Generierung von Neugeschäft nach nur 2 Monaten mit Cognism

Entdecken Sie, wie die Firma GWI sich dank Cognism in einem außergewöhnlich kurzen Zeitraum Neugeschäft sichern konnte und unsere Sales Intelligence-Lösung einsetzte, um

• ein Projekt zur Analyse ihres gesamten adressierbaren Marktes (TAM) zu implementieren.
• ihre Sales-Strategie weiterzuentwickeln.
• ihre Prospecting-Zeit um 83,3% zu verkürzen.
• ihren Sales-Zyklus zu beschleunigen.

Das Unternehmen

GWI ist in London und New York ansässig und bietet datenbasierte Marktforschung mit einer Extraprise Kreativität.

Die Firma hilft Unternehmen dabei, ihre Kunden besser zu verstehen: was die Verbraucher online tun, wie sie mit der Marke interagieren und welche Social-Media-Plattformen sie nutzen.

Ihre SaaS-Plattform ermöglicht es Unternehmen, komplexe Zielgruppen zu entwickeln und zu analysieren.

Die Herausforderung

Wir sprachen mit Josh Silvera, dem Sales Enablement Manager bei GWI.

Josh erzählte uns, dass GWI vor der Nutzung von Cognism bereits eine großartige Quelle für Inbound-Leads hatte. Sie wollten jedoch auch ihre Outbound-Kapazitäten ausbauen und die Unternehmen, die sie ansprechen wollten, gezielt selektieren.

„Wir wollten uns auf mehr als nur großartige Inbound-Leads konzentrieren und die Unternehmen, die wir ansprechen wollten, gezielt auswählen. Zunächst entschieden wir uns für einen Konkurrenten, der über hervorragende US-Daten verfügte. Die Daten für den Rest der Welt, insbesondere diejenigen für unsere SDRs und Account Executives in Großbritannien, waren jedoch sehr lückenhaft.

Daher begann ich aktiv nach einem Unternehmen für Leadgenerierung mit besseren Daten zu suchen und stieß dabei auf Cognism.“

Die Lösung

Das Sales-Team von GWI nutzt Cognism mittlerweile täglich. Auch das Marketingteam nutzt Cognism gelegentlich, um Kampagnen durchzuführen.

„Wenn unser Marketingteam einen neuen Inhalt, z. B. einen Report, veröffentlicht, sammeln wir Daten darüber, wer den Inhalt heruntergeladen hat. Diese Daten können jedoch unvollständig sein. Deshalb nutzt das Marketing Cognism, um sämtliche erforderlichen Daten effektiv erheben zu können.“

GWI nutzt Cognism nun auch, um zu prüfen, wie sie ihre laufenden CRM-Leads aktualisieren und gesunkenes Engagement reaktivieren können. GWI plant, Cognism Prospector in Zukunft als Komplettlösung für die Leadgenerierung in Sales und Marketing zu nutzen.

Josh betonte außerdem, wie sehr GWI insbesondere die In-App-Salesforce-Integration von Cognism schätzt:

„Der Grund, warum wir die Cognism-App so lieben, ist ihre In-App-Integration mit Salesforce. Sie ermöglicht es unseren Mitarbeitern, alle benötigten Informationen abzurufen, ohne Salesforce dabei verlassen zu müssen.

Die Möglichkeit, einen Kundenaccount in Salesforce aufzurufen und das Cognism-Widget direkt dort zur Verfügung zu haben, um weitere Accounts und Kontakte zu recherchieren, vereinfacht unsere Routine spürbar.“

Diese Integration hatte außerdem zur Folge, dass die Sales-Mitarbeiter von GWI keine neue Benutzeroberfläche lernen mussten. Darüber hinaus ist sie perfekt für die Arbeit von zu Hause aus geeignet, da die Reps das Tool sofort nutzen konnten, ohne stundenlang nach Kontaktinformationen suchen zu müssen.

Was GWI besonders gefällt, ist die Tatsache, dass man Cognism an die Bedürfnisse der einzelnen Teams anpassen kann, indem man Personas erstellt, die gespeichert und dann immer wieder verwendet werden können.

Josh erklärte:

„Praktischerweise können wir das Tool so konfigurieren, dass es den Bedürfnissen der einzelnen Teams entspricht und sie es unterschiedlich nutzen können. Jetzt kann jeder die Unternehmen, nach denen er sucht, ganz leicht selbst finden.“

Mit Cognism hat GWI Zugang zu Kontakt- und Unternehmensdaten, die von kleinen bis hin zu großen Unternehmen reichen. Das war ein ausschlaggebender Faktor für GWI bei ihrer Entscheidung für Cognism.

„Man findet natürlich die großen Unternehmen, aber ein besonderer Vorteil des Tools ist, dass sich vor allem auch kleinere Unternehmen identifizieren lassen, die in schwer zugänglichen Märkten ansässig sind.“

Josh zollte auch unserem Customer-Success-Team reichlich Anerkennung:

„Das Customer-Success-Team von Cognism ist unglaublich hilfreich.

Wenn wir ein Problem haben, wird es immer sehr schnell gelöst. Es hat noch nie den Fall gegeben, dass die Durchführung eines Projekts aus technischen Gründen gescheitert wäre, selbst bei schwierigen Zeitplänen. Daher habe ich keinerlei Bedenken, wenn es darum geht, weitere Mitarbeiter an die Nutzung von Cognism heranzuführen.

Cognism hat mir das Leben sehr erleichtert und die Unterstützung durch das Customer-Success-Team ist äußerst effektiv.“

GWI nutzt auch unsere Chrome-Extension. Josh betonte, dass die Möglichkeit, ihre Suchanfragen in Salesforce zu laden, für die Sales Reps von GWI unglaublich hilfreich ist.

Die Ergebnisse

GWI konnte mit Cognism äußerst schnelle Ergebnisse erzielen: Innerhalb von nur zwei Monaten wurde Neugeschäft abgeschlossen.

„Man darf nicht vergessen, dass dies während der Covid-Pandemie erfolgte. Wir mussten das Tool einführen, unsere Sales Reps schulen und dann potenzielle Kunden ansprechen, die noch nie zuvor von uns gehört hatten. Die Tatsache, dass wir mit Hilfe von Cognism dennoch so schnell einen Deal mit einem sehr renommierten Unternehmen abschließen konnten, war ein großartiges Zeugnis für die Effektivität des Tools.“

Dieser frühe Erfolg motivierte Sales Reps von GWI, Cognism noch effizienter zu nutzen und die Best Practices von Cognism zu befolgen. Weitere Erfolge ließen nicht lange auf sich warten.

Josh erzählte, dass es ihnen gelungen ist, den Sales-Zyklus von GWI deutlich zu beschleunigen und sich für Unternehmen zu öffnen, die sie vorher nicht für ihre Kaltakquise in Betracht gezogen hätten.

„Wir sprechen jetzt mit Unternehmen, die wir zuvor gar nicht erst angesprochen hätten, und das alles nur, weil Cognism es uns ermöglicht, geeignete Unternehmen außerhalb unserer üblichen Bereiche zu identifizieren.“

Innerhalb der ersten paar Monate nach der Nutzung von Cognism führte GWI eine TAM-Analyse durch, um ihren gesamten adressierbaren Markt für die nächsten Jahre zu bestimmen. Sie waren so in der Lage, die Größe ihres Marktes weltweit basierend auf Kundenpersonas und Unternehmen festzulegen, die sich für ihr Targeting eigneten.

Josh berichtet:

„Cognism hat uns bei der Umsetzung dieses Projekts sehr geholfen. Ohne die Plattform wäre es nicht möglich gewesen.“

GWI konnte durch den Einsatz von Cognism Prospector auch die erforderliche Zeit für die LinkedIn-Suche um 83,3 % reduzieren.

„Es war ein Unterschied wie Tag und Nacht. Früher brauchten wir einen halben Tag, um 50 neue Leads zu identifizieren und alle ihre Daten in unser CRM einzugeben. Dank der Möglichkeit, Listen aus LinkedIn Sales Navigator herunterzuladen und sie über Cognism nahtlos und unmittelbar in Salesforce zu übertragen, dauert ein solches Vorhaben jetzt nur noch 10 Minuten.“

Josh hatte noch einige letzte Worte für uns:

„Ich würde Cognism jedem ans Herz legen, der mit Marktforschung zu tun hat. Man muss technisch nicht besonders versiert sein, um die Plattform nutzen zu können. Außerdem fügt sie sich nahtlos in bereits bestehende Tools ein. Das Beste von allem ist, dass sie schnelle Ergebnisse liefert. Nicht lange nach Anmeldung werden Sie sich fragen, wie Sie jemals ohne sie ausgekommen sind.“

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✅ qualifizierte B2B-Kontaktdatenbanken aufzubauen.

✅ Outbound-Kampagnen zu planen und durchzuführen.

✅ ihr Social Selling zu erhöhen.

✅ ihre Umsatzziele zu erreichen und zu übertreffen.