Adressdaten sind nicht nur für Marketer interessant. Auch Sales-Mitarbeiter können von den Vorteilen detaillierten, aktuellen B2B Adressdaten profitieren.
Im heutigen Artikel gehen wir der Frage nach, wie Adressdaten Sales-Teams dabei unterstützen können, schneller und präziser zu agieren - um so letztlich mehr Umsatz zu machen.
Die fünf Arten von Sales-Daten
Im Folgenden werden wir Ihnen kurz die fünf Datentypen vorstellen, auf die wir uns beim Thema Umsatzgenerierung konzentrieren wollen:
- Demografische Daten - grundlegende Kontaktinformationen wie Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern.
- Firmografische Daten - Unternehmensinformationen wie Standort und Mitarbeiterzahl.
- Technografische Daten - die technischen Lösungen im Technologie-Stack eines Unternehmens.
- Chronografische Daten - Ereignisse, die darauf hindeuten, dass ein Prospect am Kauf Ihres Produkts interessiert ist.
- Intent Data - Webaktivitäten, die auf eine Kaufabsicht hindeuten können.
Je detaillierter und aktueller die Daten sind, die Sie haben, desto leichter und effektiver können Sie Ihren Verkaufsprozess beschleunigen.
Und hier sind die vier wichtigsten Wege, mit Hilfe von Adressdaten mehr Umsatz zu generieren.
1. Identifizierung der diversen Käufer in einer Organisation
Wissen Sie, wie viele Entscheidungsträger in Unternehmen mit 100-500 Mitarbeitern im Durchschnitt an einem B2B-Kauf beteiligt sind?
Laut einer Studie von Gartner sind es sieben.
Bei größeren Unternehmen wird diese Zahl sogar noch höher ausfallen. Denken Sie an all die Menschen aus den verschiedenen Abteilungen, die in eine Entscheidung involviert werden müssen - Sales, Marketing, Beschaffung, IT, die Rechtsabteilung, die Finanzabteilung ... die Liste ist endlos!
Woher kommt diese plötzliche Zunahme an Entscheidungsträgern in Unternehmen?
Moderne SaaS- und Technologielösungen wirken sich auf das gesamte Unternehmen aus und nicht nur auf ein Team. Folglich gibt es zahlreiche Interessengruppen, die bei einer Anschaffung ein Mitspracherecht einfordern.
Als Reaktion darauf entstand Account-Based Marketing (ABM) und Account-Based Sales.
Doch worin besteht das genau?
Im Rahmen von ABM-Strategien arbeiten Marketing- und Sales-Teams zusammen, um mehrere Entscheidungsträger in einem Unternehmen anzusprechen. Es handelt sich um einen koordinierten Ansatz, bei dem Sales-Mitarbeiter und Marketingexperten zusammenarbeiten und Inhalte entwickeln, die speziell auf das Unternehmen und seine verantwortlichen Entscheidungsträger zugeschnitten sind.
Es ist eine Strategie mit hohem Aufwand, aber mindestens genauso hohem Ertragspotential. Heutzutage stellt es außerdem die so ziemlich einzige Möglichkeit dar, erfolgreich B2B-Deals abzuschließen.
Worauf müssen Sie besonders achten, damit Ihre ABM-Strategie Früchte trägt?
Sie werden es ahnen - auf die Datenbasis!
Sie benötigen vor allem detaillierte Daten über Ihre Zielorganisationen und deren entscheidungsbefugte Mitarbeiter. Sie brauchen Informationen wie:
- Wer füllt welche Rollen aus?
- In welcher Beziehung stehen die Personen zueinander?
- Wo können sie online gefunden werden?
- Auf welche Arten von Inhalten reagieren sie?
Ihre Daten müssen stets so aktuell wie möglich sein. In Unternehmen können sich die Gegebenheiten vor Ort sehr schnell ändern. Mitarbeiter können befördert werden, das Team wechseln oder bei einem Konkurrenten anfangen.
2. Erleichterung des Prospecting
Daten sind das Fundament, auf dem das Prospecting jedes Unternehmens ruht.
Je besser Ihre Daten sind, desto effektiver wird Ihr Prospecting sein. Eine minderwertige Datenbasis kann zu katastrophaler Performance führen.
Wie helfen Ihnen Daten beim Prospecting?
Anhand von Adressdaten können Sie eine Liste von Kontakten erstellen, die an Ihrer Lösung interessiert sein könnten. Ihre Vertriebsmitarbeiter können diese Personen dann mit einer Botschaft ansprechen, die Ihr Produkt als passende Antwort auf ihre Probleme darstellt.
Es ist jedoch bekannt, dass Menschen in unserem modernen Arbeitsleben regelmäßig ihren Arbeitsplatz wechseln, entweder innerhalb ihrer Unternehmen oder infolge eines Arbeitgeberwechsels. In Firmen aller Größen und Branchen werden die Aufgaben der Mitarbeiter zudem immer häufiger neu verteilt und es werden ihnen in der Folge entsprechend neue Titel verliehen. Oft ändert sich die Stellenbeschreibung dabei sogar wesentlich.
Das bedeutet: Nur weil jemand am Montag ein Entscheidungsträger bei einem B2B-Deal ist, heißt das nicht, dass er das auch am Dienstag noch sein wird!
Was ist der beste Weg, um dieses Problem zu lösen?
Wieder spielt die Datenbasis die entscheidende Rolle.
Ihre Sales-Mitarbeiter brauchen die bestmöglichen B2B-Daten, damit sie wissen:
- wer die richtigen Leute sind und
- wie und wo sie diese am besten erreichen.
Wenn Ihre Mitarbeiter keine solide Datenbasis haben, verschwenden sie ihre Zeit mit dem Versuch, nichtexistente Kontakte zu erreichen.
Wie Sie sich vorstellen können, kann das zu einer ganzen Reihe von Problemen führen, von einer schlechten Arbeitsmoral bis hin zu mageren Bilanzergebnissen.
3. Verkürzung des Sales-Zyklus
Selbst wenn ein Käufer Ihr Produkt fantastisch findet, wird er in den meisten Fällen gerade nicht in der Position bzw. Situation sein, einen Kauf zu tätigen.
Hierfür kann es unzählige Gründe geben.
Vielleicht hat das Unternehmen noch einen Vertrag mit einem anderen Anbieter laufen. Oder dem Unternehmen steht das erforderliche Budget erst im nächsten Jahr zur Verfügung. Es lohnt sich, die jeweiligen Gründe für die mangelnde Kaufbereitschaft im Auge zu behalten, aber das ändert nichts an der Realität des Augenblicks.
Schnelle und effiziente Sales-Teams verschwenden keine Zeit mit Warten und Nachfassen bei Käufern, die noch nicht zum Kauf bereit sind.
Stattdessen nutzen sie Daten - chronografische sowie Intent Data -, um den perfekten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme zu bestimmen, an dem das Interesse eines Entscheidungsträgers an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am höchsten ist.
Zu den chronografischen Daten gehören alle Ereignisse, die darauf hindeuten, dass ein Unternehmen bereit ist, sich mit Ihrer Lösung zu befassen. Einige Beispiele sind:
- Finanzierungsrunden
- Firmenumzug
- Managementwechsel
Und Intent Data sind alle Ereignisse, die anzeigen, dass sich ein Unternehmen aktiv mit Ihrem Produkt oder verwandten Produkten und Inhalten auseinandersetzt. Sie ermöglichen es Ihnen, frühzeitig auf konkretes Interesse an Ihrem Produkt zu reagieren und Ihre Konkurrenz hinter sich zu lassen.
Das heißt, kurz gesagt: Ihre Sales-Zyklen werden kürzer!
4. Entwicklung eines skalierbaren, wiederholbaren Prozesses
B2B-Sales funktioniert am besten, wenn Ihre Mitarbeiter mit einer Botschaft, die ankommt, Kontakt zu kaufbereiten Entscheidungsträgern aufnehmen.
Um dies in großem Umfang zu tun, benötigen Sie wiederum eine hervorragende Datenbasis.
Hochwertige Daten geben Ihnen die Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess. Sie erlauben es Ihnen, hochpräzise Kontaktlisten zu erstellen, bei denen jede Zielperson oder -organisation auf der Liste mit hoher Wahrscheinlichkeit mit den gleichen oder ähnlichen Herausforderungen konfrontiert ist.
Das bedeutet, dass Sie eine Nachricht formulieren können, die auf genau diese Herausforderungen eingeht und Ihre Lösung als die Antwort darauf positioniert. Sie können Ihre ursprünglichen Kundenlisten auch dazu nutzen, um Listen mit einander ähnlichen Prospects zu erstellen, für die Ihre Lösung geeignet ist.
Der größte Vorteil einer datengesteuerten Sales-Strategie ist die hohe Skalierbarkeit. Was für ein Ein-Mann-SDR-Team funktioniert, funktioniert auch für ein Team von Hunderten. Solange das Datenfundament stimmt, kann je nach Bedarf auf- und abskaliert werden.
B2B-Sales ist keine Folge von leichtfertig zum Abschluss gebrachten, separaten Einzelabläufen mehr, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Es geht darum, Kunden zu gewinnen, die Ihnen über mehrere Jahre hinweg treu bleiben, und darum, über Vertragserneuerungen und Upselling den Customer Lifetime Value (LTV) Ihrer Kunden zu maximieren.
Um dies zu erreichen, müssen die Verkäufer den Prozess für ihre Käufer reibungsloser gestalten und sie unter Berücksichtigung des jeweiligen Kundenkontextes mit einer personalisierten, relevanten Botschaft ansprechen.
Und das geht nicht ohne erstklassige Daten.
Weitere Vorteile
Akkurate Adressdaten beschleunigen nicht nur den Umsatz. Sie helfen auch bei:
- Forecasting - Adressdaten helfen Ihnen, Ihren Markt zu verstehen und herauszufinden, wie viele Gespräche Ihre Sales-Reps in bestimmten Zeiträumen führen werden, was die Vorhersagbarkeit erhöht.
- Motivation - wenn Ihre Sales-Reps aufgrund veralteter Daten in Sackgassen geraten, werden sie bald die Motivation verlieren. Eine akkurate und aktuelle Datenbasis motiviert Ihr Team und entfaltet das volle Potential Ihrer Mitarbeiter.
- Compliance - Ihre Daten müssen DSGVO-konform sein, um zu verhindern, dass Sie gegen rechtliche Vorschriften verstoßen.
Unser Fazit: Nicht in präzise, detaillierte und aktuelle Adressdaten für Ihr Sales-Team zu investieren, ist fahrlässig - und Geldverschwendung.
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