4 Gründe, warum Sales in DACH-Unternehmen den Anschluss verpasst

In Sachen Sales-Effizienz hinkt DACH in vielen Unternehmen noch hinterher.

Dabei lieben wir es gerade in Deutschland, uns mit unserer „Effizienz“ zu schmücken. Immer auf den Punkt, immer perfekt durchgeplant.

Doch wenn wir ehrlich sind, zeigen uns nicht nur unsere Züge immer wieder, dass zwischen Anspruch und Wirklichkeit eine große Lücke klafft. Denn genauso sieht es in vielen deutschen Sales-Prozessen aus – sie bleiben oft auf der Strecke...

1. Fehlende Waggons und kein Sitzplatz in Sicht: Ausbleibende Kontaktdaten von Entscheidungsträgern

Es ist ein seltsames Gefühl: Man hat sein Bahnticket mit Sitzplatzreservierung gebucht und läuft am Bahnsteig entlang zum anvisierten Zugteil – der jedoch offenbar fehlt. Auf gut Glück muss man von Abteil zu Abteil in der Hoffnung, einen Platz zu ergattern.

Im Sales ist es mehr als schade, wenn man bereits Auf dem Weg Richtung Zielkunde unterwegs ist, aber keine Chance hat, am geeigneten Platz bei der richtigen Ansprechperson zu landen und sein Angebot unterbreiten zu können.

Ohne die passenden Kontaktdaten zu Entscheidungsträgern kann man sich bei der Akquise also auf eine lange Reise gefasst machen.

Ein hoher Zeitverlust ist damit vorprogrammiert. Denn es wird so kommen, dass man von einer Person auf die nächste verwiesen wird oder sogar an Gatekeepern scheitert und so gar nicht weiterkommt.

Schlimmstenfalls kommt man zu spät und die freien Plätze sind schon belegt, denn die Konkurrenz war schneller.

Wäre es nicht besser, diese ewige Odyssee abzukürzen und lieber direkt bei der richtigen Ansprechperson zu landen?

2. Verloren am leeren Gleis ohne Infos: Fehlende Intent- und Kontext-Daten

Es kommt ja ab und an vor, dass ein Zug ausfällt.

Wenn dann weder die Anzeige am Bahnsteig noch das Handy weiterhelfen, dann geht das große Rätselraten los, wie man sein Ziel erreichen kann.

Wie soll man im Sales ohne die richtige Datengrundlage überhaupt potenzielle Zielkunden identifizieren?

Eine Telefonnummer allein reicht nicht aus – ohne genügend Kontextdaten wird ein Anruf ins Blaue hinein beim Kunden nicht von Erfolg gekrönt sein.

Wenn man überhaupt nicht einmal diese grundlegenden Eckdaten kennt:

• Technografische Daten: Wie sieht das Tech Stack des Kunden aus? Kann man dieses sinnvoll ergänzen oder einen bestehenden Anbieter ersetzen?
• Firmografische Daten: Welche Größe hat das Unternehmen, in welcher Branche ist es tätig, wie hoch ist der Jahresumsatz?
• Intent-Daten/Kaufabsichtsdaten: Gibt es aktuelle Kaufsignale, ist der Kunde kaufbereit?
• Trigger-Events: Hat das Unternehmen ein Funding erhalten, gab es einen Börsengang, gibt es neue Stellen?

Wer diese Informationen vorab nicht hat, dem ist ein unsicheres Auftreten gegenüber dem Kunden sicher.

Darüber hinaus kann man ohne diese Punkte vorab Zielkunden nicht richtig vorqualifizieren. Man verschwendet dann viel Zeit und Nerven auf die Kontaktaufnahme zu solchen Zielkunden, für die man überhaupt nicht relevant ist.

Verlässliche Intent- und Kontextdaten sind also die absolute Grundlage für eine erfolgreiche Neukundenakquise.

3. Fahren ohne gültiges Ticket: Compliance-Probleme

Versetzen wir uns einmal in diese Lage:

Der Salesmitarbeitende sitzt hochmotiviert im Zug Richtung Zielkunde, den er mithilfe verschiedener B2B-Daten ausfindig machen konnte und kontaktieren wird.

Dann steht jedoch die Ticketkontrolle an. Und offenbar gibt es Probleme bei der Kontaktaufnahme zum Zielkunden, denn diese basiert nicht auf datenschutzkonformen Daten:

„Sie können in der Region nicht mit diesem Ticket fahren! Hier gilt die DSGVO!“

„Das Ticket ist ja schon abgelaufen! Es gibt längst neue Bestimmungen – damit sind Sie nicht mehr compliant!“

So wird man nicht gut beim Kunden ankommen können. Schlimmer noch – wenn dieser einen Verstoß gegen die Compliance feststellt, kann es das eigene Unternehmen schwer zu Schaden kommen lassen.

Verstöße gegen die DSGVO können mit Geldstrafen in Höhe von 20 Millionen Euro oder 4% des weltweiten Jahresumsatzes geahndet werden – je nachdem, welche Summe höher ist.

Unternehmen müssen Kundendaten daher immer DSGVO-konform verarbeiten. Ein kleiner Fehltritt kann bereits ausreichen, um eine Klage loszutreten.

Es ist jedoch bei manueller Datenverarbeitung nicht immer einfach, aktuelle Datenschutzbestimmungen im Blick zu behalten und Kundendaten zu jedem Zeitpunkt entsprechend zu verarbeiten.

Außerdem wird es schnell zur Herausforderung, Daten manuell zu prüfen und zu bereinigen, um sicherzustellen, dass man nur mit Daten arbeitet, bei denen es sich ausschließlich um B2B-Daten handelt.

Darüber hinaus gibt es weltweite Do-Not-Call-Register, die Telefonnummern aufführen, über die eine Kontaktaufnahme durch ein Unternehmen verboten ist.

Glücklicherweise gibt es B2B-Datenanbieter, die zu jedem Zeitpunkt Compliance ihrer B2B-Daten gewährleisten. Damit es auf dem Weg zum Zielkunden nicht zu geschäftsgefährdenden Zwischenfällen kommen kann.

4. Gleiswechsel-Chaos: Fehlende Zusammenarbeit von Sales und Marketing

Zu Verzögerungen oder zum kompletten Stillstand kommt es auch dann, wenn es Probleme beim Gleiswechsel gibt.

Im modernen Vertrieb sind unterschiedliche Tools wie verschiedene Bahnstrecken, über die Teams ihre Zielkunden erreichen.

Nur dann, wenn die Tools nahtlos miteinander verbunden sind, können sie auch sinnvoll eingesetzt werden.

Denn andernfalls können Daten aus verschiedenen Quellen nicht zusammengeführt werden. In der Folge verlieren Vertriebsteams schnell den Überblick und geraten ins Chaos. Das führt zu Störungen und bremst den gesamten Prozess aus.

Dabei müssen Sales und Marketing möglichst synchron arbeiten, um effizient Leads zu generieren und zu konvertieren. Fehlt diese Abstimmung jedoch, läuft der gesamte Sales-Prozess unrund, und man bleibt in einem endlosen „Gleiswechsel-Stau“ hängen, statt Fahrt aufzunehmen.

Passende Integrationen der B2B-Datenbank von Cognism für CRM-Systeme wie Salesforce, HubSpot oder Microsoft Dynamics vereinfachen die Zusammenarbeit Sales- und Marketingteams jedoch.

So haben beide Teams jederzeit eine solide Datengrundlage, mit der sie die gemeinsam anvisierten Zielkunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen können.