Warum Lockton für mehr Wachstum von Lusha zu Cognism wechselte

Lockton, das größte privat geführte Versicherungsunternehmen der Welt, nutzt Cognism, um

• Zielkunden zu identifizieren.
• zuverlässige Telefondaten zu ermitteln.
• Meeting-Buchungen um 100 % zu steigern.
• eine Integration mit Salesforce herzustellen.

Website: https://global.lockton.com
Mitarbeiteranzahl: mehr als 10.750
Branche: Versicherungen
Hauptsitz: Missouri, USA
Nutzer-Teams: Sales Development Representatives, Marketing

Das Unternehmen

Locktons Serviceangebot umfasst Versicherungen, Risikomanagement und betriebliche Sozialleistungen. 

Die Herausforderung

Wir haben Jack Hooper, Sales Development Representative bei Lockton, interviewt, um herauszufinden, warum sein Team von Lusha zu Cognism gewechselt ist.

Welche Probleme hatte Lockton zu lösen?

„Das Problem, das wir hatten, war die schlechte Datenqualität unserer vorherigen Prospecting-Plattform Lusha, die unsere Geschäftsentwicklungsbemühungen beeinträchtigt hat.

Wir haben Lusha etwa ein Jahr lang genutzt, aber der Service ließ sehr zu wünschen übrig. Die Benutzeroberfläche war nicht ideal und die Datenqualität war mangelhaft. Viele Unternehmen, von deren Existenz wir wussten, kamen nicht in der Datenbank vor.

Das erschwerte die Wachstumsförderung unseres Life-Science-Geschäfts, das mein Branchensegment ist.“

Wie schneidet Cognism im Vergleich zu seinen Konkurrenten ab?

„Cognism ist ein großer Schritt nach vorn. Ich habe festgestellt, dass die Daten extrem zuverlässig sind. Dank Cognism kann ich nun sicher sein, dass meine Anrufe die richtigen Personen erreichen.

Meiner Erfahrung nach ist der grüne Haken, der bei Lusha verifizierte Daten markiert, kein zuverlässiger Indikator – bei Cognism hingegen schon.“

Jack Hooper fügte hinzu:

„Oft rufe ich zuerst den Büroanschluss der Zielkunden an. Cognism hat dafür Direktdurchwahlen in seiner Datenbank, die ich sonst nirgendwo finde.“

Die Lösung

Worin besteht das Zielkundensegment von Lockton?

„Meine Zielunternehmen kommen aus den Bereichen Pharmazie, Medizinprodukte, Biotechnologie, Medizintechnik und Gesundheitsprodukte.

Was das Berufsprofil der Kontakte angeht, so suche ich in der Regel nach Kontakten aus dem Finanzbereich, da sich CEOs eher auf die jeweilige Expertise ihres Geschäfts konzentrieren als auf Versicherungsfragen.

Aber das hängt von der Größe des Unternehmens ab. Manchmal wende ich mich an den Geschäftsführer oder den CFO. Bei größeren Unternehmen – wie bei GSK und AstraZeneca zum Beispiel – kann es auch einen eigens für Versicherungen zuständigen Verantwortlichen geben. Manchmal sind es sogar Büromanager, die sich um das Thema Versicherungen kümmern.“

Wie nutzt Lockton Cognism?

„Ich nutze Cognism auf verschiedene Weise. Im ersten Schritt verwende ich SIC-Codes, um Unternehmen in meiner Zielbranche zu identifizieren.

Cognism kommt im Grunde bei jedem meiner Anrufe zum Einsatz, da die Daten äußerst zuverlässig sind.

Ich nutze es, während ich die Website der Firma besuche, um zu überprüfen, ob die Firma bereits in unserem Salesforce System ist.

Dann suche ich nach den entsprechenden Kontakten in Cognism. Manchmal hat es den Büroanschluss des Kontakts in der Datenbank, selbst wenn ich die Nummer nirgendwo anders finden kann.“

Was seine Outreach-Routine angeht, so sagte Jack Hooper:

„Um Zielkunden zu identifizieren, verwende ich die Filterfunktion von Cognism. Ich filtere nach meinen relevanten SIC-Codes (Branchencodes) und exportiere die Ergebnisse als CVS-Datei.

Auch der Jobwechsel-Filter ist äußerst nützlich. Er zeigt an, ob ein Unternehmen neue Mitarbeitende einstellt, sodass ich bei neuen Entwicklungen direkt reagieren kann.“

Das Ergebnis

Wie genau hat die Nutzung von Cognism Lockton weitergebracht?

„Dank der Datengenauigkeit und der reibungslosen User Experience von Cognism konnten wir mehr Unternehmen kontaktieren.

Seit wir von Lusha auf Cognism umgestiegen sind, haben wir zweifellos bessere Ergebnisse erzielen können.

Ich spare schätzungsweise 30 Minuten bis eine Stunde Arbeit pro Tag, aber vor allem verbringe ich mehr Zeit auf der Plattform als bei Lusha, weil ich weiß, dass ich dort eher Ergebnisse erzielen kann.“

In Bezug auf diese Ergebnisse präzisierte Jack Hooper:

„Unsere Ergebnisse haben sich ungefähr verdoppelt. Ich konnte mich von im Durchschnitt einem Meeting pro Woche auf zwei verbessern.“

Hat Cognism noch anderweitige, womöglich indirektere Vorteile?

„Weil die Daten zuverlässiger sind, bin ich automatisch bereit, mehr Zeit für die Nutzung von Cognism aufzuwenden. Denn sollte ich die richtige Person finden, weiß ich, dass ich sie auch wirklich erreichen werde.

Wenn ich Schwierigkeiten habe, einen Kontakt zu finden, macht es mir daher nichts aus, zusätzliche Zeit aufzuwenden, weil die Chance, dass mein Anruf die Zielkontakte erreicht, mit Cognism wesentlich größer ist.“

Wie hat Jack Hooper den Onboarding-Prozess bei Cognism erlebt?

„Das Onboarding war einwandfrei und die Einrichtung des Kontos verlief reibungslos. Der Support war sehr hilfreich.

Die Mitarbeitenden von Cognism haben sich mit uns in Verbindung gesetzt, um uns zu fragen, wie wir mit dem Tool zurechtkommen, ob wir Ratschläge benötigen oder Feedback für sie haben. Es ist gut zu wissen, dass der Support für einen da ist.“

Was sind die Hauptgründe, Cognism anderen Unternehmen ans Herz zu legen?

„Einer davon ist sicherlich die Zuverlässigkeit der Daten, die anderen Datenanbietern wie Lusha weit überlegen ist.

Ein weiterer Grund wäre, dass Cognism sehr einfach zu bedienen ist. Das Tool ist intuitiv und leicht zu verstehen. Man erhält problemlos genau die Ergebnisse, nach denen man sucht.

Zum Dritten können wir mit der Salesforce-Integration von Cognism leicht sehen, ob bereits Accounts in unserem CRM vorhanden sind. Mit einem Mausklick kann man direkt zum jeweiligen Salesforce-Profil navigieren.

Ich würde Cognism ohne Vorbehalt jedem ans Herz legen, der in ähnlichen Positionen in Unternehmen wie dem meinen arbeitet.“ 

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