Was sind Intent-Daten und ihre Vorteile für B2B-Sales?

Intent-Daten sind Verhaltensdaten, die angeben, woran ein Unternehmen oder eine Person interessiert ist. Sie sagen voraus, ob ein potenzieller Käufer beabsichtigt, in Ihre (oder ähnliche) Produkte oder Lösungen zu investieren. Dabei handelt es sich um das nächste Level in Bezug auf datengesteuertes Marketing und Sales.

Sie können genutzt werden, um effizientere und sicherere Marketing- und Verkaufsentscheidungen zu treffen.

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Das Einmaleins der Intent-Daten

Emily Liu, Videomarketer bei Cognism, wird Sie im Folgenden in das Thema Intent-Daten einführen und näher erläutern, wie Sie B2B-Sales effektiv unterstützen können! Klicken Sie unten auf Play, um ihr Sales-Training-Video anzusehen. [Englisch]

Worin besteht der Wert von Intent-Daten?

Baptiste Picard, Head of Product bei Cognism, ist der Verantwortliche für die Einführung von Intent-Daten im Cognism Prospector. Wir haben mit Baptiste Picard gesprochen, um Sie zum Thema Intent-Daten so kompetent wie möglich aufklären zu können. Er erzählte uns Folgendes:

„Sie sind in der Lage, Unternehmen auf der Grundlage ihrer Absichten zu priorisieren. Zu wissen, welche potenziellen Kunden das größte Interesse an Ihrer Lösung gezeigt haben, wird Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen revolutionieren.“

„Sie können dies auch ausweiten, um Unternehmen und Märkte zu identifizieren, die Interesse gezeigt haben, aber vielleicht nicht auf Ihrem Radar waren.“

„Intent-Daten werden ein Schlüsselfaktor bei der Identifizierung neuer Interessenten und der Priorisierung bestehender Kunden sein.“

- Baptiste Picard, Head of Product

Zachary White, Head of Global Customer Success bei Cognism, hat ebenfalls einige Beispiele für die Vorteile auf Lager, die Intent-Daten bieten können.

Im Wesentlichen hat die Verwendung von Intent-Daten zwei Vorteile:

1. Identifizierung von aktiv interessierten Unternehmen

„Intent-Daten können den Unterschied zwischen aktiven und inaktiven Unternehmen ausmachen. Auf diese Weise ist es viel einfacher, die so genannten low hanging fruits zu identifizieren - was es Ihnen ermöglicht, eine höhere Rate an Opportunities zu konvertieren.“

- Zachary White, Head of Customer Success

2. Gewinnung von Erkenntnissen über Zielgruppen

„Die gesammelten Informationen helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen. Welche Unternehmen gehören zu dieser Liste? Wie wird unsere Lösung diesen Unternehmen helfen? In diesem Fall können die Absichtsdaten genutzt werden, um einen detaillierteren ICP zu erstellen.“

- Zachary White, Head of Global Customer Success

Und das gilt nicht nur für Technologieunternehmen. Intent-Daten sind für jedes B2B-Unternehmen äußerst wertvoll.

Im nächsten Abschnitt erfahren Sie ein wenig mehr darüber, was Intent-Daten überhaupt sind.

Welche Arten von Intent-Daten gibt es?

Um zu verstehen, was Intent-Daten genau sind, müssen Sie die verschiedenen Arten von Intent-Daten kennen. Es gibt zwei Hauptarten: Erstanbieter- und Drittanbieter-Intent-Daten.

Erstanbieter-Intent-Daten sind alle Intent-Daten, die auf Ihrer eigenen Website gesammelt werden. Dazu können Formulare gehören, die für Gated Content ausgefüllt werden müssen, oder gesammelte IP-Adressen von Besuchern.

Drittanbieter-Intent-Daten sind alle Intent-Daten, die von einer anderen Website gesammelt werden. Dazu gehören auch ausgefüllte Formulare und erfasste IP-Adressen. Sie werden in der Regel von spezialisierten Anbietern von Intent-Daten gesammelt, wie z. B. Cognisms Partner Bombora, und interessierten Käufern zur Verfügung gestellt.

Wir haben die einzelnen Intent-Daten in einer praktischen Übersicht genauer für Sie aufgeschlüsselt:

Der Trick beim Sammeln Ihrer eigenen Intent-Daten besteht darin, zu wissen, wo man suchen muss.

Bekannte Erstanbieter-Intent-Daten - Ihr CRM.
Anonyme Erstanbieter-Intent-Daten - Google Analytics.
Bekannte Drittanbieter-Intent-Daten - ein Anbieter von Intent-Daten, wie z. B. Bombora.
Anonyme Drittanbieter-Intent-Daten - ein Anbieter von Intent-Daten wie Bombora.

Die Kombination von Prospecting und Intent-Daten ist ein sehr wichtiger Schritt, den Cognism im März 2021 vollzogen hat. Darauf gehen wir später noch ein.

Werfen wir zunächst einen Blick auf die Marketing und Sales Opportunities, die sich durch Intent-Daten eröffnen.

Warum Intent-Daten für B2B-Sales nützlich sind

Intent-Daten können Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschaffen, da Sie dank ihnen Ihren Markt besser kennenlernen und bei Telefonakquisegesprächen wesentlich mehr Kontext zur Verfügung haben.

Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, finden Sie hier einige Anwendungsfälle für Intent-Daten in B2B-Sales.

Frühzeitige Ansprache

Jeder Verkäufer weiß, dass es sich auszahlt, die erste Person zu sein, die sich bei einem potenziellen Kunden meldet.

Mithilfe von Intent-Daten können Sie Prospects zu einem früheren Zeitpunkt in ihrer Buyer Journey ansprechen. Wenn Sie von potenziellen Kunden wissen, die gerade erst damit angefangen haben, sich umzusehen, können Sie sie früher ansprechen.

Durch die Nutzung solcher Daten ist es auch wahrscheinlicher, dass Sie potenzielle Käufer finden, die Ihr Unternehmen (noch) nicht kennen. So haben Sie die Chance, selbst Käufer abzufangen, die sich noch nicht einmal über die Konkurrenz informiert haben.

Lead Scoring

Wenn Sales-Teams viele Outbound-Leads identifizieren, haben sie möglicherweise nicht die Zeit, sie alle zu kontaktieren. An dieser Stelle kommt das Lead Scoring ins Spiel. Dabei werden die Leads nach Prioritäten geordnet, damit sie wissen, mit wem sie zuerst sprechen müssen.

Wie lassen sich Leads am besten ordnen?

Natürlich nach Kaufabsicht. Wenn die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass die Prospects kaufen werden, sollten Sie sofort zum Telefon greifen und ihnen ein Angebot machen.

Einer der wertvollsten Aspekte von Intent-Daten ist, dass Sie potenzielle Kunden in der Reihenfolge ihrer Kaufabsicht priorisieren können. So erhalten Sie eine Liste von Zielkunden, geordnet danach, wen Sie zuerst kontaktieren sollten.

Das macht einen echten Unterschied in Sachen Lead Generation.

Im Kontext der Telefonakquise

Wenn Sie genau wissen, welche Art von Anbieter ein Interessent ins Auge fasst und welche Art von Unternehmen Sie sind, können Sie gezieltere und damit wertvollere Gespräche mit ihm führen.

So erhalten Sie darüber hinaus Einblicke in die Gründe, warum die potenziellen Kunden sich für Ihre Lösung interessieren. Das bedeutet, dass Sie zu Beginn Ihres Anrufs nicht erst mühsam ihre Pain Points ermitteln müssen. Sie kennen sie bereits.

Außerdem wird es Ihnen leichter fallen, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen, wenn Sie seine Kaufabsichten bereits kennen.

Weniger Kundenabwanderung und mehr Upselling

Dieser Aspekt betrifft vielleicht eher das Customer Success Team, aber es ist kein Geheimnis, dass es kosteneffizienter ist, bestehende Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen.

Anhand von Intent-Daten können Unternehmen erkennen, welche Lösungen ihr aktueller Kundenstamm in Betracht zieht. Dazu könnten zusätzliche Funktionen gehören, die Sie noch nicht anbieten, oder alternative Lösungen zu Ihren eigenen.

Sie haben dann die Möglichkeit, entweder den Kunden dennoch vom Status Quo zu überzeugen oder Ihr Angebot um die von ihm gewünschte Funktion zu erweitern. Derartige Informationen sind ein guter Indikator für die Lücken in Ihrem Produktangebot. Sie erlauben Ihnen, Ihr Angebot im Laufe der Zeit zu verbessern - und Ihre Kunden davon abzuhalten, abzuwandern.

Warum Intent-Daten für das B2B-Marketing nützlich sind

In dieser Hinsicht geht es vor allem um Priorisierung und Markteinblick. Hier sind die wichtigsten Anwendungsfälle für Intent-Daten im B2B-Marketing:

Aufbau von Matched Audiences auf LinkedIn

Mit Hilfe von Intent-Daten können Sie außerdem effektive ABM-Kampagnen erstellen. Indem Sie den richtigen Unternehmen zur richtigen Zeit relevante Anzeigen präsentieren, können Sie Ihre Kosten pro Lead drastisch senken.

Mit einer besseren Vorstellung von den Unternehmen, die an Ihrem Produkt interessiert sind, erreichen Ihre Anzeigen auch die richtige Zielgruppe. Ihr Branding wird daher eher Anklang finden und Ihre Konversionsrate wird steigen.

Dies gilt auch für Ihr Content Marketing.

Sie haben gerade ein praktisches Whitepaper erstellt? Sehr gut! Jetzt können Sie sicherstellen, dass die richtigen Adressaten erreicht werden. Welche Personen müssen diese Inhalte zu Gesicht bekommen, damit ein Geschäft zustande kommt? Sorgen Sie dafür, indem Sie nur High-Intent Leads mit entsprechend relevanten Inhalten ansprechen.

Verbessern Sie Ihre Zielgruppenansprache

Sobald Sie Ihre Leads nach Kaufabsicht priorisiert haben, können Sie sich ein besseres Bild von Ihrem Zielkundenprofil machen. Sie wissen jetzt, welche Käufergruppen am interessiertesten an einem Kauf sind - das sind die Personen, die Sie ansprechen sollten.

Dieser Aspekt fließt in so gut wie alles ein, was ein Marketer tut.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team auf dem Laufenden ist, was das Intent-Scoring angeht, damit es in seinen Kampagnenbemühungen den richtigen Ton finden kann. Das gibt Ihnen ein zusätzliches Element der Flexibilität, das im B2B-Marketing nicht immer gegeben ist.

Ihre E-Mail-Marketer werden so in der Lage sein, hochrelevante Lead-Nurturing-Kampagnen zu erstellen. Welche Personen sind bereit für einen gewagteren CTA? Welche brauchen ein wenig mehr Zeit? Bei all dem handelt es sich um unschätzbar wertvolle Informationen.

Optimieren Sie Ihre Website

Ein weiterer Vorteil, den ein detailgenaueres Zielkundenprofil mit sich bringt, ist, dass Sie Ihre Website leichter an Ihre Zielgruppe anpassen können.

Ihr Zielkundenprofil bleibt nicht immer unverändert. Veränderungen in bestimmten Branchen können dazu führen, dass Ihre Zielkundenprofile unpräziser werden. Die Ermittlung Ihres Zielkundenprofils ist keine einmalige und dann auf alle Zeit abgeschlossene Aufgabe. Intent-Daten geben Ihnen die Möglichkeit, es ständig neu zu kalibrieren und kleine Anpassungen vorzunehmen, um erfolgten Veränderungen Rechnung zu tragen.

Dazu gehört auch die Optimierung Ihrer Website. Richten Sie Ihre Websites speziell an die häufigsten Besucher und diejenigen mit der höchsten Kaufabsicht. Sie könnten z. B. relevante Fallstudien leichter zugänglich machen und spezifische, für die Branche relevante Informationen teilen.

Cognism und Intent-Daten

Zugang zu Intent-Daten von bestimmten Firmen in einem B2B-Prospecting-Tool wie Cognism zu haben, ist ein doppelter Vorteil:

Mit Intent-Daten erhalten Sie Hintergrundinformationen über ein Unternehmen, so dass Sie Ihre Zielgruppe präziser ansprechen und schneller und zuverlässiger qualifizieren können. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, nur mit Unternehmen zu sprechen, die gerade nach einem Produkt wie dem Ihren suchen - und können genau verstehen, wonach sie suchen.

Sobald Sie die richtigen Unternehmen gefunden haben, verweist Sie Cognism in einem zweiten Schritt dann an die richtigen Kontakte in diesem Unternehmen. So finden Sie schnell den wichtigsten Entscheidungsträger im Unternehmen, der den Kauf Ihrer Lösung absegnen kann.

Mit nur wenigen Klicks sprechen Sie also mit der richtigen Person im richtigen Unternehmen. So einfach ist das!

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