Kommt Ihnen das bekannt vor? Mitten im Telefonat reißt plötzlich der Gesprächsfaden. Es herrscht Stille, der Kunde wechselt das Thema und ihr Gesprächs-Ziel rückt in weite Ferne. Verkaufsgespräche müssen konsistent sein und einem roten Faden folgen. Selbst erfahrenen Vertriebsmitarbeitern droht das Ruder zu entgleiten, wenn sie unvorbereitet zum Telefon greifen.
Wer im B2B Sales mehr Verkäufe erzielen möchte, sollte sich auf einen gut durchdachten Gesprächsleitfaden stützen. Mit unserer Checkliste leiten wir Sie Schritt für Schritt zum ultimativen Gesprächsleitfaden!
Was ist ein Gesprächsleitfaden für B2B Sales?
Ein Gesprächsleitfaden ist ein schriftliches Dokument, welches Stichworte, Formulierungen oder Grafiken enthält, die durch ein Verkaufsgespräch navigieren. Es hält mögliche Reaktionen Ihres Gegenübers fest und sinnvolle Antworten. Ein Gesprächsleitfaden macht Telefonakquise planbar und verhilft zur mehr Souveränität in der Gesprächsführung.
Gesprächsleitfäden sind ein wirkungsvolles Instrument für Ihren Vertriebserfolg. Halten Sie jedoch niemals stur daran fest, sondern gehen Sie im richtigen Moment individuell auf Ihren Ansprechpartner ein.
Warum ist ein Gesprächsleitfaden notwendig?
Ein klug angewendeter Gesprächsleitfaden hilft, den Verkaufsdialog in die gewünschte Bahn zu lenken. Und zwar vom ersten „Hallo“ bis zum erfolgreichen Deal. Ein Verkaufsgespräch kann in Sekundenschnelle entgleiten, wenn Sie nicht auf Gegenargumente, Desinteresse und sonstige Einwände vorbereitet sind.
Das Dokumentieren von Gesprächsinhalten anhand einer roten Linie nimmt zwar Zeit in Anspruch – vorausgesetzt man will es richtig machen -, es macht sich aber am Ende des Tages bezahlt. Auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter können mit einem Gesprächsleitfaden nur gewinnen. Gerade, wenn Sie ein neues Produkt vorstellen möchten, ist ein schriftliches Skript eine große Hilfestellung.
Ihre Checkliste für den optimalen Gesprächsleitfaden:
Situationen für Verkaufsgespräche sind äußerst variabel. Wir empfehlen deshalb, in einem ersten Schritt ein Grundgerüst für einen Gesprächsleitfaden zu entwickeln. Je nach Gesprächssituation und Art des Produktes können Sie das Dokument adaptieren.
Sprechen Sie mit einem Kunden am Telefon oder vor Ort zu einer Gruppe? Es macht zudem einen großen Unterschied wie Sie Ihre Unterhaltung aufbauen, ob es sich um Kaltakquise handelt oder ob Sie Ihren Kunden bereits kennen.
Stellen Sie sicher, dass Sie für die Dauer Ihres Verkaufsgesprächs ungestört sind. Atmen Sie kurz durch und fokussieren Sie dann hundertprozentig auf das bevorstehende Gespräch. Ihr Gesprächspartner merkt, wenn Sie nicht bei der Sache sind und schon an Ihr nächstes Meeting denken oder die morgige Präsentation.
Ihre Verkaufschancen erhöhen sich, wenn Sie sich vorher diese grundlegenden Fragen stellen:
- Was will ich mit diesem Gespräch erreichen?
- Wie kann ich dem Kunden helfen?
- Welche Bedenken und Einwände des Kunden könnten mich während des Gesprächs aus der Bahn werfen?
- Weiß ich über das vorzustellende Produkt alles, was den Kunden interessieren könnte?
- Weiß ich wer mir gegenüber steht? Kann ich die individuelle Perspektive des Kunden einnehmen, um sein Kaufverhalten besser zu verstehen?
Wenn Sie klare Antworten auf diese Fragen haben, können Sie loslegen!
So bauen Sie einen optimalen Gesprächsleitfaden auf:
- Ihr Eintrittsticket: Der richtige Gesprächspartner
Sie wählen die Nummer und die Sekretärin nimmt ab. Das ist eine kleine Einstiegshürde, die sich leicht umschiffen lässt, wenn Sie sich von Vornherein um korrekte und aktuelle Kontaktdaten kümmern. Cognism liefert übrigens die hochwertigsten Daten am Markt, mit denen Sie den Gatekeeper ganz einfach überwinden.
Ihr Einstiegs-Satz wird trotzdem lauten: „Spreche ich mit Frau oder Herrn XY?“, denn Sie müssen sicher sein, auch wirklich mit dem gewünschten Entscheidungsträger verbunden zu sein. - Begrüßung – freundlich und professionell
Sagen Sie, wer Sie sind und erkundigen Sie sich, ob Ihr Gesprächspartner Zeit hat.
Prägnanz ist das was zählt. Stehlen Sie Ihrem Zuhörer nicht die Zeit und überlegen Sie sich einen Elevator Pitch, der mächtig begeistert! - Bühne frei für den Elevator Pitch Ihres Lebens
Starten Sie ohne Umwege mit dem Mehrwert. Erklären Sie mit klaren Worten, wie Sie andere mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung unterstützen. Lassen Sie Ihr Gegenüber spüren, dass Sie für Ihr Thema brennen. Im Gesprächsleitfaden sollten alle Vorteile Ihres Produktes aufgelistet sein. So haben Sie je nach Gesprächsverlauf rasch das passende Argument zur Hand. - Fakten
Ihr Gesprächsleitfaden sollte alle Informationen über das Produkt beinhalten. Nur wenn Sie auf alle Kundenfragen prompt eine klare Antwort haben, wirken Sie kompetent. Je kompetenter Sie wirken, umso mehr Vertrauen gewinnt Ihr Gesprächspartner in Ihr Produkt. - Kurbeln Sie die Vorstellungskraft Ihres Gesprächspartners an
Versuchen Sie, Ihren Gesprächsleitfaden mit Sätzen zu garnieren, die Bilder im Kopf kreieren. Eine bildgewaltige Sprache bleibt länger in Erinnerung und lässt Ihr Produkt in einem helleren Licht erstrahlen. - Stellen Sie offene Fragen, um den Bedarf zu ermitteln
Offene Fragen wirken wie eine Geheimwaffe in der Kommunikation. Fragen, die weder ein „Nein“ noch ein „Ja“ zur Folge haben, eignen sich im Verkaufsgespräch hervorragend zur Bedarfsanalyse.
Ermitteln Sie, wo gerade der Schuh drückt. Was ist im Moment wichtig für den Kunden? Auf diese Weise können Sie herausfinden, wie Sie am besten von Nutzen sein können. Durch eine gute Vorab-Recherche haben Sie bestenfalls bereits erste Ansätze oder mögliche Hürden im Alltag Ihres Gegenübers identifiziert. Glänzen Sie mit diesem Wissen und zeigen Sie, dass Sie sich intensiv bereits mit Ihrem Gesprächspartner und dem Unternehmen beschäftigt haben.
Ihr Gesprächsleitfaden sollte offene Fragestellungen enthalten, auf die Sie im Gespräch zurückgreifen können. Durch klug gestellte Fragen können Sie sich auch als Experte auf Ihrem Gebiet profilieren. Aber: Aktives Zuhören ist mindestens genauso wichtig, wie die richtigen Fragen zu stellen.
Beispiele für offene Fragen:
- Wie sind Ihre Erfahrungen mit Produkt XY?
- Welche Strategien wenden Sie derzeit an, um neue Kunden zu gewinnen
- Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Vertrieb im Moment? - Vermeiden Sie Werbeslogans
Von abstrakten Formulierungen aus der Werbesprache sollten Sie sich verabschieden: Kompetenz, Servicequalität, Verlässlichkeit – gäähn! Sprechen Sie stattdessen mit Ihrem Gegenüber authentisch und bauen Sie eine echte Konversation auf. Notieren Sie in Ihrem Gesprächsleitfaden z.B. ein konkretes Beispiel, dass Ihre Servicequalität widerspiegelt. - Detaillierte Präsentation Ihres Produktes
Unterbreiten Sie ein konkretes Angebot mit einem Preis. Für Ihren Gesprächsleitfaden können Sie sich eine Frage überlegen, mit der Sie den Kunden für eine Kaufentscheidung begeistern können.
Ihr Kunde will den Deal gleich abschließen? Gratulation! Andernfalls sprechen Sie darüber, wie es weitergehen könnte. Vereinbaren Sie eine Demo. Der Kunden hat vielleicht auch Interesse an einem Gespräch vor Ort oder möchte genauere Informationen per Mail. - Closing
Fassen Sie nochmals kurz zusammen, welches die nächsten Schritte sind. Bedanken Sie sich für die Zeit, die sich der Kunde für Sie genommen hat und verabschieden Sie sich freundlich.
Insider-Tipp: Was tun, wenn Sie auf Einwände stoßen?
Früher oder später kommt es in jedem Verkaufsgespräch zur Äußerung von Bedenken oder zu Ablehnung. Dafür müssen Sie sich unbedingt schon vor dem Gespräch rüsten! Mit einem selbstsicheren und überzeugend vorgetragenen Gegenargument können Bedenken aus dem Weg geräumt werden.
Einer der meistgehörten Einwände:
„Im Moment fehlt uns das Budget dafür!“
Wenn Sie das Preis-Argument hören, empfiehlt es sich, den Wert Ihres Produktes nochmals zu betonen. Um Ihr Produkt nicht zu entwerten, sollten Sie es auf keinen Fall übereilt günstiger anbieten. Streichen Sie heraus, wie Ihr Produkt den Umsatz vorantreiben kann, zu mehr Kunden oder Kundenzufriedenheit führt.
Notieren Sie in Ihrem Gesprächsleitfaden die Erfolgsgeschichte eines Unternehmens, welches Ihr Produkt verwendet. Eine authentische Success-Story verdeutlicht auf emotionaler Ebene den Wert Ihres Produktes und beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden positiv. Um noch mehr Überzeugungskraft aufzubauen, sollte Ihre Fallstudie von einem Unternehmen aus der gleichen oder aus einer ähnlichen Branche stammen.
Außerdem haben wir einen hilfreichen Blogartikel zu den vier häufigsten Kundeneinwänden und wie Sie diese behandeln.
Es gibt einige Tools, die Sie bei der Kaltakquise effektiv unterstützen. Damit können Sie herausfinden, wann Ihr Kunde kaufbereit ist, wer der richtige Ansprechpartner ist und was Sie im Gespräch erwähnen sollten (kontextbezogene Daten). Eines dieser Tools ist der Cognism Prospector. Mit dem Prospector generieren Sie effiziente Leads und priorisieren jene, mit der höchsten Relevanz. Durch Intent Data erhalten Sie Informationen über potenzielle Kunden, mit denen Sie zielgerichtete Gespräche führen können. Direktkontakte zu Entscheidungsträgern durch rechtskonforme Mobilnummern sind kein Problem mehr!
