Wie sieht erfolgreicher Outbound im Jahr 2025 aus? Welche Technologien und Ansätze setzen sich durch? Und welche Strategien müssen Sales Leader heute beherrschen, um auch morgen noch erfolgreich zu sein?
Diese Fragen standen im Mittelpunkt des Sales Intelligence Dinners – Köln Edition, bei dem sich 35 der inspirierendsten Sales Leader aus der Region Köln und Düsseldorf trafen. In einem besonderen Format kamen die Teilnehmer zusammen, um sich über die neuesten Entwicklungen und Herausforderungen im Outbound Sales auszutauschen – praxisnah, direkt und ohne Buzzwords.
Anstatt auf starre Präsentationen oder generische Konzepte zu setzen, drehte sich beim Dinner alles um den offenen Austausch und die Praxis: Was funktioniert im Outbound aktuell wirklich? Wo liegen die größten Stolpersteine? Und wie können wir den Einsatz neuer Technologien sinnvoll gestalten?
Cognism war bei diesem Event nicht nur als Co-Host dabei, sondern als strategischer Partner, der die Zukunft des Outbound Sales mitgestaltet. Als einer der führenden Anbieter von datengetriebenem Vertrieb bleibt Cognism stets am Puls der Zeit und hilft Unternehmen dabei, Outbound-Prozesse effizienter und zielführender zu gestalten. Mit ihrer Mission, Unternehmen die richtigen Daten zur Verfügung zu stellen, um relevanten und personalisierten Sales zu ermöglichen, hat Cognism einen entscheidenden Beitrag zur Diskussion geleistet.
Die Teilnehmer konnten aus erster Hand erfahren, wie Cognism Teams dabei unterstützt, im Jahr 2025 wettbewerbsfähig zu bleiben – mit Insights, die weit über die reine Theorie hinausgehen. Gerade im Kontext der sich verändernden Vertriebslandschaft ist es entscheidend, Technologien sinnvoll zu nutzen, um im Tagesgeschäft erfolgreich zu sein.
Die Stimmung beim Dinner war geprägt von Offenheit und Ehrlichkeit. Keine Show, kein Filter – stattdessen reale Herausforderungen und praxisnahe Lösungsansätze. Gemeinsam haben die Teilnehmer diskutiert, wie man Outbound erfolgreich umsetzt, welche Fehler vermieden werden sollten und welche Trends die nächsten Monate prägen werden.
Dieser Artikel fasst die wertvollsten Learnings und spannendsten Insights aus dem Abend zusammen. Erfahre, welche Strategien die Sales Leader aus Köln und Düsseldorf verfolgen und wie sie die Herausforderungen des modernen Outbound Sales meistern.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben, setzen moderne Sales-Teams auf innovative Lösungen. Wir haben Experten aus der Sales-Community gefragt:
Modernes Outbound lebt nicht mehr von Masse, sondern von Präzision, Relevanz und dem richtigen Zeitpunkt. Die Sales Leader aus Köln und Düsseldorf haben verraten, welche Tools und Plattformen sie nutzen, um genau das zu erreichen: smartere Lead-Generierung, personalisierter Outreach und maximale Sichtbarkeit.
Erfolgreiche Sales-Teams ruhen sich nicht auf Erfolgen aus, sondern optimieren kontinuierlich ihre Fähigkeiten. Und dank KI-gestützter Lösungen ist das heutzutage so skalierbar und effizient wie noch nie. Moderne Plattformen analysieren echte Gespräche, identifizieren Potenziale und helfen, Best Practices im ganzen Team zu verankern – individuell, automatisiert und kontinuierlich. Diese Tools zeigen, wie effektives Coaching heute funktioniert.
Der B2B-Vertrieb wird zunehmend digitaler – auch im Closing-Prozess.
Digitale Sales Rooms bieten eine zentrale, personalisierte Plattform, auf der Buyer und Seller effizient zusammenarbeiten können. Ob Dokumente, Videos oder Next Steps: Alles ist an einem Ort gebündelt, jederzeit zugänglich – für eine modernere, nahtlose Buyer Experience.
Als zweite Frage haben wir unsere 35 Sales Leader gefragt, was sich im letzten Jahr im Sales verändert hat – und was wir jetzt tun müssen, um in diesem Jahr erfolgreich zu verkaufen.
Die Antworten zeigen klar: Outbound ist im Umbruch. Mehr Kanäle, mehr Komplexität, mehr Anspruch auf Relevanz – aber auch mehr Möglichkeiten, sich abzuheben. Das hier sind die wichtigsten Punkte, die immer wieder genannt wurden – ergänzt durch echte Zitate und Perspektiven aus der Praxis:
Buyer sind informierter, skeptischer – und härter zu beeindrucken. Der klassische "Spray & Pray"-Ansatz ist endgültig tot. Heute gewinnt, wer echte Relevanz in der Ansprache liefert.
Früher galt oft das Motto: Je mehr E-Mails ein SDR oder Sales-Team verschickt hat, desto höher schien die Chance, wenigstens ein paar Leads zu gewinnen. Doch die Buyer-Perspektive hat sich grundlegend verändert. Entscheider bekommen heute Dutzende, wenn nicht Hunderte von E-Mails pro Woche – und haben gelernt, automatisierte Nachrichten auf den ersten Blick zu erkennen und zu ignorieren.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt nun in echter Relevanz: Personalisierte Ansprache, passgenau auf das Problem des Kontakts zugeschnitten und eingebettet in einen Kontext, der ihm oder ihr wirklich weiterhilft. Dieses Umdenken erfordert mehr Recherche und Vorbereitung, zahlt sich aber in höheren Antwort- und Conversion-Raten aus.
„Ich sage in fast keiner meiner Beratungsprojekte mehr, dass noch automatisiertes, generisches Messaging rausgeschickt wird. Die Zeit ist echt vorbei."
- Mattia Schaper, Gründerin von SDRs of Germany
Wenn es um High-Ticket-Produkte oder komplexe B2B-Lösungen geht, rückt das Telefon wieder in den Fokus. In Zeiten von Chatbots, LinkedIn und E-Mail-Fluten sehnen sich viele potenzielle Kunden nach echtem Dialog.
Doch ein einfacher Anruf ohne Mehrwert reicht nicht: Wer anruft, muss bestens vorbereitet sein – über die Pain Points des Gegenübers Bescheid wissen und mit einer klaren Gesprächsstruktur punkten.
„Cold Calling ist immer noch oder wieder der Kanal, der für uns am besten funktioniert.“
– Edhem Jahic, Sales Director bei Cognism
Ein einziger Kanal reicht nicht mehr aus, um Aufmerksamkeit zu erzielen und Vertrauen aufzubauen. Die Customer Journey ist heute fragmentierter als je zuvor. Während der eine lieber auf LinkedIn kommuniziert, bevorzugt ein anderer das Telefon, und wieder ein anderer liest E-Mails spätabends in Ruhe durch.
Die Kunst besteht darin, verschiedene Touchpoints so zu orchestrieren, dass ein stimmiges Bild entsteht. Beispielsweise kann man einen Lead zunächst über LinkedIn auf sich aufmerksam machen, dann eine personalisierte E-Mail schicken und später anrufen, um Details zu klären. Diese Verzahnung der Kanäle sorgt für mehr Präsenz – und verhindert, dass es als Spam wahrgenommen wird.
„Wir merken, dass kein einzelner Kanal mehr dominiert – die Kombination macht’s.“
– Dima Honta, Head of Sales bei Sipgate
Künstliche Intelligenz ist aus dem modernen Vertrieb nicht mehr wegzudenken. Tools auf Basis von KI übernehmen heute zahlreiche Aufgaben, die früher Stunden oder sogar Tage manueller Arbeit bedeutet haben: von der Lead-Recherche über das Scoring bis hin zur Erstellung personalisierter Nachrichten oder der Analyse von Kundeninteraktionen. Doch so beeindruckend die technischen Möglichkeiten auch sind – sie ersetzen nicht den menschlichen Beziehungsaufbau.
Denn: Menschen kaufen weiterhin von Menschen. Gerade im B2B-Umfeld, wo Verträge mit hohen Volumina, langen Entscheidungsprozessen und mehreren Stakeholdern üblich sind, ist Vertrauen das Fundament für erfolgreiche Abschlüsse. Und dieses Vertrauen entsteht nicht durch automatisierte Textvorschläge oder Chatbots, sondern durch echte Gespräche, Relevanz und Fingerspitzengefühl.
„Wenn ich aufhöre, personalisiert weiter Sales zu machen, bin ich in fünf Jahren tot.“
– Björn Andres, Head of Sales bei Überblick
Die Veränderungen im Outbound sind klar – doch was bedeutet das konkret für die tägliche Vertriebsarbeit? Welche Strategien, Tools und Taktiken helfen dabei, sich im Jahr 2025 durchzusetzen? Unsere Sales Leader waren sich einig: Wer jetzt die richtigen Prioritäten setzt, Prozesse anpasst und neue Chancen aktiv nutzt, wird auch in Zukunft erfolgreich verkaufen.
Hier sind die fünf wichtigsten Handlungsfelder – direkt aus der Praxis, ergänzt durch konkrete Beispiele und Zitate:
Der einfachste Weg zu neuen Kunden führt oft über bestehende. Dennoch bleibt das Potenzial von Empfehlungen in vielen Unternehmen ungenutzt, weil sie nicht aktiv eingefordert werden. Gerade im B2B-Umfeld ist Vertrauen ein Schlüssel zum Abschluss – und nichts schafft schneller Vertrauen als eine persönliche Weiterempfehlung.
„Wir bauen Referrals direkt in die Angebotsverhandlung ein – klar definiert, schriftlich festgehalten.“
– Dima Honta, Head of Sales bei Sipgate
In Märkten mit eng definiertem ICP und klar begrenztem Zielkunden-Pool – etwa 500 bis 600 Accounts – wird jeder einzelne Kontakt zur strategischen Ressource. Während große Zielmärkte vielleicht Spielraum für Trial-and-Error lassen, ist in solchen Segmenten jeder falsche oder schlecht vorbereitete Outreach potenziell teuer.
Man hinterlässt schnell "verbrannte Erde": Ein unpassender Erstkontakt oder eine zu generische Ansprache kann Türen dauerhaft schließen. Deshalb gilt in diesen Märkten: Qualität schlägt Quantität – in der Recherche, in der Kommunikation und im Timing.
„In so kleinen Zielmärkten muss der Einstieg sitzen. Research ist entscheidend.“
– Chris Apostel, Geschäftsführer bei Guru Solutions
Künstliche Intelligenz wird zur neuen Geheimwaffe für hyperpersonalisierte Outreach-Strategien. Doch sie funktioniert nur, wenn sie mit echten, aussagekräftigen Daten gefüttert wird. Die Kombination aus intelligenter Recherche, KI-gestütztem Copywriting und kreativem Storytelling ermöglicht eine nie dagewesene Form der Relevanz – skalierbar und dennoch individuell.
„Wir haben Kundenbewertungen aus OMR gefüttert, um den Pain der Zielgruppe noch besser zu treffen. Das ist der absolute Gamechanger.“
– Björn Andres, Head of Sales bei Überblick
Networking-Formate wie kleine Dinner, Roundtables oder Meetups sind heute mehr als nur „nice to have“. In Zeiten, in denen Vertrauen und persönliche Beziehungen so zentral sind, verschaffen Events einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Sie bieten eine Plattform für ehrlichen Austausch, ohne dass man direkt den typischen Sales-Hut aufsetzt. Anschließend lassen sich die wertvollen Kontakte gezielt pflegen und in den Vertriebsprozess integrieren. Richtig inszeniert, sind diese Events kein reines Networking, sondern ein strategisches Sales-Tool.
„Unsere Events sind kein Selbstzweck, sondern ein strategischer Einstieg ins Buying Center.“
– Lea Bücker, Head of Sales bei SDRs of Germany
Viele Unternehmen verabschieden sich von reinem Bauchgefühl oder statischen CRM-Bewertungen. Stattdessen evaluieren sie Leads und Opportunities auf Basis von konkretem Verhalten: Welche Webseiten haben sie besucht? Haben sie ein Whitepaper heruntergeladen? Wie intensiv und welche Features nutzen sie während einer Trial-Phase?
Indem diese Daten automatisch erfasst und bewertet werden, entsteht ein objektiver Blick auf den Reifegrad eines Leads – was wiederum die Conversion-Chancen steigert.
„Wir priorisieren unsere Leads nicht mehr im CRM, sondern anhand realer Nutzung im Trial.“
– Dima Honta, Head of Sales bei Sipgate
In unserer dritten Frage wollten wir wissen: Wie wird sich das Zusammenspiel von Mensch und KI in den nächsten Jahren entwickeln – und welche Predictions haben die Sales Leader von heute für die Zukunft des Vertriebs?
Die Antworten zeigen klar: KI ist gekommen, um zu bleiben. Doch während sie viele operative Aufgaben übernimmt, wird der Mensch im Vertrieb nicht überflüssig – sondern wertvoller denn je. Die Herausforderung liegt in der richtigen Balance zwischen Effizienz und Empathie, zwischen Skalierung und echter Beziehung.
Hier die spannendsten Perspektiven aus der Diskussion unserer 35 Sales Leader:
Was früher „Nice-to-have“ war, ist zum „Must-have“ geworden. Unternehmen, die KI nicht im Sales-Tech-Stack integrieren, gelten zunehmend als rückständig – gerade bei jungen Talenten, die mit digitalen Tools aufgewachsen sind und eine hohe Erwartung an Effizienz und Automatisierung mitbringen.
„Viele Talente gehen nicht mehr in ein Unternehmen, wenn sie hören: ‘Wir nutzen keine KI.’“
– Mattia Schaper, Gründerin bei SDRs of Germany
Die meisten Sales Leader sehen die Rollenverteilung klar: KI soll den Menschen entlasten – nicht ersetzen. Besonders repetitive, zeitintensive Aufgaben wie Datenpflege, Recherche oder das Erstellen erster Textentwürfe können durch KI effizient automatisiert werden.
Was bleibt, sind emotionale Intelligenz, situatives Feingefühl und echtes Zuhören – Fähigkeiten, die bisher keine KI nachbilden kann.
„Ich möchte meinen Kunden verstehen – und das kann keine KI ersetzen. Kundenbeziehungen sind kein Admin-Task.“
– Nilgün Meyer-Koca, Sales Director DACH bei GetAccept
Je mehr automatisiert wird, desto wichtiger wird das, was Maschinen (noch) nicht können: echte Authentizität. Kunden merken, ob jemand „echt“ ist – oder nur ein AI-generiertes Gespräch führt.
In einem Markt voller Tools, Automatisierung und Content wird der persönliche Kontakt zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor.
„Bei allem Hype: Menschen machen mit Menschen Geschäfte. Vertrauen wird das A und O.“
– Jörn Selent, Head of Hub Sales Account Development bei Siemens Digital Industries Software
KI wird immer besser darin, Muster zu erkennen, Sprache zu analysieren und Aufgaben zu automatisieren. Doch in vielen Antworten klang auch eine gewisse Gelassenheit mit: Solange die KI keine echte Empathie entwickeln kann, bleibt der Mensch unersetzbar – gerade in komplexen Entscheidungsprozessen, in denen Vertrauen, Emotionen oder politische Dynamiken eine Rolle spielen.
„Wenn KI irgendwann Empathie simulieren kann, ziehe ich nach Spanien an den Strand.“
– Björn Andres, Head of Sales bei Überblick
Ein besonders zukunftsorientierter Blick: Einige Sales Leader glauben, dass der klassische Cold Call langfristig durch andere Formate ersetzt wird – durch starke persönliche Brands, gut kuratierte Communities und strategisch gestreuten Content. Der Vertrieb beginnt dann schon vor dem eigentlichen Erstkontakt – im Feed, auf Events oder im Slack-Channel.
„Ich sehe den Trend eher Richtung Community Marketing – der wahre Verkauf passiert, bevor das erste Meeting stattfindet.“
– Lea Bücker, Partnerships @ SDRs of Germany
Was für ein inspirierender Abend!
Das Sales Intelligence Dinner mit 35 Sales Leadern aus der Region Köln war nicht nur ein Treffen auf Augenhöhe, sondern ein echter Deep Dive in die Realität moderner Vertriebsteams. Wir freuen uns riesig, dass so viele dabei waren und offen ihre Learnings, Herausforderungen und Tools geteilt haben.
Was bleibt hängen?
KI ist gekommen, um zu bleiben – und wer jetzt nicht ausprobiert, experimentiert und integriert, wird mittelfristig abgehängt. Es geht nicht darum, Menschen im Sales zu ersetzen.
Im Gegenteil: Die erfolgreichsten Teams setzen KI gezielt ein, um mehr Zeit für echte Beziehungen zu haben, bessere Entscheidungen zu treffen und effizienter zu arbeiten.
Aber wir stehen an einem Wendepunkt. Nicht nur in der Sales-Welt, sondern in unserer gesamten Arbeitswelt. Deshalb ist jetzt der Moment, sich mit neuen Tools, Innovationen und Automatisierungen auseinanderzusetzen – um den Anschluss nicht zu verlieren, sondern die Zukunft aktiv mitzugestalten