Neukundenakquise: So erreichen Sie selbst den CEO

In den letzten Jahren sind die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden enorm gestiegen. Kunden werden immer anspruchsvoller, was die Akquise umso schwieriger gestaltet. 

Dennoch ist die Neukundenakquise essentiell für jedes Unternehmen. Neben der Bestandskundenpflege garantiert sie das geschäftliche Vorankommen und die finanzielle Basis eines Betriebs. Ohne eine gute Strategie für die Neukundenakquise wird die Skalierung des Geschäftsmodells nahezu unmöglich.

Wer sein Unternehmen beständig und gewinnbringend ausbauen möchte, sollte die Neukundengewinnung nicht als Ergebnis, sondern als Prozess betrachten. Dabei geht es darum, zu berücksichtigen, wie Sie systematisch neue Kunden gewinnen können, wie hoch die damit verbundenen Kosten sind und wie hoch der Wert der einzelnen Kunden für Ihr Unternehmen ist (Customer Lifetime Value).

Anstatt sich auf die Hürden bei der Neukundengenerierung zu konzentrieren, sollten Sie eher an der passenden Strategie arbeiten, die effektivsten Hilfsmittel benutzen und an Ihrer Kundenansprache feilen. Dies wird Ihnen ermöglichen, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, ein größeres Engagement zu erzeugen und am Ende sogar den CEO zu überzeugen!

Was gehört alles zur Neukundenakquise?

Die Neukundenakquise umfasst alle strategischen Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden und in weiterer Folge zur Umsatzsteigerung. Hier werden 2 Arten der Akquise unterschieden: 

1. Die Kaltakquise
   Bei der Kaltakquise hatten die Kontaktierten noch keine vorherigen Berührungspunkte mit dem Betrieb.
   
   
2. Die Warmakquise
   Hier besteht schon erster Kontakt zum Klienten und das Unternehmen ist ihm bereits bekannt.

Ziel beider Akquisetypen ist es, durch eine systematische, nachhaltige Strategie neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Das klingt jetzt in erster Linie wie pures Marketing. Man sucht nach Wegen, seine Marke bestmöglich zu präsentieren und mit Menschen in Kontakt zu treten. Hier gibt es jedoch einen bedeutenden Unterschied: Während Marketing darauf setzt, Aufmerksamkeit zu gewinnen und Interessenten näher Richtung Kauf zu bewegen, zielt Akquisition darauf ab, den Kauf final abzuschließen. 

Unter Akquisition versteht man alles, was passiert, nachdem potenzielle Kunden auf Ihre Seite geklickt oder Ihre E-Mails erhalten haben. Wenn sie bereit sind zu handeln und somit Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen, ist das Akquisition. Oder einfacher ausgedrückt: Marketing sorgt für Bekanntheit - Akquisition sorgt für Umsatz.

Bei der Kundenakquise geht es darum, interessierte Nutzer zu finden und davon zu überzeugen, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen. Diese erfolgt in mehreren Phasen, die oft als Kundenakquisitions-Trichter dargestellt werden:

In der Geschäftswelt wird die Customer Journey in der Regel mit einer trichter-ähnlichen Grafik veranschaulicht. Sie zeigt die einzelnen Phasen des Kaufprozesses und die Denkweise des potenziellen Kunden. 

Die einzelnen Schritte durch die sich potenzielle Kunden bewegen sind: 

1. Als erstes wird eine Person aufmerksam auf die Marke, das Produkt oder die Firma.  (Awareness & Interest)
2. Danach überlegt sie, das Angebot käuflich zu erwerben. (Consideration)
3. Am Ende kommt der Interessent zu dem Entschluss, ein zahlender Kunde zu werden. (Purchase)

Diese einzelnen Phasen lassen sich auch in Leadgenerierung, Lead-Akquisition und Lead-Konversion unterteilen. Die Kundenakquise bezieht sich allerdings auf den Trichter als Ganzes. 

Analog dazu ist auch das kürzere AIDA-Modell bekannt.  Die Kürzel stehen dabei für:

• A - Attention
• I - Interest
• D - Desire
• A - Action

Neukundenakquise in B2B und B2C: Was sind die Unterschiede?

Der entscheidende Unterschied in der Neukundenakquise zwischen B2B und B2C ist das Zielpublikum. Die Kunden von B2B (Business to Business) Unternehmen sind Firmen, die Produkte und Dienstleistungen anderer nutzen, um ihr eigenes Produkt oder ihre Dienstleistung herzustellen, zu verbessern oder zu unterstützen. B2C (Business to Consumer) Unternehmen hingegen verkaufen die Produkte direkt an die Endkunden. 

Darüber hinaus muss man bei der Neukundenakquise für B2C auch den Kaufprozess und die Motivation, die schlussendlich zur Kaufentscheidung führt, beachten. Hier liegt der wahrscheinlich größte Unterschied. 

Bei B2C Käufen handelt es sich oft um Impulsentscheidungen oder sehr emotional beeinflusstem Kaufverhalten. Der Käufer ist mehrheitlich auch der Endkonsument und trifft seine Entscheidungen somit meist alleine und ohne Rücksprache mit anderen halten zu müssen. 

Bei B2B Käufen andererseits geht es um gewerbliche Angelegenheiten. Das heißt, dass der gesamte Verkaufsprozess weitaus komplexer abläuft und mehr Verantwortung darin liegt, Entscheidungen zu treffen. 

Hier sind außerdem mehrere Fachkräfte oder oft ganze Abteilungen (Buying Center) an der Kaufentscheidung involviert, wobei alle Personen im Buying Center womöglich andere Pain Points haben. Nicht selten hängen von solch großen Kaufabschlüssen langjährige Geschäftsbeziehungen und berufliches Vorankommen ab. 

Die Angst vor Verlusten oder Versagen ist im B2B Bereich viel größer als im privaten B2C - abgesehen natürlich von den sehr großen privaten Anschaffungen wie etwa eine Immobilie oder ein Auto.

Was sind die besten Maßnahmen für Neukundenakquise?

Neukunden gewinnen ist das A und O eines jeden Unternehmens. Das bedeutet, dass Sie ständig am Ball bleiben müssen. Nur durch raffinierte und sinnvolle Methoden wird Ihre Kundenakquise langfristig Umsatz steigern und Erfolg bringen. 

Das Ziel dabei sollte schlussendlich immer eine nachhaltige und systematische Akquisitionsstrategie sein, die mit den Branchentrends mithalten kann. 

Einige Unternehmen machen hier den Fehler, mühsam nach Kontakten zu suchen und viel Zeit mit der Suche nach Daten zu verschwenden, bevor sie sich überhaupt auf das Wesentliche, die richtige Strategie zur Kundengewinnung und zur Darstellung des Kundennutzen, fokussieren können. In diesem Fall ist die Investition in eine Datenbank definitiv empfehlenswert.

Kundenakquise per Telefon (Cold Calling)

Erfolgreiche Kaltakquisiteure sollten hartnäckig und bereit sein, wiederholte Ablehnung zu ertragen. Um erfolgreich zu sein, sollten Sie sich angemessen vorbereiten, indem Sie lernen aus der Sicht Ihrer Kunden zu blicken: Womit arbeiten sie? Vor welchen Herausforderungen stehen sie in ihrer Branche und in ihrer Rolle innerhalb des Unternehmens? 

Gerne wird auch ein Telefonleitfaden zur erfolgreichen Neukundenakquise benutzt. Er soll helfen, den Einstieg leichter zu finden oder die Gesprächsführung zu vereinfachen. 

Der Vorteil bei Telefonaten ist, dass Sie direkt auf Ihren Gesprächspartner eingehen können. So können Sie schneller auf Einwände oder Zweifel reagieren und Missverständnisse lassen sich leichter vermeiden.

Neue Kunden mit E-Mails anschreiben

Die Neukundenakquise per E-Mail ist seit Jahren ein wirksames Mittel, um interessierte Leads in Nutzer, inaktive Nutzer in regelmäßige Nutzer und aktive Nutzer in langfristig, zahlende Kunden zu verwandeln. Gerne werden diese auch in Kombination mit der Telefonakquise als Follow-up Nachricht verwendet. 

Wichtig bei der Verwendung dieser Akquisemethode ist die Qualität der Daten und der schriftliche Inhalt. Vermeiden Sie generalisierte Floskeln und simple E-Mail Vorlagen. Authentizität und prägnante Stichpunkte machen sich hier bezahlt. 

Auch wenn manche in Zeiten von Social Media die guten alten E-Mails als veraltete Mittel sehen, zeigen aktuelle Studien, dass nach wie vor zwei Drittel aller befragten Kunden E-Mails als bevorzugtes Business Kommunikations-Tool verwenden. Deswegen setzen weiterhin 93% der Marketer auf E-Mails als Verkaufskanal.

Neukunden über Social Media akquirieren (Social Selling)

Social Selling für B2B Unternehmen bedeutet, soziale Medien zu nutzen, um Leads zu generieren und den oben bereits angesprochenen Sales Funnel zu füllen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie gefühllose E-Mail Vorlagen in LinkedIn einfügen und an alle möglichen Kontakte weiterleiten. Solche E-Mails werden von Nutzern eher als Spam Nachrichten wahrgenommen und sind somit eher sinnlos um Kaufabschlüsse zu erzielen. 

Vielmehr geht es bei dieser modernen Technik der Neukundengewinnung um die gezielte Erstellung von Netzwerken via Social Media. Um die Aktivität anderer zu beobachten eignen sich im B2B Bereich vor allem Plattformen wie LinkedIn und Xing. 

Der Vorteil hier ist, dass Sie langfristige Beziehungen aufbauen, die Autorität und Glaubwürdigkeit vermitteln. Allerdings bedarf dies auch viel Zeit und Durchhaltevermögen. Hier geht es also eher um den Aufbau von Beziehungen und spätere Kaufentscheidungen und nicht um schnelle Verkäufe.

Inbound Marketing und Content Marketing

Eine subtilere Art der Kundengewinnung findet man im Inbound und Content Marketing. Anders als bei den vorigen Ideen für Neukundenakquise, geht es hier weniger um das konkrete Produkt oder die konkrete Dienstleistung, sondern mehr um die Verfügbarkeit relevanter Informationen zu Ihrer Marke. 

Alles dreht sich darum, möglichst umfangreiche Informationen zu den Problemen der Nutzer und der optimalen Lösung durch Ihr Produkt bereitzustellen. Gelungenes Content Marketing resultiert darin, dass potenzielle Kunden den Kontakt zu Ihnen suchen, um dann einen Kaufabschluss zu tätigen. 

Inbound Marketing ist nicht nur zielgerichteter, sondern meist auch kostengünstiger als Outbound Marketing. Nicht ohne Grund behaupten in einer Studie 53% der Marketer, dass Inbound Marketing einen höheren ROI (Return on Investment) schafft.

Was Sie für Ihre Strategie zur Neukundengewinnung brauchen

Jedes Unternehmen braucht neue Kunden, um zu wachsen und erfolgreich zu sein. Ganz gleich, ob Sie ein Unternehmen mit 10 oder 1000 Mitarbeitern sind. Eine klare, strukturierte Roadmap für die Kundenakquise ist immer eine gute Idee. Eine solide Strategie zur Neukundenakquise im Vertrieb sollte vier Dinge beinhalten: Sie sollte nachhaltig, flexibel, zielgerichtet und diversifiziert sein.

1. Machen Sie Ihre Strategie nachhaltig.

Eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie funktioniert vor allem langfristig. Das bedeutet, dass die von Ihnen getätigten Investitionen (z.B. Geld, Zeit oder Personal) in absehbarer Zeit aufrechterhalten werden können. 

Wenn Sie etwa planen, neue Kunden über einen Blog zu gewinnen, sollten Sie über die nötigen Tools und Ressourcen verfügen. So können Sie sicherstellen, dass die Produktion von Inhalten über einen oder zwei Beiträge hinaus Bestand hat und somit auch über Monate oder Jahre hinweg regelmäßige Zugriffe von Besuchern auf Ihre Webseite einbringt. 

Das ist der Grund, warum das vorhin bereits besprochene Inbound Marketing so effektiv ist. Es schafft nachhaltigen Content und damit eine nachhaltige Quelle für neue Kunden.

2. Bauen Sie auf Flexibilität auf.

Flexibilität ist ein Muss im Marketing. Vertrieb, Marketing und die Reaktionen oder das Kauf- und auch Nutzenverhalten der Kunden ist im ständigen Wandel. Darauf sollten Sie gefasst sein, wenn Sie Ihre Strategie zur Kundengewinnung planen. 

Die Verbraucher sind zunehmend skeptisch gegenüber Brand Claims und allem, was von Unternehmen oder seinen Vertretern über ein Produkt gesagt wird. In einer Studie von HubSpot Research wurde festgestellt, dass 81% der Kunden dem Rat von Familie und Freunden mehr vertrauen als Unternehmen.

3. Finden Sie Ihren Zielmarkt.

Wenn Sie sich nicht im Klaren sind, wer Ihre Kunden sind und wie Sie diese am besten ansprechen, verschwenden Sie wertvolle Ressourcen. Bevor Sie in spezifische Methoden der Kundenakquise investieren, müssen Sie genau definieren, an wen Sie sich mit diesen Methoden wenden wollen.

Allein der Prozess der Definition Ihrer Buyer Persona kann dazu beitragen, unnötige oder vergeudete Akquisitionsbemühungen auszusortieren. So können Sie besser auf spezifische Bedürfnisse oder Wünsche eingehen und die richtigen Kanäle wählen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.

4. Diversifizieren Sie Ihre Herangehensweise. 

Hier ist gemeint, dass Sie sich nicht nur auf eine Methode versteifen sollen, sondern Ihre Ideen breiter fächern können. Denn wenn Sie Ihre Akquisitionsstrategie diversifizieren und verschiedene Akquisitionsmethoden anwenden, haben Sie eine größere Chance, neue Zielgruppen zu erreichen und neue Leads zu generieren.

Außerdem schafft die Diversifizierung der Strategie ein Gleichgewicht zwischen Risiko und Ertrag. Wenn ein Kanal zu versagen droht, ist es einfacher, die Mittel für eine neue, leistungsfähigere Methode umzuschichten.

Hochwertige Leads für Marketing und Vertrieb

Das Generieren von Leads ist nicht nur ein zentraler Bestandteil jeder Marketing sondern auch Sales-Strategie, um sich von der umstrittenen Kaltakquise zu entfernen und besser in Kontakt mit interessierten Kunden zu treten. 

Wir bei Cognism bieten Ihnen eine hoch aktuelle B2B Datenbank und Sales Intelligence Plattform, die Sie bei der Erreichung Ihrer Umsatzziele unterstützt. Bei uns bekommen Sie DSGVO-konforme, immer aktuelle B2B Daten, die Sie für Ihre Vertriebs- und Marketingziele perfekt einsetzen können.

Wir haben die führende DSGVO-konforme B2B Datenbank aufgebaut. Über 800.000 Datenpunkte werden bei uns täglich aktualisiert, so dass Sie sich auf unsere Daten immer verlassen können.

Unsere Datenbank lässt sich außerdem mit Ihrem CRM System verbinden, damit auch der strukturierten Datenpflege und dem Nurturing Ihrer Leads nichts im Wege steht.

Bei Cognism setzen wir neue Standards für Datenqualität. Wir stellen die führende, rechtskonforme Sales-Intelligence-Plattform zur Verfügung. Deswegen vertrauen mehr als 1.800 Sales-Teams weltweit auf unsere B2B Datenbank. Überzeugen auch Sie sich vom Marktführer und fordern Sie noch heute unsere kostenlose Demo an.

Customer Relationship Management

Neben der Akquise ist auch die Pflege der Bestandskunden entscheidend für den Umsatz eines Unternehmens. Hier kommt die Software für Customer Relationship Management (CRM) ins Spiel. Es handelt sich dabei um die Verwaltung aller Beziehungen und Interaktionen Ihres Unternehmens mit Kunden und potenziellen Kunden. 

Ein CRM System hilft dabei, mit Kunden in Kontakt zu bleiben, Prozesse zu rationalisieren und die Rentabilität zu verbessern. Ein gutes CRM System sorgt für übersichtliche Kontaktverwaltung, vereinfacht das Vertriebsmanagement und erhöht die Produktivität der Mitarbeiter. 

CRM Tools können für die Verwaltung von Kundenbeziehungen über deren gesamten Lifecycle hinweg eingesetzt werden. Davon profitieren sowohl die Abteilungen für Marketing, Vertrieb und digitalen Handel als auch der Kundenservice.

Eine ausgearbeitete Buyer Persona

Wie bereits angesprochen, müssen Sie Ihre Zielgruppe ganz genau definieren, um erfolgreich Kunden zu akquirieren. Nur wenn Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme Ihres Gegenübers genau kennen, können Sie auch wirklich bestens darauf eingehen. 

Hier bietet es sich an, eine Buyer Persona zu erstellen. Dieses forschungsbasierte Profil bildet Ihren Zielkunden ab. Bei der Erstellung empfiehlt es sich, auf die Daten von Stammkunden zurückzugreifen und Interviews mit relevanten Personen zu führen. Folgende Daten sollten dabei unter anderem erhoben werden: 

• Geschlecht, Alter, Bildungsgrad, Wohnort, Familienstand
• Arbeit, berufliche Position, Branche, Unternehmensgröße, Vorgesetzte, Unternehmensstruktur
• Persönliche Ziele, Aufgaben, Erfolge, Routine 
• Fähigkeiten, Herausforderungen, Interessen, Desinteressen 
• Recherchekanäle, Nutzerverhalten, bereits verwendete Tools / Tech Stack

Es ist üblich, mehrere Buyer Personas für ein Unternehmen zu haben. Wenn der Endnutzer Ihres Produkts beispielsweise die Zustimmung anderer einholen muss, bevor er einen Kauf tätigt, ist jede an dieser Entscheidung beteiligte Person eine eigene Persona.

Praxisleitfaden: Neukundenakquise an CEOs

Wie sieht es nun aus, wenn man direkt den CEO eines Unternehmens überzeugen möchte? 

Sales-Teams suchen auf Google häufig nach "intelligenten Fragen an den CEO" – denn den CEO erfolgreich anzusprechen, ist gar nichtmal so einfach.

​Die erfolgreiche Akquise von CEOs erfordert daher eine gezielte und durchdachte Strategie. Basierend auf unseren bisherigen Erkenntnissen zur Neukundenakquise lassen sich folgende praxisnahe Empfehlungen ableiten:​

1. Langfristige Beziehungsaufbau statt kurzfristiger Abschlüsse: Anstatt sofort ein Meeting zu fordern, sollten Sie darauf abzielen, über einen längeren Zeitraum hinweg eine vertrauensvolle Beziehung zum CEO aufzubauen. Dies beinhaltet regelmäßige, wertvolle Interaktionen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des CEOs eingehen.

2. Fokussierung auf konkrete Pain Points: CEOs reagieren besonders auf Lösungen, die direkt ihre aktuellen Herausforderungen adressieren. Ihre Kommunikation sollte daher präzise aufzeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung spezifische Probleme des Unternehmens lösen kann.

3. Prägnanz und Klarheit in der Kommunikation: Vermeiden Sie ausschweifende Nachrichten. CEOs haben einen vollen Terminkalender und schätzen kurze, klare Botschaften, die ohne Umschweife zum Punkt kommen.

4. Hartnäckigkeit mit Fingerspitzengefühl: Es kann einige Zeit dauern, bis ein CEO auf Ihre Kontaktversuche reagiert. Bleiben Sie dennoch beharrlich, ohne aufdringlich zu wirken. Zeigen Sie durch kontinuierliche, aber respektvolle Nachfassaktionen Ihr ernsthaftes Interesse und Ihre Professionalität.

5. Einsatz erfahrener Vertriebsmitarbeiter: Die Ansprache von Führungskräften erfordert ein hohes Maß an Geschäftssinn und Marktkenntnis. Es ist daher ratsam, erfahrene Sales-Mitarbeiter mit der Kontaktaufnahme zu betrauen, da sie besser in der Lage sind, auf Augenhöhe mit der C-Suite zu kommunizieren.

Durch die Umsetzung dieser Strategien können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen mit CEOs aufzubauen und Ihre Neukundenakquise im B2B-Bereich effektiver zu gestalten.

Im Detail könnten Sie eine mögliche Kontaktaufnahme in mehreren Schritten folgendermaßen gestalten:

Die Sequenz zur smarten Ansprache des CEOs

Tag 1: LinkedIn-Kontaktanfrage mit persönlicher Nachricht

Für viele Sales-Mitarbeiter mag dieser erste Kontakt kontraintuitiv erscheinen. Es wird nichts über das Unternehmen oder das Produkt gesagt. Der Sales-Mitarbeiter liefert weder nützliche Informationen noch einprägsame Statistiken. 

Er bildet jedoch den Auftakt für den Aufbau einer Beziehung. Indem Sie den CEO bitten, Ihnen Informationen zur Verfügung zu stellen, anstatt umgekehrt, erhöhen Sie Ihre Chancen, eine Antwort zu erhalten. CEOs sind in der Regel kontaktfreudig und lieben es, Wissen zu teilen und über ihre Unternehmen zu sprechen. Sie sind es gewohnt, das öffentliche Gesicht eines Unternehmens zu sein und Fragen dazu gestellt zu bekommen. Wenn Sie diesen Umstand für Ihre eigenen Zwecke nutzen können, werden Sie feststellen, dass der CEO mehr als bereit sein wird, sich auf den Austausch mit Ihnen einzulassen.

Tag 5: Produktrecherche

Bis Tag 5 nach der Ansprache sollten Sie sich die Zeit genommen haben, eine detaillierte Recherche über das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung des CEOs durchzuführen. Stöbern Sie auf der Website des Unternehmens und machen Sie sich Notizen über das Angebot und den USP. Lesen Sie alle Blogs oder Artikel auf der Website, sehen Sie sich Videos an oder hören Sie sich Webinare oder Podcasts an - vor allem solche, in denen der CEO vorkommt. 

Wenn das Unternehmen eine kostenlose Produktdemo anbietet, sollten Sie sich unbedingt dafür anmelden. Auf diese Weise sind Sie für zukünftige Interaktionen mit dem CEO bestens vorbereitet.

Tag 10: Teilen Sie Beiträge auf LinkedIn

Fragen Sie Ihr B2B-Marketing-Team (falls Sie eines haben), ob es passende Inhalte hat, die Sie auf LinkedIn teilen können. Es kann alles sein - ein Blog, ein Video, ein Webinar - aber es muss auf den CEO und sein Unternehmen oder seine Branche zugeschnitten sein. 

Wenn der gewünschte Inhalt nicht vorhanden ist, arbeiten Sie mit dem Marketing-Team zusammen, um zu sehen, ob es etwas Passendes für Sie erstellen kann. Im besten Fall tauschen sich Sales - und Marketingteams regelmäßig aus, um die Inhalte zu identifizieren, die in Zukunft benötigt werden.

Tag 15: Erwähnen Sie die Person auf LinkedIn

Finden Sie einen relevanten Artikel (vorzugsweise einen, der von Ihrem eigenen Unternehmen veröffentlicht wurde) und taggen Sie den CEO darin. Dies erfüllt einen dreifachen Zweck: 

• Es fördert das Engagement mit dem CEO - achten Sie darauf, ob er antwortet oder Sie einen Like von ihm erhalten.
• Es zeigt, dass es Ihnen darum geht, Wissen zu teilen, nicht ein Produkt zu verkaufen. 
• Sie und Ihr Unternehmen bleiben so im Blickfeld des CEOs.

Tag 25: Teilen Sie Beiträge auf LinkedIn

Am Tag 9 haben Sie Inhalte über Ihr Unternehmen geteilt. Am Tag 25 folgt der nächste Schritt: Dieses Mal müssen Sie persönlich werden. Verfassen und teilen Sie eigene Inhalte zu Ihre Branche. 

Konzentrieren Sie sich auf die spezifischen Herausforderungen, die den CEO betreffen könnten. 

Beenden Sie Ihren Beitrag mit einem CTA - um genau zu sein, einer Frage, die an den Leser appelliert, auf die E-Mail zu antworten. Wenn die Sequenz gut funktioniert hat, dann bekommen Sie womöglich eine Antwort vom CEO!

Tag 30: Like und Kommentar auf LinkedIn 

Schauen Sie auf LinkedIn auf die „Aktuelle Aktivitäten“ des CEO. Hat er einen Artikel geteilt oder besser noch, einen Artikel selbst verfasst? Wenn ja, liken und kommentieren Sie ihn - vor allem, wenn er für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant ist. 

Tag 40: Eine InMail auf LinkedIn

Nun, da Sie einige wertvolle Inhalte platziert haben, ist es an der Zeit, das Engagement zu erhöhen. Senden Sie dem CEO eine LinkedIn-Nachricht, die ein kurzes Angebot enthält. Wenn der CEO Ihnen im Vorfeld empfohlen hat, mit einem Kollegen zu sprechen, sollten Sie diesen unbedingt erwähnen! Sich interne Befürworter zunutze zu machen, führt zu einem erhöhten Buy-In seitens des CEOs. 

Es spielt keine große Rolle, wenn Sie in dieser Phase keine Antwort erhalten - dies ist nur der erste Schritt zum Aufbau einer tieferen Beziehung. Hier ist ein Beispiel: 

Tag 45: Eine InMail auf LinkedIn

Wenn Sie bis Tag 40 keine positive Antwort erhalten haben, lassen Sie an Tag 45 eine weitere InMail auf LinkedIn folgen. Versuchen Sie dieses Mal statt der Standard Nachricht eine der folgenden Methoden: 

• Erwähnen Sie eine Empfehlung von einem internen oder externen Kontakt. 
• Erwähnen Sie ein aktuelles Ereignis in seiner Karriere - einen gewonnenen Preis vielleicht, oder gute Quartalszahlen, oder den Abschluss eines wichtigen Projekts - alles, was dazu geeignet ist, seine Aufmerksamkeit zu erregen.
• Werfen Sie einen Blick auf seinen LinkedIn-Feed. Hat er angekündigt, dass er in der Zukunft an einem Event teilnehmen wird? Die meisten CEOs sind aktive Teilnehmer auf Messen und Branchenkonferenzen. Nutzen Sie diese Informationen zu Ihrem Vorteil! Stellen Sie aber sicher, dass seine Rede für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant ist. 

Das könnte in etwa so aussehen: 

Tag 50: Beiträge auf LinkedIn teilen

An diesem Punkt der Sequenz müssen die Inhalte, die Sie teilen, äußerst relevant und sehr spezifisch auf das Unternehmen oder die Branche des CEOs zugeschnitten sein. Am besten orientieren Sie sich an Ihrer eigenen Liste an bestehenden Kunden. Wählen Sie dann einen aus, der den folgenden Kriterien am ehesten entspricht: 

• In der gleichen Branche tätig wie das Unternehmen des CEO 
• In der gleichen (oder der nächstgelegenen) Region wie das Unternehmen des CEOs ansässig 
• Ähnlich groß wie das Unternehmen des CEOs (z. B. Startup, KMU oder Konzern) 
  

Bitten Sie dann Ihr Marketing-Team, eine Case Study mit diesen Kunden zu erstellen (falls nicht bereits eine existiert). Teilen Sie die Case Study auf der LinkedIn-Seite Ihres Unternehmens und auf Ihrer eigenen LinkedIn-Seite. Wenn der CEO sie sieht, wird er anhand eines Praxisbeispiels verstehen, wie genau Ihr Unternehmen einem anderen, seinem eigenen sehr ähnlichen Unternehmen helfen konnte - ein starkes Argument, auf das Sie an einem späteren Zeitpunkt in der Sequenz zurückkommen können. 

Tag 55: Eine weitere InMail auf LinkedIn

Setzen Sie den Wissensaustausch fort, indem Sie dem CEO einen aktuellen Artikel oder Branchenreport schicken. Halten Sie Ihre Augen offen für alle wesentlichen Entwicklungen in der Branche des CEOs. Er wird die Wirtschaftsnachrichtenkanäle und Websites sehr wahrscheinlich verfolgen, also sollten Sie das am besten auch tun. 

Formulieren Sie einen CTA, in dem Sie den Empfänger direkt zu einer Antwort auffordern. Denken Sie wie immer daran, dass CEOs es lieben, ihre Erkenntnisse zu teilen und Ereignisse zu kommentieren! 

Tag 60: Die Person auf LinkedIn erwähnen

Inzwischen sollten Sie ausreichend Rapport mit dem CEO aufgebaut haben. Sie werden wissen, welche Art von Ansprachen er mag und auf welche Art von Botschaften er positiv reagiert. Finden Sie einen weiteren interessanten Artikel, der für sein Unternehmen relevant ist und taggen Sie den CEO. 

Tag 63: Die Person anrufen

Die Zeit ist gekommen den Hörer in die Hand zu nehmen! Rufen Sie den CEO an und geben Sie ihm Ihren besten Elevator-Pitch, warum Ihr Produkt wichtig ist und welche Herausforderungen es beheben kann. 

Wenn Sie einen CEO anrufen, sollten Sie jedoch bedenken, dass sich die besten Zeiten für einen Anruf von denen anderer Mitarbeiter unterscheiden. Hier sind einige Ratschläge: 

• Morgens ist normalerweise keine gute Zeit, da der CEO abgelenkt ist, Planungen beginnt und seine täglichen Routineaufgaben abarbeitet. 
• Die Mittagszeit ist besser geeignet. CEOs arbeiten oft in ihrer Mittagspause, während andere Mitarbeiter abwesend sind. Es ist auch eine gute Zeit, um den CEO zu erreichen, ohne mit dem Gatekeeper sprechen zu müssen. Die Chancen stehen gut, dass die Assistenten oder Sekretäre in der Mittagspause nicht anwesend sind, so dass Sie sie umgehen und direkt mit dem Entscheidungsträger sprechen können. 
• Später am Tag oder nach der Arbeitszeit (17-20 Uhr) sind ebenfalls gute Zeiten, um eine Führungskraft anzurufen. Die Kollegen sind vielleicht schon gegangen, so dass im Büro weniger Betrieb ist. Der CEO ist möglicherweise entspannter und offener für einen Anruf.

Tag 65: Eine E-Mail senden

An diesem Touchpoint müssen Sie dem CEO ein Proof-of-Value-Dokument (POV) liefern. In der Regel handelt es sich dabei um ein längeres Dokument (maximal 2 Seiten), in dem auf praktischer Ebene dargelegt wird, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Unternehmen des CEOs unterstützen kann. In diesem POV-Dokument müssen Sie einen Nachweis für den Mehrwert Ihres Angebots vorlegen. 

Die wichtigsten Punkte, die ein POV-Dokument enthalten sollte sind:

• Beginnen Sie mit einer kurzen Einführung über die relevanten Endziele. Was ist das optimale Ergebnis, das der CEO von der Nutzung Ihres Produkts erwarten kann? 
• Fahren Sie dann mit einer Liste von Vorteilen fort, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Was sind die 3 wichtigsten Vorteile, die Sie dem Zielkunden liefern können? 
• Geben Sie dann einen POV-Zeitplan an. Machen Sie sich eine detaillierte Liste der Schritte, die Sie unternehmen müssen, um den CEO an Bord zu bringen und zur Nutzung des Produkts zu bewegen. Geben Sie die Ressourcen an, die von dem jeweiligen Unternehmen für jeden Schritt aufgebracht werden müssen. 
• Legen Sie einige Erfolgs-Parameter fest. 
• Stellen Sie sicher, dass Sie alle rechtlichen Eventualitäten einkalkulieren (falls relevant und/oder notwendig). 
• Beenden Sie das Dokument mit einer Liste der unmittelbaren nächsten Schritte. Das kann alles sein, von einem bestimmten Datum weitere Informationen zu liefern, bis hin zur Festlegung eines Termins für einen Folgeanruf oder ein persönliches Treffen. 

Tag 68: Ein weiterer Anruf

Nutzen Sie diesen Anruf, um sich bei dem CEO erneut zu melden, falls er noch nicht geantwortet hat. Versuchen Sie, ein Treffen mit ihm zu vereinbaren, wie in den zu befolgenden Schritten in Ihrem POV-Dokument beschrieben.

Tag 70: Eine weitere E-Mail

Lassen Sie Ihrem POV-Dokument Taten folgen, indem Sie dem CEO etwas schicken, das einen Mehrwert für ihn hat, z. B. einen Report, der den Unterschied aufzeigt, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung machen kann, oder einen Vergleich zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren größten Konkurrenten. 

Dies ist der letzte Touchpoint, bevor Sie Ihre Bemühungen offiziell aufgeben. 

Tag 73: Ein weiterer Anruf

Wenn Sie darauf keine Antwort erhalten, müssen Sie es sich eingestehen: Sie haben Ihr Bestes getan, aber es war nicht von Erfolg gekrönt.

Rufen Sie den CEO an und sagen Sie ihm, dass Sie seinen Account schließen werden ... vorerst. Löschen Sie ihn aber nicht komplett. Kündigen Sie an, dass Sie sich in 6 Monaten wieder melden werden.

Tag 75: Eine weitere E-Mail senden

Dies ist der allerletzte Touchpoint in der Sequenz. Lassen Sie Ihrem Anruf eine E-Mail folgen, in der Sie die gleiche Nachricht wiederholen. 

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Erfolgreiche Unternehmen stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt, sowohl bei der Akquisition als auch bei der Kundenbindung. Wenn Sie Ihre Maßnahmen der Neukundenakquise richtig ausrichten, können Sie nicht nur mit niedrigeren Kosten für die Kundenakquise rechnen, sondern auch mit einer engeren Kundenbindung.

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