Wie man ein Zielkundenprofil (ICP) erstellt (mit Template)

Wie verwandeln Sie Ihr B2B-Marketingteam in einen echten Umsatzmotor?

Die Antwort darauf ist einfach: Beginnen Sie damit, Ihr Zielkundenprofil zu definieren!

Auf diese Weise können Sie erst in der Theorie Ihren perfekten Käufer bestimmen und dieses Modell anschließend auf die Praxis anwenden. Denn wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht kennen, werden Sie nicht wissen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so positionieren können, dass sich Ihre potenziellen Kunden angesprochen fühlen.

In diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie über Zielkundenprofile (sog. ICPs -> Ideal Customer Profile) wissen müssen, einschließlich:

• Wofür die Abkürzung ICP steht
• Warum es für Ihre accountbasierte Marketingstrategie unerlässlich ist
• Wie Marketer ideal geeignete Käufer identifizieren und darauf basierende Kundenprofile erstellen können
• Wie die Definierung von Zielkundenprofilen Sie dabei unterstützen kann, Sales und Marketing aufeinander abzustimmen
• Beispiele für Zielkundenprofile, die Ihnen dabei helfen, Ihr eigenes zu erstellen, sowie ein Template zum Herunterladen

Was ist ein Zielkundenprofil (ICP)?

Ein Zielkundenprofil bzw. ICP ist eine Beschreibung des perfekten Kunden, den Sie für Ihr Unternehmen gewinnen möchten. Unternehmen, die Ihrem ICP entsprechen, sind für die Generierung von Umsatz von entscheidender Bedeutung, da sie mit höherer Wahrscheinlichkeit kaufen, Ihrem Produkt treu bleiben und Sie weiterempfehlen werden.

Diese Profile sollten aus Käufern bestehen, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren, und Ihnen im Gegenzug genug Mehrwert bieten, um Ihr Geschäft rentabel zu halten. Entsprechender ROI könnte neben direkter Umsatzgenerierung auch Empfehlungen, Käufer-Insights und Kundenrezensionen umfassen.

In der Regel sollte Ihr Zielkunde in der Lage sein, Ihr Produkt erfolgreich einzusetzen, um damit über Umwege auch seinen eigenen Umsatz steigern zu können sowie

• Kosten zu reduzieren.
• die Effizienz in seinem Unternehmen zu erhöhen.
• die Produktivität/das Wohlbefinden seiner Mitarbeiter zu steigern.

Warum sollte ein ICP Teil Ihrer Marketingstrategie sein?

Es geht dabei nicht nur um das Wissen, wer Ihre wertvollsten Kunden sind. Indem Sie ein Zielkundenprofil erstellen, können Sie Ihr Marketing-Team darüber hinaus in eine gut geölte Lead-Generierungsmaschine verwandeln.

Hier sind sieben Gründe, warum Ihr B2B-Unternehmen einen ICP braucht:

1. Erstellung hochwertiger Targeting-Listen für Marketing Development Representatives und Sales Development Representatives
2. Qualifizierte Leads von hoher Qualität, die mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren werden
3. Gezieltere, effektivere SaaS-Marketingkampagnen und schnellere Sales-Zyklen
4. ABM-Kampagnen, die potenzielle Käufer zum perfekten Zeitpunkt erreichen
5. Hochgradig personalisierte, wertorientierte Inhalte, verteilt entlang des gesamten B2B-Marketing-Funnels
6. Erhöhter CLV (Customer Lifetime Value)
7. Höheres Markenbewusstsein
8. Leichtere Zielerreichung und leichteres Umsatzwachstum

Das unmittelbare Ziel der Definition eines Zielkundenprofils für Ihr Unternehmen besteht jedoch vor allem darin, Ihre Sales- und Marketing-Teams aufeinander abzustimmen.

Wenn Sales- und Marketingteams perfekt zusammenspielen, erzielen Unternehmen einer Studie von Marketo zufolge eine um 36 % höhere Kundenbindungsrate und eine um 38 % höhere Abschlussrate, was zu einem Wachstum des Marketing-generierten Umsatzes um 208 % führt.

Was ist der Unterschied zwischen Zielkundenprofil und Buyer Persona?

Verwechseln Sie Ihren ICP nicht mit Ihren Buyer Personas. Das sind zwei verschiedene Paar Schuhe.

Eine Buyer Persona repräsentiert Ihre idealen individuellen Zielpersonen für Ihre Marketing- und Sales-Aktivitäten auf der Grundlage psychologischer Faktoren und Marketingdaten wie Demografie, Pain Points, Geschäftszielen, Bedarf oder Motivation.

Ihr ICP hingegen ist nicht nur eine einzelne Zielperson, sondern die Verkörperung Ihrer perfekten Zielgruppe – eine imaginäre Organisation, die den maximalen Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen würde. Sie sollten in Ihrem B2B-Unternehmen mit vielen verschiedenen Buyer Personas arbeiten, aber es gibt nur ein ICP.

5 Schritte zur Erstellung Ihres eigenen B2B-Zielkundenprofils

Wie erstellt man also ein Zielkundenprofil?

Nichts leichter als das! Es sind nur fünf Schritte dafür nötig:

1. Identifizieren Sie Ihre Superuser
2. Bitten Sie sie um ein Interview
3. Analysieren Sie die Daten
4. Erstellen Sie ein ICP-Template
5. Verfeinern Sie Ihr Modell

Lassen Sie uns ins Detail gehen:

1. Identifizieren Sie Ihre Superuser

   Zielgruppenspezifische Leads ergeben sich in der Regel aus der Kenntnis der Käufer, die Sie bereits gewonnen haben.

   Beginnen Sie daher mit der Erstellung einer Liste Ihrer derzeitigen Kunden und analysieren Sie die Daten, um festzustellen, wer den größten Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zieht.

   Oft handelt es sich dabei um B2B-Unternehmen, an die Ihr Sales-Team vor kurzem einen Upsell getätigt hat. Der ideale Zielkunde hat jedoch darüber hinaus mit hoher Wahrscheinlichkeit sechs Eigenschaften:
   
   
   

   1. In kompatibler Branche tätig: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet einen Mehrwert in der Branche.
   
   2. Führt ein profitables Geschäft und ist finanziell zum Kauf in der Lage: Potenzielle Kunden befinden sich in einander ähnlichen Finanzierungsphasen, sind auf Skalierung eingestellt und verfügen über das Budget, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen und weiter zu nutzen.
   
   3. Kaufbereitschaft vorhanden: Es gibt einen Bedarf für Ihr Produkt und Sie sind sicher, dass Ihr Unternehmen einen Mehrwert schaffen/ Pain Points beheben kann.
   
   4. Fähigkeit und Wille zum Wachstum: Ihr Käufer zeigt die Fähigkeit zur Skalierung oder hat konkrete Wachstumspläne aufgestellt.
   
   5. Kompatible Mitarbeiteranzahl/ Firmengröße: Die durchschnittliche Mitarbeiterzahl/Unternehmensgröße sollte mit Ihrem gesamten adressierbaren Markt (TAM) vereinbar sein.
   
   6. Kompatibler Standort: Ihr Käufer befindet sich an einem geografischen Standort, an den Sie verkaufen.

   Eine gute Idee ist es, sich mit Ihrem Produktteam abzustimmen, um Ihren aktuellen Kundenstamm einzugrenzen. Idealerweise sollten Sie 10 Superuser identifizieren, die Merkmale Ihres Zielkundenprofils aufweisen.

2. Bitten Sie um ein Interview

   Eine weitere Methode, um Ihre idealen Kunden besser zu verstehen, besteht darin, herauszufinden, was Ihre idealen Käufer an Ihnen und Ihrem Produkt lieben.

   Wie kann man das tun? Natürlich, indem man sie fragt!

   Vereinbaren Sie ein Telefongespräch, ein Zoom-Meeting oder ein persönliches Treffen mit Ihren 10 Superusern und fragen Sie sie nach ihren Erfahrungen mit Ihrem Produkt.

   Das Ziel ist es, mehr über die folgenden Punkte herauszufinden:

   • Ihre Kaufprozesse
   • Wie sie Ihr Angebot gefunden haben
   • Warum sie gekauft haben
   • Wie sie von Ihrem Produkt profitieren

   Die Antworten auf diese Fragen können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wie Sie andere Käufer ansprechen können, die möglicherweise ähnliche Pain Points haben.

   Bei Cognism stellen wir üblicherweise die folgenden ICP-Fragen im Zuge der Befragung unserer Superuser:
   
   1. Wie viele Nachforschungen haben Sie angestellt, bevor Sie sich zum Kauf entschlossen haben?

   2. Gab es Empfehlungen, die Ihre Kaufentscheidung beeinflusst haben?

   3. Wer ist der Kaufentscheider in Ihrem Unternehmen?

   4. Musste die Kaufentscheidung von einem Einkaufsausschuss genehmigt werden?

   5. Warum haben Sie sich ursprünglich für unsere Lösung entschieden?

   6. Welche Vorteile ziehen Sie daraus, unsere Lösung aktuell zu nutzen?

   7. Was sind die bedeutendsten Pain Points in Ihrem Unternehmen?

   8. Was ist das Hauptproblem, das Sie mit unserer Lösung bewältigen mussten?

   9. Wie genau löst unser Produkt dieses Problem?
   

   💡 Top-Tipp: Konzentrieren Sie sich bei der Ausarbeitung Ihres ICP-Fragebogens auf die Pain Points Ihres potenziellen Kunden und die Frage, wie Ihre Lösung diese Pain Points behebt.

3. Analysieren Sie die Daten

   Sie haben nun also Ihre Interviews geführt und Ihre Antworten gesammelt. Dann ist es jetzt an der Zeit, herauszufinden, was das alles bedeutet, und ein Zielkundenprofil für Ihr Unternehmen daraus zu erstellen.

   Tragen Sie die gesammelten Daten zusammen und suchen Sie nach Übereinstimmungen.

   • Gibt es wiederkehrende Muster oder gemeinsame Merkmale?
   • Gibt es etwas, das diese miteinander verbindet?

   Ermitteln Sie etwaige Ähnlichkeiten und nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse für die nächste Phase der Erstellung Ihres Zielkundenprofils.

   💡 Top-Tipp: Fügen Sie die Superuser-Sales-Daten zu Ihrem CRM hinzu, um diesen Prozess zu vereinfachen, und nutzen Sie dann Ihr CRM, um die Daten zu analysieren.

4. Erstellen Sie ein ICP-Template
   

   Jetzt müssen Sie alle gesammelten B2B-Daten zusammenführen, um die Eckpunkte Ihres Zielkundenprofils zu definieren.

   Machen Sie es jedoch auf keinen Fall zu kompliziert.

   Für die Erstellung von Kundenprofilen gibt es viele ICP-Templates zum Herunterladen (wir stellen Ihnen unten eines zur Verfügung), aber oft genug funktioniert eine einfache Tabelle genauso gut.

   Wenn Sie nach Beispielen für Zielkundenprofile suchen, sind Sie hier genau richtig. Hier ist ein Beispiel für eine solche Zielgruppendefinition, das bei Cognism einst zur Anwendung kam:
   

   

5. Verfeinern Sie Ihr Modell

   Ihr ICP-Prozess endet jedoch nicht nach Erstellung. Sie müssen Ihren Marketing- und Sales-ICP ständig optimieren, um ihn an Veränderungen in Ihrer Zielgruppe und Ihrer Branche anzupassen.

   Hier sind einige Ideen zur kontinuierlichen Optimierung Ihres Zielkundenprofils:

   • Prüfen Sie das Feedback: Sprechen Sie mit der Person, die in Ihrem Unternehmen für das Kundenfeedback zuständig ist. Wenn Sie ein Technologie-Start-up oder in SaaS-Sales tätig sind, ist G2 eine hervorragende Quelle für Kundenmeinungen.
   • Analysieren Sie Ihren Website-Traffic: Welche Bereiche Ihrer Website erzeugen den größten Traffic? Anhand dessen können Sie feststellen, woran Ihre Zielkunden derzeit interessiert sind. Analysieren Sie, woher Ihre Besucher stammen und welche Art von Kunden Sie anziehen. Anhand dieser Informationen können Sie die Auswahl Ihrer Marketingkanäle verfeinern.
   • Schauen Sie sich Ihre Umsatzdaten an: Welche Kunden haben den größten Customer Lifetime Value? Welche Kunden bringen die größten Gewinne? Suchen Sie nach Mustern in Ihren Zahlen, die Ihnen helfen können, Ihren ICP zu verbessern.
   • Suchen Sie nach Mustern in Bezug auf Abschlussraten: Gibt es Muster, was Ihre letzten erfolgreich abgeschlossenen Geschäfte angeht? Stammen diese Kunden aus einer bestimmten Lead-Quelle? Wie sind sie in Ihre Sales-Pipeline gelangt? Haben Sie etwas Bestimmtes während des Sales-Prozesses getan, das Ihre Erfolgschancen erhöht hat?

Laden Sie Ihr ICP-Template herunter

Sparen Sie Zeit bei der Erstellung Ihres eigenen ICP-Worksheets mit unserer kostenlosen Vorlage. Kopieren Sie sie einfach, fügen Sie sie in den Editor Ihrer Wahl ein und legen Sie los.

So treten Sie mit Ihren idealen Zielkunden in Kontakt

Sie haben nun also Ihren idealen Zielkunden definiert. Der nächste Schritt ist, mit den richtigen Käufern zum bestmöglichen Zeitpunkt in Kontakt zu treten.

Und welches Tool eignet sich dafür besser als Cognism?

Cognism ermöglicht es Ihnen, zügig Kontakte mit Ihren bevorzugten Kunden herzustellen, solide Beziehungen zu ihnen aufzubauen und Monat für Monat Ihre Leistungsrekorde anhand von hochwertigen, DSGVO-konformen Kontakt-, Firmen- und Eventdaten zu brechen.

Probieren Sie es jetzt direkt selbst aus!