Effektive Neukundenakquise mit den richtigen Methoden
In den letzten Jahren sind die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden enorm gestiegen. Das Marketing ist teurer und die Kunden werden immer anspruchsvoller, was die Akquise umso schwieriger gestaltet.
Dennoch ist die Neukundenakquise essentiell für jedes Unternehmen. Neben der Bestandskundenpflege garantiert sie das geschäftliche Vorankommen und die finanzielle Basis eines Betriebs. Ohne eine gute Strategie für die Neukundenakquise wird die Skalierung des Geschäftsmodells nahezu unmöglich.
Wer sein Unternehmen beständig und gewinnbringend ausbauen möchte, sollte die Neukundengewinnung nicht als Ergebnis, sondern als Prozess betrachten. Dabei geht es darum, zu berücksichtigen, wie Sie systematisch neue Kunden gewinnen können, wie hoch die damit verbundenen Kosten sind und wie hoch der Wert der einzelnen Kunden für Ihr Unternehmen ist (Customer Lifetime Value).
Anstatt sich auf die Hürden bei der Neukundengenerierung zu konzentrieren, sollten Sie eher an der passenden Strategie arbeiten und die effektivsten Hilfsmittel benutzen. Dies wird Ihnen weitaus mehr Möglichkeiten bieten, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, ein größeres Engagement zu erzeugen und die Umsatzzahlen zu verbessern.
Inhalte
Was gehört alles zur Neukundenakquise?
Die Neukundenakquise umfasst alle strategischen Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden und in weiterer Folge zur Umsatzsteigerung. Hier werden 2 Arten der Akquise unterschieden:
- Die Kaltakquise
Bei der Kaltakquise hatten die Kontaktierten noch keine vorherigen Berührungspunkte mit dem Betrieb. - Die Warmakquise
Hier besteht schon erster Kontakt zum Klienten und das Unternehmen ist ihm bereits bekannt.
Ziel beider Akquisetypen ist es, durch eine systematische, nachhaltige Strategie neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz des Unternehmens zu steigern.
Das klingt jetzt in erster Linie wie pures Marketing. Man sucht nach Wegen, seine Marke bestmöglich zu präsentieren und mit Menschen in Kontakt zu treten. Hier gibt es jedoch einen bedeutenden Unterschied: Während Marketing darauf setzt, Aufmerksamkeit zu gewinnen und Interessenten näher Richtung Kauf zu bewegen, zielt Akquisition darauf ab, den Kauf final abzuschließen.
Unter Akquisition versteht man alles, was passiert, nachdem potenzielle Kunden auf Ihre Seite geklickt oder Ihre E-Mails erhalten haben. Wenn sie bereit sind zu handeln und somit Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen, ist das Akquisition. Oder einfacher ausgedrückt: Marketing sorgt für Bekanntheit - Akquisition sorgt für Umsatz.
Bei der Kundenakquise geht es darum, interessierte Nutzer zu finden und davon zu überzeugen, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen. Diese erfolgt in mehreren Phasen, die oft als Kundenakquisitions-Trichter dargestellt werden:
In der Geschäftswelt wird die Customer Journey in der Regel mit einer trichter-ähnlichen Grafik veranschaulicht. Sie zeigt die einzelnen Phasen des Kaufprozesses und die Denkweise des potenziellen Kunden.
Die einzelnen Schritte durch die sich potenzielle Kunden bewegen sind:
- Als erstes wird eine Person aufmerksam auf die Marke, das Produkt oder die Firma. (Awareness & Interest)
- Danach überlegt sie, das Angebot käuflich zu erwerben. (Consideration)
- Am Ende kommt der Interessent zu dem Entschluss, ein zahlender Kunde zu werden. (Purchase)
Diese einzelnen Phasen lassen sich auch in Leadgenerierung, Lead-Akquisition und Lead-Konversion unterteilen. Die Kundenakquise bezieht sich allerdings auf den Trichter als Ganzes.
Analog dazu ist auch das kürzere AIDA-Modell bekannt. Die Kürzel stehen dabei für:
- A - Attention
- I - Interest
- D - Desire
- A - Action
Neukundenakquise in B2B und B2C: Was sind die Unterschiede?
Der entscheidende Unterschied in der Neukundenakquise zwischen B2B und B2C ist das Zielpublikum. Die Kunden von B2B (Business to Business) Unternehmen sind Firmen, die Produkte und Dienstleistungen anderer nutzen, um ihr eigenes Produkt oder ihre Dienstleistung herzustellen, zu verbessern oder zu unterstützen. B2C (Business to Consumer) Unternehmen hingegen verkaufen die Produkte direkt an die Endkunden.
Darüber hinaus muss man bei der Neukundenakquise für B2C auch den Kaufprozess und die Motivation, die schlussendlich zur Kaufentscheidung führt, beachten. Hier liegt der wahrscheinlich größte Unterschied.
Bei B2C Käufen handelt es sich oft um Impulsentscheidungen oder sehr emotional beeinflusstem Kaufverhalten. Der Käufer ist mehrheitlich auch der Endkonsument und trifft seine Entscheidungen somit meist alleine und ohne Rücksprache mit anderen halten zu müssen.
Bei B2B Käufen andererseits geht es um gewerbliche Angelegenheiten. Das heißt, dass der gesamte Verkaufsprozess weitaus komplexer abläuft und mehr Verantwortung darin liegt, Entscheidungen zu treffen.
Hier sind außerdem mehrere Fachkräfte oder oft ganze Abteilungen (Buying Center) an der Kaufentscheidung involviert, wobei alle Personen im Buying Center womöglich andere Pain Points haben. Nicht selten hängen von solch großen Kaufabschlüssen langjährige Geschäftsbeziehungen und berufliches Vorankommen ab.
Die Angst vor Verlusten oder Versagen ist im B2B Bereich viel größer als im privaten B2C - abgesehen natürlich von den sehr großen privaten Anschaffungen wie etwa eine Immobilie oder ein Auto.
Was sind die besten Maßnahmen für Neukundenakquise?
Neukunden gewinnen ist das A und O eines jeden Unternehmens. Das bedeutet, dass Sie ständig am Ball bleiben müssen. Nur durch raffinierte und sinnvolle Methoden wird Ihre Kundenakquise langfristig Umsatz steigern und Erfolg bringen.
Das Ziel dabei sollte schlussendlich immer eine nachhaltige und systematische Akquisitionsstrategie sein, die mit den Branchentrends mithalten kann.
Einige Unternehmen machen hier den Fehler, mühsam nach Kontakten zu suchen und viel Zeit mit der Suche nach Daten zu verschwenden, bevor sie sich überhaupt auf das Wesentliche, die richtige Strategie zur Kundengewinnung und zur Darstellung des Kundennutzen, fokussieren können. In diesem Fall ist die Investition in eine Datenbank definitiv empfehlenswert.
Kundenakquise per Telefon (Cold Calling)
Erfolgreiche Kaltakquisiteure sollten hartnäckig und bereit sein, wiederholte Ablehnung zu ertragen. Um erfolgreich zu sein, sollten Sie sich angemessen vorbereiten, indem Sie lernen aus der Sicht Ihrer Kunden zu blicken: Womit arbeiten sie? Vor welchen Herausforderungen stehen sie in ihrer Branche und in ihrer Rolle innerhalb des Unternehmens?
Gerne wird auch ein Telefonleitfaden zur erfolgreichen Neukundenakquise benutzt. Er soll helfen, den Einstieg leichter zu finden oder die Gesprächsführung zu vereinfachen.
Der Vorteil bei Telefonaten ist, dass Sie direkt auf Ihren Gesprächspartner eingehen können. So können Sie schneller auf Einwände oder Zweifel reagieren und Missverständnisse lassen sich leichter vermeiden.
Neue Kunden mit E-Mails anschreiben
Die Neukundenakquise per E-Mail ist seit Jahren ein wirksames Mittel, um interessierte Leads in Nutzer, inaktive Nutzer in regelmäßige Nutzer und aktive Nutzer in langfristig, zahlende Kunden zu verwandeln. Gerne werden diese auch in Kombination mit der Telefonakquise als Follow-up Nachricht verwendet.
Wichtig bei der Verwendung dieser Akquisemethode ist die Qualität der Daten und der schriftliche Inhalt. Vermeiden Sie generalisierte Floskeln und simple E-Mail Vorlagen. Authentizität und prägnante Stichpunkte machen sich hier bezahlt.
Auch wenn manche in Zeiten von Social Media die guten alten E-Mails als veraltete Mittel sehen, zeigen aktuelle Studien, dass nach wie vor zwei Drittel aller befragten Kunden E-Mails als bevorzugtes Business Kommunikations-Tool verwenden. Deswegen setzen weiterhin 93% der Marketer auf E-Mails als Verkaufskanal.
Neukunden über Social Media akquirieren (Social Selling)
Social Selling für B2B Unternehmen bedeutet, soziale Medien zu nutzen, um Leads zu generieren und den oben bereits angesprochenen Sales Funnel zu füllen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie gefühllose E-Mail Vorlagen in LinkedIn einfügen und an alle möglichen Kontakte weiterleiten. Solche E-Mails werden von Nutzern eher als Spam Nachrichten wahrgenommen und sind somit eher sinnlos um Kaufabschlüsse zu erzielen.
Vielmehr geht es bei dieser modernen Technik der Neukundengewinnung um die gezielte Erstellung von Netzwerken via Social Media. Um die Aktivität anderer zu beobachten eignen sich im B2B Bereich vor allem Plattformen wie LinkedIn und Xing.
Der Vorteil hier ist, dass Sie langfristige Beziehungen aufbauen, die Autorität und Glaubwürdigkeit vermitteln. Allerdings bedarf dies auch viel Zeit und Durchhaltevermögen. Hier geht es also eher um den Aufbau von Beziehungen und spätere Kaufentscheidungen und nicht um schnelle Verkäufe.
Inbound Marketing und Content Marketing
Eine subtilere Art der Kundengewinnung findet man im Inbound und Content Marketing. Anders als bei den vorigen Ideen für Neukundenakquise, geht es hier weniger um das konkrete Produkt oder die konkrete Dienstleistung, sondern mehr um die Verfügbarkeit relevanter Informationen zu Ihrer Marke.
Alles dreht sich darum, möglichst umfangreiche Informationen zu den Problemen der Nutzer und der optimalen Lösung durch Ihr Produkt bereitzustellen. Gelungenes Content Marketing resultiert darin, dass potenzielle Kunden den Kontakt zu Ihnen suchen, um dann einen Kaufabschluss zu tätigen.
Inbound Marketing ist nicht nur zielgerichteter, sondern meist auch kostengünstiger als Outbound Marketing. Nicht ohne Grund behaupten in einer Studie 53% der Marketer, dass Inbound Marketing einen höheren ROI (Return on Investment) schafft.
Was Sie für Ihre Strategie zur Neukundengewinnung brauchen
Jedes Unternehmen braucht neue Kunden, um zu wachsen und erfolgreich zu sein. Ganz gleich, ob Sie ein Unternehmen mit 10 oder 1000 Mitarbeitern sind. Eine klare, strukturierte Roadmap für die Kundenakquise ist immer eine gute Idee. Eine solide Strategie zur Neukundenakquise im Vertrieb sollte vier Dinge beinhalten: Sie sollte nachhaltig, flexibel, zielgerichtet und diversifiziert sein.
1. Machen Sie Ihre Strategie nachhaltig.
Eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie funktioniert vor allem langfristig. Das bedeutet, dass die von Ihnen getätigten Investitionen (z.B. Geld, Zeit oder Personal) in absehbarer Zeit aufrechterhalten werden können.
Wenn Sie etwa planen, neue Kunden über einen Blog zu gewinnen, sollten Sie über die nötigen Tools und Ressourcen verfügen. So können Sie sicherstellen, dass die Produktion von Inhalten über einen oder zwei Beiträge hinaus Bestand hat und somit auch über Monate oder Jahre hinweg regelmäßige Zugriffe von Besuchern auf Ihre Webseite einbringt.
Das ist der Grund, warum das vorhin bereits besprochene Inbound Marketing so effektiv ist. Es schafft nachhaltigen Content und damit eine nachhaltige Quelle für neue Kunden.
2. Bauen Sie auf Flexibilität auf.
Flexibilität ist ein Muss im Marketing. Vertrieb, Marketing und die Reaktionen oder das Kauf- und auch Nutzenverhalten der Kunden ist im ständigen Wandel. Darauf sollten Sie gefasst sein, wenn Sie Ihre Strategie zur Kundengewinnung planen.
Die Verbraucher sind zunehmend skeptisch gegenüber Brand Claims und allem, was von Unternehmen oder seinen Vertretern über ein Produkt gesagt wird. In einer Studie von HubSpot Research wurde festgestellt, dass 81% der Kunden dem Rat von Familie und Freunden mehr vertrauen als Unternehmen.
3. Finden Sie Ihren Zielmarkt.
Wenn Sie sich nicht im Klaren sind, wer Ihre Kunden sind und wie Sie diese am besten ansprechen, verschwenden Sie wertvolle Ressourcen. Bevor Sie in spezifische Methoden der Kundenakquise investieren, müssen Sie genau definieren, an wen Sie sich mit diesen Methoden wenden wollen.
Allein der Prozess der Definition Ihrer Buyer Persona kann dazu beitragen, unnötige oder vergeudete Akquisitionsbemühungen auszusortieren. So können Sie besser auf spezifische Bedürfnisse oder Wünsche eingehen und die richtigen Kanäle wählen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.
4. Diversifizieren Sie Ihre Herangehensweise.
Hier ist gemeint, dass Sie sich nicht nur auf eine Methode versteifen sollen, sondern Ihre Ideen breiter fächern können. Denn wenn Sie Ihre Akquisitionsstrategie diversifizieren und verschiedene Akquisitionsmethoden anwenden, haben Sie eine größere Chance, neue Zielgruppen zu erreichen und neue Leads zu generieren.
Außerdem schafft die Diversifizierung der Strategie ein Gleichgewicht zwischen Risiko und Ertrag. Wenn ein Kanal zu versagen droht, ist es einfacher, die Mittel für eine neue, leistungsfähigere Methode umzuschichten.
Hochwertige Leads für Marketing und Vertrieb
Das Generieren von Leads ist nicht nur ein zentraler Bestandteil jeder Marketing sondern auch Sales-Strategie, um sich von der umstrittenen Kaltakquise zu entfernen und besser in Kontakt mit interessierten Kunden zu treten.
Wir bei Cognism bieten Ihnen eine hoch aktuelle B2B Datenbank und Sales Intelligence Plattform, die Sie bei der Erreichung Ihrer Umsatzziele unterstützt. Bei uns bekommen Sie DSGVO-konforme, immer aktuelle B2B Daten, die Sie für Ihre Vertriebs- und Marketingziele perfekt einsetzen können.
Wir haben die führende DSGVO-konforme B2B Datenbank aufgebaut. Über 800.000 Datenpunkte werden bei uns täglich aktualisiert, so dass Sie sich auf unsere Daten immer verlassen können.
Unsere Datenbank lässt sich außerdem mit Ihrem CRM System verbinden, damit auch der strukturierten Datenpflege und dem Nurturing Ihrer Leads nichts im Wege steht.
Bei Cognism setzen wir neue Standards für Datenqualität. Wir stellen die führende, rechtskonforme Sales-Intelligence-Plattform zur Verfügung. Deswegen vertrauen mehr als 1.800 Sales-Teams weltweit auf unsere B2B Datenbank. Überzeugen auch Sie sich vom Marktführer und fordern Sie noch heute unsere kostenlose Demo an.
Customer Relationship Management
Neben der Akquise ist auch die Pflege der Bestandskunden entscheidend für den Umsatz eines Unternehmens. Hier kommt die Software für Customer Relationship Management (CRM) ins Spiel. Es handelt sich dabei um die Verwaltung aller Beziehungen und Interaktionen Ihres Unternehmens mit Kunden und potenziellen Kunden.
Ein CRM System hilft dabei, mit Kunden in Kontakt zu bleiben, Prozesse zu rationalisieren und die Rentabilität zu verbessern. Ein gutes CRM System sorgt für übersichtliche Kontaktverwaltung, vereinfacht das Vertriebsmanagement und erhöht die Produktivität der Mitarbeiter.
CRM Tools können für die Verwaltung von Kundenbeziehungen über deren gesamten Lifecycle hinweg eingesetzt werden. Davon profitieren sowohl die Abteilungen für Marketing, Vertrieb und digitalen Handel als auch der Kundenservice.
Eine ausgearbeitete Buyer Persona
Wie bereits angesprochen, müssen Sie Ihre Zielgruppe ganz genau definieren, um erfolgreich Kunden zu akquirieren. Nur wenn Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme Ihres Gegenübers genau kennen, können Sie auch wirklich bestens darauf eingehen.
Hier bietet es sich an, eine Buyer Persona zu erstellen. Dieses forschungsbasierte Profil bildet Ihren Zielkunden ab. Bei der Erstellung empfiehlt es sich, auf die Daten von Stammkunden zurückzugreifen und Interviews mit relevanten Personen zu führen. Folgende Daten sollten dabei unter anderem erhoben werden:
- Geschlecht, Alter, Bildungsgrad, Wohnort, Familienstand
- Arbeit, berufliche Position, Branche, Unternehmensgröße, Vorgesetzte, Unternehmensstruktur
- Persönliche Ziele, Aufgaben, Erfolge, Routine
- Fähigkeiten, Herausforderungen, Interessen, Desinteressen
- Recherchekanäle, Nutzerverhalten, bereits verwendete Tools / Tech Stack
Es ist üblich, mehrere Buyer Personas für ein Unternehmen zu haben. Wenn der Endnutzer Ihres Produkts beispielsweise die Zustimmung anderer einholen muss, bevor er einen Kauf tätigt, ist jede an dieser Entscheidung beteiligte Person eine eigene Persona.
Ihr Partner für erfolgreiche Neukundenakquise
Erfolgreiche Unternehmen stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt, sowohl bei der Akquisition als auch bei der Kundenbindung. Wenn Sie Ihre Maßnahmen der Neukundenakquise richtig ausrichten, können Sie nicht nur mit niedrigeren Kosten für die Kundenakquise rechnen, sondern auch mit einer engeren Kundenbindung.
Mit Cognism als Ihr Partner steht der erfolgreichen und nachhaltigen Neukundenakquise nichts mehr im Weg!
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