Eine leistungsstarke Vertriebsstrategie kommt an Social Selling nicht mehr vorbei. Aktuell nutzen 89 % der B2B-Marketer LinkedIn für die Lead-Generierung. Professionelles Social Selling kostet Zeit und sollte deshalb von Anfang an in den richtigen Bahnen verlaufen.
Welches sind die wichtigsten Social Selling Kanäle? Wie setze ich mein Unternehmensprofil überzeugend in Szene? Und wie geht’s weiter, wenn ich relevante Kontakte gefunden habe?
Wir haben wertvolle Empfehlungen, mit denen Sie direkt auf die Social Selling-Überholspur wechseln!
Worum geht es bei Social Selling?
Social Selling nutzt die Sozialen Medien, um gezielt vielversprechende Interessenten und relevante Kontakte für die Sales-Pipeline zu gewinnen. Erfolgreicher Beziehungsaufbau über Social-Media-Kanäle im B2B-Vertrieb ist aber kein Sonntagsspaziergang. Erfreulich ist aber: Wer über das nötige Know-how verfügt und das gesamte Potenzial von Social Selling ausschöpft, kann sich langfristig von Kaltakquise verabschieden.
Social-Media-Kanäle sind die ideale Plattform, um durch sympathische, sinnvolle Interaktionen das Image einer Marke zu stärken und das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen. Wem es gelingt, mit Glaubwürdigkeit und Kompetenz zu punkten, schafft in der Leadgenerierung einen großen Sprung nach vorn.
Die wichtigsten Social Selling Kanäle für den Vertrieb kurz zusammengefasst
- LinkedIn
LinkedIn darf wohl mit Fug und Recht behaupten, die effektivste Plattform für Social Selling im B2B Bereich zu sein. LinkedIn ist das ideale Business-Netzwerk, um Entscheidungsträger aus einer geeigneten Zielgruppe zu finden und in weiterer Folge konsequent eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Im Gegensatz zu Xing ist LinkedIn ein internationales Netzwerk. - Xing
So wie LinkedIn ist Xing ein rein businessorientiertes Netzwerk und als solches erfolgsversprechend, wenn es um Social Selling geht. Aufbau und Vorgehensweise sind ähnlich wie bei LinkedIn. Allerdings erreichen Sie mit Xing eine weitaus kleinere Zielgruppe, da diese Plattform nur auf den deutschsprachigen Raum ausgerichtet ist.
Überlegen Sie sich vorab, ob Sie die Zeit haben, in beiden Netzwerken aktiv zu sein. Wenn nicht, hängt Ihre Entscheidung von der geografischen Ausrichtung Ihres Unternehmens ab. - Facebook, Instagram & Twitter
Diese Plattformen nutzen hauptsächlich Privatpersonen, um sich auszutauschen und online zu vernetzen. Trotzdem bieten Facebook, Instagram & Twitter für Social Selling ein nicht unbeträchtliches Potenzial.
Es macht sich bezahlt, ein qualitätsvolles Unternehmensprofil anzulegen, um mögliche Kunden besser kennenzulernen. Insights, die man auf Facebook, Insta & Twitter über potenzielle Neukunden gewinnt, können später in der Leadgenerierung von großem Nutzen sein. Direkte Verkaufsanbahnungen über diese Kanäle sind aber eher unüblich.
Social Selling auf LinkedIn: Nutzen Sie diese einfachen Wege für mehr relevante Kontakte!
LinkedIn zählt im deutschsprachigen Raum mittlerweile 16 Millionen Mitglieder und ist das am stärksten wachsende Business-Netzwerk. Laut „LinkedIn Sales Solutions“ generieren 78 % der Unternehmen, die Social Selling nutzen, höhere Umsätze als Unternehmen, die Social Media nicht nutzen.
Hier sind ein paar wichtige Tipps, mit denen Sie sofort loslegen können:
- LinkedIn-Profil optimieren
Damit Sie von den richtigen Personen wahrgenommen werden, lohnt es sich, auf ein gut geführtes Unternehmensprofil zu achten. Hinterlassen Sie einen schlechten Eindruck oder findet ein Interessent nicht sofort die gewünschte Information, ist er ohne mit der Wimper zu zucken wieder weg. Setzen Sie sich bei der Gestaltung Ihres Profils die berühmte Kundenbrille auf und versuchen Sie Ihren Content zielgruppenorientiert zu gestalten.
- Profil-Bild vom Profi
LinkedIn ist ein Business-Netzwerk. Dementsprechend hat hier eine Aufnahme vom letzten Strandurlaub nichts verloren. Investieren Sie in ein Foto von einem professionellen Fotografen, der Sie sympathisch und kompetent in Szene setzt. Denn auch hier gilt: Der erste Eindruck zählt! Wenn Sie eine persönliche Note bevorzugen, kann das Bild auch weniger formell sein, aber niemals zu privat.
- LinkedIn Slogan
Potenzielle Interessenten und Geschäftskontakte wollen auf einen Blick sehen, was Sie machen und wofür Sie stehen. Damit Ihr LinkedIn Account kein Stiefmütterchen-Dasein fristet, sollten Sie sich für die Formulierung Zeit nehmen. Immerhin ist dieser Text, das Erste von Ihnen, mit dem ein möglicher Interessent in Berührung kommt. Der LinkedIn Slogan kann mit einem stark komprimierten Elevator Pitch verglichen werden. Also, begeistern Sie kurz und prägnant Ihre Leser mit den Vorteilen, die Ihr Business bietet.
Wichtig: Vergessen Sie nicht, Keywords hineinzupacken, mit denen Sie von Ihrer Zielgruppe gefunden werden.
- Profilbeschreibung
Teilen Sie potenziellen Kunden mit, was Sie wirklich interessiert. Nämlich, was Sie genau tun und wie Sie damit andere Unternehmen unterstützen. Wenn Sie dabei nicht mit Marktgeschrei die Werbetrommel rühren, werden Sie mit Social Selling schnell erfolgreich sein. Hier ist der Platz, um den Mehrwert Ihrer Marke ins Rampenlicht zu stellen. Versuchen Sie in einer klar verständlichen Sprache exakt zu beschreiben, was Ihr Unternehmen so besonders macht. Nebulöse Profilbeschreibungen lassen Ihre Wunschkunden im Dunkeln tappen und Sie werden vergeblich auf relevante Online-Geschäftskontakte warten. - Starkes Netzwerk aufbauen
Ihr LinkedIn Netzwerk ist die Basis für künftigen Social Selling Erfolg. Um Ihre Reichweite zu erweitern, sollten Sie täglich Kontakte hinzufügen. Aber Vorsicht: Fügen Sie nicht mehr als 30 Kontakte pro Tag hinzu, da Sie LinkedIn sonst mit einer vorübergehenden Sperre abstrafen könnte. Was aber noch wichtiger ist: Qualität vor Quantität. Priorisieren Sie jene Kontakte, die für Sie von Bedeutung sind und vermeiden Sie es, willkürlich Kontakte hinzuzufügen.
Sie haben gerade an einer Messe oder Konferenz teilgenommen? Wunderbar! Um Ihr Netzwerk zu vergrößern, sollten Sie jetzt interessanten Personen, die Sie getroffen haben, eine Kontaktanfrage senden. Auch die Kontakt-Empfehlungen von LinkedIn können eine Goldgrube sein. Werfen Sie regelmäßig einen Blick hinein und nutzen Sie attraktive Empfehlungen konsequent zur Leadgenerierung. - LinkedIn-Gruppen gezielt beitreten
In LinkedIn-Gruppen schließen sich Nutzer zusammen, die an bestimmten Themen interessiert sind. Relevante Gruppen bieten großartige Anknüpfungspunkte für vorteilhaften Beziehungsaufbau und Social Selling. Machen Sie sich als erstes Gedanken darüber, in welchen Gruppen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Treten Sie diesen Gruppen bei und werden Sie aktiv. Durch den persönlichen Austausch und die Teilnahme an Diskussionen machen Sie auf sich aufmerksam. Zeigen Sie mit hochwertigem Content, dass sie kompetent sind und Ihr Thema hundertprozentig beherrschen. Auf diese Weise können Sie sich innerhalb der Gruppe als Experte etablieren. - Hochwertige Beiträge posten
LinkedIn-Posts mit den meisten Likes und Kommentaren sind jene, die geschickt die Marke mit ein wenig Persönlichkeit und Humor verbinden. Wichtig ist, keine offensichtliche Werbung für ein Produkt zu machen. Das würde mögliche Geschäftskontakte sofort vergraulen.
Teilen Sie Nutzen stiftende Inhalte, die Ihrer Zielgruppe weiterhelfen. Greifen Sie aktuelle, spannende Themen auf und schreiben Sie sympathisch und natürlich. Durch regelmäßige Beiträge bleibt Ihr Unternehmen in positiver Erinnerung und Sie werden ohne Ihr Zutun von anderen kontaktiert.
Bonus-Tipp: Schauen Sie sich unbedingt den Sales Navigator von LinkedIn an! Mit diesem kostenpflichtigen Tool können Sie potenzielle Neukunden durch individuelles Targeting finden und persönlicher ansprechen.
Eine andere kostenpflichtige Premium-Funktion von LinkedIn sind „InMail-Nachrichten“. Dieses Feature erlaubt es, Nachrichten an Kontakte zu versenden, die nicht in Ihrem Netzwerk sind. Für effektives Social Selling ein Must-have.
Weitere wichtige Tipps, wie professionelle B2B-Verkaufsanbahnung auf LinkedIn funktioniert, finden Sie in unserem Blog-Artikel „Social Selling auf LinkedIn: Wie man es richtig macht!“
Warum Cognism Social Selling noch effektiver macht!
Sie haben bis hier hin alles richtig gemacht und freuen sich täglich über Ihr blühendes Netzwerk? Nur, was tun mit diesen maßgeschneiderten Businesskontakten?An dieser Stelle Ihrer Social Selling-Strategie kommt Cognism ins Spiel. Die Cognism Chrome Extension reichert jeden Ihrer Kontakte mit Telefonnummern und E-Mail-Adressen an. Jetzt können Sie direkt mit den richtigen Entscheidungsträgern ins Gespräch kommen. Qualifizierte Lead-Listen lassen sich spielerisch einfach erstellen. Sie können Einzelkontakte oder gefilterte Lead-Listen in Sekundenschnelle in Ihr CRM exportieren.
Hier geht’s zur Cognism Chrome Extension.
Fazit
Social Selling Tools sind eine wertvolle Ressource im Außenvertrieb. Viele Vertriebsverantwortliche träumen davon, Ihren Verkauf mit Social Selling über Nacht anzukurbeln.
Das gezielte Identifizieren relevanter Kontakte auf Social-Media-Kanälen setzt aber eine kluge Vorgehensweise voraus. Und die wichtigste Botschaft: Social Selling funktioniert nicht von heute auf morgen, denn langfristiger Beziehungsaufbau erfordert Zeit und Geduld. Am Ende geht es darum, gute Beziehungen aufzubauen, vertrauensvoll miteinander umzugehen, dem anderen zuzuhören und ein gutes Gespräch anzubahnen, das langfristig in die Leadgenerierung mündet.
Sie können mit Social Selling Ihre Wettbewerbsfähigkeit verbessern, wenn Sie von Anfang an die richtige Strategie verfolgen. Hilfreiche Tools wie die Cognism Chrome Extension erweisen dabei gewinnbringende Dienste.
