Die Konvertierung von Website-Traffic in Leads ist eine der Wunderwaffen des B2B-Marketings.
Wir sprachen mit Alice de Courcy, Chief Marketing Officer von Cognism, über ihre Tipps zur Steigerung von Website-Traffic und dessen Konvertierung in neue Leads.
Sie erklärte uns:
„Wenn der gesamte adressierbare Markt (TAM/Total Addressable Market) des Produkts ausreichend groß ist und das Produkt von einem Großteil des Marktes genutzt werden kann, dann ist es sinnvoll, der Quantität der Leads Vorrang zu geben.
Wenn hingegen sowohl TAM als auch ICP (Ideal Customer Profile, zu Dt.: Zielkundenprofil) klar definiert sind, sollten Sie eher auf Qualität statt auf Quantität setzen.“
„Es gibt Unternehmen, die es sich zur Angewohnheit gemacht haben, auf die Schnelle möglichst große Mengen an Traffic aufzusaugen. Egal, wonach Sie suchen, diese Unternehmen haben eine Website, die sich damit beschäftigt.
Ihre verwendeten Keywords sind meist willkürlich gewählt. Solche Ansätze bringen dem Geschäft entsprechend wenig Mehrwert.“
„Wir glauben nicht an derartige Ansätze. Denn wir wollen nicht irgendeinen Traffic – wir wollen die richtige Art von Traffic. Wir fangen mit der Qualität an und kümmern uns erst danach um die Quantität.“
Im Einklang mit Alices Empfehlung verfolgen wir daher einen anderen Ansatz, was B2B-Lead-Generierung angeht:
Wenn Sie massenhaft Leads generieren, die möglicherweise gar nicht an Ihrem Produkt interessiert sind, vergeuden Sie letztendlich nur die Zeit Ihres Sales-Teams. Konzentrieren Sie sich stattdessen zunächst darauf, die richtigen Leute zu finden. Erst, wenn Sie diese gefunden haben, sollten Sie sich an die Skalierung wagen.
Im Folgenden wird Alice uns einige Ratschläge zur Steigerung des Website-Traffics und zur Konvertierung von Traffic in Leads geben.
Der erste Schritt bei der Generierung von Leads durch Website-Traffic besteht darin, mehr Besucher auf Ihre Website zu locken.
Alice hat uns ihre acht Wege zur Erhöhung von Website-Traffic aufgezeigt, die wir hier mit Ihnen teilen möchten:
Die aktuelle SEO-Strategie von Cognism ist auf zwei Arten von Keywords ausgerichtet:
Weitere Informationen hierzu finden Sie in unserem Leitfaden zur Erstellung von Content mit hohem Ranking.
Clevere Backlink-Strategien sind eine großartige Möglichkeit, mehr Besucher auf Ihre Website zu locken. Bieten Sie etwas an, das anderen Unternehmen dienlich ist, beispielsweise Primärforschung/Statistiken oder eine Infografik; derartiger Mehrwert wird auf natürliche Weise Backlinks generieren.
Schauen Sie sich an, wer Ihre idealen Zielkunden sind, und bieten Sie ihnen ein kostenloses Tool an, das für diese Zielgruppe nützlich ist. So bauen Sie eine positive Beziehung zu Ihren Nutzern auf und machen zukünftige Besuche Ihrer Website wahrscheinlicher.
Ein Beispiel aus der Praxis hierfür wäre der TAM-Rechner von Cognism.
Wenn Sie ein Produkt verwenden, das Ihr Geschäft voranbringt, erzählen Sie anderen davon!
Indem Sie über Ihre positiven Erfahrungen mit von Ihnen genutzten Produkten und Dienstleistungen berichten, ermutigen Sie Ihre Besucher dazu, Ihre Meinung mit anderen zu teilen. Dies erhöht wiederum die Brand Awareness Ihrer eigenen Marke sowie Ihren Website-Traffic.
Cognism hat bereits zahlreiche Listen von Tools online veröffentlicht, beispielsweise diese hier für B2B-Marketing-Tools.
Ermutigen Sie Ihre derzeitigen Kunden, auf Websites wie G2 und Capterra Bewertungen für Sie zu hinterlassen.
Auf diesen Websites gelistet zu sein, wird Ihren Website-Traffic spürbar erhöhen.
Nutzen Sie bezahlte Channels wie Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads und Google Display.
PPC kostet mehr als die kostenlosen Marketing-Channels, aber wenn der Channel richtig gehandhabt wird, kann er großartige Ergebnisse erzielen. Manchmal muss man nun mal Geld in die Hand nehmen, um Geld zu verdienen.
Versuchen Sie im Zuge Ihrer E-Mail-Marketing-Kampagnen die Besucherzahlen Ihrer Website zu fördern. Im Zuge ihrer Recherchen stoßen Ihre potenziellen Kunden meist automatisch auf relevanten Website-Content. Beim Lesen von E-Mails ist dies wesentlich unüblicher und erfordert gezielte Anstrengungen Ihrerseits.
Wenn Sie in der Lage sind, ein Video- oder Webinar-Archiv mit nützlichen Inhalten zu erstellen, können Sie eine Anlaufstelle für Menschen schaffen, die sich über die jeweiligen Themen informieren möchten. Das gleichnamige Tool von HubSpot ist hier eine gute Wahl, um es selbst zu versuchen.
Ein sogenannter Content Hub mit Ressourcen zu Marketing und Sales erhöht Ihren Website-Traffic und macht Sie zu einem Meinungsführer in Ihrer Branche.
Grundsätzlich sollten Ihren Besuchern entlang ihrer gesamten Website-Erfahrung Gelegenheiten zur Conversion geboten werden, aber achten Sie darauf, den Besucher nicht zu überfordern, sonst werden Sie ihn verlieren!
Das Geheimnis der Umwandlung von Website-Traffic in Leads liegt immer in der Balance zwischen den Extremen.
Alice hat uns fünf Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie Ihren Website-Traffic in zielgruppenorientierte Leads verwandeln können:
Platzieren Sie CTAs, also klare Handlungsaufrufe, überall auf der Website. Es sollte Ihren Besuchern schwer gemacht werden, die Seite zu verlassen, ohne eine Möglichkeit bekommen zu haben, Initiative zu ergreifen.
Sprechen Sie mit Ihrem Webhosting-Anbieter über mögliche Designelemente wie CTAs oder erstellen Sie Ihre Website mit einem Website-Builder selbst. Erwägen Sie Webhosting-Optionen die ein schnelles und zuverlässiges Surferlebnis gewährleisten. Eine schlecht funktionierende Website kann potenzielle Kunden abschrecken.
Einer der Hauptvorteile der Nutzung Ihrer eigenen Website für die Lead-Generierung ist das Ausspielen des Heimvorteils.
Sie können den Erfolg von Website-Links messen und herausfinden, wo und wann die Besucher das Interesse verlieren und Ihre Website verlassen. Hotjar ist ein hervorragendes Tool, um zu verfolgen, was Nutzer auf Ihrer Website bevorzugt anklicken, und wie sie mit Ihrer Website interagieren.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Besucher dazu zu bringen, eine Demo anzufordern, dann probieren Sie neue CTA-Varianten mit niedrigeren Einstiegshürden aus. Beispiele dafür wären das Abonnieren eines Newsletters oder das Verfolgen Ihres Contents in den sozialen Medien.
Probieren Sie ein paar Dinge aus und sehen Sie, was funktioniert.
Vergewissern Sie sich, dass Sie Retargeting Journeys für alle Ihre Marketing Channel aufgesetzt haben (LinkedIn, YouTube, Facebook, Google usw.).
Die Idee dahinter ist, dass es vertrauensbildend wirkt, wenn jemand Ihre Website besucht und dann im Nachhinein erneut auf Ihre Marke stößt.
Das sind unsere grundlegenden Tipps für mehr Leads durch Website-Traffic. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie mit unserer Lösung mehr hochwertige Leads generieren können, dann melden Sie sich gerne hier zu einem Beratungstermin mit einem Sales-Experten unseres Kölner Teams an: