“Skalierung” – es ist das Wort, das Sales-Teams heutzutage bestimmt. Aber wie sieht eine erfolgreiche Skalierung aus und welcher Faktor ist zentral für die nachhaltige Skalierung? Wenn man Dominic Klingberg, Team Lead Sales bei Pleo, fragt: Es ist jedes einzelne Teammitglied.
Das SaaS für Finanzausgaben ist in den letzten 1,5 Jahren von 200 auf fast 1.000 Mitarbeiter gewachsen. Das bringt natürlich zahlreiche Herausforderungen und schwierige Aufgaben mit sich. Genau darüber haben wir mit Dominic gesprochen.
Gute Teams brauchen noch bessere Leader
Ein Team kann nur erfolgreich unter den richtigen Rahmenbedingungen wachsen und auch den gewünschten Erfolg erzielen. Jedes Teammitglied hat natürlich einige Interessen, Bedürfnisse und Bedenken. Die Erwartungen an die Führungskraft variieren also stark.
Dominic ist das nicht fremd, denn er wechselte Anfang 2022 von seiner Rolle als Account Executive in die Rolle des Teamleiters. Plötzlich betreute er sieben neue Account Executives im Onboarding, sah sich mit neuen Prozessen und einem neuen Alltag konfrontiert:
"Die Verantwortung ist natürlich groß und genauso die Umstellung. Ich habe nun ganz andere Aufgaben, ich sitze in den 1:1’s nun auf der anderen Seite und die Entwicklung meines Teams steht an erster Stelle."
Wir haben Dominic gefragt, was bei der Umstellung sein größtes Learning war:
"Ganz klar: was sind meine Aufgaben und wo setze ich meinen Fokus, dass ich als Teamleiter auch wirklich einen Mehrwert biete. Und wie kann ich die Mitarbeiter trotzdem ihren eigenen Weg finden lassen."
Ziele und Zahlen erreichen: so performt das Team besser
Für Sales-Teams in stark wachsenden Unternehmen ist eine der größten Herausforderungen oft, dass jeden Monat die Ziele nur noch mehr ansteigen. Die Umsatzerwartung und der Druck sind dementsprechend hoch. Wie geht Dominic mit dem Druck um?
"Als Team-Lead bist du nicht mehr nur für deine Zahlen verantwortlich, sondern für die Performance des ganzen Teams. Jeder hat seine eigene Erfahrung mit Chefs und ein Bild vom perfekten Team-Lead. Da muss jeder seinen eigenen Weg finden. Für mich ist das ganz klar: meine Mitarbeiter fördern und die Zahlen erreichen."
Schlechter Monat – und jetzt?
Die Ziele sind hoch und die Motivation genauso, aber was ist, wenn es am Ende des Monats nicht ausreicht? Zu wenige Deals, zu wenig Umsatz. Es ist der Albtraum eines jeden Salesmitarbeiters. Gleichzeitig steht der neue Monat jedoch vor der Tür und es muss noch besser performt werden. Ein enorm hoher Anspruch, der das ganze Team fordert.
Deswegen haben wir Dominic um seine Tipps gebeten, wie er in seinem Team mit einem schlechten Monat umgeht:
"Im Sales wirst du an Zahlen gemessen. Aber Zahlen sind eben auch nicht alles. Wir arbeiten mit Menschen, das sollten wir nie vergessen. Für mich als Teamlead ist die menschliche Komponente am wichtigsten.
Ich muss wissen, was jeden Einzelnen antreibt, um mein Team optimal zu motivieren. Die intrinsische Motivation ist ja für jeden anders, den einen treibt Flexibilität, den anderen Gehalt an. Dann schaue ich, woran liegt es, dass es nicht gut läuft."
Die Faktoren dafür können sehr vielseitig sein, Dominic erklärt sein Vorgehen:
- Issue Diagnosis:
Hat sich etwas verändert? In der Menge und Qualität des Inputs (weniger gecalled), an der Situation (Prozesse oder externe Faktoren) oder gibt es individuelle Faktoren?
Natürlich können auch externe Faktoren wie Rezession die Sales-Pipeline beeinträchtigen, aber wie geht Dominic mit Situationen wie der aktuellen Zurückhaltung bei B2B Buyern um?
"Ganz klar: es geht um Relevanz. Was bewegt deine Zielgruppe in dieser Situation? Sprich mit deinen Bestands- und Zielkunden und finde heraus, welcher Mehrwert deine Lösung in der aktuellen Situation bringt, das kann zum Beispiel eine Kostenersparnis sein." - Transparenz und Teamwork
"Ich kommuniziere das dann meinem Team, damit alle wissen, wo wir gerade stehen und bitte sie auch immer um ihre Meinung." - Accountability und Empowerment
"Es geht nicht darum etwas aufs Team abzuwälzen, ich übernehme aktiv die Verantwortung dafür. Und wenn wir das Kernproblem gefunden haben, dann gehen wir natürlich aktiv dagegen vor."
Das richtige Team aufbauen und motivieren
Bei Pleo ist der Vertrieb beispielweise aufgeteilt in SDRs, die nur Outbound Sales betreuen. Dann kommen Account Executives für SMB (0-100 Mitarbeiter) und für MM (100-500+). Diese Teams haben dann einen Teamleiter oder Sales Manager, der für bis zu 7 AEs verantwortlich ist. Und dann folgt Head of Sales - Sales Director - VP Sales - CRO.
"Um schnell wachsen zu können, brauchst du Agilität und Autonomie. Je nach Phase des Unternehmens ist eine andere Teamstruktur sinnvoll.
Wenn du mit einem kleinen Team startest, würde ich mir 1-2 erfahrene Sales Mitarbeiter, Multi-Talente oder einfach “Macher” suchen, die in der Lage sind Prozesse zu implementieren, Sales Playbooks zu erstellen und zeitgleich Verkaufen können"
Wenn dann das Team wieder größer wird, hat Dominic einen weiteren Rat:
“Mit den eben genannten Multi-Talenten legst du den Grundstein für deine Sales-Kultur. Diese solltest du dann aber auch schnell befördern, wenn das Team wächst und am Unternehmenserfolg teilhaben lassen.”
Das Team steht und die Euphorie ist groß. Aber wie können Team-Leader dafür sorgen, dass das Team motiviert bleibt?
Hohe Motivation = bessere Ergebnisse
Die Motivation der Mitarbeiter ist für Dominic ein Thema, das nicht verhandelbar ist und dem auch mehr Sichtbarkeit geschenkt werden sollte.
"Ich glaube fest daran, dass dein Team nur dann langfristig und dauerhaft gut performed, wenn es eine intrinsische Motivation mitbringt."
Die Motivation kann dabei wie zuvor erwähnt stark unterschiedlich sein:
“Eine Person möchte schnell Karriere machen und legt daher viel Wert auf eine steile Lernkurve, der anderen ist volle Flexibilität wichtig, weil Freunde und Familie eine große Rolle spielen”
Wie holen Führungskräfte also das beste Potenzial aus ihrem Team?
"Das Beste, was du als Führungskraft machen kannst, ist genau diese intrinsischen Motivationsfaktoren zu kennen und entsprechend zu fördern.
Das heißt, auch eine gesunde Teamkultur aufzubauen: Wertschätzung an den Tag zu legen. Miteinander statt gegeneinander zu arbeiten. Und natürlich auch den Spaß bei der Arbeit fördern."
Training, Training, Training!
Auch bei Pleo spielt die Weiterbildung und das Training der einzelnen Salesmitarbeiter eine zentrale Rolle, aber dazu nun mehr.
Gerade im SaaS Umfeld, wo sich die Produkte rasant entwickeln, muss das Team konstant geschult werden. Dazu führt Dominic auch individuelle Coachings mit seinem Team durch, worin die Pipeline im Fokus steht:
- welche Deals stehen aus
- was sind die nächsten Schritte
- wie sieht der Sales Funnel aus
"Wir analysieren auch gemeinsam einzelne Calls bzw. Demos. Wie gut war die Discovery oder das Closing und wo ist noch Potenzial nach oben."
Nicht nur für Dominic ist Training ein zentraler Faktor – die Stimmen für mehr Training werden immer lauter. Auch Sales Trainerin Stephanie Biebel befasst sich seit viele Jahren intensiv mit den notwendigen Skills, Tools und Mindset für erfolgreiche Sales. Denn nicht jeder Verkauf ist eben gleich.
Sales hat sich verändert
Moderne Sales-Teams finden sich im Dschungel zwischen gefährlichen Klischees (Telefonakquise macht man nicht) und neuen digitalen Chancen (Social Selling). Dabei ist Sales heutzutage ein sehr vielseitiger und auch kreativer Job, der sich fernab von den Klischees der Vergangenheit bewegt. Aber Sales-Teams können mit den zahlreichen Chancen überfordert sein, auch hier betont Dominic Klingberg, dass es eben keine “one-fits-all”-Strategie gibt.
"Social Selling ist auch nicht der heilige Gral, am Ende macht es immer der Mix. Ich muss mir anschauen, was bei mir funktioniert und ob es zur Unternehmenskultur passt."
Viel wichtiger sei dabei das Mindset. Ähnlich zu Christopher Funk, der im Gespräch über moderne Sales-Praktiken, auch von vielen neuen und noch ungenutzten Chancen spricht, sieht Dominic viel Potenzial, wenn man sich dem öffnet.
"Ich kann mir anschauen, was für neue Chancen und Möglichkeiten gibt es am Markt. Ich sollte mich vor nichts prinzipiell verschließen. Und am Ende ist ein Sales-Prozess immer noch gleich: Menschen kaufen von Menschen."
Eine erfolgreiche B2B Sales Kommunikation zeichnet die persönliche Ansprache und den direkten Kontakt aus. Deswegen sieht Dominic auch Telefonakquise als wertvolle Methode:
"Ich bin ein großer Freund von Telefonakquise, weil es meiner Meinung nach immer noch einer der erfolgreichsten Kanäle für das Buchen von Terminen ist. Schwierig dabei ist immer die Datenqualität und das Einhalten der DSGVO bzw. GDPR."
Hier können vor allem Mobilnummern ein echter Geheimtipp sein, denn seit Corona erreicht man die Meisten schlecht über die Office Telefonnummer oder landet direkt in der Zentrale.
Auch zum Hype-Thema Social Selling kommentiert Dominic:
"Ich bin ein Riesen-Fan von Social Selling und bin davon überzeugt, dass die erfolgreichsten Vertriebler in Zukunft nicht mehr drum rum kommen werden. Ich habe erst kürzlich mit Sarah Emmerich (40K Follower auf Linkedin) zu diesem Thema in meinem Podcast Sales & Pepper gesprochen."
In die Podcast-Folge kann man hier reinhören.
Social Selling wird also auch im Team von Pleo effektiv eingesetzt, aber ist auch nur ein Puzzlestück.
“Wir nutzen es als Teil unserer Outbound-Strategie und kombinieren Sales Navigator beispielweise mit Video Prospecting.”
Aber auch gerade im DACH-Markt sind viele noch skeptisch und zurecht, denn:
"Direct Pitching funktioniert bei Social Selling nicht. Wem es um den langfristigen Aufbau von Beziehungen geht, der wird auch erfolgreich sein."
Pitchen an Entscheider - Tipp
Entscheider werden von Nachrichten, Anrufen und LinkedIn-Anfragen geradezu überschüttet. Dazu haben wir Dominic gefragt, wie man am besten an Entscheider pitcht:
"Ganz klar: eine personalisierte Message und eine hohe Relevanz. Kenne den Pain Point, den dein Produkt für mich löst ganz genau. Dann wird es auch nicht als Spam abgestempelt."
Fazit: Dominics Erfolgsfaktoren bei der Skalierung
Den Erfolg, den Pleo aktuell erzielt, kommt nicht von ungefähr – also haben wir Dominic gefragt, was seine Top Tipps für eine erfolgreiche Skalierung sind. Kurz zusammengefasst seine Antwort:
"People & Culture. Processes. Product."
Er erklärt, dass es sich dabei um 2 Leitfragen handelt:
- Wie finden und begeistern wir top Talente für unsere Mission und Vision? (PEOPLE)
"Wir haben vor einigen Monaten unsere SDR Academy in Lissabon aufgebaut, wo wir frische Talente direkt von der Uni einen Einstieg ins Unternehmen und den Vertrieb ermöglichen.”
Darüber hinaus stellt sich die Frage bei starkem Wachstum: Wie behalten wir unsere Firmenkultur bei? (CULTURE)
"Das wichtigste ist, dass alle in eine Richtung schauen, weshalb man 100% Transparenz über die Unternehmensziele und Werte schaffen sollte.”
- Wie vermeiden wir Bottlenecks und passen unsere Prozesse schnell genug an? (PROCESS)
In einem kompetitiven und sich schnell entwickelndem Umfeld ist es wichtig, dass der Product-Market-Fit stimmt und sich das Produkt / die Dienstleistung ebenfalls schnell weiterentwickelt und Kundenfeedback ernst genommen wird (PRODUCT).
Wir sind gespannt Dominic’s und Pleos Weg weiter zu verfolgen und bedanken uns vielmals bei Dominic Klingberg für seine Zeit. Wer mehr von Dominic hören möchte, kann auch gerne in den Sales & Pepper Podcast reinhören.
