mit neuen Zielkunden. Dabei handelt es sich um einen weitaus effektiveren Ansatz, den Sie beim Aufbau Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen sollten .
Unabhängig vom Standort müssen Vertriebsteams jedoch nicht für den gesamten Verkaufsprozess einen einzigen Ansprechpartner nutzen.
Eine Kombination aus Telefon, E-Mail, Live-Chat und LinkedIn-Nachrichten gilt als Best Practice der Branche.
Frida sagte:
„Da der Markt so überfüllt ist, brauchen Sie einen Multichannel-Ansatz – Anrufe müssen mit E-Mails und LinkedIn kombiniert werden. Viele Unternehmen versuchen, nur über E-Mail und LinkedIn zu verkaufen, aber das ist nicht die beste Vorgehensweise.“
„Die beste Strategie, die ich kenne, ist, wenn Verkäufer einen potenziellen Kunden innerhalb von fünf Minuten nach dem Öffnen Ihrer E-Mail anrufen. Das erregt seine Aufmerksamkeit.“
Erwägen Sie bei Ihrer Expansion nach Großbritannien das Testen neuer Kanäle wie WhatsApp, auch wenn dies in anderen Regionen kein allgemein üblicher Kanal bzw. keine allgemein übliche App ist.
3. Verstehen Sie den Entscheidungsprozess
Bei der Expansion nach Großbritannien ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass sich der Entscheidungsprozess möglicherweise von dem unterscheidet, den Sie aus DACH gewohnt sind, und dies in Ihre Outbound-Strategie zu integrieren.
In DACH werden Entscheidungen oft von einer einzigen Autoritätsperson getroffen.
Im Vereinigten Königreich wird typischerweise mehr Wert auf die Konsensbildung zwischen den verschiedenen Ebenen der Organisation gelegt und die Entscheidungsprozesse in britischen Unternehmen sind oft zielgerichteter.
Frida sagte:
"in Großbritannien ist die Entscheidungsfindung eher ein Konsens, sodass es mehrere Entscheidungsträger geben kann, die man ansprechen muss. Das bedeutet auch, dass die Verkaufszyklen in Großbritannien länger sind, insbesondere bei Unternehmensverkäufen.“
In Großbritannien sollten Sie einen Verkaufszyklus von 4 bis 5 Monaten einplanen.
Der britische Verkaufszyklus bezieht mehrere Interessengruppen in den Entscheidungsprozess ein. Er erfordert eine mehrstufige Engagement-Strategie mit Materialien und Präsentationen, die auf die Entscheidungsträger verschiedener Ebenen innerhalb einer Organisation zugeschnitten sind.
Britische Unternehmen sind möglicherweise risikoscheuer und eher geneigt, Testversionen anzufordern, bevor sie sich zu einem Kauf entschließen.
Wenn Sie Ihr Geschäft nach Großbritannien ausweiten, sollten Sie möglicherweise ein strukturiertes Testprogramm anbieten, das einen klaren Mehrwert und ROI für die spezifischen Anwendungsfälle des Kunden aufzeigt.
Jonathon sagte:
„Unternehmen in Großbritannien sind beim Einkauf typischerweise zurückhaltender und sind nicht so sehr bereit, Geld auszugeben, um eine Rendite zu erzielen.“
„Das bedeutet, dass Sie in Großbritannien viel mehr tun müssen, um jemanden zum Kauf zu bewegen. Sie müssen einen klaren ROI nachweisen, Argumente vorbringen und hohe ACV-Kosten dafür aufbringen.“
4. Ändern Sie Ihren Ansatz zur Gebietsplanung
Die kleinere geografische Ausdehnung Großbritanniens bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ein größeres Gebiet abdecken können. Das bedeutet, dass Sie die Gebietszuweisung vielleicht eher auf der Grundlage von Branchenvertikalen als nur der geografischen Lage vornehmen sollten.
Frida sagte:
„In Großbritannien basieren die Territorien auf Segmenten und Branchen.“
5. Verstehen Sie Ihre Preisgestaltung und Ihr Wertversprechen
Bei einer Expansion nach Großbritannien müssen Sie mit einem möglicherweise zurückhaltenderen Verhandlungsstil rechnen. Konzentrieren Sie sich auf die Wertsteigerung und nicht auf aggressive Preisnachlässe.
Anstatt Ihre Preise direkt in GBP umzurechnen, sollten Sie die Preise der britischen Konkurrenz gründlich analysieren und entsprechend anpassen. Es ist auch wichtig, bei der Preisgestaltung das Wettbewerbsumfeld und die lokalen Marktbedingungen zu berücksichtigen.
Achten Sie beim Aufbau Ihrer GTM-Strategie darauf, Ihre einzigartigen Stärken im Kontext des britischen Marktes hervorzuheben. Passen Sie Ihr Wertversprechen an, um auf britische Schwachstellen und Geschäftsziele einzugehen, die sich möglicherweise von dem unterscheiden, was Sie gewohnt sind.
Frida sagte:
„Bei Cognism sind unsere B2B-Daten in jeder Region unterschiedlich, daher ist auch unser Pitch unterschiedlich. Unsere Verkaufsargumente unterscheiden sich je nach Region.“
„In Großbritannien stellen wir die Datensätze als Ganzes vor. In bestimmten Branchen gibt es in Großbritannien auch bessere Daten, daher werden unsere Leads anders qualifiziert.“
6. Überprüfen Sie Ihre Wettbewerbsposition
Es ist wichtig, dass Sie sich Ihrer Konkurrenten in Großbritannien bewusst sind und Ihre Lösung entsprechend positionieren.
Frida sagte:
„Die europäischen Märkte im Allgemeinen, aber insbesondere der britische Markt, sind beim Softwareverkauf noch nicht so weit wie in anderen Märkten.“
„Ihre Konkurrenten in Großbritannien werden also auch ein bisschen anders sein.“
Sie könnten damit beginnen, Ihre direkten und indirekten Konkurrenten zu identifizieren und herauszufinden, welche Unternehmen in Ihrer Branche ähnliche Produkte anbieten. Dann können Sie beurteilen, wie sich Ihr Produkt von dem Ihrer Konkurrenten unterscheidet, Ihr Alleinstellungsmerkmal für den britischen Markt identifizieren und Ihre Lösung entsprechend positionieren.
Hier können Sie Gong verwenden, um Verkaufsgespräche aufzuzeichnen, nach bestimmten Namen von Wettbewerbern zu suchen und zu überprüfen, wie diese von potenziellen Kunden wahrgenommen werden.
Sie können dies unterstützen, indem Sie Wörter und Ausdrücke aus Fallstudien oder G2-Bewertungen in Ihre Nachrichten integrieren.
Sie können auch die Marketingstrategien Ihrer Konkurrenten studieren, einschließlich der Nachrichten auf ihren Websites, und überprüfen, wie sie ihre Produktangebote positionieren, damit Sie Ihre Nachrichten an die lokalen Vorlieben anpassen können.
Sobald Sie dies getan haben, können Sie ein Briefing für Ihre Führungskräfte erstellen, in dem Sie die wichtigsten Erkenntnisse über die Positionierung Ihrer Konkurrenten im Vergleich zu Ihrer darlegen. Denken Sie daran, darzulegen, mit welchen Personen Sie sprechen und auf welche Sie sich konzentrieren werden und wie Sie diese ansprechen werden.
Die Expansion in eine neue Region bedeutet auch, dass Sie sich nicht mehr so sehr auf Ihre Marke verlassen können wie gewohnt.
Frida erklärte:
„Wenn Sie etwas bekannter sind und eine Spitzenposition auf dem Markt einnehmen, können Sie direkt mit Ihrem Pitch loslegen und sich mit den Bedürfnissen und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden befassen.“
„Wenn Sie in eine neue Region eintreten, sind Sie nicht unbedingt als Marktführer bekannt, Sie müssen sich also darauf konzentrieren, sich einen guten Ruf aufzubauen. Wenn es um Ihr Verkaufsgespräch geht, bedeutet das, dass Sie oft bei Null anfangen. Ihr Hauptaugenmerk wird darauf liegen, Ihre potenziellen Kunden zu informieren, sich und Ihr Produkt vorzustellen und Ihre Konkurrenten herauszufordern.“
„Auf diese Weise können wir jemandem am schnellsten vermitteln, wer wir sind. Dann können Sie fragen, ob es Lücken in den Daten gibt.“
Ihre Kanäle und Ansätze zur Nachfragegenerierung könnten in Großbritannien und den anderen Regionen ähnlich sein.
Da Sie sich jedoch nicht mehr so sehr auf Ihre Marke verlassen können wie gewohnt, müssen Sie sich möglicherweise darauf konzentrieren, sich gegen Ihre Konkurrenten durchzusetzen, insbesondere dann, wenn Sie in eine Region mit einem klaren Marktführer vordringen.
Wie Joe sagte:
„Wenn Sie in einen Markt mit einem klaren Marktführer eintreten, müssen Sie sich darauf konzentrieren, wem Sie den größten Marktanteil abnehmen können.“
„In Großbritannien mussten wir unsere Google Ads-Strategie anpassen , um mehr Wettbewerber anzusprechen und dann für jeden dieser Wettbewerber unterschiedliche Kampagnen zu erstellen. Außerdem haben wir ein Rip-and-Replace-Angebot eingeführt.“
7. Definieren Sie Ihr ICP
Wenn es um die Definition Ihres ICP geht, haben Kunden in Großbritannien möglicherweise nicht dieselben Schwachstellen und Anwendungsfälle für Ihr Produkt wie in DACH.
Sie können ICP-Interviews durchführen, um Annahmen zu widerlegen, zu verstehen, wie Ihr Produkt in das Arbeitsleben Ihrer Kunden passt und wie Sie Ihr Produkt an ihre besonderen Umstände anpassen können. Hier sind einige Fragen, die Sie Ihrem ICP während Ihrer Discovery Calls stellen könnten:
- Wenn Sie ein Problem mit (fügen Sie hier das von Ihnen gelöste Problem ein) haben, wo würden Sie sich Ihre Informationen holen?
- Welche Tools verwenden Sie für x, y und z?
- Wie sieht Ihr aktueller Workflow aus?
- Welche Inhalte konsumieren Sie gerne?
- Was sind die größten Herausforderungen in Ihrer Rolle?
- Wie möchten Sie vermarktet werden?
Auf diese Weise können Sie Ihrem ICP den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf eine Weise vermitteln, die auf seine Schwachstellen eingeht.
8. Verfolgen Sie die wichtigen Kennzahlen
Wenn es um die Verfolgung Ihrer Verkaufsleistung geht, legt das Vereinigte Königreich Wert auf ähnliche Verkaufskennzahlen.
Für den Eintritt in eine neue Region weist Frida jedoch auf Folgendes hin:
„Es ist wertvoll, mit jemandem zu sprechen und seinen Namen bekannt zu machen. Wenn ein SDR einen potenziellen Kunden anruft und ihn darüber informiert, wer Cognism ist und wer unsere Konkurrenten sind, und erfährt, wann der potenzielle Kunde eine Vertragsverlängerung braucht, können wir viel lernen, was uns dabei hilft, seine zukünftigen Verträge zu beeinflussen.“
„Wenn Sie anfangen, Momentum aufzubauen, wird es sich auszahlen. Wenn ich in einer neuen Region anfangen würde, würde ich darüber nachdenken und einen Vergütungsplan rund um diese Interaktionen erstellen.“
Liam Bartholomew, VP of Marketing bei Cognism, fügte hinzu:
„Der schwierigste Teil besteht darin, sich zunächst selbst Benchmarks zu setzen – aber Sie müssen einfach abschätzen, wie Erfolg für Sie in jeder Phase Ihrer Geschäftsexpansion aussehen könnte.“
„Schauen Sie sich an, wie reif der Markt ist, wie viele Wettbewerber es gibt und ob die Leute lösungs- und problembewusst sind.“
„Schauen Sie sich den Funnel und Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren an. Wie viele eingehende Demoanfragen erhalten Sie? Wie viele Meetings werden gebucht und besucht? Und dann schauen Sie sich auch Ihre Engagement-Kennzahlen an.“
9. Nutzen Sie Influencer- und Eventmarketing
Beim Vordringen in eine neue Region ist es zwingend erforderlich, Nachfrage zu schaffen und Markenbekanntheit aufzubauen.
Das bedeutet, dass Sie Fachexperten einsetzen müssen, um Ihren Namen bekannt zu machen. Bei Cognism haben wir beispielsweise eine Kooperation mit den SDRs of Germany, die maßgeblich dazu beigetragen hat, ihre Community in unseren Value Loop einzubinden.
Bei einer Expansion nach Großbritannien können Sie mit in Großbritannien ansässigen KMU zusammenarbeiten – egal ob intern oder extern – um neue Zielgruppen zu erreichen, Ihre Media Machine zu füttern und Aufmerksamkeit zu erlangen.
Wenn Sie nach Großbritannien expandieren, arbeiten Sie bei der Erstellung von Content am besten mit in Großbritannien ansässigen Unternehmen derselben Branche zusammen. Wenn Sie in diesem Bereich noch weniger bekannt sind, verleiht die Integration mit bekannten Akteuren Ihrem Namen Legitimität.
Wenn es um Veranstaltungen geht, sollten Sie die richtigen für Ihre Branche und Region finden. Joe sagt dazu:
„Bei Cognism sind wir in DACH auf der DMEXCO und in Großbritannien auf der B2B Expo vertreten.“
10. Arbeiten Sie mit dem richtigen Datenanbieter
Bei der Expansion nach Großbritannien ist die Auswahl des richtigen Datenanbieters von entscheidender Bedeutung. Die Tools und Datensätze, die bisher für Sie funktioniert haben, bieten möglicherweise nicht die beste Abdeckung in Großbritannien. Sie sollten sich daher möglicherweise für die Zusammenarbeit mit einem lokalen Datenanbieter entscheiden.
Hier sollten Sie Anbietern den Vorzug geben, die eine starke Abdeckung in Großbritannien bieten, die die Nuancen des lokalen Marktes verstehen und DSGVO-konforme Datenschutzpraktiken und britische Vorschriften einhalten.
Auf diese Weise können Sie Ihre Zielbranchen definieren, den TAM berechnen und Ihr Vertriebsteam mit genauen und aktuellen Informationen zu potenziellen Kunden in Großbritannien ausstatten.
Roxanne Taku, Leiterin für Umsatzstrategien und -abläufe in der Region EMEA bei Airwallex, sagte uns:
„Wenn es darum geht, eine regionale Betriebsstrategie zu leiten, gibt es möglicherweise Tools oder Datensätze, die in EMEA eine bessere Abdeckung bieten als andere. Wenn es um die Anreicherung von Firmendaten und Fachinformationen geht, verwenden wir Cognism, da sie die beste Abdeckung in Europa haben.“
11. Bleiben Sie DSGVO-konform
Das regulatorische Umfeld in Großbritannien unterscheidet sich erheblich von dem anderer Regionen, insbesondere in Bezug auf Datenschutz, Finanzvorschriften und branchenspezifische Compliance.
Auf diese Rechtspraktiken sollten Sie sich bei Ihrer Expansion konzentrieren:
- DSGVO und Datenschutz.
- Arbeitsrecht.
- Körperschaftsteuersätze.
Bei einer Expansion nach Großbritannien ist die strikte Einhaltung der britischen Datenschutzgesetze, einschließlich der DSGVO, von entscheidender Bedeutung.
Die DSGVO gibt Unternehmen Möglichkeiten vor, die von ihnen über ihre Bestandskunden und potenziellen Kunden gespeicherten Daten zu verarbeiten und zu schützen.
Gemäß Artikel 6 der DSGVO gestatten sechs Gesetze Vertriebs- und Marketingteams die Verwendung personenbezogener Daten:
- Ausdrückliche Einwilligung des Kunden zur Nutzung seiner Daten.
- Zur Erfüllung einer rechtlichen Verpflichtung.
- Zur Erfüllung eines Vertrags mit einem Kunden.
- Zur Erfüllung einer Aufgabe im öffentlichen Interesse.
- Zum Schutz der lebenswichtigen Interessen einer Person.
- Zur Verfolgung eines berechtigten Interesses.
Für Vertriebsteams ist die Einhaltung der DSGVO ein Muss.
Dies muss sich auch in Ihren Nachrichten widerspiegeln, wie Joe erklärte:
„In Großbritannien müssen wir über die DSGVO sprechen und über die Einhaltung nachdenken. Wir müssen unser Verständnis der Einhaltung der britischen Vorschriften als echtes Differenzierungsmerkmal positionieren. Dies kommt in Großbritannien sehr viel früher zur Sprache, als in anderen Regionen.“
So passen Sie Ihr GTM-Playbook an das Vereinigte Königreich an: Wichtige Erkenntnisse
Wenn Sie Ihr Geschäft nach Großbritannien ausweiten, können Sie nicht einfach Ihre bisherige Strategie kopieren und auf das Beste hoffen.
Formalität, Direktheit, Beziehungsaufbau und Entscheidungsfindungsprozess unterscheiden sich in den einzelnen Regionen, und was für Ihr Unternehmen in der bisherigen Region funktioniert hat, wird in Großbritannien möglicherweise anders aufgenommen.
Darüber hinaus müssen Sie möglicherweise Ihre Wettbewerbsposition, Ihre Preisgestaltung und Ihr Wertversprechen in diesem neuen Markt überdenken.
Ihre GTM-Strategie und Ihr GTM-Ansatz müssen kulturelle Nuancen, Verhaltensunterschiede, Verbraucherpräferenzen sowie regulatorische und marktbezogene Änderungen berücksichtigen und widerspiegeln.
