2024 – ein Rückblick auf unsere Daten
Im vergangenen Jahr betrachteten wir mithilfe der Daten von WHAM (We Have A Meeting) die Erfolgsquote von Cold Calls. Diese lag zum damaligen Zeitpunkt bei 4,82 % und beschrieb die Anzahl der Gespräche, die auch tatsächlich zu einer Terminvereinbarung führten.
Das Ergebnis zeigte auf, dass Cold Calling nach wie vor eine entscheidende Rolle dabei spielt, Entscheider zu erreichen und von sich zu überzeugen.
Aber gilt das so auch noch im Jahr 2025?
Finden wir es heraus! Wir analysieren nachfolgend eine Menge Daten, um herauszufinden, wie es um Cold Calling bestellt ist und was Sales-Teams tun müssen, um im neuen Jahr damit erfolgreich zu sein.
Cold Calling: Die Erfolgsrate im Jahr 2025
Wir haben das WHAM-Team auch in diesem Jahr gebeten, uns Einblick in ihre Daten zu ihren Anrufen, Gesprächen und gebuchten Meetings zu geben. Das sind unsere Ergebnisse:
Weltweite Anrufe
Die Erfolgsquote, also die Anzahl der Gespräche, die zu einer Terminvereinbarung führten, beträgt in diesem Jahr 2,3 %.
Diese neue Erfolgsquote ist damit fast halb so hoch wie die im Jahr 2024.
Bedeutet das also, dass Cold Calling heute immer weniger Relevanz hat und daher in der Sales-Welt ausstirbt?
Ganz im Gegenteil, die Sales-Community ist sich einig: Cold Calling ist nach wie vor ein wertvolles Tool.
Edhem Jahic Sales Director DACH bei Cognism sagt:
„Cold Calling ist nicht tot – im Gegenteil, es bleibt einer der effektivsten Kanäle. Kein anderer Weg liefert schnelleres Feedback, tiefere Einblicke und direkten Zugang zu Entscheidern. Aber generische Cold Calls ohne klaren Mehrwert werden nicht funktionieren. Der Fokus muss auf relevanten, maßgeschneiderten Messages liegen, die zum richtigen Zeitpunkt kommen.“
Auch Kristina Keller, Sales Development Representative bei Cognism, hält Cold Calling für wertvoller als reine Textnachrichten:
„Cold Calling ist definitiv ein direkterer und besserer Kontakt als LinkedIn. Beim Telefonieren kann ich mit meiner Stimme, meiner Persönlichkeit und mit direkter Kommunikation arbeiten und überzeugen. Viele haben eine Art 'mentalen Spam-Filter', wenn sie LinkedIn-Nachrichten sehen. Beim Cold Call bekomme ich sofort Feedback und kann direkt deutlich machen, warum unsere Lösung überhaupt relevant für mein Gegenüber ist – das spart enorm viel Zeit.“
Aber warum hat sich die Erfolgsquote dennoch verringert? Es gibt verschiedene Gründe, warum das so sein könnte:
- Wir betrachten Daten aus einem viel größeren Datensatz als im letzten Jahr, was einen Einfluss auf das Gesamtergebnis nimmt.
- Eine Vielzahl der Anrufe nach Europa hat das WHAM-Team aus der UK getätigt. (Wir schlüsseln diese unten noch genauer auf – Sprach- und Kulturbarrieren machen einen Unterschied!)
- Der Kommunikationskanal Cold Calling erlebt einen Aufschwung. Je stärker der Kanal frequentiert wird, desto mehr Wettbewerb gibt es.
Ein weiterer entscheidender Faktor könnte jedoch ein genereller Wandel in der Vertriebskultur sein.
Jiri Siklar, Founder & Sales Trainer bei Software Sales Formula, beschreibt das so:
„Vor Corona war Cold Calling en vogue, jeder hat es gemacht. Während der Pandemie war es nahezu unmöglich, weil niemand mehr im Büro erreichbar war. Also haben SDRs und BDRs massenhaft E-Mails und LinkedIn-Nachrichten verschickt. Das Problem? Dadurch ist der Cold-Calling-Skill einfach verloren gegangen.
Die neue Generation von Sales-Leuten hat das Telefon nie wirklich in die Hand genommen – und jetzt sollen sie es den Nächsten beibringen, obwohl sie es selbst nicht richtig gelernt haben.“
Einer der anderen wichtigen Gründe für den Rückgang der Erfolgsquote könnte jedoch einfach darin liegen, dass es immer schwieriger ist, bei der Kaltakquise mit traditionellen Methoden erfolgreich zu sein.
Gregor Hufenreuter, Operating Partner bei Armira, schätzt Cold Calling aktuell so ein:
„Die Annahme von Calls wird bewusster und selektiver. Es reicht nicht mehr, nur zu sagen: 'Hier ist mein Produkt, das ist die Lösung.' Stattdessen muss man verstehen, was die Industrie, das Unternehmen oder die Person gerade umtreibt, und diesen Kontext direkt im Call ansprechen.
Es geht nicht mehr einfach darum anzurufen, sondern um die Fähigkeit, Entry-Punkte zu schaffen – relevante, personalisierte Gespräche, die echten Mehrwert bieten.“
Edhem Jahic bewertet das ähnlich:
„Es ist sehr anspruchsvoll geworden, Kontakte direkt per Cold Call zu erreichen. Man wird immer schneller auf E-Mail-Verteiler oder Info-Adressen verwiesen, und darüber hinaus arbeiten viele mittlerweile im Homeoffice, sodass man über Direktdurchwahlen immer seltener jemanden erreicht.
Die Herausforderung ist nicht nur, ein gutes Gespräch zu führen – sondern überhaupt jemanden ans Telefon zu bekommen. Aus diesem Grund sind die richtigen Telefon- und Mobilnummern relevanter Entscheidungsträger essenziell, um im Cold Calling erfolgreich zu sein.“
Wie sowohl die persönliche Ansprache als auch der Rückgriff auf die richtige Datengrundlage gelingen, erklären wir weiter unten im Report – zunächst werfen wir einen kurzen Blick auf die anderen Datenpunkte.
Nach wie vielen Anrufen erreicht man den Zielkunden?
Das Team von WHAM gab uns Einblick in die Anzahl der getätigten Anrufe, nach denen ein Gespräch mit dem Zielkunden zustande kam:
Den Daten zufolge ist die Wahrscheinlichkeit also hoch, direkt beim ersten Anrufversuch ein Gespräch mit dem Zielkunden zu führen.
Offenbar sind die meisten Menschen dazu bereit, einen Anruf von einer unbekannten Nummer entgegenzunehmen, solange es ihnen zeitlich gerade passt.
Edhem Jahic bestätigt das:
„Wenn man die Personen tatsächlich erreicht, sind sie oft sehr offen für neue Technologien und Möglichkeiten zur Prozessoptimierung. Das Problem liegt nicht in der Gesprächsbereitschaft, sondern in der Erreichbarkeit. Wer es schafft, im richtigen Moment anzurufen und Mehrwert zu bieten, kann auch in der DACH-Region erfolgreiche Gespräche führen.“
Der richtige Moment des Anrufs ist also der entscheidende Erfolgsfaktor.
Entsprechend sinkt mit jedem weiteren getätigten Anruf die Wahrscheinlichkeit, den Zielkunden zu erreichen.
Das heißt jedoch nicht, dass man den Kunden nicht doch noch erreicht, wenn man etwas mehr Zeit verstreichen lässt.
Kristina Keller zufolge, kann es sich nämlich lohnen, am Ball zu bleiben:
„Drei Anrufe sind laut Report der Punkt, an dem die Wahrscheinlichkeit, jemanden noch zu erreichen, stark abnimmt. Aber ich habe auch schon erlebt, dass ich jemanden fünf- oder sechsmal versucht habe zu erreichen, es dann eine Weile pausiert habe und nach einem Monat doch noch durchkam. Manchmal ist es einfach Zufall, wann jemand ans Telefon geht – besonders im C-Level. Die Mühe lohnt sich also oft.“
Das Verhältnis der Anzahl erfolgreicher Gespräche im Überblick:
- Call 1 verglichen mit Call 2: Ein Gefälle von 73%.
- Call 2 verglichen mit Call 3: Ein Gefälle von 60%.
- Nach Call 3: Das Gefälle flacht allmählich ab.
- Calls 8 bis 10: Die Anzahl der Gespräche pro Anruf liegt nur im zweistelligen Bereich.
Wie viele Anrufe sollte man also unbedingt tätigen?
Auf der Grundlage dieser Daten ist die optimale Anzahl der getätigten Anrufen 3, da mit diesen bereits 93 % aller geführten Gespräche zustande kommen.
Wer jedoch sicher ist, für die angerufene Person definitiv relevant zu sein, der kann auch noch mit einem vierten oder fünften Anruf auf Erfolg hoffen. Denn mit den Anrufen 1 bis 5 kommen 98 % aller Gespräche zustande.
Wie lange dauert ein durchschnittlicher Cold Call?
In unserem letzten State of Cold Calling Report stellten wir fest, dass der durchschnittliche Cold Call etwa 83 Sekunden geht. Was eine sehr überschaubare Dauer ist!
Laut WHAM hat sich diese Zeitspanne im Laufe des vergangenen Jahres sogar um 10 Sekunden erhöht, womit die durchschnittliche Dauer von Cold Calls im Jahr 2025 bei 93 Sekunden liegt.
10 Sekunden bei einem einzigen Anruf machen vielleicht nicht viel aus – sie summieren sich jedoch schnell.
Das deutet darauf hin, dass Cold Calling weiterhin herausfordernd ist, die Gesprächsbeteiligten jedoch mindestens genauso engagiert sind wie im Jahr 2023.
Zum Vergleich unsere internen DACH-Daten:
Die durchschnittliche Länge der Cold Calls unseres Kölner Teams betrug in H2 2024 ganze 153 Sekunden. Ob das eher an der Länge deutscher Sätze oder doch einfach am Charme unseres Teams liegt, können wir nicht neutral beurteilen.
Gregor Hufenreuter betont die Wichtigkeit von Schulungen und Enablement:
„SDR- und BDR-Teams haben oft weniger als 30 Sekunden, um eine Verbindung herzustellen. Das ist unglaublich anspruchsvoll und wird noch immer unterschätzt. Diese Rollen sind meist Einstiegsjobs, aber die Anforderungen sind enorm. Wir müssen mehr in Training und Enablement investieren, damit diese Teams in kürzester Zeit überzeugend auftreten und gleichzeitig auf die Herausforderungen ihrer Gesprächspartner eingehen können.“
Was ist der gängigste Einwand beim Cold Calling?
Jeder, der im Sales-Bereich tätig ist, wird insbesondere bei der Kaltakquise mit einigen Einwänden konfrontiert.
Kristina Keller sagt:
„Ich merke, dass es viele Unternehmen aktuell besonders darauf achten, Budget zu sparen. Es geht nicht mehr darum, die beste Lösung zu finden, sondern einfach nur irgendeine Lösung zu haben, die funktioniert. Die Bereitschaft, in neue, innovative Tools zu investieren, sinkt. Das ist eine Herausforderung, weil man als Vertriebler stärker überzeugen muss, dass die eigene Lösung auch wirklich einen Mehrwert bringt und eine Investition wert ist.“
Nicht immer sind Einwände einfach zu beheben. Oftmals sind stahlharte Nerven gefragt, um gelassen auf Einwände zu reagieren und sie systematisch anzugehen.
Udo Harwardt, Manager Sales Department bei PlentyOne sagt:
„Cold Calling im Sales ist ungefähr so unvermeidbar wie das morgendliche Zähneputzen. Klar ist es manchmal lästig, doch ohne diese Routine setzt du deine gesamte Pipeline aufs Spiel, genau wie ungeputzte Zähne langfristig Probleme bereiten.
Wer konsequent am Hörer bleibt, hält nicht nur seine Pipeline frisch, sondern beugt auch schmerzhaften Lücken bei den Umsatzzielen vor. Am Ende sorgt gerade diese Routine dafür, dass du langfristig gesundes Neugeschäft und damit nachhaltigen Erfolg aufbaust.“
Aber auf welche Einwände kann man sich am meisten gefasst machen?
Den Daten von WHAM zufolge, sind das hier die 5 häufigsten Einwände:
Diese Einwände sind nicht unbedingt einfach zu beheben. Nachfolgend haben wir daher einige mögliche Antworten unserer Experten und Expertinnen gesammelt.
Ich habe kein Interesse.
Sara Uy, Gründerin von SellingSara, schlägt diese Antwort auf den Einwand vor:
„Sie müssen nicht sofort interessiert sein – die meisten meiner Kunden waren es anfangs auch nicht. Kann ich Ihnen kurz sagen, warum ich anrufe, und Sie können mir dann sagen, ob das für Sie relevant ist?“
Ich habe das beschriebene Problem nicht.
Jason Bay, X bei X, geht mit diesem Einwand folgendermaßen um:
„Nutzen Sie 'Kontext + Frage', um die Perspektive des Gesprächspartners zu verstehen.“
„Zum Beispiel: ‚Ich verstehe! Das hören wir häufig. Aber bei einem genaueren Blick auf die Unternehmen stellen wir fest, dass X Auswirkungen auf sie hat. Ich bin neugierig – wie gehen Sie derzeit [relevanten Prozess/Problem] an?‘“
Ich habe bereits eine Lösung für dieses Problem
Wie reagiert man, wenn der Zielkunde bereits mit einer Lösung versorgt ist?
Darius Lohmann, Commercial Account Executive bei Cognism, hat diesen Tipp für uns:
„Wenn mir jemand sagt, dass sie bereits eine Lösung haben, frage ich: 'Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie gut funktioniert eure aktuelle Lösung?' Meistens kommt dann eine 7 oder 8. Dann hake ich nach: 'Was fehlt euch noch zur 10?' Wenn das, was fehlt, genau zu meiner Lösung passt, habe ich einen perfekten Opener für ein Meeting: 'Lass uns das doch mal anschauen!'“
Ich bin beschäftigt, könnten Sie ein anderes Mal zurückrufen?
Dieser Einwand ist heikel, denn es könnte sich dabei tatsächlich um eine Abfuhr handeln – oder einfach um eine legitime Bitte, zu einem günstigeren Zeitpunkt zurückzurufen.
Sara Uy rät in diesem Fall:
„Bleiben Sie ruhig und versuchen Sie, ein kleines Zeitfenster zu sichern.“
„Ich verstehe, dass Sie viel zu tun haben und möchte Ihren Arbeitstag nicht unterbrechen. Kann ich Ihnen in 25 Sekunden sagen, warum ich angerufen habe, und wenn das nicht relevant ist, rufe ich zu einem besseren Zeitpunkt zurück?“
Wenn Ihr potenzieller Kunde keine 25 Sekunden Zeit hätte, würde er nicht ans Telefon gehen – also stehen die Chancen gut, dass er oder sie sich sogar ein paar Sekunden mehr Zeit nehmen kann.
Könnten Sie mir stattdessen eine E-Mail schicken?
Udo Harwardt hat hierfür eine gute Lösung gefunden:
„Ich habe neulich einen sehr smarte Taktik von einem anderen Seller gesehen, die ich inzwischen auch übernommen habe:
Wenn Kunden im Cold Call sagen: ‚Schicken Sie mir doch einfach eine E-Mail,‘ antwortet er ganz direkt: ‚Hatten Sie jemals eine E-Mail, die besser war als ein persönliches Gespräch?‘ Und erstaunlicherweise klappt das: Die Leute halten kurz inne, erkennen den Wert eines echten Dialogs – und stimmen viel häufiger einem direkten Meeting zu.“
Was macht man jedoch, wenn alle Einwandbehandlung nicht den gewünschten Erfolg erzielt und man immer wieder abgeblockt wird?
Selbst dann, wenn es sich bei einer Absage nach der nächsten nicht mehr gut anfühlt, erneut zum Hörer zu greifen, lohnt sich der eigene Einsatz langfristig.
Udo Harwardt sagt dazu:
„Im Vertrieb geht es darum, eine enorme Resilienz zu entwickeln. Es kann anstrengend und manchmal entmutigend sein, wenn du immer wieder Absagen bekommst oder auf Widerstand stößt.
Aber genau das gehört dazu. Jedes Nein bringt dich einem Ja näher, und das ist die Denkweise, die du brauchst. Resilienz bedeutet auch, dass du mit den Barrieren im Kopf umgehst – den Zweifeln und der inneren Abwehr gegen Ablehnung. Vertrieb ist kein einfacher Job, aber wenn du weißt, wie du mit diesen Herausforderungen umgehst und einen eigenen Werkzeugkasten hast, kannst du langfristig erfolgreich sein.“
Um grundsätzlich im Vertrieb gut gewappnet zu sein, sollten regelmäßige Schulungen fester Bestandteil im Alltag eines Sales-Teams sein.
Kristina Keller sagt:
„Ich finde Sales-Trainings extrem wichtig – nicht nur, um neue Dinge zu lernen, sondern auch, um motiviert zu bleiben. Jeder im Vertrieb kennt Phasen, in denen es mal besser oder schlechter läuft. Regelmäßige Trainings helfen dabei, dranzubleiben und sich kontinuierlich zu verbessern.“
Wann ist der beste Tag und die beste Zeit für Kaltakquise?
Der beste Tag für einen Cold Call?
Laut der Daten von WHAM ist es ein Dienstag.
Die meisten Meetings werden dienstags vereinbart und auch Mittwoch und Donnerstag sind gute Tage.
Interessanterweise scheint der Freitag zwar einer der schlechtesten Tage für die Buchung von Meetings zu sein, aber auch einer der besten Tage für Gespräche mit potenziellen Kunden.
Das könnte darauf hindeuten, dass es weniger Konkurrenz durch andere Anrufer gibt oder dass freitags weniger unternehmensinterne Besprechungen stattfinden, so dass mehr Zielkunden ans Telefon gehen können.
Zum Vergleich unsere internen DACH-Daten:
Auch unser Sales-Team in Köln bucht in den Tagen von Dienstag bis Donnerstag am meisten Meetings, genauer:
Kaan Gökhan, Enterprise Sales Development Representative bei Cognism, hat diese Erfahrungen gemacht:
„Ich habe festgestellt, dass man kurz vor Feierabend, also zwischen 16 und 18 Uhr, oft die besten Gespräche hat. Die Personen sind entspannter, haben weniger Meetings und sind eher bereit, zuzuhören. Auch freitags klappt es erstaunlich gut – die Personen sind schon in Wochenendstimmung und sagen eher mal: 'Lass uns nächste Woche drüber sprechen.'“
Und was ist mit der Tageszeit?
Wenn wir uns die Dauer der Kaltakquise über die verschiedenen Stunden des Tages hinweg ansehen, können wir feststellen:
Daraus geht hervor, dass die beste Zeit für Cold Calls zwischen 10 und 11 Uhr morgens ist. Cold Calls dauern zu dieser Zeit am längsten, was darauf hindeutet, dass die potenziellen Kunden bereit sind, sich auf ein längeres Gespräch einzulassen.
Die zweitbeste Zeit ist zwischen 14 und 15 Uhr. Das lässt darauf schließen, dass die Zielkunden nach der Mittagszeit wieder motivierter sind.
Wie in der Grafik ersichtlich, ist die Anrufdauer zwischen 7 und 9 Uhr morgens, um 12 Uhr mittags und dann wieder ab 17 Uhr sehr gering. In diesen Zeiträumen sind die meisten Zielkunden vermutlich noch nicht bzw. nicht mehr an ihrem Schreibtisch oder in der Mittagspause.
Wir konnten beobachten, dass diese optimalen Anrufzeiten in allen Regionen gleich sind, was einen wichtigen Punkt aufwirft: Wenn Sie von einer anderen Zeitzone aus anrufen, sollten Sie die Zeiten im Blick behalten.
Kristina Keller hat Unterschiede je nach Rolle der Person im Unternehmen beobachtet:
„Ich unterscheide dabei auch, wen ich wann anrufe: Champions eher am Morgen, weil sie da produktiver sind. C-Level-Kontakte eher am Nachmittag, wenn sie aus ihren Meetings kommen und etwas mehr Zeit haben.“
Gregor Hufenreuter verrät seine persönliche Erreichbarkeit:
„Ich für meinen Teil bin am Nachmittag oder frühen Abend am besten erreichbar. Der Druck des Tages ist dann weg, ich bin organisierter, und meine Bereitschaft für Gespräche ist höher.
Ich weiß aber auch, dass viele in meinem Team zwischen 10 und 14 Uhr erfolgreich waren, weil viele Ansprechpartner in diesen Zeiten schneller sind, wenn es um organisatorische Dinge geht, wie schnell einen Blick in den Kalender zu werfen.“
Und gibt uns einen kleinen Tipp mit:
„Was auch gut funktioniert, ist, personalisierte Videos um die Mittagszeit zu senden, weil viele in der Mittagspause kurz auf LinkedIn scrollen oder ihre E-Mails checken, und die Chance höher ist, dass sie ein 30-Sekunden-Video anschauen. Solche kleinen Zeitfenster können entscheidend sein, um die Aufmerksamkeit der Person zu gewinnen.“
Udo Harwardt ergänzt einen wertvollen Hinweis:
„Cold Calling ist nicht nur eine Frage des richtigen Timings für den Kunden, sondern auch für dich selbst. Es ist ein enormer Energie-Invest, und du musst sicherstellen, dass du mental bereit bist und dich gut fühlst.
Für mich hat es oft gut funktioniert, nach 16 Uhr zu telefonieren, weil die Entscheider ihre Meetings hinter sich hatten und erreichbar waren. Aber das ist keine allgemeingültige Regel. Jeder muss für sich selbst herausfinden, wann er am produktivsten ist und wann seine Zielgruppe am besten erreichbar ist.
Cold Calling verlangt Konzentration und Energie, und wenn du dich dabei ausgebrannt fühlst, wird das dein Gespräch negativ beeinflussen. Nimm dir also die Zeit, deine Blöcke zu planen, und achte darauf, dass sie mit deiner mentalen Verfassung und der Buyer Persona übereinstimmen.“
Jetzt, wo wir alle aktuellen Daten und Statistiken aus dem letzten Jahr ausgewertet haben, um einen Blick auf das neue Jahr 2025 zu werfen, haben wir noch weitere Insights für Sie. Dafür schlagen wir nun einmal den Bogen zu unseren internen Daten bei Cognism.
Wird Cold Calling schwieriger?
Wir alle wissen, dass sich das Verhalten der B2B-Käufer verändert hat. Früher waren Sales-Teams die einzige Anlaufstelle für Zielkunden, um Informationen über ihre Produkte zu erhalten.
Aber das ist einfach nicht mehr der Fall. Außerdem ziehen es potenzielle Kunden im Allgemeinen vor, ihre Informationen aus Online-Quellen oder von Personen aus ihrer Branche zu erhalten, anstatt von Vertriebsmitarbeitenden. Denn sie vertrauen ihrem Umfeld in der Regel mehr.
Dieser Umstand erschwert es Sales-Teams zunehmend, mit ihrer Kundenansprache aufzufallen. Insbesondere Textnachrichten gehen im Postfach der Zielkunden schnell unter.
Darius Lohmann sieht im Cold Calling den Vorteil der Unmittelbarkeit in der Kommunikation:
„Persönlich ist Cold Calling für mich das stärkste Mittel schnell neue Pipeline zu generieren. LinkedIn-Nachrichten werden mittlerweile oft von KI geschrieben, sodass man in der Masse untergeht. Am Telefon kann ich sofort auf den Kunden eingehen, Fragen stellen, Feedback bekommen und direkt ein Meeting buchen. Während der Wettbewerb noch auf eine Antwort wartet, habe ich schon den ersten Schritt gemacht und die Pipeline gefüllt.“
Immer stärker erschwert jedoch die allgemeine Knappheitsmentalität der Zielunternehmen einen guten Gesprächseinstieg.
Kaan Gökhan sagt dazu:
„Ja, es ist schwieriger geworden, Meetings zu buchen. Aber das liegt nicht nur am Cold Calling – wir haben aktuell große wirtschaftliche Herausforderungen. Viele Unternehmen haben weniger Budget oder sind vorsichtiger mit neuen Investitionen.
Trotzdem funktioniert Cold Calling immer noch sehr gut – besonders, wenn man es mit anderen Kanälen kombiniert. Ein reiner Fokus auf einen Kanal ist heute nicht mehr sinnvoll.“
Jiri Siklar widerspricht ebenfalls der Ansicht, dass wirtschaftliche Faktoren allein entscheidend seien:
„Nach der Krise ist vor der Krise. Es gibt immer irgendeine Krise – politisch, wirtschaftlich, geopolitisch. Die Wirtschaft bewegt sich in Wellen. Ich habe schon vier Wirtschaftskrisen mitgemacht, und wenn ich mich jedes Mal darauf ausgeredet hätte, dass es wegen der Krise schwer ist, Meetings zu buchen, dann hätte ich nie etwas verkauft. Ja, vielleicht ist es schwieriger, am Ende den Deal zu closen, aber Termine buchen? Das hat nichts mit der Wirtschaft zu tun, sondern mit der eigenen Disziplin im Vertrieb.“
Es ist bei einem Cold Call also essenziell, nicht einfach auf eine generische Ansprache zu setzen.
Gregor Hufenreuter sagt:
„Die Recherche für einen Cold Call sollte nicht umfangreich oder übermäßig detailliert sein, sondern pragmatisch bleiben. Aber was ich immer besonders schätze, ist, wenn jemand auf etwas eingeht, das spezifisch mit mir zu tun hat.
Wenn jemand etwas von mir gelesen oder ein Video von mir gesehen hat und mich darauf anspricht, löst das bei mir sofort eine Verbindung aus. Es zeigt, dass sich die Person wirklich mit mir oder meiner Arbeit beschäftigt hat. Das ist ein einfacher, aber effektiver Weg, die Ansprache persönlicher zu machen. Und häufig ergibt sich daraus direkt ein relevanter Einstiegspunkt.“
Udo Harwardt zieht einen humorvollen Vergleich zum Alltag:
„Im Cold Calling ist Authentizität der Schlüssel zum Erfolg. Sprich so, wie du schreibst, und vermeide es, generisch zu klingen.
Stell dir vor, du gehst auf ein Date. Du würdest doch nicht hingehen und sagen: ‚Hi, ich bin Udo, 36, ich gehe ins Fitnessstudio und arbeite im Vertrieb.‘ Damit würdest du jede Person sofort abschrecken.
Stattdessen stellst du die richtigen Fragen, hörst zu und versuchst, eine echte Verbindung herzustellen. Genau das gilt auch im Beruf. Du musst Interesse zeigen, herausfinden, was dein Gegenüber wirklich braucht, und das Gespräch so lenken, dass es für beide Seiten sinnvoll ist.“
Edhem Jahic verweist auf den Einsatz einer geeigneten Datengrundlage, um den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache abzupassen:
„Die Zukunft liegt in Signalen und Intent-Daten. Es geht nicht mehr darum, wahllos Telefonnummern abzuklappern, sondern gezielt die richtigen Kontakte im richtigen Moment anzusprechen.
Wenn ein potenzieller Kunde gerade auf der Website war oder eine relevante Veränderung im Unternehmen stattgefunden hat, dann ist das der perfekte Zeitpunkt für einen Call. Genau das werden AI-gestützte Tools in Zukunft liefern – einen persönlichen Sales Assistant, der dir jeden Morgen sagt, welche Kontakte heute Priorität haben.“
Auch für Darius Lohmann sind korrekte Kontaktdaten elementar wichtig:
„Ich halte die richtigen Kontaktdaten für genauso essenziell wie eine klare ICP-Definition. Direktdurchwahlen oder Mobilnummern sind der Schlüssel – ich bin kein Fan von Zentralen oder Gatekeepern, weil es fast unmöglich ist, darüber an den Entscheidungsträger zu kommen. Wenn ich direkt anrufen kann, habe ich eine viel höhere Chance, das Gespräch zu führen und ein Meeting zu buchen.“
Warum die Erfolgsquote von Cognism höher ist als der Branchendurchschnitt
Bei Cognism spiegelt sich unser Fokus auf die richtige Datengrundlage auch in unseren Erfolgsquoten bei Cold Calls wider. Wie die Ergebnisse des WHAM-Teams zeigen, liegt die branchenübliche Erfolgsquote bei Cold Calls bei etwa 2 %.
Bei Cognism können wir jedoch etwas anderes beobachten. Tatsächlich liegen unsere Erfolgsquoten näher bei 7 %, genauer gesagt bei 6,7 %.
Das zeigt uns, dass Cold Calling als Outbound-Kanal immer noch genauso viele – wenn nicht sogar mehr – Möglichkeiten bietet. Aber es kommt darauf an, wie man sie nutzt.
Der Einsatz geeigneter Daten spielt also eine große Rolle dabei, dass unsere interne Erfolgsquote bei Cold Calls höher ist als der Branchenstandard. Das erläutern wir gerne nachfolgend genauer.
Cold Calling: So funktioniert es im Jahr 2025
Früher sind wir das Thema Cold Calling bei Cognism anders angegangen. Denn damals haben wir uns eher auf das Gießkannen-Prinzip verlassen und ohne eine richtige Datengrundlage gearbeitet.
Mittlerweile verfolgen wir einen anderen Ansatz und als Folge davon konnten wir auch im vergangenen Jahr unsere Ergebnisse enorm verbessern.
Im Wesentlichen geht es uns stark um Qualität statt Quantität. Wir nutzen Daten, um die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft und Lösung für ihr Problem anzurufen. Denn nur so gelingt eine persönliche Kundenansprache.
Darius Lohmann unterstreicht den hohen Stellenwert der Personalisierung beim Cold Calling:
„Ich bin kein großer Fan von starren Skripten. Viel wichtiger ist es, vorher zu recherchieren: Was macht das Unternehmen? Gibt es aktuelle News oder vielleicht ein neues Funding? Ich schaue mir oft das LinkedIn-Profil des Ansprechpartners an – wenn zum Beispiel ein neuer VP-Sales frisch in der Rolle ist, frage ich: 'Hey ich sehe, du bist gerade neu gestartet - Ist das Thema Leadgenerierung relevant für dich, können wir euch unterstützen?' Das macht das Gespräch viel relevanter.“
Wir legen bei Cognism unseren Fokus auf:
- Zielgerichtetes Prospecting
- Personalisierung und Relevanz
- Strategisches Multithreading
- Dynamische Prioritätensetzung
- Regionale und kulturelle Anpassung
- Anreize für das gewünschte Vorgehen unserer Vertriebsmitarbeitenden
All diese Punkte laufen darauf hinaus, dass der Zielkunde und sein Verkaufserlebnis während des Verkaufszyklus an erster Stelle stehen.
Regionsspezifische Besonderheiten spielen beim Cold Calling in DACH ebenso eine entscheidende Rolle und können der Erfolgsquote einen Dämpfer verpassen:
Edhem Jahic erklärt:
„Ein entscheidender Faktor für die niedrigere Erfolgsquote in der DACH-Region ist der strenge Datenschutz, insbesondere die DSGVO. Während es in anderen Ländern oft einfacher ist, an direkte Kontaktdaten zu kommen, sind in Deutschland, Österreich und der Schweiz viele dieser Informationen entweder gar nicht öffentlich zugänglich oder stark reglementiert.
Unternehmen müssen extrem vorsichtig sein, wie sie personenbezogene Daten erfassen und nutzen, um keine Datenschutzverstöße zu riskieren. Daher ist es essenziell, mit einem Datenanbieter zu arbeiten, der DSGVO-konforme Kontaktdaten liefert – wie beispielsweise Cognism.
Ein zuverlässiger Datenanbieter stellt sicher, dass alle Telefonnummern legal und mit entsprechender Zustimmung erhoben wurden. Das ermöglicht es Vertriebsteams, sich auf qualitativ hochwertige Leads zu konzentrieren, anstatt wertvolle Zeit mit nicht erreichbaren oder veralteten Kontakten zu verlieren. In einer Region mit so strengen Datenschutzauflagen ist das der Schlüssel zu erfolgreichem Cold Calling.“
Um nachfolgend zurück zur Zielkundenansprache zu kommen – wie können Sales Reps dazu befähigt werden, gute Gespräche mit hochqualitativen Leads zu führen?
Anreize für Sales Reps, gute Gespräche zu führen
Der erste wichtige Punkt ist, dass Sales Reps bei Cognism keine Anreize für die alleinige Anzahl ihrer Gespräche erhalten. Auf gut Glück einen Call nach dem nächsten zu tätigen, führt einfach nicht mehr zu guten Ergebnissen.
Udo Harwardt bestätigt das:
„Im Vertrieb zählt nicht die Masse, sondern die Qualität. Es geht nicht darum, 1.000 E-Mails oder Cold Calls zu machen, sondern darum, die richtigen Accounts zu identifizieren, die passende Buyer Persona zu finden und die Gespräche so vorzubereiten, dass sie zielführend sind.“
Er gibt seinen Teams daher diesen Hinweis:
„Ich sage meinen Teams immer: ‚Wenn du dein Jahresziel kennst und deine Conversion Rate, dann kalkuliere rückwärts und finde heraus, wie viele Aktivitäten du tatsächlich brauchst.‘ Zu viele Junior-Vertriebler setzen auf Quantität, ohne sich über die Qualität Gedanken zu machen. Aber die erfahrenen Seller wissen, dass weniger oft mehr ist, wenn die Vorbereitung stimmt. Mit einer guten Datenbasis, der richtigen Priorisierung und gezielten Ansätzen kannst du weniger callen und trotzdem bessere Ergebnisse erzielen.“
Jonty Jewels, Senior Mid-Market Sales Manager for EMEA bei Cognism, gibt Einblick in das Vorgehen bei Cognism:
„Früher haben wir nicht genau darauf geachtet, mit welchen Führungsebenen die Reps Meetings gebucht haben, aus welcher Branche diese Unternehmen kamen oder ob es sich um kleine Firmen handelte. Das führte dazu, dass wir viele Meetings hatten.“
„Doch oft waren es Organisationen, an die wir nicht verkaufen konnten, Personen aus der falschen Abteilung oder solche, deren Seniorität nicht hoch genug war, um die Kaufentscheidung vorantreiben zu können.“
„Der neue Ansatz ist persönlicher, bietet den potenziellen Kunden echten Mehrwert und legt den Fokus insgesamt auf hochwertige Kontakte.“
„Mit anderen Worten: Unsere Reps werden jetzt auf Basis qualitativ hochwertiger Gespräche und deren Einfluss auf den Sales Funnel incentiviert. Das ist ein langfristigeres Denken im Vergleich zu unserer vorherigen Vergütungsstruktur.
„Beispielsweise erhalten Reps eine Provision, wenn ein Account, an dem sie gearbeitet haben, zum Abschluss kommt. Dadurch entsteht eine direkte Verbindung zum Umsatz, und die Reps haben ein Interesse daran, dass ihre potenziellen Kunden an Meetings teilnehmen und letztlich Verträge unterschreiben.“
„Reps sind motiviert, eine bessere Übereinstimmung zwischen unseren Angeboten und den Bedürfnissen der Personen zu finden, für die wir am relevantesten sind – denn so maximieren sie ihre Chance auf zusätzliche Provision.“
Jonty Jewels ergänzt:
„Das bedeutet, dass Reps stärker in den gesamten Kaufprozess eingebunden sind und sich auf Qualität konzentrieren.“
„Der wichtigste Teil eines ersten Cold Calls ist dann, einen konkreten Bedarf beim potenziellen Kunden zu identifizieren.“
Ein qualitativ hochwertiges Gespräch umfasst mehr als nur die Gesprächsdauer oder die Anzahl der gestellten Fragen. Es muss wesentliche Komponenten enthalten wie:
Jonty Jewels sagt:
„Ein guter Sales-Call besteht nicht darin, einfach nur Fragen von einer Checkliste abzuhaken – es geht darum, ob der potenzielle Kunde sich gehört, verstanden und sicher fühlt, den richtigen Partner gefunden zu haben.“
Die „Aktivität um der Aktivität willen“-Mentalität, bei der Reps dafür belohnt werden, eine hohe Anzahl an Anrufen zu tätigen, eine bestimmte Menge an E-Mails zu versenden oder Meetings zu buchen, führt selten zu bedeutungsvollen Chancen.
Interaktionen mit geringem Mehrwert schaden sowohl der Kundenerfahrung als auch der Motivation der Reps.
Ein exakter ICP (die richtige Zielkundenliste ist die Strategie!)
Ein typisches Problem beim Cold Calling ohne die richtige Strategie ist, dass Reps verzweifelt versuchen, ihre Call-Quote zu erreichen und dabei oft Personen anrufen, die nicht zur Zielgruppe passen.
Wenn man stattdessen ein klar definiertes Ideal Customer Profile (ICP) hat und sich konsequent daran hält, führt das viel eher zu positiven Gesprächen mit potenziellen Kunden – weil es sich dann um Menschen handelt, denen man tatsächlich helfen kann.
Edhem Jahic sagt:
„Die präzise Definition des Ideal Customer Profile (ICP) ist die absolute Grundlage für erfolgreiches Cold Calling. Bevor man überhaupt jemanden anruft, muss klar sein, wen man erreichen will und welchen Mehrwert man bieten kann.
Ohne einen klar definierten ICP läuft man Gefahr, unqualifizierte Kontakte zu adressieren, die weder Bedarf noch Entscheidungsbefugnis haben – das führt zu niedrigen Erfolgsquoten und verschwendeter Zeit.
Ein gut definierter ICP sorgt dagegen dafür, dass man mit einer maßgeschneiderten Botschaft an die richtigen Personen herantritt. Zudem verändert sich der ICP über die Zeit, weshalb es essenziell ist, ihn regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. Wer hier nicht sauber arbeitet, verliert bereits vor dem ersten Anruf wertvolle Chancen.“
Ein klar definiertes ICP hilft Vertriebsteams, sich auf die Accounts und Personen zu konzentrieren, die am ehesten den Mehrwert ihrer Lösung erkennen. Das führt zu besseren Gesprächen, kürzeren Verkaufszyklen und höheren Abschlussraten.
Aber die Definition des ICP muss von oben kommen. Unternehmensleiter müssen die gemeinsamen Merkmale der Kunden analysieren, die:
- Den höchsten Umsatz generieren.
- Die kürzeste Time-to-Value haben.
- Die niedrigste Churn Rate oder den längsten Customer Lifetime Value (CLV) haben.
- Die aus Sicht des Customer Success am einfachsten zu betreuen sind.
Das ICP muss anschließend den Sales Reps kommuniziert werden.
Hier sind einige Parameter, an die sich unsere Reps beim Cold Calling halten:
Indem man Muster in seinen wertvollsten Accounts identifiziert, kann man ein ICP auf Basis von echten Daten erstellen – statt auf Vermutungen.
Jonty Jewels erklärt:
„Das ICP ist nicht einfach nur eine statische Liste von Accounts – es ist ein dynamisches, lebendiges Framework, das sich mit den Veränderungen des Marktes weiterentwickelt. Erfolgreiche Unternehmen im Outbound sind diejenigen, die ihr ICP regelmäßig testen, validieren und optimieren.“
„Power Lines“ verstehen und definieren
„Power Lines“ sind die Einfluss- und Autoritätslinien innerhalb einer Organisation, die die Stakeholder miteinander verbinden, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind.
Zum Beispiel: Entscheidungsträger, die die finale Autorität haben, eine Investition zu genehmigen oder abzulehnen, oder Personen, die die Entscheidung beeinflussen, aber nicht die letztendliche Entscheidungsgewalt haben.
Sales Reps müssen in der Lage sein, alle relevanten Power Lines in einem Account zu identifizieren und anzusprechen. Das hilft ihnen, einen Konsens aufzubauen und zu verhindern, dass Verkaufsgespräche ins Stocken geraten, weil wichtige Personen nicht eingebunden sind oder das Momentum fehlt.
Edhem Jahic erklärt:
„Es reicht nicht, nur mit einer Person im Unternehmen zu sprechen – oft sind es mehrere Entscheider, die über eine Investition bestimmen. Deshalb ist es wichtig, früh zu erkennen, wer diese Personen sind, und sich nicht nur auf einen einzigen Ansprechpartner zu verlassen.
Es gibt klare Zahlen und Statistiken, die belegen: Je mehr relevante Entscheider in die Gespräche involviert sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal auch zustande kommt.“
Je mehr Personen innerhalb der Power Lines man einbinden und in die gleiche Richtung bewegen kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Deal zustande kommt.
Das ist besonders wichtig, wenn die Unternehmensgröße zunimmt, da es mehr Stakeholder gibt, die eine Investition absegnen müssen.
Aber selbst dann, wenn die Entscheidung am Ende bei einer Person allein liegt, profitiert man davon, zuvor mit mehreren Personen gesprochen zu haben.
Jiri Siklar betont dabei die Bedeutung eines strategischen Bottom-Up-Ansatzes:
„Top-Down kann eine erfolgreiche Herangehensweise sein. Aber C-Level-Entscheider eines DAX-Konzerns direkt zu erreichen, ist fast unmöglich – es sei denn, man kennt jemanden im Unternehmen oder hat eine geniale Strategie.
Aber es gibt eine clevere Alternative: Bottom-Up. Ich spreche zuerst mit Leuten, die weiter unten in der Hierarchie sind, um Informationen über die Abteilung, die Herausforderungen und die Entscheidungswege zu sammeln. Dann rufe ich mit diesem Wissen den Entscheider an – mit einem Gesprächsaufhänger, der wirklich relevant ist. So baue ich Glaubwürdigkeit auf.“
Kaan Gökhan bestätigt uns das:
„Dafür sind unsere Champions – also Ansprechpartner im Unternehmen, die von Anfang an von unserer Lösung überzeugt sind, essenziell, um intern Türen zu öffnen. Denn mehr Entscheider an Bord zu holen, gelingt am besten über eine warme Introduction, bei der unser Champion uns vorstellt.
So fühlen sich die neuen Stakeholder in einer gewissen Bringschuld, sich anzuhören, was unsere Lösung zu bieten hat. Diese Strategie erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses, sondern auch die Qualität der Beziehungen im Unternehmen, weil man die richtigen Leute direkt im richtigen Kontext zusammenbringt.“
Jonty Jewels sagt:
„Wir können vergangene Daten nutzen, um zu analysieren, wie viele Personen in einem Deal involviert sein mussten, damit er erfolgreich war. Diese Erkenntnisse dienen uns dann als Benchmark, wie viele Personen wir in zukünftige Deals mit ähnlichen Unternehmensgrößen einbeziehen sollten.“
Unsere internen Daten zeigen, dass wir bei einem Enterprise-Deal mit 10 oder mehr Stakeholdern im Kaufprozess eine um 30 % höhere Abschlusswahrscheinlichkeit haben.
Priorität auf die richtige Mobilfunknummer setzen
Die richtigen Kontaktdaten zu haben, macht den Unterschied:
Statt einer Reihe von Anrufen, bei denen niemand oder die falsche Person abhebt, verschwendet man nicht länger Zeit, sondern kann mit einer beeindruckenden Erfolgsquote rechnen.
Ganz zu schweigen von der Motivation der Reps!
Kristina Keller sagt dazu:
„Wenn ich keine direkte Nummer habe, dann komme ich oft nicht beim Gatekeeper durch oder lande bei der allgemeinen Zentrale, wo ich nicht weitergeleitet werde. Moderne Unternehmen haben oft gar keine allgemeine Telefonnummer mehr, deshalb ist es extrem wichtig, die richtigen, direkten Kontaktdaten zu haben. Das spart enorm viel Zeit und erhöht die Erfolgsrate.“
Wenn man dabei die Wahl hat zwischen einer Festnetznummer und einer Mobilfunknummer, dann wird letztere wertvoller sein.
Jason Bay bestätigt das:
„Wenn ich keine Mobilfunknummern anrufe, kann ich mit einer extrem niedrigen Abhebquote rechnen – wahrscheinlich unter 1 %. Stattdessen muss ich mich mit einer Bürokraft oder einem Gatekeeper herumschlagen, der mich abblocken kann.“
„Mit Mobilfunknummern kann man seine Abhebquote vervierfachen, verfünffachen oder sogar verzehnfachen und sich so viel mehr Chancen auf erfolgreiche Gespräche sichern.“
Gerade beim Anrufen von Mobilfunknummern ist es umso wichtiger, sicherzugehen, dass man jemanden kontaktiert, dem man tatsächlich helfen kann.
Hier zahlt sich ein datengestützter Ansatz besonders aus.
Jonty Jewels gibt hierzu Einblick in den Prozess bei Cognism:
„Die SDRs von Cognism erhalten eine Liste an Accounts, in der die Kunden in ihrem Gebiet bereits nach Unternehmensgröße, Branche und Seniorität aufgeschlüsselt sind.“
„Das wird dann mit Intent-Signalen überlagert, wie z. B. Finanzierungsrunden, Neueinstellungen, wachsenden Vertriebsteams und mehr. Diese Liste wird ständig aktualisiert, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeitenden über die aktuelle Liste der vorrangig anzurufenden Kunden verfügen.“
Auch Udo Harwardt setzt auf eine verlässliche Datengrundlage:
„Die letzten zwei Jahre war Sales noch nie so einfach wie jetzt. Denn die Leute, die jetzt im Vertrieb anfangen, die besten Tools und die besten Möglichkeiten bekommen, um zu arbeiten.
Wir haben bei uns Cognism im Einsatz, und ich bin der festen Meinung, dass ein gutes Account-Intelligence-Tool einfach Zeit spart.
Denn es geht schließlich um Zeitersparnis und Effizienz, und wenn du ein Tool wie Cognism an die Hand bekommst, dann kannst du mit geeigneten Filtern schnell ICP-relevante Kontakte finden. Das hilft dir auf jeden Fall, dich entsprechend zu fokussieren.“
Die Vertriebsmitarbeitenden können dann die Mobilfunknummern der Zielkunden ausfindig machen und sie mit relevanten Informationen anrufen, um ihre Ansprache so persönlich und wertvoll wie möglich zu gestalten.
Kristina Keller setzt auf eine Kombination aus verschiedenen Tools:
„Ich nutze neben Cognism Tools wie Perplexity und ChatGPT, um mehr Kontext zu Unternehmen und deren Zielen zu bekommen. Das hilft enorm, Gespräche relevanter zu machen. Ich teste auch immer wieder neue Lösungen, weil der Bereich gerade mit KI extrem schnell wächst. Ich bin gespannt, wie sich das in Zukunft noch weiterentwickelt.“
Das Telefon über den gesamten Deal hinweg nutzen
Das Telefon kann während des gesamten Verkaufsprozesses ein entscheidendes Hilfsmittel sein, um Kunden effektiv zu betreuen.
Warum ist das immer noch so?
Der Telefonanruf ist eine der direktesten und zwischenmenschlich wertvollsten Möglichkeiten, mit den Stakeholdern in Kontakt zu treten.
Cold Calling ist der einfachste Kanal, um Beziehungen aufzubauen, Pain Points zu identifizieren und Power Lines aufzudecken.
Für das Cognism-Team ist das Telefon nicht nur ein Mittel zur Akquise, sondern auch ein vielseitiges Hilfsmittel, das Vertriebsmitarbeitenden dabei hilft, mehrere Interessengruppen einzubinden, Entscheidungsträger zu koordinieren und Abschlüsse voranzutreiben.
E-Mail und LinkedIn sind zwar wertvolle Tools, doch fehlt ihnen oft die Unmittelbarkeit und die persönliche Note, die erforderlich sind, um vielbeschäftigte Entscheidungsträger zu erreichen oder neue Interessengruppen zu gewinnen.
Kaan Gökhan sagt hierzu:
„Klar, ich kann eine LinkedIn-Nachricht schicken, aber wo ist die Garantie, dass die Person antwortet? Eine Nachricht geht schnell unter, aber wenn ich jemanden direkt am Telefon habe, ist die Chance viel größer, dass ich seine Aufmerksamkeit bekomme, gerade dann, wenn man auf den Zielkunden sympathisch wirkt.“
Muss man bei jedem Call ein Meeting buchen?
Nach dem Blick auf all diese Daten stellt sich uns folgende Frage:
Muss der B2B-Vertrieb den Weg einschlagen, den das B2B-Marketing schon seit einigen Jahren beschreitet, und sich auf die Steigerung des Markenbewusstseins, die Generierung von Nachfrage und den Aufbau von Beziehungen zu möglichen Zielkunden konzentrieren?
Jonty Jewels schätzt die Lage so ein:
„Vertriebsmitarbeitende müssen mehr tun als nur verkaufen – sie müssen Neugierde wecken und potenziellen Kunden zeigen, was möglich ist. So schafft man Nachfrage, statt nur auf sie zu reagieren.“
„Die besten Vertriebsmitarbeiter sind auch Marketer. Sie wissen, wie sie Inhalte, soziale Plattformen und Technologien nutzen können, um Käufer auf eine Weise anzusprechen, die sich menschlich und wertvoll anfühlt.“
„In der Zukunft geht es nicht um Vertrieb oder Marketing, sondern um eine einheitliche Go-to-Market-Strategie, bei der beide Teams auf das gleiche Ziel hinarbeiten: das Vertrauen des Käufers zu gewinnen.“
Er führt weiter aus:
„Es ist schwierig, weil Vertriebsmitarbeitende oft auf die Buchung von Meetings und kurzfristige Belohnungen abzielen, aber ich denke, dass der Vertrieb eine Aktivität zur Markenbekanntmachung sein muss.“
„Wenn ich Sie kalt anrufe, ist es bereits viel wert, wenn ich Ihnen vermitteln kann, dass Cognism die Lösung für Ihr Problem X sein kann, und dass Sie sich an uns wenden können, wenn Sie das Problem haben.
„Es geht um die Frage, wie wir den Vertrieb nutzen können, um potenzielle Kunden über einen Zeitraum von 6–12 Monaten zu gewinnen. Das würde hoffentlich dazu führen, dass diese sich an uns wenden, wenn sie bereit sind.“
Natürlich muss ein solcher Wandel von oben nach unten erfolgen. Es ist ein kompletter Bewusstseinswandel, der nur dann erfolgreich sein kann, wenn die Vertriebsleiter mitziehen und die richtigen Erwartungen an die Mitarbeitenden stellen.
Zac Thompson erklärt:
„Als ich im Vertrieb anfing, gab es noch nicht die Aufteilung in SDR, BDR, AEs usw. Man hat einfach die ganze Palette gemacht. Dann wurden die Vertriebsmitarbeitenden aufgeteilt, um spezialisierter zu sein, aber das hat dazu geführt, dass die Dinge in Silos geschehen.“
„Ich denke, wir müssen jetzt einen Weg finden, um alle wieder in die langfristige Buyer Journey einzubinden.“
Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, die Anzahl der verbundenen Anrufe gegenüber der Anzahl der geführten Gespräche zu messen. So behält man Provisionsmöglichkeiten für Mitarbeitende bei, deren potenzielle Kunden später reinkommen.
Um das näher zu untersuchen, werfen wir einen Blick auf die durch das WHAM-Team gesammelten Daten. Weltweit hat bei 41.936 Anrufen die richtige Person abgehoben, und davon wurden 27.513 Gespräche geführt.
Die aktuelle Erfolgsrate der Calls liegt damit bei 65,6 %.
Diese Zahl verdeutlicht die enorme Chance, die sich Vertriebsmitarbeitenden bietet, um mittels Cold Calling Beziehungen zu ihren potenziellen zukünftigen Kunden aufzubauen.
Der Rückruf
Aufgrund der vorliegenden Daten leiten wir die Empfehlung ab, nicht darauf zu pochen, bei jedem Telefonat ein Meeting zu buchen. Denn stattdessen kann ein Rückruf sehr gut als nächster Kontaktpunkt genutzt werden.
Warum kann diese Strategie sinnvoll sein?
Weil Sales Reps dadurch weniger Druck auf ihre Zielkunden ausüben. Der nächste Call wird somit zu einer Möglichkeit, noch einmal nachzuhaken und Mehrwert zu bieten. Man drängt dem Zielkunden keine Demo auf, zu der er oder sie aktuell noch nicht bereit ist.
Das WHAM-Team teilte uns mit, dass die Erfolgsquote bei der Buchung von Meetings nach einem Rückruf im Vergleich zum ersten Kaltakquise-Anruf deutlich gestiegen ist.
Auch wenn es sich vielleicht so anfühlt, als würde man sich durch einen Rückruf weiter von einer Conversion entfernen, ist es besser, den Ball im Rollen zu halten, wenn der potenzielle Kunde momentan nicht in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. So kann man die Beziehung aufrechterhalten, anstatt zu aufdringlich zu sein oder ganz aufzugeben.
Dabei entscheidend ist es, der Ansprechperson bereits bekannt zu sein. Sie wird sich in diesem Fall eher auf einen Rückruf einlassen, erklärt Edhem Jahic:
„Wir empfehlen grundsätzlich nie, komplett kalt anzurufen. Man sollte immer vorher mindestens einen kleinen Touchpoint schaffen – sei es über LinkedIn oder ähnliches.
Dadurch fällt es leichter, den nächsten Schritt zu definieren, der nicht unbedingt direkt ein Termin sein muss. Das kann ein Call-Back sein, eine Info-Mail oder auch ein weiteres Gespräch, bei dem man noch einen Kollegen dazu nimmt. So baut man mit geringem Druck eine Beziehung auf und schafft Vertrauen.“
Ein Rückruf kann sogar zur Qualität des Austauschs beitragen:
„Tatsächlich sind viele Entscheider auch dankbar, wenn du ihnen Zeit lässt, das Thema in Ruhe zu bewerten, statt gleich beim ersten Gespräch ein Meeting anzusetzen. Letztendlich führt diese Art von Callback-Strategie dazu, dass die vereinbarten Termine hochwertiger und besser vorbereitet sind – und das zahlt sich dann in höheren Erfolgsraten aus.“
Cold Calling in anderen Regionen
Am Anfang dieses Reports haben wir erwähnt, dass die Erfolgsquote von Cognism weltweit bei 6,7 % liegt. Die Aufteilung auf unsere wichtigsten Regionen sieht in etwa so aus:
Eine weitere Erkenntnis aus den WHAM-Daten, die wir zu Beginn dieses Reports kurz erwähnt haben, ist, dass Unternehmen, die in neue Regionen expandieren, häufig auch dort dieselben Sales Reps und Playbooks einsetzen.
Aus Budget-Sicht ergibt es natürlich Sinn, in den frühen Phasen einer neuen Region erst einmal vorsichtig zu testen. Es wäre schließlich unsinnig, direkt zu Beginn in ein großes regionales Vertriebsteam zu investieren.
Um in diesen Regionen beeindruckende Erfolgsquoten zu erzielen (6–8 % statt der branchenüblichen 2 %!), wird man realistischerweise wahrscheinlich ein paar Vertriebsmitarbeitende vor Ort benötigen. Oder zumindest ein lokalisiertes Playbook, das speziell auf die jeweilige Region abgestimmt ist.
Schließlich wären da sprachliche und kulturelle Barrieren, die man beim Markteintritt überwinden muss. Außerdem benötigt man Kenntnisse über die Bedürfnisse der Unternehmen an den neuen Standorten.
Ein großer Teil der Arbeit eines Vertriebsmitarbeitenden besteht darin, dass sich der Zielkunde wohl und verstanden fühlt. Die angesprochene Person sollte die Gewissheit haben, dass sich der Vertriebsmitarbeitende in ihr Problem hineinversetzen kann.
Um dieses Vertrauen aufzubauen, hat ein Sales Rep bei seinem Cold Call nicht viel Zeit. Denn an dieser Stelle sei auf die durchschnittliche Länge eines Cold Calls verwiesen:
Die Zeit, um das Fundament für eine gute Kundenbeziehung aufzubauen, ist also knapp bemessen.
Für jede Region braucht es eine andere Strategie, wie man ein Gespräch eröffnet, auf welche Informationen man sich konzentriert und wie schnell man zum Geschäftlichen kommt, je nach den Erwartungen der potenziellen Kunden in der jeweiligen Region.
Jack Frimston, Director bei WHAM, sagt dazu:
„Es gibt für gewöhnlich eine Lernkurve bei der Frage, wie jemand in einer neuen Region auf Cold Calls reagiert. Ich habe zum Beispiel festgestellt, dass die Skandinavier eher kurz angebunden und direkt sind, was es schwieriger machen kann, eine Beziehung aufzubauen oder in ein Gespräch zu kommen, als ich es aus dem Vereinigten Königreich gewohnt bin.“
Um in den skandinavischen Ländern einen Durchbruch zu erzielen, müssen wir anders vorgehen als bei den Standardgesprächen im Vereinigten Königreich.
Aus diesem Grund haben wir lokale Teams, die in der Regel in der Lage sind, Einwände schneller zu überwinden, als wenn wir britische Vertriebsmitarbeitende dort anrufen lassen. Außerdem passen wir unsere Sales Playbooks an jeden einzelnen Ort an.
Jonty sagt:
„Ein Grund, warum wir Teams vor Ort haben, ist, dass wir von lokalen Nummern aus anrufen. Wenn man in den USA oder der EU mit einer britischen Nummer anruft, wird davon ausgegangen, dass es sich um einen Sales Call handelt, und es wird weniger häufig abgehoben.“
„Und dann ist da noch die Reaktion, wenn sie jemanden mit einem unbekannten Akzent hören; sie sind auf Anhieb verwirrt, warum jemand von der anderen Seite der Welt anruft.
„Und auch der Zeitunterschied. Wenn Sie Ansprechpartner vor Ort haben, können sie sich voll und ganz nach den Geschäftszeiten der potenziellen Kunden abstimmen.“
So können sich die Vertriebsmitarbeitenden vor Ort besser positionieren, um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen, mit ihnen in Kontakt zu treten und ein funktionierendes Playbook zu erstellen, anstatt eine Standardansprache zu verwenden, die nicht für alle geeignet ist.
Wie müssen Vertriebsmitarbeitende ihre Outbound-Strategie ändern, um mit Cold Calling erfolgreich zu sein?
Um diesen Report zusammenzufassen: Erfolgreicher Outbound läuft heute anders ab. Und wir finden, dass Teams mit Cold Calling überaus erfolgreich sein können (man braucht nur unsere Erfolgsquoten mit dem Branchendurchschnitt zu vergleichen, um das zu sehen...!)
Der neue Outbound richtet sich nach den Bedürfnissen und Interessen der potenziellen Kunden. Denn veraltete, traditionelle Methoden führen einfach nicht mehr zum Erfolg.
Früher konnte man einen ganzen Tag mit Kaltakquise verbringen – irgendwann stimmten die Zahlen, und man hatte seine Quote erfüllt.
Aber nur wer heute die richtigen Personen zur richtigen Zeit anruft und ihnen die richtige Lösung für ihr Problem anbietet, der wird auch Termine vereinbart bekommen.
Das bedeutet, dass eine datengestützte Auswahl der Personen, die Sales-Teams anrufen, für den Erfolg immer wichtiger wird.
Gregor Hufenreuter sagt über intelligente Sales-Tools:
„Was ich sehr smart finde, sind neue Lösungen, die ganze Prospecting-Welten abbilden – also ein Dashboard mit KI-getriebenen Triggern, das vorschlägt: ‘Diesen Lead solltest du jetzt anrufen.’
Das ist signalorientiertes Arbeiten: Das System erkennt, wer gerade auf der Website war oder Interesse zeigt. Solche Tools werden künftig für die Sales-Welt enorm spannend sein.“
Genaue, aktuelle Daten sind für eine effektive Kontaktaufnahme unverzichtbar. Und leistungsstarke SDRs konzentrieren sich eher auf gut recherchierte, personalisierte Ansprachen als auf massenhafte Kaltakquise.
Vertriebsteams sollten sich die Zeit nehmen, die Kundenansprache persönlich zu gestalten, indem sie sich wirklich um die Lösung von Problemen bemühen, anstatt den Verkauf zu erzwingen. Sie sollten langfristige Beziehungen aufbauen und jede Interaktion als einen Schritt in Richtung künftiger Geschäftsabschlüsse betrachten.
Ein Blick in die Zukunft des Cold Calling
Ausgehend von den Daten, die uns vorliegen, haben wir eine Vorhersage.
Der Vertrieb wird einen ähnlichen weg wie das B2B-Marketing gehen – das heißt, Demand Generation ist der richtige Weg, um mit dem veränderten Käuferverhalten Schritt zu halten.
Um im Jahr 2025 erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeitende ihren Fokus vom alleinigen Volumen auf sinnvolle, datengesteuerte Ansprache verlagern.
Cold Calling kann sich immer mehr zu einem Instrument für den Aufbau von Beziehungen entwickeln. Das gelingt durch Personalisierung, einen menschenzentrierten Ansatz und die strategische Einbindung von Technologie.
Udo Harwardt betont dabei die hohe Relevanz aktueller Entwicklungen im Technik-Bereich für zielgerichtete Zielkundenansprache:
„Es geht um Effizienz. KI-Tools sind dabei ein absoluter Game-Changer. Jeder Vertriebler, der nicht mit KI arbeitet, ist für mich naiv. Egal, ob es darum geht, Mails zu schreiben, Cadences zu planen oder Meeting-Notizen zu optimieren – KI macht dich einfach schneller und präziser.“
Der Telefonanruf bleibt für ihn enorm wertvoll:
„Cold Calling wird immer wichtiger, gerade weil Technologie und Automatisierung immer weiter zunehmen. Der Faktor Mensch, die Fähigkeit, mit deiner Stimme, deiner Authentizität und deinem Einfühlungsvermögen zu überzeugen, wird entscheidender denn je.
Kunden werden überflutet mit E-Mails und automatisierten Nachrichten – da kannst du mit einem ehrlichen, gut geführten Gespräch herausstechen. Die Zukunft des Cold Calling liegt darin, den menschlichen Faktor zu betonen und Technologie als Unterstützung, nicht als Ersatz zu sehen. Vertriebsprofis, die beides kombinieren, werden diejenigen sein, die langfristig erfolgreich sind.“
Diese Einschätzung deckt sich mit der Perspektive von Jiri Siklar:
„Seit 15 Jahren höre ich, dass Cold Calling bald tot sein wird. Und doch machen wir es immer noch. Warum? Weil Menschen von Menschen kaufen. Solange Unternehmen noch von Menschen geführt werden und nicht von KI-Agents, wird es Cold Calling geben. Natürlich wird AI immer besser, aber am Ende entscheidet der Faktor Mensch. Kein Entscheider will eine Demo mit einer Maschine buchen. Die persönliche Beziehung bleibt essenziell – und genau das ist der Grund, warum Cold Calling auch in Zukunft ein relevanter Vertriebskanal bleiben wird.“
Genauso wie das Marketing dazu übergegangen ist, die Aufmerksamkeit der Kunden zu wecken und sie im Laufe der Zeit zu pflegen, muss der Vertrieb sich darauf konzentrieren, Neugierde zu wecken, einen Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen, lange bevor Zielkunden bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.
Wie Gregor Hufenreuter es treffend formuliert:
„Die Zukunft von Cold Calling sehe ich weiterhin als wichtig und zentral, weil wir in einer Welt leben, in der Kunden hohe Erwartungen an Lösungen haben, aber kaum Zeit, den Markt zu durchleuchten.
Ich selbst bin immer wieder überrascht, wie viele großartige Tools es gibt, von denen ich nichts wusste. Da ist es hilfreich, wenn jemand proaktiv auf mich zukommt und sagt: Hey, das könnte für dich relevant sein.
Gerade in Zeiten von schnellen Marktveränderungen oder neuen regulatorischen Anforderungen ist es eine echte Unterstützung, wenn ein Anbieter die Recherchearbeit für mich macht und mir eine passende Lösung präsentiert. Diese persönliche Ansprache wird nie vollständig ersetzbar sein.“
