So verdoppelte eine Plattform für digitale Planung MQLs mit Cognism

Eine renommierte Plattform für digitale Planung konnte mit Cognism und den dort verfügbaren B2B-Daten

• ihre MQLs um 100 % steigern.
• eine zuverlässige Datenbank aufbauen und gleichzeitig Kosten für Marketingkampagnen sparen.
• eine nahtlose Integration mit HubSpot herstellen.

Anzahl der Mitarbeiter: 50
Branche: Bauwirtschaft
Hauptsitz: London, Großbritannien
Nutzer-Teams: Sales

Das Unternehmen

Die Plattform zielt darauf ab, die Entscheidungsfindung ihrer Nutzer zu optimieren, indem sie Zusammenarbeit und Vertrauen zwischen Projektbeteiligten fördert.

Sie befasst sich mit grundlegenden Fragen wie: Wenn wir hier bauen, wie wird das Resultat aussehen und wen wird es auf welche Weise betreffen?

Anhand der Kombination von Daten und 3D-Modellen hilft das Unternehmen Fachleuten im Bauwesen, die Auswirkungen von geplanten Veränderungen in den Stadtlandschaften, in denen ihre Projekte angesiedelt sind, besser zu verstehen.

Die Problemstellung

Wir hatten die Gelegenheit, dem Demand Generation Manager der Firma einige Fragen zu stellen.

Worin bestanden die Schwierigkeiten, die die Firma dazu veranlassten, die Nutzung von Cognism in Erwägung zu ziehen?

„Wir haben unsere Datenbank durch einen Pay-per-Click-Marketingansatz aufgebaut, der potenzielle Kunden zur Teilnahme an einem kostenlosen Test ermutigt. Aber Google-Suchanzeigen sind im B2B-Bereich sehr teuer. Also suchten wir nach einer Möglichkeit, weniger Geld auszugeben, aber weiterhin neue Interessenten für die Testphase zu gewinnen.“

„Am Ende haben wir unsere gesamte Datenbank bereinigt, die voller fehlerhafter Informationen war, und mit Cognism unser gesamtes CRM komplett neu aufgebaut.“

Der Demand Generation Manager erläuterte den Evaluationsansatz der Firma:

„Wir haben Cognism mit ZoomInfo verglichen und einen Datentest durchgeführt. Dabei haben wir festgestellt, dass die Datenbasis von Cognism für unseren Zielmarkt deutlich überlegen war, sodass die Lösung für uns wesentlich mehr Sinn hatte als ZoomInfo. Und nicht nur das, sie war darüber hinaus auch günstiger.“

Die Lösung

Der Demand Generation Manager erzählte uns anschließend mehr über die täglichen Arbeitsabläufe der Firma mit Cognism Prospector:

„Wir verwenden Cognism Prospector zur Erstellung von Datenlisten als Teil unserer Demand-Generation-Strategie in der Awareness-Phase.

Diese Listen werden dann exportiert und in unser CRM integriert, um dessen Datenbank zu erweitern.

Die angereicherten CRM-Daten werden für gezielte Marketinginitiativen genutzt, unter anderem auf LinkedIn-Anzeigen und die Erstellung von Zielgruppen, die den bereits bestehenden ähneln (Lookalike Audiences).

Unser Ziel ist es, unser CRM für ein effektiveres und präziseres Targeting im Rahmen unserer diversen Marketingaktivitäten zu optimieren. Wir verwenden HubSpot, ein Tool, mit dem sich Cognism nahtlos integrieren lässt. Das erleichtert uns die Arbeit ungemein.“

Wie nutzt die Firma die Intent-Daten von Cognism für ihr Marketing?

„Wir verwenden Intent-Daten, um interessierte Personen oder potenzielle Kunden zu identifizieren. Auf der Grundlage dieser Informationen erstellen wir dann gezielte Kampagnen.

Diejenigen der angesprochenen Zielkunden, die mit unserem Kampagnenmaterial in der Folge interagieren, werden dann an unser Sales-Team weitergeleitet zwecks weiterem Prospecting und der Entwicklung der Kundenbeziehung.

Auf diese Weise können wir uns auf Leads konzentrieren, die echtes Interesse an der Plattform gezeigt haben, und Lead Nurturing betreiben.“

Das Ergebnis

Welche quantifizierbaren Erfolge konnte das Unternehmen seit der Anwendung von Cognism erzielen?

„Im Juli beispielsweise – der Monat, in dem wir Cognism zum ersten Mal eingeführt haben – waren unsere MQLs (Marketing Qualified Leads) viel niedriger.

Im Juli und August hatten wir 97 MQLs. Im September stieg die Zahl auf 149, im Oktober auf 192, im November lag sie bei 191 und im Dezember (der immer ein etwas schwächerer Monat ist) bei 120.“

„Wir konnten unsere monatlichen MQLs also innerhalb von 2 Monaten verdoppeln. Bemerkenswert ist, dass wir dies erreicht haben, ohne viel in Werbung zu investieren.

Allein auf bezahlte Online-Kampagnen zu setzen, um diese Ergebnisse zu erzielen, wäre angesichts unseres begrenzten Budgets schwierig gewesen.“

Der Demand Generation Manager erzählte uns von einer erfolgreichen ABM-Kampagne, die das Unternehmens mit Hilfe von Cognism durchführen konnte:

„Anstatt mit LinkedIn Sales Navigator wahllos nach potenziellen Kunden zu suchen, können wir anhand der Intent-Daten von Cognism nun genau die richtigen Zielpersonen in den Unternehmen ansprechen, mit denen wir zusammenarbeiten möchten. Bislang haben wir eine Erfolgsquote von 25 % – und das ist erst der Anfang.“

Das sind die Hauptgründe, warum die Firma Cognism weiterempfehlen würde:

1. Intent-Daten

   „Cognism ist beinahe wie eine Art Glaskugel. Das Tool erlaubt uns, zu sehen, welche Unternehmen sich für unser Angebot interessieren, sodass wir sie früher ansprechen können und die Wahrscheinlichkeit einer höheren Konversionsrate steigern.“

2. Aufbau einer zuverlässigen Kontaktdatenbank

   „Die Plattform spart uns unheimlich viel Zeit und Geld. Meiner Meinung nach ist es viel einfacher, von vornherein über alle relevanten Kontakte und Daten zu verfügen und dann mit diesen Kontakten anhand diverser Marketingaktivitäten in Kontakt zu treten, als zu versuchen, durch diese Marketingaktivitäten selbst an die Daten zu gelangen.“

   „Zum Beispiel wird Ihnen niemand ihre E-Mail-Adresse für einen Blogbeitrag geben. Es ist also schwierig, die Daten Ihrer potenziellen Kunden in der Awareness-Phase zu erfassen. Cognism beschleunigt die Generierung von Nachfrage in unserer täglichen Arbeit.“

Abschließend fügte er hinzu:

„Cognism ist der Geheimtipp, von der ich wünschte, er wäre mir schon zu Beginn meiner Karriere bekannt gewesen.

Mir fallen so viele Fälle in meiner Karriere ein, in denen Cognism ein praktisches Tool gewesen wäre. Schade, dass ich die Lösung nicht schon früher zur Verfügung hatte.“ 

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