Was macht im Sales den Unterschied zwischen Anfängern und alten Hasen aus? Nicht nur die an der Zeit gemessene Erfahrung, sondern vorwiegend das richtige Sales-Training!
Wir sprachen mit Emily Bair, Head of Sales Enablement bei Cognism, über die Elemente des Sales-Trainings, das unser Sales-Team so erfolgreich macht.
Lesen Sie nachfolgend 5 einfache Tipps, mit denen Sie Ihr Vertriebsteam wirkungsvoll trainieren können!
1. Motivation mit Gamification erhöhen
Emily findet es wichtig, Sales Trainings nicht den Anstrich einer langweiligen Verpflichtung zu geben:
„Sales Manager müssen unbedingt Wege finden, das Programm kreativ und unterhaltsam zu gestalten. Das Training sollte nützlich sein, aber auch Spaß machen.“
Hier sind ein paar einfache Ideen für Gamification:
- Punkte, die durch Erfolge gesammelt werden
- Badges als Auszeichnung für herausragende Ergebnisse
- Level-Systeme, nach denen man im Rang aufsteigen kann
Es ist weitläufig bekannt, dass Sales-Mitarbeitende wettbewerbsorientiert sind – also nutzen Sie diesen Umstand und machen Sie den Lernprozess für Ihr Team interessanter!
2. Verwenden des 70-20-10-Lernmodells
Emily setzt auf ein Lernmodell, das der 10-20-70-Regel folgt. Sie erklärt es wie folgt:
„10% der Zeit sollten auf theoriebasiertes Training fokussieren, 20% auf Coaching und die restlichen 70% werden über die Tätigkeit an sich erlernt.“
Mit diesem Ansatz wird das Lernen nicht einseitig. Er verbindet Theorie mit Praxis und bindet Feedback-Prozesse mit ein.
Über dieses interaktive Modell lernen Sales Reps die theoretischen Aspekte ihrer Rolle und wenden diese in ihren alltäglichen Situationen an, wodurch sie ihre Fähigkeiten und nicht zuletzt auch ihr Selbstbewusstsein ausbauen.
3. Einsatz von Technologie in Trainings
Emily betont, wie entscheidend es ist, technologische Hilfsmittel in Sales-Trainings einzubinden:
„Unsere technischen Integrationen wie Salesforce und Gong sowie die Lernplattform Seismic sind entscheidend dafür, das Lernen im Joballtag für das gesamte Sales-Team zu vereinfachen.“
Wie genau vereinfachen diese Tools den Lernprozess?
Salesforce bietet praktische Erfahrungen, indem es den Lernenden die Möglichkeit gibt, mit Kundendaten und Szenarien zu interagieren, mit denen sie täglich konfrontiert werden.
Gong beinhaltet umsetzbares Feedback zu Kommunikationsstrategien bei Verkaufsgesprächen und ermöglicht es den Lernenden, ihre Fähigkeiten am Telefon schnell zu verbessern.
Seismic vereint alle Schulungsmaterialien an einem Ort. Es hilft den Mitarbeitern, die Schulungen, die sie brauchen, schnell zu finden und zu nutzen. Das macht das Lernen schneller und relevanter.
4. Verbinden von eigenständigem Lernen mit interaktiver Praxis
Emily empfiehlt einen Lernansatz, der das Beste aus zwei Welten vereint. Das bedeutet:
„Für alles, was theoretisch ist, bevorzuge ich den Ansatz des eigenständigen Lernens.
Für die Anwendung dieser Theorie hingegen bilde ich lieber eine Grundlage, die auf ein strukturierteres, geleitetes Training setzt.
Dazu gehören praktische Workshops, in denen die Vertriebsmitarbeiter das Gelernte anwenden können.“
Dieser Ansatz berücksichtigt das individuelle Lerntempo und stellt sicher, dass das theoretische Wissen effektiv in praktische Fertigkeiten umgesetzt wird. Workshops und interaktive Meetings bieten die Möglichkeit, Techniken zu verfeinern, was zu effektiven Verkaufsstrategien führt.
5. Individuelle Anpassung
Zuletzt müssen Sie immer beachten, dass ein Sales-Team von der Individualität seiner Mitglieder lebt, die ein unterschiedliches Level an Erfahrung mitbringen.
Für Emily ist klar:
„Ich gehe auf den individuellen Wissens- und Erfahrungsstand eines jeden Sales-Mitarbeiters ein.“
Sales Leader, die sich darauf fokussieren, diese Individualität zu unterstützen und jedem Teammitglied ein Training zu bieten, das an bereits vorhandenen Fähigkeiten und Erfahrungen anknüpft, können effektiver auf die Unternehmensziele hinarbeiten.
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