Wie JOMA Packaging mit Cognism zielgerichteter Ansprechpartner findet

JOMA Packaging, ein Hersteller von intelligenter Kunststofftechnik für nachhaltige Verpackungslösungen, nutzt die B2B-Datenbank von Cognism, um:

• Zielmärkte genauer zu segmentieren
• Die richtigen Ansprechpersonen zu identifizieren
• Mehr Leads in kürzerer Zeit in die Pipeline zu bekommen

Website: https://jomapackaging.com
Mitarbeiterzahl: 65
Branche: Kunststoffindustrie/chemische Industrie
Hauptsitz: Brunn am Gebirge, Österreich
Anwenderteam: Sales, Marketing

Das Unternehmen

JOMA ist ein innovativer und nachhaltiger Hersteller vielseitiger, hochwertiger und hochfunktioneller Kunststoffprodukte.

Auf hochmodernen Spritzgieß- und Montageautomaten produziert das Unternehmen hochpräzise und zukunftssichere Verpackungslösungen für seine Auftraggeber aus über 50 Ländern.

Die Problemstellung

Wir sprachen mit Paul Weissenstein, Area Sales Manager bei JOMA, über seine Erfahrungen mit Cognism.

Wie hat JOMA Cognism entdeckt?

Als Hauptgrund der Suche nach einem Datenanbieter nennt Paul Weissenstein ein genaueres Targeting:

„Wir haben uns proaktiv an Cognism gewandt, weil wir nach einem Prospecting-Tool gesucht haben, das uns noch eine zielgerichtetere Marktbearbeitung mit validen Kundendaten erlaubt.“

Auch eine genaue Segmentierung ist für die Relevanz des Unternehmens entscheidend:

„Mitunter haben wir Verpackungslösungen, die nur für gewisse Nischen interessant sind, weshalb eine Marktsegmentierung für uns unerlässlich ist, damit wir im Vertrieb und Marketing wirklich zielgerichtet und effizient arbeiten können.“

Die Lösung

Paul Weissenstein verantwortet den Vertrieb in mehreren Regionen und ist neben weiteren Area Sales Managern einer der Hauptnutzer der B2B-Datenbank.

Warum entschied sich JOMA für Cognism?

„Wir haben verschiedene Anbieter verglichen. Bei Cognism bekamen wir einen hervorragenden Support mit Onboarding-Meetings und einer Projekteinführung in das Tool. Die User Experience hat uns auch sehr gefallen, sodass schlussendlich die Wahl auf Cognism fiel.“

Wie schneidet die Datenqualität von Cognism im Vergleich zu anderen Anbietern ab?

„Die Datenqualität von Cognism haben wir als zielgerichteter empfunden. Wir arbeiten beispielsweise auf LinkedIn auch mit Sales Navigator und dort haben wir Zielkundenlisten eingespielt und zusammengefügt. Die Trefferquote war überaus zufriedenstellend für uns.“

Paul Weissenstein hebt die User Experience positiv hervor:

„Das Interface ist sehr intuitiv, sodass wir auch alle anderen Kollegen und Kolleginnen sehr schnell onboarden konnten, und das war für uns auch sehr wichtig. Als KMU sind wir ein relativ kleines Team, also war eine schnelle Implementierung für uns unerlässlich.“

Auch die Möglichkeit eines genauen Lead Routings ist für den Aufbau der Vertriebsorganisation aus Area Sales Managern von besonderer Bedeutung:

„Segmentierungskriterien waren für uns wichtig, und diese bietet Cognism – von der Revenue-Höhe bis zur genauen geografischen Segmentierung. Denn wir müssen die unterschiedlichen Leads den entsprechenden Salesmanagern zuteilen können.“

In welchen Ländern und Regionen nutzt JOMA Cognism und wer ist die Hauptzielgruppe?

JOMA nutzt Cognism grundsätzlich in allen Ländern, die es auf Basis seiner Marktanalyse und Marktbewertung als Potenzialländer einschätzt.

„Die USA und Kanada sind unsere vorrangigen Zielmärkte, wir nutzen Cognism aber auch für europäische Märkte, wo wir schon ganz gut Fuß gefasst, aber noch ein gewisses Marktpotenzial haben.

Dort ist es ohne ein Tool wie Cognism schwierig, an die Ansprechpersonen zu kommen. Ein wichtiges Kriterium für unser Sales-Team ist nicht nur die zielgerichtete, sondern auch die möglichst schnelle Kontaktaufnahme.“

Welche Cognism-Funktionen nutzt das Unternehmen überwiegend?

JOMA nutzt für seine Vertriebsaktivitäten Cognism auf diese Weise:

• Cognism Prospector:
  
  „Der Prospector ist unsere am häufigsten genutzte Funktion, um unsere Lead-Listen aufzubauen und Marktpotenziale zu erkennen.“
• Export von Lead-Listen:
  
  „Nachdem wir den Markt segmentiert und Marktpotenziale berechnet haben, ziehen wir uns die entsprechenden Daten aus Prospector, und der Vertrieb arbeitet anhand dieser nach seiner eigenen Verantwortung gekoppelt mit zielgerichteten Kampagnen, beispielsweise via LinkedIn.“

Wie sieht der Workflow mit Cognism bei JOMA aus?

Nachdem das Team seine jeweiligen Zielmärkte definiert hat, bearbeitet es diese mithilfe des Prospector weiter im Detail.

„Bei der Identifizierung der richtigen Ansprechpartner in neuen Zielunternehmen oder auch diesen, die wir bereits kennen, bringt uns der Prospector definitiv Mehrwert.

Entsprechend unserer Segmentierungskriterien und unserem idealen Kundenprofil suchen wir die Ansprechpartner der Unternehmen und in weiterer Folge die Leads aus.“

Aufgrund der kleinen Unternehmensgröße laufen Marketing- und Vertriebsaktivitäten parallel:

„Wir spielen uns dann die Daten in CSV-Listen, und reichern sie mit weiteren Lead-Informationen an und mit Strategien, um mit dem Unternehmen Projekte zu initiieren. Spätestens ab dem Punkt ist dann nur noch Sales bei uns für die weitere Bearbeitung verantwortlich.“

Welche Ergebnisse konnte JOMA mit Cognism erzielen?

Die ersten Erfolge mithilfe von Cognism machten sich schnell bemerkbar und JOMA hat bereits im ersten Jahr der Implementierung des Tools einen gesteigerten ROI erzielen können.

• Paul Weissenstein hebt die deutlich gesteigerte Menge an Accounts in der Pipeline positiv hervor:

„Wir haben mitunter durchschnittlich 30 bis 40 Prozent mehr Leads in unserer Pipeline als noch vor drei oder vier Jahren.“

• Cognism ist mittlerweile ein wichtiger Baustein im Tech Stack des Unternehmens:
  
  „Cognism ist ganz klar ein zentraler Bestandteil unserer Digitalisierung und Optimierung von Marketing und Sales in den letzten drei Jahren.“
  
  
• Auch in Sachen Quantität und Qualität der Leads ist Cognism ein wertvolles Asset:
  
  „Cognism hat uns vor allem bei der Quantität der Leads und auch der zielgerichteteren Marktbearbeitung und bei Marktpotenzialeinschätzungen besonders geholfen.“

Wie war der Kundensupport bei Cognism?

Für das KMU war die Implementierung eines Tools wie Cognism eine Neuerung, weshalb Paul Weissenstein die Unterstützung durch Customer Success hervorhebt:

„Der Support war einer der essenziellen Gründe, warum die Wahl auf Cognism fiel, weil die Implementierung unserem Eindruck nach einfach sehr schnell ging.“

Warum JOMA Cognism weiterempfehlen würde

Mit der einfachen Integration von Cognism in seinen Tech Stack ist das Unternehmen einen weiteren Schritt in Richtung Digitalisierung der Vertriebsabläufe gegangen.

Die hohe Benutzerfreundlichkeit des Tools und die schnelle Einbindung des Tools in das Prospecting haben JOMA überzeugt.

„Mithilfe von Cognism haben wir den Verkaufstrichter oben stark erweitert. Das Tool erspart uns definitiv auch Zeit, an die richtigen Ansprechpartner zu kommen.“