Bei der Warmakquise können Sie sich auf interessierte Leute mit Kaufbereitschaft, sogenannte qualifizierte Leads, vorbereiten. Darum läuft die Warmakquise auch meist weitaus effizienter und erfolgreicher ab, als die Kaltakquise.
Die SEO Experten des Search Engine Journal haben eine Untersuchung über qualifizierte und unqualifizierte Leads durchgeführt und die Ergebnisse sind bemerkenswert.
Sie kamen zu dem Schluss, dass die Abschlussquote bei warmen Leads bei 14,6% liegt, während sie bei kalten Leads nur 1,7% beträgt. Das liegt ganz einfach daran, dass warme Leads bereits bessere Interessenten sind. Kalte Anrufe können eine Menge Zeitverschwendung bei Interessenten bedeuten, die sich nicht mit Ihrem Angebot auseinandergesetzt haben.
Die Warmakquise ist per Definition die Kontaktaufnahme zu Personen, die bereits mit Ihrem Unternehmen oder Angebot vertraut sind.
Zu diesem Zeitpunkt kennen Ihre potenziellen Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Man nennt sie in diesem Zusammenhang auch warme Leads.
Sie haben Ihre Website mehrmals besucht, haben vielleicht sogar Ihren Newsletter abonniert, sich für den Download Ihres Ebooks eingetragen und lesen hin und wieder Ihre Blogbeiträge.
Die von Ihnen kontaktierte Person hat also freiwillig ihre Kontaktdaten hinterlassen und zeigt offensichtliches Interesse an Ihrer Organisation. Obwohl sie vielleicht nicht sofort kaufen wird, ist sie möglicherweise dazu bereit, Ihnen zuzuhören und Ihr Unternehmen in Betracht zu ziehen.
Was Sie jetzt tun müssen, ist, die warmen Leads nun zum ersten Kauf zu bewegen.
Im Unterschied zur Warmakquise sind die kontaktierten Menschen bei der Kaltakquise noch gar nicht mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Leistungen vertraut.
Wir reden hier also von der allerersten Ansprache. Vorher gab es noch keinerlei Geschäftsbeziehung zwischen Ihnen und der anderen Person. Diese nennt man in diesem Fall dann kalte Leads.
Kalte Leads erfordern die meiste Zeit und Mühe, um sie in potenzielle Kunden zu verwandeln, da sie am Anfang der Customer Journey stehen. Sie wissen nur wenig oder gar nichts über Ihr Unternehmen und haben daher noch nie Informationen mit Ihnen geteilt oder Interesse an Ihren Dienstleistungen bekundet.
Außerdem gibt es bei der Kaltakquise strengere Regeln, da es einige datenschutzrechtliche Bestimmungen zu beachten gibt, die bei der Warmakquise nicht relevant sind.
Kalt- und Warmakquise sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebs. Ohne den einen wäre das andere nicht möglich. Auch wenn die Warmakquise die hoffnungsvollere, vielleicht einfachere Methode ist, ist auch die Kaltakquise hochrelevant für den erfolgreichen Vertrieb eines Unternehmens.
Unterschiede und Phasen von Leads in der Akquise:
Eine solide Sammlung an Leads zu haben, kann Ihnen Sicherheit und Erfolg bringen. Es bedeutet, dass Sie nicht jedes Mal bei Null anfangen müssen, wenn Sie einen neuen Kunden an Bord holen wollen.
Stattdessen können Sie aus Ihrer Liste aufgewärmter Interessenten auswählen. Diese mittels Warmakquise zu Käufen zu animieren ist weitaus einfacher als die Kaltakquise. Außerdem sparen Sie sich Zeit und Geld, bereits interessierte Leute zu Käufen zu motivieren, als ganz neue Kunden zu gewinnen.
Vergessen Sie jedoch nicht, diese Leads zu pflegen und die Beziehung zu Ihnen stets wertzuschätzen. Nur so werden Sie es schaffen, im Rahmen der Warmakquise den Umsatz zu steigern.
Ein typisches Beispiel für Warmakquise ist, wenn Sie einem Neukunden eine persönliche E-Mail schicken, in dem Produktinformationen und aktuelle News enthalten sind.
Da dieser Geschäftskunde bereits mit Ihren Leistungen vertraut ist, kann die Anrede und der Text in der Email ruhig etwas persönlicher und direkter, aber trotzdem respektvoll und zuvorkommend sein.
Außerdem kann die Warmakquise auch aus einem persönlichen Telefonat mit jemandem bestehen, der online bereits Ihren Newsletter abonniert hat, oder Ihr Ebook heruntergeladen hat.
Bei diesem vertrauensvollen Gespräch können Sie auch über etwas persönlichere Themen sprechen und im Zuge dessen Ihr Dienstleistung oder Ihr neuestes Produkt ins Gespräch einbinden.
Beispiel für den Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise:
Sie werden nicht immer den Luxus haben, dass qualifizierte Leads bereit sind, mit Ihnen zu sprechen und zu kaufen. Deswegen ist es umso wichtiger, neben dem Umsatz auch die Geschäftspartner im Auge zu behalten.
Neben dem richtigen Zeitpunkt ist auch unumgänglich, Ihren Geschäftspartner zu kennen und diesem ein Gefühl von Vertrauen und Menschlichkeit zu geben. Arbeiten Sie an der Geschäftsbeziehung, um warme Leads erfolgreich zu halten und zu Käufen zu motivieren.
Vorbereitung ist das A und O bei der Warmakquise per Telefon. Schließlich kann man keinen Mehrwert bieten, wenn man nicht weiß, was dem Interessenten wichtig ist.
Neben eigens gesammelten Daten eignen sich auch Netzwerke wie LinkedIn um ein wenig über das Unternehmen zu lesen und spezifische Informationen zu sammeln.
Sie sollten zumindest wissen, wie viele Jahre das Unternehmen bereits im Geschäft ist, wie viele Mitarbeiter es hat, wo es ansässig ist und was es zu bieten hat.
Das mag selbstverständlich klingen, aber es ist wichtig, diese Grundlagen zu kennen. So können Sie feststellen, mit welchen Problemen die Organisation vielleicht konfrontiert wird und Sie können Ihr Gespräch entsprechend anpassen.
Die Probleme eines 10 Personen-Unternehmens unterscheiden sich stark von denen eines 500 Personen-Unternehmens.
Die Kontaktaufnahme mit qualifizierten Leads kann manchmal auch sehr ungezwungen und locker ablaufen. Um solche Leads nicht zu verlieren, ist es auch von Vorteil sich immer wieder bei den potenziellen Kunden zu melden.
Ein kurzer Anruf, um den Gesprächspartner über Änderungen in der Branche zu informieren oder eine freundliche Glückwunsch-Email zum Geburtstag stärken die Beziehung und das Vertrauen.
Wenn Sie sich auf eine spezifische, das Gegenüber betreffende Information beziehen und eine gute Frage stellen, schaffen Sie Vertrauen und öffnen die Tür für ein professionelles Gespräch.
Der Schlüssel liegt darin, so detailliert wie möglich auf ein Thema einzugehen, mit dem die Führungskraft vertraut ist. Hier ein Beispiel für ein Gespräch, das Sie verwenden könnten:
"Ich habe gesehen, dass Sie letzte Woche einen Blogartikel über Content Marketing in Ihrem Unternehmen veröffentlicht haben, der einen wirklich interessanten Titel trägt. Ich habe ihn zweimal gelesen und der Absatz über Strategie XY war wirklich interessant. Ich dachte, ich rufe mal an, um mit Ihnen zu sprechen und zu sehen, ob der Artikel gut angekommen ist."
Dieser Einstieg ins Gespräch schmeichelt dem potenziellen Kunden, spricht ihn sofort direkt an und führt zu Folgefragen.
Um gleich beim Thema Fragen zu bleiben. Auch wenn Sie wissen, dass der Interessent gut zu Ihnen passt, müssen Sie sein Interesse und seinen Bedarf ermitteln.
Das finden Sie heraus, indem Sie offene Fragen stellen. So fordern Sie den Interessenten auf, sich intensiver auf das Gespräch einzulassen. Sie erfahren leichter, was ihm wichtig ist, und können ihm besser die entsprechende Lösung verkaufen.
Neben einem interaktiven Gespräch und guter Beziehung zu den potenziellen Kunden ist es auch vorteilhaft, qualitativ hochwertige, strukturierte Daten zu besitzen.
Oftmals fällt es schwer, zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden bzw. überhaupt passende Leads zu finden.
Mit der richtigen Datenbank fällt das nicht mehr schwer. Bei Cognism bieten wir Ihnen die führende, DSGVO konforme B2B Datenbank und eine benutzerfreundliche Sales Intelligence Plattform, die Ihnen hilft, mehr warme Leads zu generieren.
Unsere Plattform bietet Ihnen diverse Filtermöglichkeiten, um potenzielle Kunden zu identifizieren und wichtige Insights über diese zu erhalten. Zusätzlich können Sie unsere Datenbank ganz einfach mit Ihrem CRM System verbinden und so stets organisiert und strukturiert mit den gesammelten Daten umgehen.
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