Für eine erfolgreiche Kaltakquise müssen Salesmitarbeiter stets neue Wege gehen, um ihre Zielkunden zu erreichen.
Wie schafft man es, aus der Masse an immer wieder gleich formulierter Direktnachrichten hervorzustechen? Eine Möglichkeit sind Voicemails: Mit kurzen Sprachnachrichten über LinkedIn machen Sie Ihre Ansprechperson garantiert auf sich aufmerksam.
In diesem Beitrag teilt Isabelle Windel, Business Development Representative bei Cognism, ihre bisherigen Erfahrungen mit LinkedIn Voice Messaging und gibt Tipps zur Umsetzung.
Eine Sprachnachricht an einen Zielkunden zu senden, sollte so unkompliziert wie möglich sein. Dennoch ist es wichtig, vorbereitet an die Sache heranzugehen.
Schließlich würden Sie auch nur mit entsprechender Vorbereitung einen Cold Call starten, richtig?
Der grobe Fahrplan sieht dann folgendermaßen aus:
Wir gehen nachfolgend genauer darauf ein, was eine gute Voicemail ausmacht und wie man sie am besten aufbaut. Vorab sei bereits gesagt:
Je individueller die Sprachnachricht gestaltet ist, desto besser. Sie ist dann eine hervorragende Möglichkeit, eine persönliche Beziehung zur Ansprechperson aufzubauen.
Der Versand einer Voicemail dient nicht nur dazu, die Aufmerksamkeit der adressierten Person zu erregen, sondern sie auch zu einer Antwort zu bewegen. Lesen Sie nachfolgend unsere Tipps, wie das gelingen kann.
B2B-Sales werden neben B2C-Sales oftmals als wenig interessant abgestempelt.
Dabei muss B2B-Sales überhaupt nicht langweilig sein!
Sie müssen dem Zielkunden lediglich klar aufzeigen, wie Ihre Lösung oder Dienstleistung ihm bei seinen Problemen helfen kann und ihn dabei in den Mittelpunkt stellen.
Es ist hilfreich, ein Standardformat für die Sprachnachrichten zu verwenden, um Zeit zu sparen und alle nötigen Punkte anzusprechen. Ähnlich, wie es bei einem Skript für die Kaltakquise der Fall ist.
Damit die Nachricht jedoch zur Ansprechperson passt und möglichst kundenzentriert ist, muss sie zunächst angepasst werden.
Beispielsweise können hierfür Fragen nach der Branche des Zielkunden eingebunden werden. Diese Infos sollte man vorab in Erfahrung bringen.
Das ginge selbstverständlich mittels manueller Recherche…
…unser Team bei Cognism spart jedoch lieber Zeit und Nerven, indem es unsere Chrome Extension verwendet. Diese ermöglicht es, mit einem Klick verschiedene Informationen über ein Zielkundenprofil auf LinkedIn zu erhalten.
Diese Informationen können unsere Sales Reps nutzen, um bei der Kaltakquise für die Ansprechperson möglichst relevant zu sein:
Unsere Plattform stellt Sales-Trigger zur Verfügung, die wertvolle Kontextdaten zu Zielunternehmen liefern. Dazu gehören beispielsweise Finanzierungsrunden, Stellenwechsel und Angaben zur Technologienutzung des Unternehmens.
Isabelle erhält auf diese Weise schnell konkrete Informationen, die ihr einen zielführenden Gesprächseinstieg ermöglichen:
„Über unsere Chrome Extension habe ich auf einen Blick eine Reihe an Kontextinformationen zum Zielkundenprofil auf LinkedIn. Ich suche mir dann etwas heraus, auf das ich mich gut beziehen kann. Beispielsweise gratuliere ich der Person zu ihrer Beförderung und frage, wie es bisher läuft.“
Eine komplette Voicemail könnte dann folgendermaßen aussehen:
„Hallo [Name], hier ist Isabelle von Cognism.
Danke für die Vernetzung!
Ich melde mich bei dir, weil ich mir dein Unternehmen angesehen habe und ihr ja derzeit euer Sales-Team ausbaut.
Ich weiß nicht, ob du schon einmal von Cognism gehört hast, aber wir sind ein B2B-Datenanbieter für verifizierte Mobilnummern und E-Mailadressen, mit denen euer Sales-Team Kundenakquise betreiben kann.
Daher wollte ich dich einfach einmal fragen, ob ihr bereits einen Datenanbieter nutzt.
Wenn du möchtest, dann können wir uns gern unverbindlich per Zoom dazu austauschen.
Ich freue mich auf deine Antwort und wünsche dir noch einen schönen Tag!“
Der größte Vorteil, den eine Sprachnachricht beim Outreach mit sich bringt, ist der Überraschungseffekt. Denn Ihre Zielkunden erhalten täglich massenhaft Nachrichten – wenn der Empfänger also sieht, dass er eine Sprachnachricht erhalten hat, dann weckt das bereits sein Interesse.
Insbesondere im DACH-Raum werden Sie mit einer Sprachnachricht bei Ihren Zielkunden auffallen. Denn hierzulande ist dieser Sales-Trend noch unbekannt. Das sollten Sie zu Ihrem Vorteil nutzen!
Ein weiterer Vorteil: Egal, wie personalisiert die Sprachnachricht tatsächlich ist, erreicht man bereits mit dem Versand, dass sich der Empfänger persönlich angesprochen fühlt. Schließlich wurde die Nachricht extra für ihn aufgenommen – reines Copy & Paste kann da nur ausgeschlossen sein.
„Mit Voice Messaging hebt man sich besonders in DACH von der breiten Masse ab. Oftmals antworten die Ansprechpartner mit ‚Das ist die erste Sprachnachricht, die mich erreicht!‘ oder ‚Deine Nachricht ist mir gleich aufgefallen.‘“
Aber was tun, wenn die Voice Mail nicht den gewünschten Effekt hat und eine Antwort des Empfängers ausbleibt? In so einem Fall gibt Isabelle nicht auf:
„Wenn keine Antwort kommt, kann man ein paar Tage später noch ein kurzes, personalisiertes Video oder ein Meme hinterherschicken.“
Oftmals gehen die Ansprechpersonen dann doch noch auf die Sprachnachricht ein und sagen im Idealfall einem Beratungstermin zu.
💡Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Sprachnachricht personalisieren, indem Sie relevante Fragen zum Job, zur Branche oder möglichen Pain Points stellen. Lassen Sie sich nicht gleich entmutigen, wenn keine Antwort kommt, sondern bleiben Sie am Ball.
Salesmitarbeiter feilen immer wieder an ihren Methoden für die Kundenakquise. Während bestimmte Formen der Kontaktaufnahme alle Zeiten überdauern (wie Cold Calling) werden neuere immer beliebter, wie LinkedIn Voicemails und Nachrichten über WhatsApp.
Einer der Gründe, warum Sprachnachrichten im B2B-Sales gut funktionieren ist laut Isabelle, dass diese Art der Akquise aktuell noch neu ist. Sie erklärt:
„Besonders in DACH ist diese Art der Kontaktaufnahme noch neu. Unsere Zielkunden sind im Sales und Marketing. Das bedeutet, dass sie täglich hunderte Cold Calls und LinkedIn-Nachrichten erhalten. Eine Sprachnachricht ist da ungewohnt und fällt deswegen sofort auf.“
In einer Welt, in der die Verwendung von Chatbots und KI für die Kundenakquise im Marketing und Sales immer gängiger wird, ist es enorm wichtig, Nachrichten zu personalisieren. Das gelingt auch bei Sprachnachrichten sehr gut.
„Ich denke, der Versand von Sprachnachrichten ist eine gute Möglichkeit der personalisierten Kundenansprache. Die Tatsache, dass man sich die Zeit genommen hat, etwas nur für die Ansprechperson aufzunehmen, beweist allein schon die Individualität der Nachricht. Das gibt der Person das Gefühl, dass man sich vollkommen auf sie einlässt.“
Nun kennen Sie die Vorteile, die Voicemails beim Prospecting auf LinkedIn haben – wie sieht es jedoch mit den Nachteilen aus?
Isabelle hat bisher fast ausnahmslos sehr gute Erfahrungen mit dem Versand von Sprachnachrichten gemacht und wird diese daher auch gerne weiterhin für den Outreach nutzen.
Ein Nachteil, den Sprachnachrichten mit sich bringen: Man kann sie nicht überfliegen, wie es bei E-Mails oder schriftlichen LinkedIn-Nachrichten der Fall ist. Das kann dazu führen, dass der Zielkunde vergisst, Ihre Nachricht abzuhören und Sie nie Gehör bei ihm finden.
Diese Hürden beim Voice Mailing sind nicht unüberwindbar. Dennoch sollten Salesmitarbeiter diese im Hinterkopf behalten und ihren Outreach immer an den jeweiligen Zielkunden anpassen.
Wenn der Zielkunde hingegen nicht auf LinkedIn oder anderen sozialen Netzwerken aktiv ist, dann sollte man ihn besser weiterhin über den herkömmlichen Weg kontaktieren und dafür auf Cold Calling zurückgreifen.
Unser Team bei Cognism hat für das Prospecting über Sprachnachrichten seine eigenen Best Practices, die wir unten für Sie aufgelistet haben:
Es ist wichtig, daran zu denken, dass der Zielkunde nicht alle Zeit der Welt hat. Daher sollte man seine Sprachnachricht möglichst kompakt gestalten.
„Die Sprachnachricht sollte nicht länger als 30 Sekunden lang sein, denn man nimmt kostbare Arbeitszeit des Zielkunden in Anspruch. Schließlich kann er die Nachricht nicht überfliegen, sondern muss sie von Anfang bis Ende abhören.“
Wie viele Anläufe braucht es, bis man eine gute Sprachnachricht versenden kann? Isabelle sagt hierzu:
„Je mehr Sprachnachrichten man aufnimmt, desto besser wird man darin. Aber man sollte keine Zeit darauf verwenden, eine Sprachnachricht immer wieder neu aufzunehmen.“
„Die erste Aufnahme ist immer die beste, denn sie ist am authentischsten. Sonst klingt es alles zu sehr nach einem abgelesenen Text.“
Die Chancen, eine Rückmeldung vom Zielkunden zu erhalten, lassen sich ganz einfach erhöhen, indem man ihn am Ende darum bittet, die Sprachnachricht zu bewerten. Das könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:
„Du merkst vielleicht, dass Sprachnachrichten für mich noch neu sind – jegliches Feedback nehme ich also gern entgegen. Vielen Dank und ich freue mich auf deine Antwort!“
Indem man die Person um ihre Meinung bittet, gibt man ihr das Gefühl, ihre Meinung ist wichtig. Insbesondere dann, wenn sie merkt, dass ihr Gegenüber noch neu auf dem Gebiet der Sprachnachrichten ist und sie ihr daher einen guten Rat geben kann.
Die Bitte um Feedback ist eine gute Ergänzung am Ende, um ein Gespräch ins Rollen zu bringen.
„LinkedIn Voice Messaging kann ein bisschen repetitiv werden. Ich nehme immer ein paar hintereinander auf und erledige damit gleich mehrere.“
„Und dabei das Lächeln nicht vergessen. Selbst wenn es nicht echt ist, wirkt man damit meiner Meinung nach gleich freundlicher.“
Wird die Nervosität zu groß, dann hilft es, bei der Aufnahme der Sprachnachrichten so zu tun, als würde man diese für Freunde auf WhatsApp aufnehmen.
Sie sollten sich nicht aus der Ruhe bringen lassen und die ersten versandten Sprachnachrichten als Übung betrachten.
Versenden Sie einfach die erste Nachricht – wenn diese dann noch etwas unbeholfen wirkt, ist das umso besser, denn das lässt sie nur authentisch wirken.
Zuletzt gilt: Übung macht den Meister! Sobald einige Nachrichten verschickt sind und Sie diese immer selbstverständlicher aufnehmen, sind Ihnen die ersten positiven Rückmeldungen von Kundenseite garantiert.
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