Leads sind die Grundlage für erfolgreiches Geschäftswachstum. Ohne verschiedene Leads ist ein geschäftliches Vorankommen nahezu unmöglich und könnte sogar die Einnahmen des Unternehmens gefährden.
Doch nicht alle Leads sind gleich. Je nachdem, wie groß das Interesse eines potenziellen Kunden ist, kann er als kalt oder warm eingestuft werden. Worin besteht also der Unterschied zwischen den Lead Arten und warum sind vor allem warme Leads so entscheidend im Sales?
INHALTSVERZEICHNIS
Warme Leads zeigen ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen. Sie haben sich jedoch noch nicht für eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen entschieden, sodass Sie diese erst davon überzeugen müssen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.
Auch wenn warme Leads ihr Interesse bekunden, haben sie offensichtlich ihre Gründe zu zögern. Diese Gründe sind oft budgetärer oder vertraglicher Natur und müssen somit erst firmenintern geklärt werden, bevor warme Leads zu heißen Leads werden können.
Heiße Leads, oder auch qualifizierte Leads, sind Interessenten, die das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung benötigen und daran interessiert und in der Lage sind, sehr bald bei Ihnen zu kaufen.
Aber zurück zu den warmen Leads. Diese haben die Bewusstseinsstufe der Buyer's Journey überschritten und befinden sich in der Überlegungsphase. Im Vergleich zu kalten Leads ist es bei warmen Leads sehr viel wahrscheinlicher, dass sie zu potenziellen Kunden werden, da sie offen für weitere Partnerschaftsmöglichkeiten sind.
Die folgende Abbildung zeigt die Phasen der Buyer Journey:
Kalte Leads sind Personen oder Organisationen, die kein Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen. Es liegt an Ihnen, mit der richtigen Strategie zur Leadgenerierung diese Personengruppen zu kontaktieren, zu informieren und schlussendlich von Ihrem Angebot zu überzeugen.
Im Unterschied zu den kalten Leads zeigen sich warme Leads, indem sie in irgendeiner Weise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten.
Sie haben sich vielleicht für Ihr kostenloses Webinar angemeldet, Ihre Beiträge in Sozialen Netzwerken geteilt oder die Unternehmenswebsite besucht, nachdem sie einen positiven Erfahrungsbericht gelesen haben. Trotzdem kann es mehrere Versuche erfordern, um dieses Interesse in einen Verkauf zu verwandeln.
Ein warmer Lead ist sozusagen die Übergangsstufe zwischen kalten und heißen Leads. Wenn Sie Ihr Handwerk gut beherrschen, werden warme Leads zu heißen Leads und später zu zahlenden Kunden.
Während kalte Leads nicht bereit sind, Ihre E-Mails zu empfangen oder Ihre Website zu besuchen, haben warme und heiße Leads dieses Stadium bereits hinter sich und sind bereit, gepflegt zu werden - das wird auch oft als Lead Nurturing betitelt.
Um einen besseren Überblick über die verschiedenen Phasen eines Leads zu erhalten, werfen Sie einen Blick auf die folgende Grafik:
Die Art und Weise wie Sie mit warmen oder qualifizierten Leads umgehen, ist ebenso wichtig, wie die Art, diese zu generieren. Warme Leads erfordern eine spezielle Vorgehensweise im Marketing. Mit den 3 folgenden Tipps wird jeder qualifizierte Lead zum Kunden.
Bevor Sie mit dem Interessenten in Kontakt treten, ist es unerlässlich, gut über ihn zu recherchieren. Denn wenn Sie ein wenig mehr über Ihre Gesprächspartner wissen, wirkt die Kontaktaufnahme persönlicher. Damit erhöhen sich die Chancen auf eine stärkere Verbindung und die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen.
Nach detaillierter Recherche ist es Zeit, den Lead telefonisch zu kontaktieren. Eine angenehme Art das Eis zu brechen, ist zu fragen, wie der Lead von Ihnen erfahren hat. Das gibt gleich die Chance, das Gespräch richtig zu positionieren.
In den ersten 5 Minuten des Telefongesprächs geht es darum Vertrauen aufzubauen. Stellen Sie offene Fragen, um zu erfahren, was der Lead mit Ihrer Lösung seines Problems erreichen möchte.
Wenn Sie merken, dass das Gespräch vertraut und persönlich genug ist, erfragen Sie Details zu Budget, Befugnissen und Zeitplan. Je nachdem können Sie nun einen Plan anbieten, der diesem Budget entspricht. Alternativ bleiben Sie in Kontakt mit dem Lead und warten, bis Ihr Angebot und die finanziellen Mittel des Gesprächspartners übereinstimmen.
Sollte Ihr Lead sowohl vom Angebot, als auch vom Preis überzeugt sein, können Sie einen Termin zur Demonstration vereinbaren. Um warme Leads zu closen, sind solche unverbindlichen Demos ein Muss.
Wenn genügend Zeit und Interesse besteht, kann diese Demo gleich im Zuge des Telefonats erfolgen. Falls der Lead gerade zeitlich nicht verfügbar ist für eine direkte Demonstration, vereinbaren Sie zeitnah zum Telefonat einen fixen Termin.
Wichtig hierbei ist, dass zwischen dem ersten Telefonat und dem Demotermin nicht viel Zeit vergeht, sodass dem Lead das persönliche Gespräch noch gut in Erinnerung bleibt.
Eines sei vorweg gesagt: Leads zu kaufen erscheint im ersten Moment wie eine einfache Lösung des Problems. Langfristig gesehen, bringt dies aber nur unqualifizierte, uninteressierte Leads und hohe Kosten mit sich.
Setzen Sie lieber auf Qualität, statt auf Quantität. Das gilt auch für das Lead Nurturing. Bombardieren Sie Ihre warmen Leads nicht mit standardisiertem Content, der auf jeden zutreffen könnte.
Warme Leads haben eine hohe Bedeutung für Unternehmen und sollten dementsprechend gepflegt werden. Der richtige Follow-up will gelernt sein.
Erreichen Sie Ihre warmen Leads nicht wie oben erwähnt per Telefon, greifen Sie auf E-Mails zurück. So können Sie nach einem Termin für ein Telefongespräch fragen. Für den Fall, dass keine Antwort kommt, lassen Sie Ihren Lead wissen, dass Sie sich telefonisch zu den üblichen Geschäftszeiten melden werden.
Passende Leads zu finden oder zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden, kann ein wenig überwältigend sein. Man muss mit diversen Informationen oder Daten gleichzeitig jonglieren und verliert dadurch schnell den Überblick.
Mit der richtigen Datenbank passiert sowas nie wieder. Wir bei Cognism bieten Ihnen die führende DSGVO konforme B2B Datenbank und Sales Intelligence Plattform, die Sie dabei unterstützt, mehr warme Leads zu generieren.
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