Jeder, der schon einmal im B2B-Vertrieb gearbeitet hat, kennt solche Tage:
Sie setzen sich an Ihren Schreibtisch. Sie schalten Ihren Laptop ein. Ihr CRM öffnet sich und sie sehen, wen Sie heute noch anrufen sollten.
Sie beginnen direkt, einige Nummern zu wählen. Noch sind Sie motiviert und warten, bis Ihr Gegenüber abnimmt. Aber dann...
10 Anrufe, und niemand geht ran.
20 Anrufe, und niemand geht ran.
Beim 21. Anruf hebt jemand ab! Aber Sie werden direkt abgewiesen und Ihr Gegenüber legt einfach auf.
Inzwischen sind Sie frustriert. Warum läuft das alles nicht so gut, wie Sie es sich wünschen?
Es hilft nichts – Sie machen trotzdem weiter. Sie wählen wieder ein paar weitere Nummern, weitere Anrufe, bei denen entweder direkt aufgelegt wird oder erst gar niemand rangeht.
Dann – Anruf Nummer 32. Der potenzielle Neukunde hebt endlich ab! Sie haben ein gutes Gefühl bei ihm. Das Gespräch läuft gut und Sie fangen an eine Beziehung aufzubauen. Sie haben das Gefühl, dass Ihr Produkt gut zu ihm passt...
Aber dann beginnt Ihr Gegenüber Einwände hervorzuholen. Kein Budget, keine Zeit etc. Sie halten kurz inne. Und Sie wissen nicht, was Sie sagen sollen.
Und schon endet der Anruf wieder – erfolglos wie alle vorherigen.
Sie seufzen laut auf und schauen auf die Uhr. Fast eine Stunde lang haben Sie telefoniert und nichts vorzuweisen. Nada. Nix. Nicht einen einzigen Folgetermin.
Was ist hier los? Gut, vielleicht hatten Sie einen schlechten Tag,...viel wahrscheinlicher ist aber: Sie brauchen neue Motivation für Ihre Telefonakquise.
Kommt Ihnen das oben erklärte Szenario bekannt vor?
Wir verstehen das bei Cognism nur allzu gut. Telefonakquise kann Sie wertvolle Zeit und Nerven kosten. Ihre Motivation sinkt mit jedem Anrufbeantworter, mit jeder falschen Nummer oder einfach nicht erreichbaren Gesprächspartnern. Sie hängen stundenlang am Hörer und tippen nur Nummern ein, anstatt endlich Gespräche mit echten Menschen zu führen.
Wenn ein Sales-Mitarbeiter keine Lust mehr auf Telefonakquise hat, dann führt das zu vielen Problemen.
Einerseits geht natürlich die Produktivität zurück. "Warum soll ich überhaupt noch anrufen, wenn die Anrufe zu nichts führen?”
Gleichzeitig verlieren Sie aber auch Ihre Routine und Ihr Selbstvertrauen. “Warum soll ich mit Menschen sprechen, bei denen ich nicht genügend Interesse für einen Folge-Termin wecken kann?”
Und dann: Ihre fehlende Motivation legt nicht nur Sie, sondern auch Ihr ganzes Team lahm. “Ich will das oder jenes gar nicht probieren, es funktioniert doch eh nicht.”
Und schließlich kommt der Punkt, an dem Sie einfach keine Erfolge mehr verbuchen können. Sie erreichen Ihre Umsatzziele nicht, die Provisionen bleiben aus. Sie befinden sich in einer Spirale, die schnell dazu führen kann, dass Sie das Handtuch werfen.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen die 4 häufigsten Herausforderungen vor, mit denen jeder Sales-Mitarbeiter zu kämpfen hat, und zeigen Ihnen Lösungen für diese.
4 Gründe, warum Sales-Mitarbeiter die Telefonakquise scheuen (und wie es wieder zu ihrer Lieblingsbeschäftigung werden kann)
1. Ihre Anrufe werden nicht beantwortet
Jeder kennt den Frust. Man wählt hunderte von Nummern, aber niemand nimmt ab.
Das ist ein ganz großer Motivations- und Zeitfresser im Outbound-Vertrieb!
Wenn es Ihnen manchmal so ergeht, ist es zuallererst wichtig, dass Sie sich sagen, dass es nicht Ihre Schuld ist. Denn das Problem liegt nicht bei Ihnen - es liegt an den Daten, die Sie verwenden.
Wahrscheinlich haben Sie nicht die richtigen Nummern. Ihre Leadliste ist unvollständig oder veraltet.
Der beste Weg, um wieder in Schwung zu kommen, ist die Bereinigung Ihrer Listen. Überprüfen Sie sie regelmäßig und stellen Sie sicher, dass sie nur die Kontaktdaten der Personen enthalten, die Ihr ideales Kundenprofil (ICP) bilden.
Sie sind mit dem ICP noch nicht vertraut? Hier sind unsere Ratschläge für den Aufbau Ihres Idealen Kundenprofils:
Analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen Ihren umsatzstärksten/zufriedensten Nutzern.
Achten Sie auf die Branchen, in denen sie tätig sind. Berücksichtigen Sie Unternehmensgröße, Standorte und Berufsbezeichnungen. Wenn sich eine dieser Kategorien wiederholt, liegt es nahe, dass Sie auch an andere ähnliche Kunden herantreten können.
Sprechen Sie mit Ihren besten Kunden über die Ziele, die sie erreichen wollen, und darüber, wie Ihr Produkt dazu beiträgt, diesen näher zu kommen..
Sobald Sie all diese Informationen haben, fassen Sie sie schriftlich in einem Dokument zusammen. Dies wird Ihr ICP sein, ein Dokument, auf das Sie immer wieder zurückgreifen können, wenn Sie eine neue Zielgruppe ansprechen.
Ihre Aufgabe als Sales-Mitarbeiter ist es, potenzielle Kunden zu kontaktieren, die Ihrem ICP entsprechen.
Sie können dies manuell über Plattformen wie LinkedIn oder über die gute alte Google-Suche tun. Aber das Durchforsten von seitenlangen Suchergebnissen ist langwierig und langweilig. Wenn Sie das stundenlang tun, wird das Ihre Motivation weiter auffressen. Und Ihre Zeit können Sie auch deutlich effizienter nutzen.
Moderne Vertriebsmitarbeiter nutzen technische Hilfsmittel, um diesen Prozess zu automatisieren. Es gibt viele Tools auf dem Markt, die Daten für Vertriebsteams bereitstellen. Wir raten Ihnen, Ihre Optionen gründlich zu prüfen und einen Anbieter zu wählen, der für Sie und Ihre Branche geeignet ist.
2. Ihre Anrufe werden beantwortet... aber von den falschen Leuten!
Fast genauso schlimm wie die Tatsache, dass Ihre Anrufe überhaupt nicht beantwortet werden, ist es, wenn am anderen Ende der Leitung jemand ist, mit dem Sie gar nicht sprechen wollen - z. B. die Zentrale / Gatekeeper oder ein Anrufbeantworter.
Dann macht Telefonakquise definitiv keinen Spaß.
Kein Sales-Mitarbeiter möchte mit Leuten sprechen, die keinen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Der Umgang mit Gatekeepern ist eine Kunst für sich, und es kann lange dauern, bis man sie perfektioniert hat.
Wir vermuten, dass Sie keine Zeit dafür haben, richtig? Sie wollen nicht mit den Gatekeepern sprechen, sondern mit den CEOs!
Die Sache ist die...
Wenn Sie viele Anrufe tätigen und diese aber bei den falschen Personen (also nicht Ihrem Zielgesprächspartner) landen, liegt das Problem hier ebenso an Ihren Daten.
Ihre Ausgangs-Telefonnummer ist damit einfach die Falsche. Vielleicht haben Sie nur die Nummer für die Telefonzentrale oder den Empfang.
Was kann Ihnen hier also helfen? Wie können Sie Ihre Freude an der Telefonakquise zurückgewinnen?
Ganz einfach: Sie brauchen Direktdurchwahlen.
Mit Direktdurchwahldaten können Sie beruhigt zum Hörer greifen, denn Sie wissen, dass jeder Anruf genau die Person erreicht, die Sie erreichen wollen.
Und wenn Ihre Anrufe von den richtigen Personen entgegengenommen werden, laufen Ihre Gespräche gleich viel besser und Sie sind motivierter! Mit mehr Direktdurchwahlen rufen Sie gerne mehr Personen an, weil sich Ihre Verbindungsrate drastisch verbessert.
Und das Beste: Sie werden somit auch viel mehr Folgetermine buchen können!
3. Sie erhalten ständig Absagen
Ein weiterer Grund, der Ihnen die Freude an der Telefonakquise verderben kann: Sie rufen einen potenziellen Kunden an, Sie beginnen ein Gespräch ... aber er interessiert sich nicht für das, was Sie zu sagen haben.
Keine Sorge, auch hier liegt es wirklich nicht an Ihnen. Ehrlich gesagt, ist das ein weit verbreitetes Problem - Ryan Reisert, internationaler Sales Experte, hat herausgefunden, dass 6 von 10 Anrufen mit einer Absage enden.
Aber was ist der Grund dafür? Nur 3 % der Personen auf einer Telefonliste sind zum Zeitpunkt Ihres Anrufs bereit zu kaufen.
Was passiert also, wenn Sie jemanden anrufen, der noch gar nicht bereit ist, zu kaufen? Genau. Sie werden abgewiesen.
Für einen Vertriebsmitarbeiter ist dies eine wirklich schmerzhafte Angelegenheit. Sie müssen den Menschen etwas verkaufen - das ist buchstäblich Ihr Job! Aber wenn man als Vertriebsmitarbeiter ständig abgewiesen wird, was soll man dann noch tun?!
Hier ein kleiner Gedankenanstoß:
Hören Sie auf, ein Verkäufer zu sein.
Hören Sie auf, sich auf die Buchung eines Termins zu konzentrieren. Hören Sie auf zu denken, dass Ihre potenziellen Kunden bereit sind zu kaufen, sobald Sie mit ihnen sprechen - meistens sind sie es nicht. Sehen Sie Ihre Kaltakquise nicht länger als Kaltakquise an.
Betrachten Sie sie stattdessen als einfache, natürliche, wechselseitige Unterhaltungen zwischen zwei Menschen. Jedes Verkaufsgespräch sollte im Fokus die menschliche Komponente haben. Das ist ein zentraler Skill für erfolgreichen Vertrieb auch nach Sales Trainerin Stephanie Biebel.
Akzeptieren Sie, dass Ihre potenziellen Kunden noch nicht zum Kauf bereit sind, und das ist auch in Ordnung. Akzeptieren Sie, dass Sie wahrscheinlich keinen Termin vereinbaren werden, und das ist auch in Ordnung.
Wir sagen aber nicht, dass Sie aufgeben sollen. Ganz im Gegenteil. Was wir sagen wollen, ist:
Schon eine einfache Änderung der Stimmung, des Tons und der Einstellung vom "Verkäufer" zum "Menschen" kann enorme Auswirkungen auf den Erfolg Ihrer Gespräche haben.
Josh Braun, ein erfahrener Sales Experte, nennt diese Idee "Loslösen vom Ergebnis". Es geht darum, dass eine Änderung des Verhaltens bei einem Telefongespräch und ein weniger "verkaufsorientiertes" Auftreten das Verhältnis zu Ihrem Gesprächspartner verbessern und eine Ablehnung unwahrscheinlicher wird.
Er sagt:
"Was Sie tun sollten, ist, Ihre Prämissen loszulassen und ein Umfeld zu schaffen, in dem sich Ihre Gesprächspartner wohlfühlen, wenn sie Ihnen die Wahrheit sagen, d. h. entweder ja, sie möchten noch ein wenig mehr erzählen und das Gespräch fortsetzen, oder nein, sie haben zu diesem Zeitpunkt kein Interesse, und in beiden Fällen ist das für Sie in Ordnung."
"Es ist fast so, als wäre es Ihnen gleichgültig, was bei dem Anruf passiert. Und wenn Sie das tun, fühlen Sie sich ironischerweise weniger verkaufsorientiert, was für die Leute einladender ist. Und so öffnen sie sich ein wenig mehr und sind motivierter, sich anzuhören, was sie zu sagen haben."
Wenn Sie also ständig mit Ablehnungen konfrontiert sind, sollten Sie versuchen, sich vom Ergebnis zu lösen. Das ist ein wirklich einfacher Weg, um wieder lockerer an die Telefonakquise zu gehen.
4. Sie tun sich schwer mit der Behandlung von Einwänden
Der Umgang mit Einwänden ist unserer Meinung nach die wichtigste Fähigkeit, die ein Sales-Mitarbeiter beherrschen muss.
Schließlich werden selbst Ihre besten Interessenten den einen oder anderen Vorbehalt gegenüber Ihrer Lösung haben.
Die Fähigkeit, mit diesen Einwänden umzugehen und sie aus dem Weg zu räumen, ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Neukundenakquise.
Was sollten Sie tun, wenn Sie diese Phase der Akquise als schwierig empfinden? Wir geben Ihnen einen einfachen Tipp, damit Sie in den Gesprächen durchstarten können:
Verwenden Sie ein Skript!
Das heißt nicht, dass Sie jedes einzelne Wort Ihres Gesprächs aufschreiben müssen, denn dann klingen Sie wie ein Roboter. Es geht darum einen roten Faden im Gespräch zu haben.
Denken Sie daran, "sich vom Ergebnis zu lösen" - Sie wollen, dass Ihre Telefonakquise so natürlich und menschlich wie möglich klingt.
Ryan Reisert bringt es hier auf den Punkt:
"Sie sind für jeden Mitarbeiter im Sales Development nützlich. Zu viele Vertriebsmitarbeiter verwerfen sie und stellen sie sich wie einen starren, zeilenweisen Teleprompter vor, aber es ist ein Rahmen.
Eine Struktur. Die gestrichelte Linie in der Mitte einer Straße."
Ein guter Gesprächsleitfaden ist eine Skizze dessen, was Sie sagen werden, aber nicht genau das, was wortwörtlich herunterlesen müssen. Es sollte genügend Raum für Improvisation und eine gewisse persönliche Note bieten.
Aber die eigentliche Stärke von Leitfäden ist der Umgang mit Einwänden. Denn mit der Zeit lernen Sie, was die häufigsten Einwände in Ihrer Branche sind. Sie können sie in Ihr Gesprächsleitfaden aufnehmen, zusammen mit Standardantworten, die Sie für verschiedene Branchen und Berufsbezeichnungen optimieren können. Und am besten können Sie es auch mit passenden Referenzen Ihrer Kunden unterstreichen.
Haben Sie den Text einfach auf Ihrem Bildschirm , wenn Sie anrufen, oder heften Sie es an Ihren Schreibtisch. Wenn ein Einwand auftaucht, haben Sie die Lösung direkt vor Augen.
Sie suchen nach Inspiration für Ihre Leitfäden? Stöbern Sie hier in unserem Kaltakquise-Leitfaden.
Haben Sie den Spaß an der Telefonakquise verloren? Dann sprechen Sie mit uns!
Wussten Sie schon, dass Sie mit Cognism Ihre Freude an der telefonischen Neukundenakquise zurückgewinnen können?
Unsere Lösung kann Ihnen auf die folgenden 4 Arten helfen:
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Es hilft Sales-Mitarbeitern, ihre Angst vor Ablehnung zu überwinden
Wenn Mitarbeiter die telefonverifizierten Kontaktdaten (Diamond Data®) von Cognism zur Hand haben, wissen sie, dass jeder Anruf zu einem echten Gespräch führen wird.
Mehr Gespräche = mehr Vertrauen und weniger Ablehnung!"Es gibt viel weniger Ablehnungen im Vertriebsteam, da sie Kontakte anrufen, die tatsächlich existieren. Wenn Sie den Drive in Ihrem Team steigern wollen, ist Cognism eine großartige Möglichkeit, dies zu tun."
- Katia Douglas, Leiterin für Business Engagement und Marketing, Key Training -
Es hilft den Mitarbeitern, motivierter zu sein
Mit Diamond Data® von Cognism können Sie davon ausgehen, dass 1 von 2 bis 3 Kontakten den Hörer abnimmt und nicht nur 1 von 10 (das ist übrigens der Branchenstandard!).
Wenn Sie jeden Tag mehr Anrufe mit den relevanten Entscheidungsträgern tätigen, dann macht Telefonakquise mehr Spaß.
"Im Vertrieb geht es darum, potenzielle Kunden anzurufen, aber in 90 % der Fälle kommt man nur zu Gatekeepern durch. Cognism beseitigt diese Barriere, da es keine Gatekeeper mehr gibt."
"Für ein Vertriebsteam ist die Gewissheit, dass es jemanden erreichen wird, wenn es eine Nummer wählt, ein enormer Motivationsfaktor. Das ist wahrscheinlich der größte Anreiz, den man haben kann. "
- George Mckenna, Leiter des Cloud-Vertriebs, Ultima -
Cognism stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter relevantere Gespräche führen
Wenn Sie mit den Daten von Cognism arbeiten, verbringen Sie weniger Zeit damit, Telefonnummern zu googeln, und haben mehr Zeit für das, was Sie am besten können - echte Gespräche mit echten Menschen zu führen. Wenn Sie jeden Tag Direktdurchwahlen nutzen können, werden Sie sich schnell wieder für die Telefonakquise begeistern können.
"Die Direktdurchwahlen in Europa und Großbritannien sind phänomenal. Die Sales Development Representatives müssen keine Zeit mehr für die manuelle Beschaffung von Daten aufwenden.
"Die Tatsache, dass sie den Entscheidungsträger an einem einzigen Kontaktpunkt erreichen können, steigert die Moral des Teams enorm und verbessert die Leistung."
- Shane Mahi, CEO, SalesDRIIVN -
Wir garantieren, dass ihre Mitarbeiter nur DSGVO-konforme Nummern anrufen werden
Wenn Sales-Mitarbeiter von Anfang an DGSVO-konforme Nummern anrufen, die mit Robinson-/DNC-Listen abgeglichen wurden, dann müssen sie sich nicht um Datenschutz und Compliance sorgen.
Cognism nimmt Vertriebsmitarbeitern die Sorge um die Einhaltung der Vorschriften ab, so dass sie vertrauensvoll neue Kunden gewinnen können und sich auf das konzentrieren können, worin Sie am besten sind.
"Unsere Sales Development Mitarbeiter werden von den Kunden oft gefragt , woher sie ihre Kontaktdaten haben. Unsere Mitarbeiter können mit gutem Gewissen sagen, dass ihre Daten von einer seriösen, B2B-konformen Datenquelle stammen - von Cognism."
- Luke Baker, Vertriebsleiter, Lead Forensics
Starten Sie mit Cognism bei Ihrer Telefonakquise endlich wieder durch. Vereinbaren Sie jetzt einen Termin!
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