In einer Welt, in der Remote-Arbeit zur Norm geworden ist, erlebt die Kaltakquise ein Revival. Anders als vielleicht gedacht, geht es dabei aber nicht nur darum, endlos Nummern zu wählen und schlussendlich doch nur mit der Mailbox zu sprechen.
Bei dieser Technik wird versucht, einem potenziellen Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen, der sich zuvor noch nicht an Ihre Marke oder Ihren Vertriebsmitarbeiter gewandt hat. Da der Anruf unaufgefordert erfolgt, ist es schwierig zu wissen, wie die Person am anderen Ende des Telefons reagieren wird.
Deswegen gehören zur B2B Kaltakquise vor allem Taktik, Talent und die richtigen Vertriebstools. Wer die Risiken der Kaltakquise kennt und mit qualitätsvollen Hilfsmitteln an die Sache herangeht, kann große Sales-Erfolge erzielen.
Die Vorteile: Warum ist die B2B Kaltakquise per Telefon sinnvoll?
Die B2B Kaltakquise gibt es gefühlt schon so lange wie das Telefon. Kaum eine Vertriebsmethode hat sich so über die Jahre bewährt wie diese. Die Gründe dafür liegen auf der Hand:
- Sie erhalten eine schnellere Antwort
Wenn ein potenzieller Kunde auf eine Email antwortet, kann sich die Konversation über Wochen strecken. Wenn ein Interessent jedoch auf einen Anruf antwortet, können Sie ihm alle Informationen in wenigen Minuten erklären.
Außerdem können Sie den Interessenten bei der Akquise am Telefon besser zu einem Treffen verleiten.
- Sie können Ihren Sales Pitch perfektionieren
Im Gegensatz zu einer Email-Vorlage, die an die gesamte Adressenliste verschickt wird, wird die Kaltakquise am Telefon auf individueller Basis getätigt.
Das bedeutet, dass Sie schon nach dem ersten Anruf sehen können, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch optimieren müssen. Wenn Sie nach mehreren Anrufen herausgefunden haben, was funktioniert und was nicht, haben Sie schließlich den perfekten Elevator Pitch.
- Sie können eine persönliche Verbindung herstellen
Es ist meist schwierig, sich die Person am anderen Ende einer Email vorzustellen. Wenn Sie aber deren Stimme hören, ist es gleich viel einfacher, eine Beziehung zu dem Menschen am anderen Ende der Leitung aufzubauen.
Diese Beziehung ist unumgänglich bei der B2B Telefonkaltakquise, weil sie Vertrauen aufbaut und dazu beiträgt, dass der Zuhörer plötzlich zum potenziellen Kunden wird.
- Sie können auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners eingehen
Wenn Sie ein echtes Gespräch mit Ihren möglichen Kunden führen, stellen Sie vielleicht fest, dass die von Ihnen angebotene Dienstleistung oder das angebotene Produkt nicht immer genau den Bedürfnissen des Interessenten entspricht.
Hier kommt Ihr Verkaufstalent ins Spiel. Der Vorteil bei der Kaltakquise per Telefon ist, dass Sie direkt mit Verständnis und einer weiteren Idee auf das Gespräch reagieren können.
- Sie können mehr über Ihre potenziellen Kunden erfahren
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden am Telefon auf einer persönlicheren Ebene kennenlernen, erfahren Sie automatisch mehr über deren Probleme und Herausforderungen im Alltag.
Nutzen Sie diese Informationen um bestehenden Produkte oder Dienstleistungen so zu ändern oder zu ergänzen, dass sie noch besser auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.
Diese wertvollen Details geben wichtige Consumer Insight für zukünftige Marketingkampagnen. Dank des direkten Dialogs mit potenziellen Kunden und dem Feedback der Zielgruppe kann die Customer Journey verbessert werden.
Die Nachteile: Warum eignet sich die B2B Kaltakquise am Telefon nicht immer?
Mit der richtigen Strategie ist die B2B Kaltakquise per Telefon ein Erfolgsgarant. Doch auch die besten Sales-Mitarbeiter werden ab und zu an ihre Grenzen kommen. Wer allerdings die Nachteile der Kaltakquise kennt, kann sich umso besser darauf vorbereiten und bekannte Fehler vermeiden.
- Unbekannte Anrufe können lästig sein
Seien wir ehrlich: Die meisten Menschen freuen sich nicht über unerwartete Anrufe und empfinden sie als aufdringlich.
Abgesehen davon sind die Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung oft einfach zu beschäftigt für ein intensives Verkaufsgespräch.
Darum sind gutes Timing und ausführliche Vorbereitung auf das Gespräch ein Muss, um genau diesen Problemen entgegen zu wirken.
- Die B2B Kaltakquise über das Telefon ist mit Ablehnung verbunden
Die B2B Telefonakquise ist eine der wichtigsten Säulen und macht oft den Schwerpunkt in der Verkaufsstrategie eines Unternehmens aus. Die größte Herausforderung dabei ist, eine hohe Konversionsrate zu erzielen.
Leider stoßen Vertriebsmitarbeiter immer wieder auf Ablehnung. Es ist oft nicht ganz einfach vorherzusagen, wie viele Verkäufe durch Kaltakquise erzielt werden können.
Um diese Unbeständigkeit zu umgehen, haben wir von Cognism eine moderne Sales Intelligence Plattform kreiert, mit der Sie verifizierte Kontakte anrufen, die auch wirklich den Hörer abnehmen und Ihnen Zeit schenken.
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So funktioniert erfolgreiche B2B Telefonakquise
Bevor es ans Telefonieren geht, sollten Sie sich ausreichend über Ihr Gegenüber informieren. Wenn Sie erfolgreiche B2B Kaltakquise per Telefon betreiben wollen, müssen Sie sich mit einer Handvoll Branchen vertraut machen.
Wichtig ist zu wissen, dass es rechtliche Vorgaben zur B2B Kaltakquise einzuhalten gilt. So muss unter anderem davon ausgegangen werden können, dass der Angerufene ein sachliches Interesse an der Werbung per Telefon hat.
Behalten Sie den Überblick darüber, welche Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für eine bessere Performance brauchen könnten. Auf diese Weise können Sie Ihre Anrufe besser auf die Bedürfnisse der Interessenten zuschneiden und letztlich effektiver gestalten. Mit einem einladenden Einstieg haben Sie bei der Telefonkaltakquise bereits einen wichtigen Schritt getan.
Ein weiterer wertvoller Tipp für die Kaltakquise ist ein ausgearbeitetes Positionierungsstatement. Eine kurze Beschreibung des Produkts, die dessen Relevanz für potenzielle Kunden verdeutlicht, kann Ihnen dabei helfen, die Vorteile, die Sie bieten, schnell und effektiv darzustellen. Ein Gesprächsleitfaden ermöglicht Ihnen den roten Faden im Gespräch zu behalten.
Auch beim Timing sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Schließlich geben 76% der Vertriebsmitarbeiter an, dass der richtige Zeitpunkt des Telefonats einen erheblichen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses hat.
Laut dem 2020 Sales Prospecting Performance Report liegt die beste Zeit für B2B Verkaufsgespräche zwischen 10.00 und 11.30 Uhr und dann wieder um 13.30 Uhr. Kurz gesagt, nach dem morgendlichen Ansturm und sobald die Leute vom Mittagessen zurück sind.
Außerdem sollten Sie das Telefonat bei der Kaltakquise kurz und knapp halten. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch sollte nicht länger als 15 Minuten dauern.
Fazit
Die Kaltakquise kann für Ihr B2B Geschäft unglaublich vorteilhaft sein, vorausgesetzt, Sie wissen, wie Sie diese Verkaufsstrategie bestmöglich einsetzen können.
Neben geschultem Personal, einem raffinierten Sales Pitch und einem strukturierten Skript, braucht es für die Kaltakquise am Telefon außerdem noch technische Hilfsmittel.
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