Wenn du wissen willst, wie eine gute Sales Cadence strukturiert ist oder an deiner Cadence feilen möchtest, dann bist du hier genau richtig!
Denn Mattia Schaper, Co-Founderin der SDRs of Germany, gibt uns Einblick in ihre Outbound Cadence, mit der sie erfolgreich in den Kundenkontakt startet.
Egal, wie gut du deinen potenziellen Kunden kennst und wie selbstsicher du im ersten Kontakt auftrittst – du musst systematisch vorgehen. Wer beim Outreach nur ins Blaue hinein arbeitet, minimiert seine Erfolgschancen.
Nachfolgend zeigen wir dir also Schritt für Schritt, wie du eine gute Sales Cadence aufbaust!
Cold Call, E-Mail oder lieber erstmal nur eine Kontaktanfrage auf LinkedIn? Warum nicht alle drei Optionen!
Mit einem sogenannten Triple Touch hast du eine 25% höhere Chance auf eine Antwort (Quelle: Salesloft). Deine Zielperson kommt auf diese Weise kaum an dir vorbei, denn du machst direkt maximal auf dich aufmerksam.
Schrecke also nicht davor zurück, womöglich zu viel zu machen. Bedenke, dass dein potenzieller Kunde täglich eine Vielzahl an Anfragen erhält und du erst einmal aus der Masse hervorstechen musst.
Der zweite Cold Call ist ein Muss. Je nachdem, wie erfolgreich du bist, bietet es sich auch hier an, deinen Kunden über ein weiteres Medium zu kontaktieren.
Als zusätzlichen Touchpoint solltest du eine persönliche Nachricht über LinkedIn senden. Wenn du hier die Chance erhöhen willst, dass dein Zielkunde die Nachricht auch wirklich öffnet, dann sende ihm eine Sprachnachricht. Diese kostet anfangs zwar etwas Überwindung, lohnt sich aber! Denn du wirst dadurch garantiert auffallen.
Auch ohne direkte Kontaktaufnahme wird dein Zielkunde dich im Gedächtnis behalten, wenn du vereinzelt seine Beiträge likest oder kommentierst. Mit sogenannten Soft Touches wirkst du nicht zu aufdringlich und gibst deiner Kontaktperson Zeit, sich dein Angebot durch den Kopf gehen zu lassen.
Nach einem erneuten Cold Call kannst du dich auch wieder an das Verfassen einer zweiten E-Mail machen. Greife darin auch die Punkte auf, die du womöglich schon im erfolgreichen Kontakt mit deinem Zielkunden per Telefon oder Textnachricht besprochen hast.
Wenn noch ein Tag ohne Rückmeldung seitens des Zielkunden vergangen ist, kannst du den Versuch wagen, seine Aufmerksamkeit auf eine eher unkonventionelle Art zu gewinnen: Schicke ihm ein passendes Meme oder GIF.
Jede Person wird unterschiedlich darauf reagieren, Fakt ist jedoch, dass die Mehrheit der Zielkunden (77%) lieber von Unternehmen kauft, deren Sales-Mitarbeiter Humor beweisen.
Sende dem Zielkunden eine weitere E-Mail. Gehe diesmal jedoch weniger darauf ein, wie du mit deiner Lösung oder Dienstleistung die Probleme des Kunden lösen kannst. Beziehe dich vielmehr auf unabhängiges Wissen aus der Branche. So stellst du unter Beweis, dass du dich auf dem Gebiet auskennst und die Pain Points des Kunden wirklich verstehst.
Du hoffentlich auch, denn ein weiterer Cold Call steht an. Mach dir keine Gedanken darüber, ob sich alles nicht schon zu sehr in die Länge zieht – auch wenn das den Anschein hat, ist es jedoch in der Realität so, dass 90% aller Deals erst nach dem 8. Touchpoint eröffnet werden. Bleib also weiterhin am Ball!
An diesem Tag folgt die dritte Mail, in der du auf einen Pain Point des Zielkunden eingehst. Fokussiere dabei unbedingt auf ein Thema, das auch die untersten 20% deines ICP kennen. Das ist wichtig, damit du garantiert einen empfindlichen Nerv triffst und nicht Gefahr läufst, einen Punkt anzusprechen, der genau für diesen Kunden womöglich weniger relevant ist.
Du ahnst es sicherlich schon – der nächste Cold Call steht auf dem Programm. Verfasse außerdem eine weitere allgemeine Mehrwert-Mail. Idealerweise hast du deinen Zielkunden schon dank deiner letzten Problem-Mail am Haken und kannst deine Argumentation jetzt noch durch die weitere Mail stützen.
Ein letzter Cold Call, mit dem es hoffentlich auf den letzten Metern funktioniert. Wenn nun alles nicht zum Erfolg geführt hat, dann ist es an der Zeit, Abschied zu nehmen.
Schreibe deinem Zielkunden hierfür auf LinkedIn eine letzte Nachricht. Gib dir bei dieser Nachricht aber genauso viel Mühe wie bisher und formuliere sie freundlich und positiv. Denn wer weiß – vielleicht findet ihr ja zu einem späteren Zeitpunkt doch noch einmal zusammen!
Und das war es auch „schon“. Eine typische Sales Cadence wirkt auf den ersten Blick sehr umfangreich. Aber genau das soll das Ziel sein: Mehrere Touchpoints über verschiedene Kanäle hinweg kreieren.
Wenn du die Cadence erst einmal verinnerlicht und ein paar Mal in die Tat umgesetzt hast, dann wirst du schnell alle Unsicherheit und Aufregung ablegen. Wir wünschen dir viel Erfolg!
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