Beste Feinde oder BFFs? Sales und Marketing arbeiten auf das gleiche Ziel hin, und doch haben sie oft Schwierigkeiten, sich aufeinander abzustimmen.
Und das aus gutem Grund! Allzu häufig ist B2B-Marketing nicht ganz darüber im Bilde, was der Vertrieb macht und umgekehrt.
Mit weitreichenden Folgen: Leads gehen verloren und Ressourcen werden verschwendet – letztlich bleiben somit Umsatzpotenziale ungenutzt.
Doch wenn die beiden Teams Hand in Hand arbeiten, dann wird eine effektive Nutzung der gemeinsamen Ressourcen dazu führen, dass Kampagnen zielführender sind und höhere Verkaufszahlen erreicht werden.
Hier sind einige Tipps, die dabei helfen können, Vertrieb und Marketing miteinander in Einklang zu bringen und sie auf gemeinsame Ziele auszurichten.
1. Kommunikation wiederherstellen ❤️🩹
Es gibt nichts Besseres als regelmäßige Treffen, bei denen Marketing- und Sales-Teams gemeinsam ihre Aktivitäten, Ziele und Herausforderungen besprechen können.
Bei Cognism kommen wir mindestens alle 2 Wochen zusammen, um uns über die Performance, Schwierigkeiten und Chancen der einzelnen Teams auszutauschen.
Wir laden auch regelmäßig Mitglieder unseres Sales-Teams zu unseren Podcasts und Webinaren ein, damit sie sich aktiv an unseren Marketinginhalten beteiligen können. So hat z.B. unser Senior Account Executive Junis Seger in unserer Webinarreihe seine Tipps zur Kundenansprache geteilt.
💡Idee: Bei Cognism haben wir verschiedene gemeinsame Slack-Kanäle. Unter anderem einen, der den besten Anrufen gewidmet ist, und einen weiteren, in dem wir unsere gewonnen Deals feiern.
Dieser interne Kommunikationskanal ermöglicht es, die Erfolge des Sales-Teams zu teilen und Marketingteams können ihrerseits Erfolge ihrer Kampagnen, interessante Insights oder neue Ressourcen teilen.
2. Ressourcen und Inhalte teilen
Das Problem mit Slack-Kanälen ist, dass es schwierig sein kann, Links oder Dokumente, die man gesendet hat, wiederzufinden, wenn man sie wirklich braucht.
Und vor allem kann es schwierig sein, sich an all die Inhalte zu erinnern, die vom Marketing produziert wurden.
Sales-Mitarbeiter sind oft extrem beschäftigt und haben keine Zeit, nach dem perfekten Inhalt zu suchen, den sie ihren Zielkunden mitteilen können, selbst wenn dieser ihnen helfen könnte, den Deal abzuschließen.
Die Einrichtung eines Ressourcen-Hubs kann daher von Vorteil sein, damit sie die Inhalte nutzen können, die ihre Kollegen im Marketing bereits produziert haben.
Tools wie Seismic oder Highspot können Ihren Teams dabei helfen, ihre Inhalte auf einer einzigen, leicht zu navigierenden Plattform zusammenzufassen.
Eine weitere Möglichkeit besteht darin, ein Online-Ressourcencenter für Ihre potenziellen Kunden zu erstellen, das Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem einfachen Link teilen können.
💡Idee: Um unser Sales-Team in unsere Inhalte zu integrieren, heben wir es in unseren Podcasts, Webinaren und Blogartikeln hervor.
3. Daten zentralisieren
Daten sind das Herzstück des Vertriebs.
Sales-Teams benötigen möglichst viele Daten über ihre Leads, um ihre Ansprache individuell gestalten zu können.
Die Marketingabteilung ihrerseits verlässt sich auf die Daten aus ihren Analysen, um ihre Kampagnen und die Leadgenerierung zu verbessern.
Wenn also nicht alle Daten in einer einzigen Datenbank zusammengefasst sind, kommt es zu Konflikten.
Ihr CRM oder die zentralisierte Software Ihrer Wahl ist Ihre Goldmine.
Sie müssen nicht nur sicherstellen, dass Vertrieb und Marketing das gleiche Tool verwenden, sondern auch, dass die Qualität der gespeicherten Daten so gut wie möglich ist.
Hier sind einige Voraussetzungen für die Zentralisierung hochwertiger Daten:
- Ein einziges, einheitliches CRM für alle Abteilungen
- Klare Definitionen verwenden (MQL, SQL, Lead, Sales, Deal usw.), damit jeder die gleichen Daten vergleicht und analysiert.
- Das CRM regelmäßig anreichern, um Datenlücken zu schließen und veraltete Informationen zu aktualisieren.
- Das Befüllen des CRM automatisieren und das Notieren von Hinweisen erleichtern.
- Das Entfernen von Duplikaten.
4. Klare und gemeinsame Ziele festlegen
Im B2B-Vertrieb untermauern Ihre Ziele auch die Ihres Revenue-Teams.
Bei Cognism achten wir besonders auf Kennzahlen, um unsere Verkaufsprognosen zu verbessern.
Jonathon Ilett, VP Global Sales bei Cognism erklärt:
„Wenn wir die Kaltakquise-Analysen unserer SDRs durchführen, ist es leicht, die Synergie zwischen der Anzahl der benötigten Demos und den Chancen, die wir closen, zu erkennen.
Und um darauf aus einer Marketingperspektive zu reagieren, hat unser Marketingteam ein bestimmtes Ziel, das es zu verfolgen gilt.“
Wie unser Sales-Team hat auch unser Marketingteam ein ganz bestimmtes Ziel, das erreicht werden muss.
Für Alice de Courcy, CMO von Cognism, helfen klare Ziele und Prozesse ihrem Team, besser organisiert und vorausschauender zu sein:
„Im Reaktionsmodus zu sein ist sehr kompliziert für unser Team, das einen Marketingplan erstellen und die daraus resultierende Strategie umsetzen muss. Der beste Weg, das zu vermeiden, ist, eine klare Strategie und einen klaren Plan zu haben, die von allen Beteiligten akzeptiert und bestätigt werden.“
„Dann sollten Sie mit dem Rest des Unternehmens, insbesondere dem Vertrieb, kommunizieren, dass 80 % Ihrer Bemühungen auf die Umsetzung dieses strategischen Plans gerichtet sind, und die übrigen Anfragen entsprechend den verbleibenden 20 % Ihrer Kapazitäten entgegennehmen. So vermeiden Sie, dass Sie ständig von Ihren Marketingzielen abgelenkt werden“.
5. Leads qualifizieren
Am häufigsten entstehen Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb aus der Frustration des Vertriebs über die Qualität der Leads.
Es gibt mehrere Gründe für diese Diskrepanz zwischen den von den Sales-Mitarbeitern erwarteten Leads und den vom Marketing verteilten Leads. 👇
Eine mangelnde Ausrichtung auf das Ziel oder die KPIs des Unternehmens
Wenn Marketingkampagnen nicht die richtigen Personen ansprechen, verschwenden Sales-Teams Zeit damit, die falschen Personen anzurufen.
Eine regelmäßige Kommunikation zwischen Sales und Marketing hilft dabei, die Bedürfnisse neu auszurichten.
Insbesondere kann es sinnvoll sein, PPC-Kampagnen mit negativen Keywords zu versehen oder die Zielgruppe von LinkedIn-Kampagnen zu verfeinern, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Personen ansprechen.
💡Idee: Um möglichst viele Informationen über unsere potenziellen Kunden und Bestandskunden zu erhalten, hört sich unser Marketingteam regelmäßig die Anrufe unserer Vertriebsmitarbeiter über die Software Gong.
Lead-Gen-Formulare, die schlechte Leads anziehen
Lead-Gen-Formulare zum Herunterladen von E-Books oder anderen Formen von Inhalten sind eine Strategie, die regelmäßig in der Lead-Generierung eingesetzt wird, aber sie hat ihre Grenzen.
Es ist schwer zu erkennen, aus welchen Gründen die Besucher einen bestimmten Inhalt herunterladen wollten und ob sie wirklich dem idealen Zielkundenprofil entsprechen.
Eine Datenanreicherung, die zusätzliche Informationen liefert, wie z. B. die Position oder die Branche der Person, kann dazu beitragen, die Leads zu filtern und sie gezielter anzusprechen.
Fehlerhafte Daten aus Leadlisten
Sales eine Leadliste mit 50 % fehlenden Nummern und 40 % Unternehmensdaten zu liefern, ist das beste Rezept, um sich Feinde zu machen!
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Daten bereinigen, bevor Sie sie an Sales weitergeben, indem Sie ein Akquise-Tool wie Cognism verwenden.
Welche Vorteile hat es, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen?
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung.
Wenn die beiden Abteilungen zusammenarbeiten, schaffen sie starke Synergien, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.
Hier sind einige wichtige Vorteile einer guten Ausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing:
1. Mehr qualifizierte Leads
Wenn Ihre beiden Teams viel Zeit und Energie damit verschwenden, Leads zu finden, die zu nichts führen, sind Schuldzuweisungen die Folge.
Doch anstatt gegeneinander zu arbeiten, müssen beide Teams an einem Strang ziehen, um effektiv in die gleiche Richtung zu arbeiten, die Leadqualität zu verbessern und Erfolge zu feiern.
Um mehr qualifizierte Leads zu erhalten, brauchen Sie:
- ein transparentes Feedbacksystem zwischen den beiden Abteilungen,
- Eine klare Vorstellung davon, was bei der Leadgenerierung funktioniert und was nicht,
- Einen einfachen Zugang zu den verfügbaren Marketingressourcen für den Vertrieb,
- Eine festgelegte Methode für das Lead Scoring, die für beide Teams funktioniert.
Zusätzlich zu diesen Schritten müssen sich Ihre Teams darüber einig sein, welches Zielpublikum Sie ansprechen wollen.
2. Klar definierte Personas
Um gezielt die richtigen Accounts ansprechen zu können, brauchen Sie präzise Buyer Personas - mit genauen Beschreibungen Ihrer idealen Kundenprofile. Wenn dies nicht der Fall ist, werden Ihr Marketingteam oder Ihre Salesmitarbeiter den falschen Personen hinterherlaufen.
Wie können Sie sicherstellen, dass Sie klare Personas für beide Teams erstellen?
Bitten Sie sie, diese gemeinsam zu erstellen.
Wenn eines der Teams nicht in die Definition Ihrer Buyer Personas einbezogen wird, zielen Sie womöglich daneben.
Die Sales-Teams sind täglich im Austausch mit Ihren potenziellen Kunden. Sie können Ihren Marketingmitarbeitern darüber wertvolle Informationen liefern.
Das Marketing seinerseits kann Analysen oder Interviews durchführen, um genau zu verstehen, was mit Ihrer wichtigsten Zielgruppe in Resonanz steht.
Anhand dieser Erkenntnisse können sie leicht die Quantität und Qualität ihrer Leads verbessern:
- Die neuesten Trends,
- Die Art von Inhalten, die für die am besten qualifizierten potenziellen Kunden interessant sind,
- Neuigkeiten zu den Angeboten und Produkten Ihrer Konkurrenten.
3. Relevante und einnehmende Inhalte
Nur 32 % der Marketingfachleute und 43 % der Sales-Mitarbeiter sind der Meinung, dass die Vertriebsmitarbeiter die ihnen zur Verfügung stehenden Marketinginhalte vollständig nutzen.
Damit die erstellten Inhalte wirklich relevant sind und von den Sales genutzt werden, müssen beide Teams dazu beitragen.
Wie funktioniert das konkret?
Wenn z. B. eine Frage von Zielkunden oder Bestandskunden immer wieder auftaucht, kann Sales das Marketing benachrichtigen, das dann Inhalte erstellt, die diese häufigen Fragen beantworten.
Der Inhalt ist nicht nur für die Zielkunden nützlich und kann ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen, sondern er spart auch Sales wertvolle Zeit.
Kurz gesagt: Je mehr nützliche Inhalte Ihr Marketingteam erstellt, desto erfolgreicher wird Ihr Sales-Team sein!
4. Die Schaffung einer Informationsschleife
Wie eingangs erwähnt, ist Kommunikation der Schlüssel zwischen den beiden Teams.
Und wenn sie einmal eingefahren ist, kann sie dazu führen, dass beide Abteilungen ihre Ziele übertreffen - dank eines Kommunikationssystems, das viele Formen annehmen kann:
- Häufige Treffen zum Austausch von Ergebnissen und Lernerfolgen der einzelnen Teams,
- Umfangreiche Analysen der Daten und der erzielten Ergebnisse (insbesondere, wenn Sie ein RevOps-Team zur Unterstützung haben),
- Eine transparente Übersicht über die KPIs und die erreichten Ziele.
Schließlich führt die Ausrichtung zwischen Sales und Marketing dazu, dass das ultimative Ziel jedes Unternehmens erreicht wird. 👇
5. Umsatz steigern
Für unsere CMO Alice de Courcy ist das Marketing-Team genauso verantwortlich für die Generierung von Umsatz wie das Sales-Team.
„Ihr Marketingteam muss für eine Kennzahl verantwortlich sein, die dem Umsatz zuzuordnen ist. Jedes Teammitglied muss die Unternehmensziele und die KPIs und darauf aufbauend die KPIs, Leading Indikators und Ziele des Teams verstehen.“
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Marketing genauso für den Umsatz verantwortlich gemacht werden muss wie die Sales-Teams.
Und dazu gehört auch das Lead-Nurturing.
„Wir haben Schritte eingeführt, um sicherzustellen, dass keine Leads zwischen unseren Sales- und Marketingteams verloren gehen. Dazu gehören Prozesse, die von Marketing Development Representatives (MDRs) unterstützt werden, und eine tägliche Nachverfolgung der Leads mithilfe automatisierter Salesforce-Berichte.“
Nachdem Sie verpasste Chancen durch eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing bekämpft haben, kann Ihr Umsatz um bis zu 208 % steigen.
Worauf warten Sie also noch? Es ist an der Zeit, dafür zu sorgen, dass Ihre Teams Hand in Hand arbeiten! 🤝
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing war noch nie so einfach wie mit Cognism
Um Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, müssen Ihre Teams über die richtige Denkweise, den richtigen Fokus und die richtigen Tools verfügen.
Indem Sie ihnen die besten B2B-Daten zur Verfügung stellen, geben Sie ihnen die Möglichkeit, Ihre Umsätze in die Höhe zu treiben.
Vorteile von Cognism:
- Entwickeln Sie das Potenzial jedes Teams mithilfe zuverlässiger, zugänglicher und einheitlicher Daten.
- Berechnen Sie Ihren verfügbaren Markt, planen Sie Expansionen und betreten Sie neue Märkte mithilfe von Filtern für Segmentierung, Scoring und Kaufabsicht.
- Integrieren und aktualisieren Sie Daten aus Ihrem CRM manuell oder automatisiert mithilfe zahlreicher Integrationen.
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