Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens, Ihrem Produkt oder Ihrer Zielgruppe gibt es eine Sache, die alle Sales-Mitarbeiter benötigen: Eine gut gefüllte B2B Sales-Pipeline.
Warum brauchen Sie eine B2B-Sales-Pipeline?
Die meisten B2B-Leads sind nicht sofort kaufbereit und müssen erst in der Pipeline entsprechend sortiert werden. Es braucht einen stabilen und zuverlässigen Sales-Zyklus, der Ihnen hilft, Ihr Endziel - Geschäfte abzuschließen und Umsatz zu generieren, zu erreichen.
Wie können Sie möglichst zeitnah Ihre Sales-Pipeline auffüllen?
Es gibt viele Möglichkeiten, eine Sales-Pipeline aufzubauen und zahlreiche Schritte, die in diesem Zuge zu befolgen sind. Diese können je nach den Bedürfnissen Ihres Unternehmens und Ihrem jeweiligen Zeitplan variieren.
Für die meisten SaaS-Sales-Unternehmen ist das Hauptziel hierbei „Umsatzwachstum“ - und dieses wird idealerweise durch den zügigen Aufbau einer Sales-Pipeline erreicht.
Wir bei Cognism hatten im letzten Jahr sehr viel Erfolg beim Aufbauen unser Sales-Pipeline. Unsere Prozesse haben uns dabei geholfen, unseren ARR im letzten Jahr um erstaunliche 180 % zu steigern!
Hier sind dementsprechend unsere Tipps, wie auch Sie in kürzester Zeit Ihre Sales-Pipeline füllen können:
1. Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
An wen wollen Sie verkaufen? Sie müssen die am besten geeigneten Kunden für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung klar abgrenzen und dann alle Ihre Verkaufs-, Marketing- und Werbebemühungen auf diese Kunden ausrichten.
Der beste Weg, Ihren idealen Kunden zu identifizieren, ist:
- Ihr Produkt aus der Sicht Ihres idealen Kunden zu definieren:
Was tut es für Ihren Kunden? Welche Probleme löst es? - sich über die Demografie Ihres idealen Kunden Gedanken zu machen:
In welcher Branche ist er tätig? Wo arbeitet er? Wo verbringt er seine Zeit online? - zu ermitteln, wann genau Ihr Kunde Ihr Produkt kauft:
Ist sein Kaufverhalten saisonal bedingt? Oder kauft er monatlich? - die Kaufstrategie Ihres idealen Kunden zu verstehen:
Wie trifft er seine Kaufentscheidungen? Hat er in der Vergangenheit ähnliche Produkte gekauft? Ist es nur ein Entscheider, der den Verkauf vorantreibt, oder (in der Regel wahrscheinlicher im B2B-Bereich) ist ein Einkäuferkomitee beteiligt?
2. Recherchieren Sie Ihre Leads
Der beste Weg, Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, zu verstehen, wer sie sind und welche Bedürfnisse sie haben, ist, adäquate Recherchen über sie anzustellen.
Wenn Sie mit der falschen Person über die falschen Dinge sprechen, verschwenden Sie die Zeit von allen - vor allem Ihre eigene. In B2B-Sales ist Zeit ein entscheidender Faktor. Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was der Kunde braucht und wer der Entscheidungsträger ist, indem Sie gründliche Recherchen durchführen.
Was diesen Teil angeht, kann Ihnen Cognism einiges an Arbeit abnehmen. Wir pflegen die weltweit größte B2B-Datenbank, über die wir Ihnen Zugriff auf Telefonnummern und verifizierte E-Mail-Adressen gewähren, sodass Sie jederzeit schnell und problemlos den Kontakt zu Ihren idealen Kunden herstellen können.
3. Effektives Prospecting
„Sales-Mitarbeiter, die auf Neukundenakquise spezialisiert sind und ihre Umsatzziele regelmäßig übertreffen, führen pro Monat 52 % mehr Personensuchen durch als der Durchschnitt. Intelligente Suche kann mehr qualifizierte Leads generieren.“
Abgesehen von Motivation gibt es noch eine andere Sache, die Ihr Sales-Team jeden Tag braucht... mehr Prospects!
Neukundenakquise ist eine der Hauptvoraussetzungen für den Erfolg eines Unternehmens. Ihre Sales-Mitarbeiter müssen einen Multi-Touch-Ansatz verfolgen, um mehr Deals abzuschließen. Eine Multi-Touch-Strategie ist der beste Ansatz, wenn sie gut ausgeführt und effektiv verwaltet wird.
Es gibt viele Methoden, die man für die Akquise nutzen kann, aber die besten sind die telefonische Kaltakquise sowie E-Mail und Social Selling auf LinkedIn (das soziale B2B-Netzwerk Nummer 1).
4. Werden Sie zum Thought Leader in Ihrer Branche
„Ihr Wissen und Ihre Werte durch digitale Inhalte zu teilen, erlaubt Ihnen, Ihre Erfahrung zu zeigen, Beziehungen aufzubauen und sich von der Masse abzuheben.“
- Kelly O'Bryan da Mota, Forbes
Sie werden auf LinkedIn nicht zu einem Influencer wie zum Beispiel auf Instagram werden, aber es ist ein perfekter Ort, um sich mit Menschen in Ihrer Branche zu vernetzen und wahrgenommen zu werden.
Warum? LinkedIn ist eine B2B-Plattform, was bedeutet, dass sie Ihnen ermöglicht, sich direkt mit Unternehmen und den Menschen, die sie leiten, zu vernetzen. Um auf LinkedIn um Thought Leader in Ihrer Branche zu werden, müssen Sie Ihre eigenen Inhalte teilen und sich mit den Inhalten auseinandersetzen, die Ihre potenziellen Kunden oder andere aus Ihrer Branche veröffentlichen.
Wie genau, erklären wir im nächsten Schritt!
5. Bauen Sie Ihre eigene persönliche Marke auf
Der beste Weg, ein Thought Leader in Ihrer Branche zu werden, besteht darin, eine persönliche Marke auf LinkedIn aufzubauen.
Beginnen Sie damit, wertvolle Inhalte für Ihren Zielmarkt beizutragen. Erstellen Sie ansprechende Beiträge, posten Sie über aktuelle Themen in Ihrer Branche und tun Sie dies regelmäßig.
Denken Sie hierbei an den zweiten Schritt, den wir oben erwähnt haben und führen Sie entsprechende Recherchen durch, um die Arten von Beiträgen zu identifizieren, die bei Ihrem idealen Kunden auf Resonanz stoßen.
Wer sind die Top-Thought Leader in Ihrer Branche? Welche Arten von Posts teilen sie und welche bekommen die meisten Likes und Kommentare oder werden am meisten geteilt? Hier können Sie sich Inspiration für Ihre eigenen Beiträge holen.
Ein guter Weg, um sicherzustellen, dass Sie anregende Beiträge veröffentlichen, ist eine gute Abstimmung mit Ihrem Marketing-Team. Bitten Sie das Team um Hilfe bei der Erstellung von Inhalten, sei es beim Verfassen von Blogs, beim Videomarketing oder bei der Veröffentlichung von längeren eBook-Formaten.
Nutzen Sie LinkedIn weiter zu Ihrem Vorteil, indem Sie Fremdinhalte teilen, die für Ihr Publikum relevant und nützlich sind. Treten Sie beliebten LinkedIn-Gruppen bei, vernetzen Sie sich mit potenziellen Kunden und bauen Sie eine langfristige Beziehung zu ihnen auf.
6. Testen Sie alles gründlich
Das ist unser persönlicher Lieblingsschritt! A/B-Tests, auch bekannt als Split-Tests, sind ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Conversion-Rate-Optimierung.
Beim A/B-Test haben Sie einerseits die Originalversion des Inhalts, den Sie veröffentlichen möchten, und andererseits eine abweichende Variante dieser Version. Der Test zeigt Ihnen sowohl, was funktioniert und wovon Sie mehr tun sollten, als auch, was nicht funktioniert und was Sie vermeiden sollten.
Einer der häufigsten A/B Tests im B2B-Sales Bereich sind das Ausprobieren unterschiedlicher E-Mail-Sequenzen oder auch des Testen von verschiedenen LinkedIn-InMail-Nachrichten. Die Ergebnisse (gemessen an der Conversion-Rate) sollten über mehrere Wochen oder Monate hinweg verfolgt werden, um aussagekräftige Schlussfolgerungen ziehen zu können.
Sehen Sie sich das Ganze dann aus einem gewissen Abstand an. Studieren Sie die Daten und finden Sie heraus, welches Skript oder welche Vorlage besser abschneidet, damit Sie in Zukunft wissen, auf welche Ansätze Sie Ihre Energien konzentrieren müssen.
Wir bei Cognism haben A/B-Tests zu einem zentralen Bestandteil der täglichen Routine unseres Sales-Teams gemacht. Die Erkenntnisse, die sie daraus gewinnen, haben das Potenzial, Optimierungsprozesse für Ihr gesamtes Team voranzutreiben.
Cognism - erfolgreiche Sales-Pipeline-Builder
Wir bei Cognism wissen, dass es bei der Kontaktaufnahme mit Ihren potenziellen Kunden vor allem um Engagement geht. Wir können Ihnen dabei helfen, Ihre Conversion-Rates mithilfe von unseren B2B-Prospecting-Tools und Multi-Touch-Aktivitäten zu steigern. All das in Kombination mit unserer weltweit einzigartigen globalen Datenbank wird Ihre Sales-Pipeline in Rekordzeit füllen.
Fordern Sie eine Demo an und erfahren Sie mehr darüber, wie wir Ihnen helfen können!
