Der Schlüssel zum Erfolg als SDR in Frankreich:

Sie möchten einen neuen Markt erschließen? Und Ihre SDRs – oder vielleicht sogar Sie selbst – sollen schnell lernen, wie man erfolgreich in Frankreich akquiriert? Dann sind Sie hier genau richtig.

In diesem Blog teilen wir unsere Tipps und Erfahrungen für die erfolgreiche Ansprache französischer Interessent:innen – und zeigen, worauf Sie im Gespräch achten sollten.

Starten wir mit einem kurzen Überblick über den französischen Markt.

Den französischen Markt und die Geschäftskultur verstehen

Es gibt ein paar Dinge, die Sie wissen sollten, bevor Sie in Frankreich mit Kaltakquise starten.

Zum einen ist der französische Markt im Vergleich zu Großbritannien und den USA in vielerlei Hinsicht noch nicht so stark digitalisiert – insbesondere was den Einsatz moderner Vertriebs- und CRM-Systeme betrifft.

Ein Beispiel dazu von Elsa Alami, SDR bei Cognism in Frankreich:

„Viele französische Unternehmen arbeiten noch mit selbst programmierten CRMs – oder nutzen sogar Excel. Dialer oder aktuelle Sales-Tools sind oft gar nicht im Einsatz.“

Das kann bedeuten, dass Sie es in bestimmten Branchen oder bei etablierten Unternehmen schwer haben, innovative Lösungen zu verkaufen – insbesondere, wenn diese nicht mit bestehenden Systemen kompatibel sind oder aktuell noch nicht umsetzbar erscheinen.

Diese Zurückhaltung gilt jedoch nicht für alle. Frankreich fördert seit Jahren gezielt eine „Startup-Nation“-Mentalität, und viele junge Unternehmen sind offen für moderne Tools und Arbeitsweisen, da sie nicht an alte Strukturen gebunden sind.

Der zweite Punkt: Durch diese insgesamt langsamere Entwicklung sitzen die Gelder und Budgets meist etwas enger.

Elsa erklärt:

„Französische Kunden sind sehr budgetbewusst. Sie haben nicht diese ROI-Mentalität, bei der man groß investiert, um groß zu gewinnen. Stattdessen bevorzugen sie kleine Investments mit möglichst hoher Wirkung.“

Für Anbieter von hochpreisigen Lösungen bedeutet das: Der Nutzen des Produkts muss klar und nachvollziehbar kommuniziert werden. Eine transparente Darstellung des möglichen Return on Investment sowie die Minimierung wahrgenommener Risiken sind entscheidend.

Gleichzeitig bieten sich gerade für kosteneffiziente Tools große Potenziale: Wenn Sie aufzeigen können, dass Ihre Lösung schnell umsetzbar ist, konkrete Ergebnisse liefert und dabei keine hohen Einstiegskosten verursacht, haben Sie einen klaren Vorteil im französischen Markt.

Die Wahrnehmung von Cold Calling in Frankreich

Um Cold Calling im französischen B2B-Kontext richtig einzuordnen, hilft ein Blick auf den gesellschaftlichen Hintergrund: Frankreich hat eine lange Geschichte aggressiver B2C-Telefonwerbung – was bei vielen Menschen über die Jahre zu einer gewissen Skepsis geführt hat.

Gerade ältere Generationen bringen Kaltakquise häufig mit Verkaufsanrufen von Telekommunikations-, Energie- oder anderen Dienstleistungsanbietern in Verbindung – was eine generelle Ablehnung gegenüber unaufgeforderten Anrufen zur Folge hat.

Elsa erklärt:

„In Frankreich hat Cold Calling wegen all dieser B2C-Firmen einen schlechten Ruf. Die Leute sind daran gewöhnt, sofort ablehnend zu reagieren.“

„Jüngere Kunden, insbesondere im Tech-Umfeld, sind deutlich offener für Sales Outreach. Die ältere Zielgruppe hingegen empfindet Cold Calls oft noch immer als störend und unerwünscht.“ 

Auch wenn Cold Calling in Frankreich aufgrund früherer Erfahrungen nicht das beste Image hat, ist der B2B-Bereich in diesem Kontext noch weniger stark entwickelt als in anderen Märkten wie den USA oder Großbritannien.

Daraus ergibt sich ein Vorteil: Französische Entscheidungsträger sind längst nicht so übersättigt von Cold Calls – daher haben diese also mehr Durchschlagskraft als in anderen Märkten.

Elsa fügt hinzu:

„Hier erreicht man die Leute tatsächlich einfacher als in den USA oder UK.“

Das bedeutet, dass man in Frankreich stärker auf ein höheres Anrufvolumen setzen kann, anstatt auf hochgradige Personalisierung – anders als in UK und US, wo besonders individuelle E-Mails und Ansprache nötig sind.

Dennoch sollten Sie nicht gänzlich auf individuelle Recherche verzichten. Das Verständnis für Branche und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kund:innen bleibt essenziell, auch wenn Sie nicht jede E-Mail bis ins kleinste Detail individualisieren müssen.

Best Practices für Cold Calls in Frankreich

Im Vergleich zu anderen Märkten gibt es in Frankreich klare Unterschiede bei der erfolgreichen Durchführung von Cold Calls.

Elsa erklärt:

„In den USA beginnt man ein Gespräch oft mit einem lockeren ‚Wie geht’s?‘ – in Frankreich ist das unüblich. Stattdessen sollte man direkt zur Sache kommen: ‚Deshalb rufe ich an, und deshalb ist es für Sie relevant.‘“

„Ich nutze häufig den Einstieg: ‚Störe ich gerade?‘ – das funktioniert sehr gut, weil die Antwort oft lautet: ‚Nein, nein, nein, gar kein Problem‘ – und schon ist das Gespräch geöffnet.“

Darüber hinaus spielt in Frankreich der formelle Sprachgebrauch eine große Rolle. Kaltakquise sollte professionell und mit formeller Anrede erfolgen.

Elsa fügt hinzu:

„Wenn Sie noch nie mit jemandem gesprochen oder ihn persönlich getroffen haben, bleiben Sie besser bei der formellen Ansprache. Das ist auch der Grund, warum Small Talk hier weniger gut ankommt – es besteht von Anfang an eine gewisse Distanz.“

Es ist wichtig an dieser Stelle zu erwähnen, dass Cold Calling und Kaltakquise in Frankreich in der Regel auf Französisch erfolgen sollte. Auch wenn in Paris viele Menschen Englisch sprechen, gilt das nicht zwangsläufig für andere Regionen. Die Kommunikation auf Französisch ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung auf Augenhöhe zu gestalten.

Und wenn’s um Einwände geht, gilt: Empathie kommt an. Französische potenzielle Kunden schätzen es, wenn Sie menschlich und verständnisvoll reagieren – statt stur Ihr Skript durchzuziehen. 

Klassische Einwände wie „Ich bin gerade zu beschäftigt“ oder „Wir haben kein Budget“ lassen sich oft entschärfen, wenn Sie flexibel und ehrlich bleiben.

Elsa erzählt:

„Gerade gegen Ende des Jahres sagen viele, dass sie total überlastet sind. Und dann reagiere ich einfach ganz locker und menschlich: ‚Wissen Sie was? Ich versteh’s. Lassen Sie uns einfach was für Januar eintragen – dann ist’s für Sie entspannter.‘“

Diese Vorgehensweise hilft nicht nur, Vertrauen aufzubauen, sondern sorgt auch dafür, dass der Gesprächsfaden nicht abreißt. Wer freundlich, verständnisvoll und nicht zu offensiv auftritt, hat in Frankreich deutlich bessere Chancen auf langfristige Beziehungen.

Einsatz von LinkedIn und E-Mails in Frankreich

LinkedIn und E-Mail sind ebenfalls beliebte Kanäle für B2B-Akquise in Frankreich – jedoch bevorzugt Elsa, Cold Calling als primären Kanal zu nutzen und LinkedIn sowie E-Mail als ergänzende Instrumente.

Sie erklärt:

„Für mich muss es sich wirklich lohnen, eine E-Mail zu schicken, weil das mehr Zeit in Anspruch nimmt, als jemanden anzurufen.“

„Manchmal, wenn ich Schwierigkeiten habe, jemanden zu erreichen, nutze ich E-Mails, um mich vorzustellen, damit die Person bereits weiß, wer ich bin, wenn ich Sie später telefonisch erreiche. So wissen sie direkt, worum es geht und sind vorbereitet.“

Jedoch ist  LinkedIn oft ein effizienterer Kanal als E-Mails, um besonders schwer zugängliche Kontakte zu erreichen – speziell in ruhigeren Monaten.

Elsa erklärt:

„Ich würde sagen, LinkedIn funktioniert eigentlich besser als E-Mails … Vor allem im Sommer, wenn man Leute kaum telefonisch erreicht, ist LinkedIn ein sehr effektiver Kanal.“

Einwände bei Cold Calls in Frankreich

Ein interessanter kultureller Unterschied besteht darin, wie potenzielle französische Kunden das Ende eines Cold Calls handhaben. In Großbritannien oder den USA ist es relativ häufig, dass man mitten im Gespräch auflegt, wenn man einfach nicht interessiert ist.

In Frankreich ist das eher unüblich. Hier warten potenzielle Kunden meist darauf, dass der Anruf auf der anderen Seite beendet wird, bevor sie auflegen.

Elsa erklärt:

„In Frankreich würde man nicht einfach ohne Vorwarnung auflegen. Man sagt ‚Auf Wiedersehen‘ und wartet darauf, dass der Gesprächspartner ebenfalls den Anruf freundlich beendet, bevor man auflegt.“

Dies spiegelt das hohe Maß an Höflichkeit und Formalität wider, das den französischen Kommunikationsstil kennzeichnet. Was bedeutet das nun für SDRs?

Nun, es bedeutet, dass Sie möglicherweise etwas mehr Zeit haben, um ein abruptes Ende des Gesprächs zu vermeiden, was Ihnen möglicherweise die Gelegenheit gibt, das Gespräch noch zu Ihren Gunsten zu wenden.

Allerdings bedeutet es auch, dass Sie immer versuchen sollten, das Gespräch elegant zu beenden. Es ist wichtig, dieses Maß an Höflichkeit zu spiegeln und den Anruf positiv zu beenden, selbst wenn der potenzielle Kunde nicht interessiert ist.

Ein einfaches „Danke für Ihre Zeit, einen schönen Tag noch“ kann dabei helfen, einen bleibenden positiven Eindruck zu hinterlassen.

Nun, hier sind einige häufige Einwände, die Sie von potenziellen französischen Kunden hören könnten, und wie Sie damit umgehen können.

„Ich bin beschäftigt“

Diesen Einwand hört man überall, aber in Frankreich wird von SDRs erwartet, dass sie Verständnis zeigen.

Wenn jemand sagt, er sei zu beschäftigt, sollten Sie das anerkennen – zum Beispiel:
„Ich verstehe, Sie haben gerade wirklich viel zu tun.“

Dann machen Sie einen Vorschlag:
„Was halten Sie davon, wenn wir uns nächste Woche kurz Zeit nehmen, sobald es bei Ihnen etwas ruhiger ist? Dann können wir ganz in Ruhe sprechen.“

So bleiben Sie in Kontakt, ohne Druck auszuüben.

„Ich bin nicht interessiert“

Wenn jemand sagt, dass er kein Interesse hat, sollten Sie dies nicht persönlich nehmen. Es kann sein, dass der potenzielle Kunde einfach noch nicht erkannt hat, dass es ein Problem gibt, das es zu lösen gilt – oder schlichtweg gerade nicht in der Stimmung ist, ein Gespräch zu führen.

Nutzen Sie diese Situation besser als Chance, zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal nachzufassen.

Elsa erklärt:

„In so einem Fall versuche ich, nicht zu stark zu drängen. Ich frage vielleicht kurz nach, woran es liegt, möchte aber die Zeit des potenziellen Kunden respektieren. Stattdessen nutze ich den Einwand als Aufhänger für einen späteren Follow-up und beziehe mich dann auf das vorherige Gespräch.“

Diese Technik sorgt dafür, dass das Gespräch nicht abrupt endet und die Tür für zukünftige Kontakte offen bleibt.

„Wie teuer ist das Ganze?“

Viele SDRs haben keinen direkten Zugang zu Preisangaben, da diese von verschiedenen Faktoren abhängen. An diesem Punkt der Unterhaltung kann es sich anfühlen, als hätte man eine Sackgasse erreicht, da Sie die Frage nicht direkt beantworten können.

Doch Elsa sieht darin auch eine große Chance. Sie erklärt:

„Das ist ein Zeichen für Interesse. Statt einen Preis zu nennen, nutze ich diese Gelegenheit, um ein Meeting mit einem Account Executive zu vereinbaren.“

Sie formuliert das dann so: 

„Die Preisgestaltung liegt außerhalb meines direkten Aufgabenbereichs. Ich glaube, Sie würden viel mehr Einblick bekommen, wenn Sie mit einer unserer AEs sprechen. Lassen Sie uns doch gleich einen Termin dafür vereinbaren.“

So positionieren Sie das Gespräch mit der Account Executive als Möglichkeit, noch detailliertere Informationen und konkreten Mehrwert zu erhalten.

Regulatorische Herausforderungen in Frankreich

Frankreich ist als Teil Europas natürlich auch an Datenschutz-Regelungen gebunden. Das hat natürlich auch Auswirkungen auf Ihre Kaltakquise in Frankreich. Richtig gehandhabt sollte dies jedoch kein großes Hindernis darstellen.

Es ist ratsam, sich gut auf mögliche DSGVO-Fragen vorzubereiten und alle erforderlichen Dokumentationen zu haben, um eventuelle Bedenken zu entkräften.

Kürzlich wurde in Frankreich jedoch ein Gesetzesentwurf diskutiert, der weitere Einschränkungen bei Cold Calls mit sich bringen könnte. Dieser Entwurf wurde in der französischen Nationalversammlung abgestimmt.

Da der Gesetzentwurf jedoch noch nicht endgültig verabschiedet wurde, sind die genauen Auswirkungen noch unklar.

Elsa erklärte:

„Erst gestern gab es einen Gesetzesentwurf, der darauf abzielt, Cold Calls zu beschränken... Was das konkret bedeutet, ist noch nicht klar, weil der Entwurf noch nicht finalisiert wurde.“

Elsa nimmt an, dass der Entwurf eher auf B2C-Kaltakquise abzielt, aber es ist wichtig, den Verlauf der Gesetzgebung genau zu beobachten, insbesondere wenn Sie eine Expansion nach Frankreich planen.

Fazit

Erfolgreich als SDR in Frankreich zu arbeiten, bedeutet, sich an die einzigartige Geschäftskultur des Landes anzupassen. Cold Calling bleibt eine effektive Methode, erfordert jedoch einen formellen und direkten Ansatz – Small Talk funktioniert nicht, und der ROI muss klar erkennbar sein, da potenzielle französische Kunden in der Regel vorsichtig mit ihren Budgets sind.

LinkedIn und E-Mail können die Kontaktaufnahme unterstützen, doch der persönliche Anruf auf Französisch ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen. Einfühlsam und professionell auf Einwände zu reagieren, macht den Weg frei für weitere Gespräche.

Mit einer passgenauen Strategie können SDRs im französischen Markt erfolgreich Fuß fassen, wertvolle Beziehungen aufbauen und dadurch die Sales-Pipeline nachhaltig voranbringen.