Erfolgreiche GTM-Strategien in Frankreich: Worauf es ankommt

Jedes Land und jeder Markt verfügt über ein eigenes, einzigartiges Ökosystem – geprägt von vielfältigen Kulturen, Gepflogenheiten, Erwartungen, Gesetzen und vielem mehr.

Der Eintritt in einen neuen Markt bringt stets individuelle Herausforderungen mit sich – und erfordert eine angepasste, lokal ausgerichtete Go-to-Market-Strategie.

Frankreich bildet da keine Ausnahme. Doch was müssen Sie über den französischen Markt wissen, um dort erfolgreiche Go-to-Market-Strategien umzusetzen?

Laetitia Fall, Gründerin von Vendue und echte Frankreich-Kennerin, gibt uns in diesem Artikel spannende Einblicke.

Die Besonderheiten des französischen Markts

Der französische Markt zeichnet sich durch eine unverwechselbare Struktur aus: Statt von Start-ups oder Großkonzernen dominiert zu sein, stützen sich viele Branchen auf kleine und mittelständische Unternehmen.

Gerade für Unternehmen, die nach Frankreich expandieren, schlummert in diesen KMUs ein großes Potenzial, das oft gar nicht richtig wahrgenommen wird.

Laetitia erklärt:

„Oft machen Unternehmen den Fehler, nur auf Start-ups oder Großunternehmen zu setzen und dabei die vielen kleinen und mittleren Betriebe zu übersehen, die enormes Wachstumspotenzial bieten.“

Während große Unternehmen oft mit langen Sales-Zyklen und starkem Wettbewerb einhergehen, zeichnen sich KMUs durch mehr Flexibilität aus und zeigen sich offener für Kooperationen mit internationalen Playern.

Vermutlich denken Sie jetzt, dass für den Markteintritt ein Standort in der Hauptstadt Paris die beste Wahl ist – richtig?

Laut Laetitia ist es möglicherweise nicht die beste Strategie, direkt in der Hauptstadt Paris zu starten. Sie erklärt:

„Frankreich hat eine starke regionale Identität. Bestimmte Branchen dominieren spezifische Regionen, wie die Luft- und Raumfahrtindustrie in Toulouse oder die Automobilindustrie im Norden.“

„Oft ist es effektiver, mit regionalen Tochtergesellschaften zu beginnen und sich dann zu nationalen Accounts hochzuarbeiten, anstatt direkt die Pariser Zentrale ins Visier zu nehmen.“

Kulturelle Feinheiten wie diese sind schwer zu erkennen, es sei denn, man ist Teil des Marktes. Aus diesem Grund setzen viele Unternehmen, die in Frankreich expandieren, auf regionale Experten. Ein gutes Beispiel dafür ist Indeed.

Indeed hat den französischen Markt erfolgreich erobert, indem sie einen französischen Country Manager mit viel Branchen- und Regionalwissen einstellten.

Mit ihrer regionalen Strategie konnten sie erfolgreich mit lokalen Playern wie HelloWork konkurrieren.

Erfolgreich in Frankreich Fuß zu fassen, hängt oft davon ab, sich lokales Know-how ins Team zu holen, denn wer die französische Kultur und Wirtschaft versteht, hat klare Vorteile.

Doch wie in vielen anderen Teilen der Welt war auch der französische Markt zuletzt starken Turbulenzen ausgesetzt, insbesondere im Tech-Sektor.

Die zunehmende Anzahl an Anbietern – sowohl lokal als auch international – führt zu einem intensiveren Wettbewerb. Dies erschwert es Go-to-Market-Teams, sich klar zu positionieren, zu differenzieren und die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen.

Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihre Vertriebsziele zu erreichen, verzeichnen längere Verkaufszyklen und kämpfen mit Herausforderungen bei der Kundenbindung.

Es gibt jedoch nach wie vor signifikante Chancen, wenn man weiß, wie man sie richtig nutzt.

Laetitia erklärt:

„In Frankreich sind wir noch weit entfernt von den Messaging-Strategien, die man aus dem UK oder den USA kennt. Es herrscht nicht dieselbe Kultur von hochoptimierten Websites, die auf Conversions ausgerichtet sind.“

„Die meisten Websites sind eher beschreibend – sie konzentrieren sich darauf, was das Unternehmen tut, ohne komplexe Funnel-Strukturen. Für ausländische Firmen ist das eine Chance, sich durch fortschrittlichere Ansätze abzuheben und echte Differenzierung zu schaffen.“

Die französische Sales-Kultur

In Frankreich kommt es in Sachen Sales stark auf Feingefühl und Zurückhaltung an. Allzu aggressive oder direkte Verkaufstaktiken kommen meist nicht gut an und können die Beziehung zum potenziellen Kunden beeinträchtigen.

Laetitia erklärt:

„Vermeiden Sie alles, was zu sehr nach reiner Verkaufsmasche klingt. Seien Sie lieber etwas diskreter und spielen Sie Ihre kulturellen Kenntnisse aus, um den richtigen Ton zu treffen.“

Hinzu kommt die Sprachebene: Im professionellen Umfeld gelten in Frankreich strikte Anstandsregeln, und ein zu lockerer Ton kann schnell negativ aufgenommen werden.

Laetitia erläutert:

„In Frankreich ist es entscheidend, das formelle ‚vous‘ statt ‚tu‘ zu verwenden, vor allem bei Gesprächen mit leitenden Entscheidungsträgern. Man unterscheidet klar zwischen persönlichem und beruflichem Umgang – zu informelle Ansprachen wirken eher abschreckend.“

Dies unterstreicht erneut, wie wichtig ein lokalisierter Vertriebsansatz ist und – idealerweise – ein lokales Sales Team, das den Stellenwert von Kommunikation und Beziehungsaufbau versteht.

Laetitia fügt hinzu:

„In Frankreich ist es zwar schwieriger, neue Leads zu generieren, doch sobald Beziehungen gefestigt sind, gestaltet sich die Kundenbindung deutlich einfacher.“​

„Unternehmen pflegen in der Regel langfristige Partnerschaften, schätzen Stabilität und wollen mit ihren Anbietern gemeinsam wachsen. Der Markteintritt erfordert daher intensives Networking und den Aufbau von Vertrauen.“

Bei der Planung Ihres Go-to-Market-Konzepts für Frankreich sollten Sie erwägen, in lokale Netzwerke oder professionelle Communities einzusteigen, um Zugang zu potenziellen Kunden und Entscheidungsträgern zu erhalten.

Laetitia erklärt:

„Beim Einstieg in den französischen Markt ist es superwichtig, sich in Netzwerke wie BNI oder andere Unternehmergruppen einzubringen. Auch wenn sie etwas altmodisch wirken – oft gewinnt man dort die ersten lokalen Kunden.“​

Die französische Marketing- und Kommunikationskultur

Wir wissen jetzt, dass die richtige Wortwahl beim Verkauf an potenzielle französische Kunden entscheidend ist.

Doch wie wirkt sich das auf Ihr Marketing und Branding aus?

Ein entscheidender Punkt: Der Großteil französischer Kunden erwartet, dass Inhalte auf Französisch bereitgestellt werden und auf die nationalen Vorlieben zugeschnitten sind.

Statt lautstarker Werbung stehen klare, sachliche Aussagen im Vordergrund. Auf übertriebene Selbstinszenierung und offene Kritik an Mitbewerbern sollte verzichtet werden.

Laetitia erklärt:

„In Frankreich ist die Unternehmenskommunikation sehr formell – es gibt klare Regeln, wie man sich präsentiert. Zurückhaltung ist wichtig, und man sollte unbedingt vermeiden, etwas zu sagen, das als übermäßige Kritik an Wettbewerbern aufgefasst werden könnte.“

„Wer zu direkt über die Konkurrenz herzieht, kann damit nicht nur Reputation verlieren – im schlimmsten Fall drohen rechtliche Schritte.“

Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, klar zu vermitteln, was Ihr Unternehmen tut. Dabei ist es entscheidend, dass Ihre Botschaften über alle Touchpoints hinweg konsistent sind.

Auch wenn es verlockend erscheint, die Marketingansätze anderer Unternehmen in Frankreich zu kopieren, um ein Gefühl für die richtige Ansprache zu bekommen, rät Laetitia davon ab und sagt:

„Verwenden Sie französische Unternehmen nicht als Vorbilder – oft gibt es dort nichts, was man kopieren könnte. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, besser zu sein, indem Sie klare und prägnante Botschaften nutzen, die wirklich ankommen.“

Unternehmen, die zu stark auf Englisch setzen oder aggressive Vertriebsmethoden anwenden (wie sie oft in den USA oder Großbritannien zu finden sind), tun sich häufig schwer.

Die Bedeutung von GDPR-Compliance in Frankreich

Beim Eintritt in ein europäisches Land – auch Frankreich – ist eines besonders wichtig: die Einhaltung der Datenschutz-Grundverordnung.

Die Verordnung regelt sämtliche Prozesse rund um das Erfassen, Speichern und Verarbeiten personenbezogener Daten und stellt sicher, dass die Rechte der Betroffenen gewahrt bleiben. Für Unternehmen, die entweder in der EU ansässig sind oder EU-Kunden ansprechen, gelten strenge Auflagen.

Gerade für Unternehmen, die umfangreich mit Daten arbeiten, kann das eine Herausforderung sein.

Laetitia warnt:

„Die Einhaltung der DSGVO ist unerlässlich. Sie sollten keine Massen-E-Mails versenden oder mit zu aggressiver Akquise arbeiten. Das kann rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen und Ihrer Markenreputation schaden.“

Deshalb ist es unerlässlich, sich bei einer Expansion nach Frankreich (oder in ein anderes EU-Land) rechtlich beraten zu lassen, um DSGVO-Konformität sicherzustellen und kostspielige rechtliche Folgen zu vermeiden.

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Soziale Medien

In vielen Märkten ist es üblich, dass Sales Mitarbeiter Social Media aktiv für Outreach nutzen – oder sogar ausdrücklich ermutigt werden, regelmäßig auf LinkedIn zu posten.

In Frankreich ist das bisher deutlich weniger verbreitet.

Oft wird die Social-Media-Nutzung von Mitarbeitenden, vor allem zu beruflichen Zwecken, streng vom Unternehmen geregelt.

Laetitia erklärt:

„In vielen französischen Unternehmen dürfen Sales Mitarbeiter nicht einfach auf Social Media posten, ohne vorherige Genehmigung. Die gesamte Kommunikation wird zentral gesteuert, um Fehltritte zu vermeiden.“

So dominieren oft externe Personen oder Freelancer die Diskussionen auf Social Media, nicht die Mitarbeiter:innen selbst – denn viele Unternehmen verfolgen eine eher konservative Haltung in Bezug auf die öffentliche Kommunikation.

Ein möglicher Grund: Die Angst vor rechtlichen Konsequenzen. Öffentliche Kritik an Mitbewerbern oder irreführende Aussagen können rechtliche Auseinandersetzungen oder Schadenersatzforderungen nach sich ziehen.

Messen und Events

In Frankreich sind Messen und Events ein echter Türöffner im B2B-Bereich. Sie spielen eine große Rolle, wenn es darum geht, Vertrauen zu schaffen, neue Kontakte zu knüpfen und sich einen Namen im französischen Markt zu machen.

Laetitia sagt dazu:

„Messen funktionieren in Frankreich sehr gut. Sie sind fast schon ein Ritual – man trifft sich jedes Jahr, und allein die regelmäßige Präsenz signalisiert Verlässlichkeit und Vertrauenswürdigkeit.“

Viele französische Firmen investieren erhebliche Budgets in ihre Messepräsenz, wodurch diese oft zum Kernstück ihrer Marketingstrategie wird.

Messen sind eine ausgezeichnete Gelegenheit, um Kund:innen sowie Entscheidungsträger:innen persönlich kennenzulernen und stabile Beziehungen aufzubauen, die online nur schwer zu erreichen wären.

Bei der Auswahl der geeigneten Messen sollten Unternehmen genau darauf achten, dass die Events optimal zu ihrer Branche passen und ihnen die Möglichkeit bieten, sich zu präsentieren, Vertrauen aufzubauen und ihre Präsenz im Markt nachhaltig zu stärken.

LinkedIn Anzeigen

LinkedIn Ads entfalten ihre volle Wirkung, wenn sie Teil einer umfassenden Multi-Channel-Kampagne sind – mit gezielter Ansprache von Unternehmen oder Buyer Personas über verschiedene Touchpoints hinweg.

Laetitia erklärt:

„Eine erfolgreiche Strategie kombiniert LinkedIn Ads mit anderen Outbound-Maßnahmen, wie gezielten E-Mail-Kampagnen oder Cold Calls. Diese Mischung erhöht die Interaktionsrate und verstärkt die Wirkung.“

Besonders wertvoll ist die Möglichkeit, über LinkedIn gezielt nach Unternehmen oder Jobtiteln zu filtern – ideal, um in Frankreich gezielt hochwertige Zielaccounts anzusprechen.

Partnerschaften

Die Zusammenarbeit mit lokalen Organisationen oder Institutionen ist eine der wirkungsvollsten Methoden, um im französischen Markt Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Laetitia nennt ein Beispiel:

„Die Partnerschaft von Payplug mit BPCE France – einem der größten Bankkonzerne des Landes – hat dem Unternehmen geholfen, mehr Kund:innen zu erreichen und sich als vertrauenswürdiger lokaler Anbieter zu positionieren.“

„Die Zusammenarbeit mit etablierten, vertrauenswürdigen Partnern verleiht sofortige Glaubwürdigkeit und eröffnet Zugang zu deren Netzwerken.“

„In Frankreich spielen sogenannte Prescriber-Netzwerke eine große Rolle. Wenn Sie den richtigen Vermittler finden, erhalten Sie Zugang zu Entscheidungsträger:innen, die diesen Netzwerken vertrauen.“

Unternehmen, die mit französischen Werten übereinstimmen oder Kooperationen mit lokalen Institutionen eingehen, sichern sich einen klaren Wettbewerbsvorteil – denn der Markt bevorzugt in hohem Maße lokale Lösungen.

Laetitia bringt es auf den Punkt:

„In Frankreich gibt es eine ausgeprägte Präferenz für französische Produkte und Dienstleistungen. Eine Partnerschaft mit einem lokalen Akteur stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und zeigt kulturelle Verbundenheit.“

Cold Calling

Vielleicht denken Sie, dass in einem Markt, in dem persönliche Beziehungen von größter Bedeutung sind, Cold Calling wenig Aussicht auf Erfolg hat.

Allerdings erklärt Laetitia:

„Cold Calling funktioniert in Frankreich sehr gut, besonders bei größeren Accounts und im Mid-Market-Bereich. Es bleibt eine praxisnahe Methode, die auch für weniger erfahrene Sales-Teams gute Ergebnisse erzielen kann.“

„Wichtig ist, dass Sie‘s richtig angehen. Bei Cold Calling braucht man ein gewisses Händchen – sowohl was den Pitch angeht als auch das Verständnis für die Zielgruppe.“

Besonders hochrangige Entscheidern sind bei Cold Calls oft skeptisch. Da hilft es, zuerst etwas tiefer in der Organisation anzufangen, Informationen zu sammeln und sich dann Schritt für Schritt nach oben zu arbeiten.

Kundenbindung in Frankreich verstehen

Die gute Nachricht: Sobald Sie Kunden in Frankreich gewonnen haben, ist es deutlich einfacher, sie langfristig zu halten – vorausgesetzt, Sie investieren aktiv in die Beziehung.

Auch die Art, wie Geschäftsbeziehungen gestaltet werden, spiegelt diesen Ansatz wider.

Laetitia erklärt:

„In Frankreich ist es üblich, mehrjährige Verträge abzuschließen. Kund:innen bleiben lieber bei Anbietern, denen sie vertrauen, statt häufig zu wechseln – Stabilität ist hier sehr wichtig.“

Loyalität basiert in Frankreich häufig ebenso stark auf der Qualität der Beziehung wie auf dem Produkt oder Service selbst. Vertrauen und persönliche Verbindungen spielen eine zentrale Rolle bei der Kundenbindung.

Sie fügt hinzu:

„In Frankreich liegt der Fokus stark auf Account Management. Sobald ein Kunde gewonnen ist, geht es darum, alle Potenziale innerhalb des Accounts zu nutzen und die Beziehung strategisch auszubauen.“

Preisgestaltung in Frankreich verstehen

Wie sollten Sie Ihre Preisstrategie in Frankreich angehen?

Laut Laetitia ist es entscheidend, die Preise einfach und verständlich zu gestalten – übermäßige Komplexität wirkt oft abschreckend.

Sie sagt:

„In Frankreich muss das Pricing simpel und klar sein. Ob Abo-Modell oder stunden-/tagesbasierte Modelle – versuchen Sie nicht, das Rad neu zu erfinden. Damit stoßen Sie selten auf positive Resonanz.“

Französische Unternehmen sind an bestimmte Preismodelle gewöhnt, etwa Abonnements im SaaS-Bereich oder Tagessätze im Consulting. Eine Anpassung an diese etablierten Strukturen ist ratsam, um Vorbehalte zu vermeiden.

In Frankreich sind zudem langfristige Verträge üblich. Multi-Jahres-Vereinbarungen entsprechen der lokalen Vorliebe für Stabilität und dauerhafte Partnerschaften.

Laetitia sagt:

„Mehrjährige Verträge sind in Frankreich Standard. Kunden schätzen die Kontinuität und sind eher bereit, sich langfristig zu binden, wenn sie dem Anbieter vertrauen.“

Ein weiterer Faktor sind Budgetzyklen und saisonale Trends, die Einfluss auf Ihre Preisstrategie haben. Französische Unternehmen legen ihre Budgets häufig zu bestimmten Zeiten fest, besonders im ersten und vierten Quartal.

Laetitia erklärt:

„Der richtige Zeitpunkt – kurz vor oder während dieser Budgetphasen – kann entscheidend dafür sein, ob ein Deal zustande kommt.“

Zentrale Erkenntnisse

Sie möchten im französischen Markt durchstarten?

Hier sind Laetittias Top-Ratschläge:

• Stellen Sie einen Experten für den französischen Markt ein, der mit den kulturellen Feinheiten vertraut ist.
• Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen über lokale Netzwerke und Partnerschaften.
• Gehen Sie regional vor und konzentrieren Sie sich strategisch auf KMUs und branchenspezifische Regionen.
• Überzeugen Sie mit zurückhaltendem, sachlichem Messaging – nicht mit lauten Verkaufsversprechen.
• Behalten Sie Budgetzyklen im Blick, vor allem in Q1 und Q4 – Timing kann über Deal oder No-Deal entscheiden!