Implementierung einer skalierbaren ABM-Strategie mit Cognism

Metrikus, ein modernes PropTech-Unternehmen mit Sitz in London nutzt die Sales Intelligence-Plattform von Cognism, um

• eine starke Informationsbasis für eine effektive ABM-Strategie zu schaffen.
• Matched Audiences anhand von gezieltem Targeting auf LinkedIn zu erstellen.
• seine CRM-Datenbank alle sechs Monate zu aktualisieren.
• durch die Nutzung von Cognisms Intent-Daten Unternehmen mit starken Kaufsignalen zu identifizieren.
  
  

Webseite: www.metrikus.io
Mitarbeiterzahl: 40
Branche: PropTech
Hauptsitz: London, Vereinigtes Königreich
Nutzer-Teams: Demand Generation & Sales

Das Unternehmen

Metrikus ist eine marktführende Softwareplattform für Gebäudeeffizienz, die Unternehmen unterstützt, diverse Anforderungen aus den Bereichen Umwelt, Wartung, Nutzung und Zustand ihrer Gebäude besser zu verstehen und ihre Herangehensweise an diese Bereiche zu optimieren.

In Zusammenarbeit mit Organisationen wie GSK, NHS und The Met Office integriert die Smart-Building-Plattform eine Reihe von Datenquellen und Sensoren, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, die den Verantwortlichen im Bereich Arbeitsplatzmanagement dabei helfen, fundiertere und nachhaltigere Entscheidungen in Bezug auf ihre Gebäude zu treffen.

Die Herausforderung

Wir haben in diesem Kontext Derayo Adetosoye interviewt, Marketing Manager bei Metrikus, einer Firma mit Büros in London, Indien, den USA und Spanien.

Wie hat Metrikus früher Neugeschäft generiert?

„Vor Cognism haben wir keine Tools zur B2B-Lead-Generation eingesetzt. Neugeschäft wurde hauptsächlich durch Empfehlungen, Mundpropaganda, Veranstaltungen und die Webseite generiert.“

Wie hat Metrikus von Cognism erfahren?

„Wir sind Mitglied von Pavilion, einer globalen Gemeinschaft von Führungskräften aus wachstumsstarken Unternehmen, die in einer Vielzahl von Funktionen, einschließlich Sales und Marketing, tätig sind. Cognism wurde uns von einem glaubwürdigen Pavilion-Mitglied empfohlen."

"Nach meinen Erkenntnissen war Cognism schon immer ein wichtiger Akteur im SaaS-Bereich, insbesondere auf LinkedIn. Ryan Reisert, Cognisms Experte rund um Sales, ist ein sehr guter Ratgeber, wenn es um die Frage geht, wie man seine Zielgruppen mit nützlichen Sales-Inhalten begeistert.

Darüber hinaus rankt Cognism ganz oben in der Google-Suche bei der Recherche, wie sich SDRs optimal mit dem Marketing abstimmen lassen. Insbesondere die Trainingsinhalte von Cognism sind fantastisch dafür geeignet, mich über Markttrends auf dem Laufenden zu halten, und haben den Ausschlag gegeben bei meiner Entscheidung, mich für eine Demo anzumelden."

Derayo lobte nicht zuletzt die Kundenerfahrung beim Kontakt mit Cognisms Sales-Abteilung:

„Das Stakeholder-Management im Verkaufsprozess war hervorragend. Der Account Executive hat den Endnutzern und der Geschäftsleitung die Vorteile der Plattform klar aufgezeigt, mit besonderem Fokus auf den spezifischen Wert der Plattform für unsere Marketing- und Sales-Teams."

Hat Metrikus andere B2B-Datenanbieter in den Prozess der Evaluierung möglicher Lösungen einbezogen?

"Wir haben neben Cognism auch ZoomInfo und Lusha in Betracht gezogen. Nachdem wir alle drei Plattformen getestet hatten, war klar, dass die US-Daten von Cognism deutlich besser abschnitten als die der anderen Anbieter. Außerdem fand ich die Cognism-Plattform in Sachen UX/UI wesentlich intuitiver. Den ultimativen Ausschlag gegeben hat Cognisms Intent-Daten-Partnerschaft mit Bombora. Alle diese Aspekte zusammengenommen haben letztendlich zu unserer Entscheidung geführt, Cognism als unseren bevorzugten B2B-Datenanbieter auszuwählen."

Die Lösung

Bei Metrikus nutzen sowohl die Demand-Generation- als auch die Sales-Teams Cognism und arbeiten grundsätzlich sehr eng zusammen.

Derayo erläuterte seine Rolle im Demand-Generation-Team.

„Ich leite die Demand-Generation- Abteilung und kümmere mich um die Events des Unternehmens, die Erstellung von Content, das CRM-System, die Zusammenarbeit mit unserer externen Agentur für bezahlte Werbung und unser Internal-Partnerships-Team."

Was ist der Zielmarkt von Metrikus?

„Wir richten unser Angebot an Nachhaltigkeits-, Arbeitsplatz- und Immobilienmanager in großen multinationalen Unternehmen. Unsere Kernregionen sind EMEA, Nordamerika, Spanien und Indien.“

Derayos Demand-Generation-Team nutzt Cognism auf die folgenden vier Arten:

„Wir nutzen die Daten von Cognism, um die Kunden zu finden, die am ehesten zu unserem ICP, unserem Zielkundenprofil, passen. Ich persönlich nutze die Hiring-Trigger-Funktion, um nach Unternehmen zu suchen, die in den letzten sechs Monaten für uns relevante Stellen neu besetzt haben. Das gibt uns einen klaren Hinweis darauf, dass das Unternehmen in unserem Bereich skalieren möchte. Diese Funktion gibt uns wirklich nützliche Hinweise auf vielversprechende Kaufsignale seitens eines Prospects."

"Kaum ein anderes SaaS-Tool auf dem Markt bietet einen derartigen Detaillierungsgrad bei der Suche nach potenziellen Kunden. Das macht diesen Anbieter wirklich einzigartig.

Cognism hat zweifellos eine Schlüsselrolle bei der Entwicklung unserer ABM-Strategie gespielt."

„Wir nutzen Intent-Daten, indem wir 25 ausgewählte Schlüsselthemen verfolgen. Unser wichtigstes Thema lautet Smart Buildings. Wenn ich in der Lösung nach dem Thema suche und dann nach unserem ICP filtere, finde ich sofort die passenden Kontakte auf LinkedIn. Weitere interessante Datenpunkte sind, ob das Unternehmen kürzlich in der Presse über eine Änderung seiner Nachhaltigkeitsstrategie berichtet hat oder ob es kürzlich an einen anderen Standort umgezogen ist.“

3. Aktualisierung und Anreicherung der Datenbasis

„Alle sechs Monate führen wir einen Datenaudit durch. Ich extrahiere dann alle Daten und optimiere die Kontakte in der Cognism-Plattform. Diese aktualisierten Daten werden dann wieder in zurück in unser Hubspot-CRM übertragen.

Derartige anhand von Cognism aktualisierte Daten liefern großartige Ergebnisse für uns. Ein Beispiel: Wenn wir Content zur Generierung von Leads erstellen, wollen wir nicht, dass die Formulare auf unseren Landing Pages für den Prospect umständlich und mühsam sind. Deshalb fragen wir die Person nur nach ihrer E-Mail-Adresse und ihrem Vornamen. Der Grund dafür ist, dass ich auf der Cognism-Plattform sowieso nach aktuellen Informationen über die Person suchen kann, sobald sie das Formular ausgefüllt hat.“

"Die umfangreiche Datenbank von Cognism ermöglicht es uns, nur ein absolutes Minimum an Informationen auf der Landing Page abzufragen. Das trägt enorm dazu bei, die Konversionsraten auf unserer Landing Page zu verbessern."

4. Paid Ads auf LinkedIn

„Was unsere Matched Audiences auf LinkedIn angeht, ist Cognism ein unverzichtbarer Partner für unser Unternehmen. Ich extrahiere kontinuierlich E-Mail-Adressen aus der Cognism-Datenbank, um sie anschließend auf LinkedIn hochzuladen.“

"Wir nutzen das In-App-Targeting von LinkedIn nicht, weil die Reichweite zu breit angelegt ist und wir eher granular vorgehen wollen. Cognism bietet genau das und ist damit der ideale Datenlieferant für unsere Paid Ads auf LinkedIn."

Das Sales-Team besteht aus Account Executives. Derayo erläuterte uns ihre Arbeitsabläufe mit der Plattform.

„Die SDRs verfolgen im Rahmen ihrer täglichen Outbound-Aktivitäten einen kombinierten Ansatz aus Anrufen und E-Mails. Ich generiere die Daten für sie und leite die Leads in eine automatisierte HubSpot-Sequenz ein, aus der heraus sie mit dem Prospecting beginnen können.

Ein Beispiel:
„Wenn ein Unternehmen einen Partner für Technologien im Bereich Arbeitsplatzmanagement sucht, identifiziert das Marketingteam diverse Inhalte zu einem relevanten Thema, das mit dieser Kundenpersona verbunden ist. Wir erstellen dann eine maßgeschneiderte E-Mail zu diesem Thema und lassen die Sequenz in HubSpot laufen, damit die SDRs sie verwenden können.“

Die Account Executives setzen im Rahmen ihres Prospectings außerdem auf die Chrome-Extension von Cognism.

"Die Account Executives nutzen das API-Plug-in von LinkedIn täglich. Die API-integrierte Diamond Data®-Funktion von Cognism ist fantastisch für die Kaltakquise geeignet und wir generieren dank ihr wesentlich mehr Verkaufsgespräche als zuvor!"

Das Resultat

Metrikus hat messbare Ergebnissteigerungen dank der Premium-Datenbank von Cognism erzielen können.

„Ich kann keine konkreten Zahlen nennen, aber Cognism hat wesentlich zu unserer Pipeline an Sales Opportunities beigetragen.“

"Wir erhalten viele Leads aus Follow-ups von sowohl Online- als auch Offline-Events. Zunächst erhalten wir den Vornamen, den Nachnamen und den Namen der Organisation des Kontakts. Diese Informationen werden dann im Cognism Prospector eingegeben. Sobald die Kontaktinformationen in der Plattform angezeigt werden, führen wir anhand dieser Daten Outbound-Sequenzen rund um den Inhalt der Veranstaltung durch.

Metrikus wäre ohne Cognism überhaupt nicht in der Lage, unsere Event-Follow-ups durchzuführen."

Derayo empfiehlt Cognism alles in allem aus den folgenden Gründen:

1. Intent-Daten als Grundlage für eine informierte ABM-Strategie

"Cognisms von Bombora bereitgestellte, käuferorientierte Intent-Daten erlauben uns, Unternehmen zu finden, die sich bereits für unsere Dienstleistungen interessieren, und machen dabei einen echten Unterschied. Es ist selten, dass man eine Software-Plattform findet, die Intent-Daten mit Filter-Suchfunktionen in einer integrierten Lösung verbindet."

2. Geprüfte Daten

"Hochpräzise E-Mail-Adressdaten und manuell von Menschen verifizierte Mobilnummern sind das Öl im Getriebe unseres Sales-Motors!"

3. Das beste B2B-Daten-Tool seiner Art

"Im Vergleich zu Lusha und ZoomInfo bietet Cognism das höchste Niveau an hochwertigen, rechtskonformen Daten auf dem Markt. Cognism ist sehr zukunftsorientiert und es gibt keine anderen Tools auf dem Markt, die eine so große Bandbreite an Funktionen in einer einzigen, intuitiv designten Plattform bieten."