Seien Sie ehrlich...
Wie oft geschieht es, dass Sie gleich bei der ersten Interaktion mit einem potenziellen Kunden eine Conversion erzielen?
Das Sales Follow-up ist ein wesentlicher Bestandteil von B2B-Sales. Es hilft Ihnen dabei, Beziehungen zu Ihren Prospects aufzubauen und erhöht Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss.
Nachfassaktionen gehören so sehr zur täglichen Arbeit von Sales-Reps, dass sie fast zu etwas geworden sind, das Ihre Prospects erwarten.
Das bedeutet aber nicht, dass Sie Ihre Prospects einfach so lange mit Nachrichten und Anrufen bombardieren können, bis sie ‚ja‘ sagen oder Sie (mehr oder weniger) höflich bitten, sie nicht mehr zu kontaktieren.
Sie müssen kreativ werden und darüber nachdenken, wie Sie in Ihren Sales-Follow-up gestalten können, ohne diese feine Grenze zu überschreiten.
Lassen Sie uns einige wichtige Maßnahmen und Tools betrachten, die Ihnen diesbezüglich zur Verfügung stehen.
Bei der Vorbereitung Ihrer Sales Follow-up-Kommunikation sollten Sie alle verfügbaren Kanäle berücksichtigen. Einer der wichtigsten zu beachtenden Sales-Trends ist das Social Selling, denn LinkedIn hat sich zu einem der wichtigsten Kanäle für die Pflege Ihrer Leads entwickelt.
Das bedeutet nicht, dass Sie täglich dieselben Prospects mit einer Einheitsvorlage anschreiben sollten, in der blinden Hoffnung, dass jemand darauf reagiert. Sie werden sich angewöhnen müssen, mehr als nur Ihr Produkt selbst anzubieten, vor allem, was Ihre hochwertigsten Leads angeht.
Denken Sie bei der Formulierung Ihrer Nachricht an Folgendes:
Entscheidend ist, dass Sie sich die Zeit genommen haben, über sie nachzudenken und Ihren Ansatz entsprechend anzupassen.
Auch wenn immer mehr Aufmerksamkeit durch Social Media generiert wird, sollten Sie diese bewährten Quellen der Lead-Generierung auf keinen Fall ignorieren.
E-Mail-Marketing ist nach wie vor eines der wertvollsten Instrumente, die Sie in Ihrer Sales-Strategie einsetzen können. Wenn Sie versuchen wollen, das Beste aus ihnen herauszuholen, kann es sehr hilfreich sein, sich etwas Zeit für die Personalisierung von E-Mails zu nehmen.
Für den Anfang:
Sie müssen sich Gedanken darüber machen, wie Sie im Posteingang Ihrer potenziellen Kunden am effektivsten auffallen. E-Mail-Marketing-Software kann Ihre Bemühungen diesbezüglich um einiges effizienter gestalten. Mit vielen dieser Tools können Sie alle Leads importieren, die Sie bereits kontaktiert haben, und sie in Listen segmentieren. Dies wird Ihnen eine ideale Basis für Ihre weiteren Sales Follow-up-Maßnahmen bieten.
Wie sollten Sie Ihre Leads am besten segmentieren?
Bewerten Sie sie nach dem Grad ihres Kaufinteresses und priorisieren Sie dann die interessiertesten Leads. Versuchen Sie, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, indem Sie Ihre Betreffzeilen anpassen und dafür sorgen, dass sie aus der Masse hervorstechen. Selbst scheinbar minimale Änderungen an Betreffzeilen können den Unterschied zwischen einer Conversion und einer ungelesenen Nachricht ausmachen.
Ihr Sales Follow-up sollte nicht nur eine einfache Erinnerung an den potenziellen Kunden sein. Nutzen Sie die Gelegenheit, etwas Interessantes anzubieten, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Dies könnte durch die Erwähnung eines kürzlich durchgeführten Projekts geschehen, durch eine Frage zu einem branchenspezifischen Thema oder sogar direkt durch das Angebot von zusätzlichen Vorteilen.
Wenn es um Leads geht, zu denen Sie bereits eine Beziehung aufgebaut haben, sollten Sie zusätzliche Möglichkeiten in Betracht ziehen, um sich von der Masse abzuheben.
Eine Idee dafür ist, Dinge zunehmend offline zu nehmen. Wie machen Sie das am besten?
Nehmen wir an, Sie haben sich zum ersten Mal mit dem Kunden getroffen oder werden sich demnächst treffen. Dann könnten Sie zum Beispiel in Erwägung ziehen, auf handgeschriebene Karten zu setzen, um die Beziehung am Leben zu erhalten und zu intensivieren. Das ist etwas, was die meisten Sales-Reps sehr wahrscheinlich nicht tun und Ihnen daher zweifellos erlauben wird, sich klarer von Ihren Wettbewerbern abzusetzen.
Eine gute Möglichkeit, Ihre Sales-Follow-ups anzupassen, besteht darin, sich an den Phasen Ihres Sales-Funnels zu orientieren. Von der Awareness-Phase bis hin zum Kauf sollte jede Information, die Ihre Prospects von Ihnen erhalten, einen klaren nächsten Schritt vorgeben.
Nehmen wir an, Sie haben sie erfolgreich dazu gebracht, Ihr Produkt in Betracht zu ziehen, aber es ist eine Weile lang nichts passiert. Das ist der perfekte Zeitpunkt, um mit neuen Fallstudien oder Erfahrungsberichten aufzutrumpfen, die geeignet sind, ihnen die Entscheidung zu erleichtern.
Im Idealfall erhalten Sie diesen Ansatz kontinuierlich aufrecht und liefern bei jedem Kontakt neue Informationen, bis Sie den Verkauf abschließen oder eine ausdrückliche Absage erhalten. Denken Sie daran, dass die einzigen Antworten, die in Outbound-Sales zählen, ‚Ja‘ und ‚Nein‘ sind!
Am besten kombinieren Sie Ihren Ansatz - verwenden Sie Explainer-Videos, teilen Sie Blogs mit relevanten Themen und andere Inhalte, die Ihnen dabei helfen, sich als Meinungsführer und Vordenker in der Branche zu positionieren.
Es ist auch wichtig zu wissen, wann man sich auf Automatisierung verlassen und wann man persönlich kommunizieren sollte. Verfolgen Sie den Kommunikationsverlauf aufmerksam, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Gelegenheit für personalisierte Kommunikation nicht verpassen.
Eine Conversion bedeutet nicht unbedingt das Ende Ihres Zyklus - die Follow-up-E-Mails von WooCommerce sind ein prima Beispiel dafür, wie Sie die Beziehungen zu Ihren Käufern und die Kommunikation mit ihnen aufrechterhalten.
Aber was, wenn Ihr Prospect trotz all dem immer noch nicht interessiert ist?
Natürlich sollten Sie es auch nicht bis in alle Ewigkeit weiter versuchen. Wenn Sie sich erfolglos bemüht haben, nachzufassen, und feststellen, dass der Lead kalt geworden ist, sollten Sie die Initiative dem Prospect überlassen.
Senden Sie ihnen eine abschließende Nachricht, die die Tür offen lässt und es Ihrem Prospect leicht macht, sich trotz Ihrer bislang erfolglosen Kontaktversuche in der Zukunft auf eigene Faust bei Ihnen zu melden. In der Quintessenz sollte diese Nachricht Ihrem Prospect kommunizieren, dass er sich jederzeit an Sie wenden kann, wenn er möchte. Sie können ihm dies noch einfacher machen, indem Sie anbieten, ihn in Ihre Newsletter-Liste aufzunehmen, oder ihn auf eine gebührenfreie Nummer hinweisen, unter der er Sie kontaktieren kann.
Wenn es um Sales Follow-ups und den allgemeinen Sales-Prozess geht, sollte Ihre Kommunikation individuell zugeschnitten und mit klaren Zielen im Hinterkopf erfolgen. Von Ihren Social-Media-Inhalten bis hin zur Offline-Interaktion mit potenziellen Kunden sollte alles perfekt auf Ihre Prospects und deren Bedürfnisse abgestimmt sein.
Informieren Sie sich über Prospecting-Tools, die Ihren Anforderungen entsprechen, und nutzen Sie sie, um zeitaufwändige Prozesse wie die Segmentierung Ihrer Zielgruppen und A/B-Tests zu automatisieren. So haben Sie mehr Zeit, um sich auf die Überwachung von Ergebnissen zu konzentrieren.
Ein letzter Tipp: Versuchen Sie immer, die Extrameile zu gehen und ein Stück interessanter zu sein als Ihre Mitbewerber!
Egal, ob es sich um ein Ad-hoc-Video zu einem Thema handelt, das für Ihren potenziellen Käufer von Interesse ist, oder ob Sie einen besonderen Anreiz für den Geschäftsabschluss bieten, denken Sie über den Tellerrand hinaus und werden Sie kreativ. Ihre Prospects werden es Ihnen danken!
Klicken Sie hier, um den besten Sales-Content auf LinkedIn zu erhalten und mit tausenden von gleichgesinnten Branchenexperten zu interagieren.
David Wachs ist ein Serienunternehmer, dessen neuestes Projekt, Handwrytten, die verlorene Kunst des Briefeschreibens zum Leben erweckt, und zwar durch skalierbare, roboterbasierte Lösungen, die das automatisierte Verschicken von handgeschriebenen Zeilen ermöglichen.
Handwrytten wurde als Plattform entwickelt und ermöglicht es Ihnen, beliebige Texte von Ihrem CRM-System (z. B. Salesforce), der Unternehmenswebsite, diversen Apps oder per individueller Integration mit anderen Programmen zu versenden.
Handwrytten wird von großen Food-Delivery-Unternehmen, E-Commerce-Giganten, Non-Profit-Organisationen und Fachleuten genutzt und verändert die Art und Weise, wie Marken und Menschen miteinander in Kontakt treten.