Wie Intent-Daten Ihre Sales-Performance revolutionieren können

Intent-Daten geben Ihnen Einblick, welche Unternehmen aktuell nach bestimmten Themen suchen. Sie weisen damit auf das Kaufinteresse eines Unternehmens hin.

Damit gewinnen Sie wertvolle Insights, ob ein Unternehmen beabsichtigt, in das Angebot eines Anbieters wie Ihnen zu investieren.

Sie können auf diese Informationen aufbauend ausgeklügelte und hyperpersonalisierte B2B-Sales- und Marketingkampagnen entwickeln.

Lesen Sie weiter, um alles über die Nutzung von Intent-Daten zu erfahren. 👇

Wozu dienen Intent-Daten?

Baptiste Picard, ehemaliger Produktmanager von Cognism, hat die Einführung von Intent-Daten in Cognism Prospector initiiert.

Baptiste gibt uns nachfolgend alle notwendigen Informationen über unsere Intent-Daten.

„Intent-Daten ermöglichen es, Unternehmen nach ihrer Kaufabsicht zu priorisieren. Das Wissen darüber, welche potenziellen Kunden das größte Interesse an Ihrer Lösung gezeigt haben, revolutioniert sämtliche Sales- und Marketingaktivitäten.“

„Intent-Daten sind ein Schlüsselfaktor bei der Identifizierung neuer Leads und der Priorisierung bestehender Leads.“

„Sie können außerdem Unternehmen und Märkte identifizieren, die Interesse gezeigt haben, die Sie ansonsten aber nicht adressiert hätten.“

Auch Zachary White, Experte für Customer Success, nennt einige Beispiele für die Vorteile, die Intent-Daten mit sich bringen können.

Die Nutzung von Intent-Daten hat vor allem zwei Vorteile:

1. Aktiv suchende Unternehmen finden

„Intent-Daten helfen dabei, die Unternehmen zu identifizieren, die auch tatsächlich gerade auf der Suche sind.

So ist es viel einfacher „Low Hanging Fruit“ zu identifizieren, wodurch Sie mehr Opportunities umwandeln können.“

Stellen Sie sich vor, Sie bieten Finanzsoftware an. Dank Intent-Daten entdecken Sie, dass ein bestimmtes Unternehmen intensiv nach „Finanzsoftware“ sucht. Anstatt wahllos neue Leads zu kontaktieren, können Sie sich gezielt an dieses Unternehmen wenden, da es bereits Interesse zeigt. So erhöhen Sie die Chance, den Lead erfolgreich umzuwandeln und Ihre Sales-Effizienz zu steigern.

2. Informationen über Ihre Zielgruppe erhalten

„Die Informationen, die Sie sammeln, helfen Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen.“

Wenn Sie die Unternehmen identifiziert haben, die nach bestimmten Themen suchen, können Sie Ihr Messaging gezielt auf diese Unternehmen ausrichten:

„Welche Unternehmen sind aufgelistet? Wie wird unsere Lösung diesen Unternehmen helfen? In diesem Fall können die Intent-Daten dazu verwendet werden, ein detaillierteres ICP zu erstellen“.

Diese umfassenden Daten erweisen sich daher als sehr nützlich für jede Art von B2B-Unternehmen, aber wie werden Intent-Daten überhaupt erhoben?

Hier sind die Quellen und Arten von Daten, die dahinter stecken. ⬇️

Die verschiedenen Arten von Intent-Daten

Um zu verstehen, wie Intent-Daten gesammelt werden, müssen Sie die verschiedenen Arten der Daten verstehen.

Es gibt zwei Hauptkategorien:

• Erstanbieter-Intent-Daten 
• Drittanbieter-Intent-Daten

Erstanbieter-Intent-Daten sind alle Intent-Daten, die von Ihrer eigenen Website gesammelt werden. Dazu können Formulare gehören, die ausgefüllt werden, um zugangsbeschränkte Inhalte zu erhalten, oder IP-Adressen, die von Besuchern gesammelt werden. 

Drittanbieter-Intent-Daten sind alle Daten zur Kaufabsicht, die von einer anderen Website erhalten werden. Sie umfassen auch ausgefüllte Formulare und IP-Adressen. Sie werden in der Regel von Anbietern von Intent-Daten, wie dem Cognism-Partner Bombora, gesammelt und zur Verfügung gestellt.

Das Geheimnis beim Sammeln Ihrer eigenen Intent-Daten liegt darin, zu wissen, wo man suchen muss.

Die wichtigsten Quellen sind:

• Bekannte Erstanbieter-Intent-Daten - Ihr CRM
• Anonyme Erstanbieter-Intent-Daten - Google Analytics.
• Bekannte und anonyme Drittanbieter-Intent-Daten - ein Anbieter wie Bombora

Die Zusammenführung dieser Intent-Daten bringt viele Vorteile für Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten.

Welche Vorteile haben Intent-Daten für den B2B-Vertrieb?

Intent-Daten können Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten verschaffen, indem sie Ihnen bessere Kenntnisse über Ihren Markt und viel mehr Einblicke verschaffen, bevor Sie sich an die Kaltakquise machen.

Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, finden Sie hier einige Fälle, in denen Intent-Daten im B2B-Vertrieb eingesetzt werden können.

Qualifizierte Leads im Vorfeld ausfindig machen

Jeder Sales-Mitarbeiter weiß, wie wichtig es ist, die erste Person zu sein, die mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufnimmt.

Mithilfe von Intent-Daten sind Sie in der Lage, Ihre qualifizierten Leads noch früher auf ihrer Customer Journey anzusprechen. Indem Sie Personen, die an Ihrer Lösung interessiert sind, bereits erkennen, wenn sie gerade erst mit der Suche beginnen, können Sie früher damit beginnen, sie gezielt anzusprechen.

Sie haben auch bessere Chancen, potenzielle Kunden zu finden, die Ihr Unternehmen (noch) nicht kennen. Intent-Daten bieten Ihnen die Möglichkeit, diese anzusprechen, bevor sie beginnen, sich über Ihre Konkurrenz zu informieren.

Scoring von Leads

Sales-Teams erhalten oft eine große Anzahl von Outbound-Leads und haben nicht immer die Zeit, sie alle zu kontaktieren.

An dieser Stelle kommt das Lead Scoring ins Spiel. Dabei handelt es sich um den Prozess der Lead-Priorisierung, bei dem Sie wissen, wen Sie zuerst ansprechen sollten.

Was ist der beste Weg, um Lead Scoring zu betreiben?

Hier kommen Intent-Daten ins Spiel. Sie können herausfinden, bei welchen Leads die Kaufwahrscheinlichkeit höher ist und diese bei Ihrer persönlichen Ansprache priorisieren.

Einer der interessantesten Aspekte von Intent-Daten ist, dass Sie die potenziellen Kunden nach ihrer Kaufabsicht ordnen können. So erhalten Sie eine Lead-Liste, die nach der Priorität der Kontaktaufnahme geordnet sind.

Damit haben Sie eine erfolgsversprechendere Ausgangslage bei Ihrer Leadgenerierung.

Mehr Kontext bei der Telefonakquise

Wenn Sie wissen, nach welcher Art von Unternehmen Ihr Lead bereits gesucht hat, wird Ihr Anruf erfolgreicher sein.

Denn Sie können einfacher verstehen, warum dieser nach Ihrer Lösung sucht, und die Pain Points und Bedürfnisse Ihres Leads leichter identifizieren.

Ebenso können Sie Ihre Argumentation und Ihre Ansprache an die Kaufabsicht Ihres Leads anpassen. Sie werden sich einem qualifizierten Lead anders nähern als einem Zielkunden, über den Sie nichts wissen.

Sie werden auch eine bessere Beziehung aufbauen können, wenn Sie die Kaufabsicht des Leads bereits kennen.

Verfolgen Sie die Interessen und Kaufabsichten Ihrer Bestandskunden

Auch Ihr Customer Success-Team kann von Intent-Daten profitieren.

Denn wie wir alle wissen ist es rentabler, Kunden langfristig zu binden, als nach neuen Kunden zu suchen und sie von sich zu überzeugen.

Intent-Daten liefern nicht nur Erkenntnisse über ihre potenziellen Kunden, sondern geben Ihnen auch Aufschluss darüber, welche alternativen Lösungen Ihr aktueller Kundenstamm in Betracht zieht.

Diese Kunden sind womöglich nicht ausreichend über die Nutzungsmöglichkeiten Ihrer Lösung oder Dienstleistung informiert. Oder sie benötigen ein maßgeschneidertes Angebot, das besser zu ihren Anforderungen passt.

Sie können dann reagieren, bevor es zu spät ist, indem Sie Ihrem Kunden einen neuen Plan anbieten, der besser zu seinen Bedürfnissen passt, oder Ihr Produkt um die Funktion erweitern, nach der er sucht.

Ein zusätzlicher Vorteil, den Sie durch diese Erkenntnisse gewinnen, ist, dass Sie so Verbesserungspotenziale Ihres Angebots identifizieren können.

Das ermöglicht Ihnen, Ihr Angebot im Laufe der Zeit zu verbessern und auf lange Sicht mehr Kundenabwanderung zu vermeiden.

Wie können Intent-Daten in Marketingstrategien genutzt werden?

Bei der Online-Akquise spielen Intent-Daten eine wichtige Rolle.

Sie helfen Ihnen dabei, Prioritäten zu setzen und neue Märkte zu erschließen. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Anwendungsfälle für Intent-Daten im B2B-Marketing.

Relevante und personalisierte LinkedIn-Werbung erstellen

Mithilfe von Absichtsdaten werden Sie in der Lage sein, effektive Account Based Marketing-Kampagnen aufzubauen. Wenn Sie den richtigen Unternehmen zur richtigen Zeit relevante Anzeigen anbieten, werden Ihre Kosten pro Lead drastisch sinken. 

Wenn Sie wissen, welche Konten an Ihrem Produkt interessiert sind, können Sie hyperpersonalisierte Anzeigen für gezielte Interessenten anbieten. Und das wird sich positiv auf Ihr Markenimage und Ihre Konversionen auswirken.

Diese Logik gilt auch für das Content-Marketing.

Sie haben gerade ein Whitepaper erstellt? Das ist perfekt! Jetzt können Sie dafür sorgen, dass es für die richtigen Personen sichtbar ist:

Wer sind die Gesprächspartner, die diesen Inhalt sehen müssen, um ein von Ihnen zu kaufen? Richten Sie Ihre Ansprache an diese Personen, indem Sie ihnen auf jeder Stufe des B2B-Marketing-Funnels relevante Inhalte anbieten.

Ihre Zielgruppenansprache verfeinern

Sobald Sie Ihre Leads nach Kaufabsicht klassifiziert haben, können Sie sich ein genaueres Bild von Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) machen. Sie wissen, welche Käufergruppen am meisten interessiert sind - und diese müssen Sie gezielt ansprechen.

Mit diesen Informationen können Sie sämtliche Ihrer Marketingaktivitäten zielgerichteter gestalten.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team Zugang zum Intention Scoring hat, damit es seine Kampagnen anpassen kann, um die richtigen Zielgruppen zu erreichen. Dies gibt Ihnen einen zusätzlichen Hinweis auf die Relevanz, was beim B2B-Marketing nicht immer möglich ist.

Die Kaufabsicht hilft Ihren E-Mail-Marketern auch dabei, relevantere Lead-Nurturing-Kampagnen zu entwickeln. Welche Personen sind bereit, einen direkteren Call-to-Action zu erhalten? Welche brauchen etwas mehr Zeit? Diese Informationen sind für erfolgreiches Marketing ungemein wertvoll!

Ihre Website optimieren

Ein weiterer Vorteil, der sich aus einem genaueren ICP ergibt: Sie können Ihre Website besser an Ihre Zielgruppe anpassen.

Ihr ICP entwickelt sich ständig weiter. Branchen ändern sich, die Arbeitsweise verändert sich, Unternehmen kaufen anders ein... an diese stetigen Veränderungen müssen sich Sales-Teams anpassen.

Die Bestimmung Ihres ICP ist keine einmalige Aufgabe. Intent-Daten bieten Ihnen die Möglichkeit, es ständig neu zu gestalten und kleine Anpassungen vorzunehmen, um Veränderungen widerzuspiegeln.

Dazu gehört auch die Optimierung Ihrer Website. Beispielsweise können Sie einzigartige Landingpages erstellen, die auf die häufigsten Besucher und die Besucher mit der höchsten Kaufabsicht ausgerichtet sind.

Sie können auch relevante Fallstudien anbieten und branchenspezifische Informationen für Ihre Besucher bereitstellen.

Welche Hauptinstrumente werden zur Messung der Kaufabsicht verwendet?

Bei einigen B2B-Datenanbietern können Sie neben den Kontaktdaten auch Erkenntnisse über die Kaufabsicht Ihrer Kontakte erhalten.

Intent-Daten zur Kaufabsicht eines Unternehmens in einem B2B-Prospecting Tool wie Cognism zur Verfügung zu haben, hat zwei Vorteile:

Mit Intent-Daten erhalten Sie Hintergrundinformationen über ein Unternehmen, was Ihnen eine präzisere Zielgruppenansprache und eine schnellere und zuverlässigere Lead-Qualifizierung ermöglicht.

So sprechen Sie nur mit Unternehmen, die derzeit nach einem Produkt wie dem Ihren suchen, und verstehen genau, was sie suchen.

Sobald Sie die richtigen Unternehmen gefunden haben, verschafft Ihnen Ihre Plattform für Intent-Daten Zugang zu den richtigen Personen. Sie werden schnell in der Lage sein, den wichtigsten Entscheidungsträger im Unternehmen für Ihre Lösung zu finden und zu überzeugen.

Mit nur wenigen Klicks sprechen Sie mit der idealen Person im idealen Unternehmen. So einfach ist das!

Cognism und Intent-Daten

Nutzen Sie Intent-Daten auf der Cognism-Plattform noch heute!

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