3 Top-B2B-Telefonakquise-Experten teilen in diesem Artikel ihre wertvollsten Ratschläge mit Ihnen:
- David Bentham, Inside Sales Director @ Cognism - leitet unser Sales-Development-Team.
- Morgan J Ingram, Director of Sales Execution and Evolution @ JbarrowsSales Training - mit 4 Jahren Erfahrung im Unterrichten von Kunden im Bereich Prospecting und Telefonakquise.
- Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - hat im September 2020 bei Cognism begonnen und betreibt seit über zwei Jahren erfolgreich Telefonakquise.
Diese 3 Telefonakquise-Experten werden im Folgenden die 6 wichtigsten Dinge mit uns durchgehen, auf die kein B2B-SDR in seiner Telefonakquise verzichten sollte.
1. Entwaffnen Sie den Zielkunden
Das ist etwas, das David immer wieder bei den Top-Performern von Cognism beobachtet - ihre Fähigkeit, Menschen während der Telefonakquise schnellstmöglich zu entwaffnen.
„Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das zu tun, aber eine der einfachsten ist es, einen wirklich guten Eisbrecher zu haben, der die Leute zum Lachen bringt.“
Jonty benutzt vor allem diesen Eisbrecher:
„Ich weiß, dies ist ein unangemeldeter Anruf. Sie haben jetzt die Chance aufzulegen, wenn Sie möchten.“
David merkt zum Thema Eisbrecher außerdem Folgendes an:
„Andere Mitarbeiter bei Cognism haben es mit genau diesem Spruch probiert, und er hat bei ihnen nicht funktioniert. Es ist also wirklich wichtig, dass man etwas tut, das sich für einen selbst natürlich anfühlt.“
2. Spiegeln Sie den Zielkunden
Für David ist das Spiegeln eines der wichtigsten Dinge, die man bei einem B2B-Verkaufsgespräch tun sollte. Was ist Spiegeln genau? David erklärt es uns:
„Spiegeln bedeutet, die Tonalität und den Stil Ihres Interessenten in Sprache und Verhalten nachzuahmen, um bestmöglich auf ihn einzugehen.“
Er gibt uns ein praktisches Beispiel: „Wenn ich einen Anruf tätige und jemand sagt, er sei gerade sehr beschäftigt, werde ich meine Stimme nicht verlangsamen, sondern eher beschleunigen! Der SDR muss auf die Kommunikation des Prospect eingehen und sein Verhalten entsprechend anpassen.“
3. Bauen Sie Vertrauen auf
Es gibt ein Wort, das Morgan bei all seinen Telefonakquise-Gesprächen verwendet und das wesentlich dazu beiträgt, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Dieses Wort ist ‚üblicherweise‘.
Das hört sich in der Praxis zum Beispiel so an:
„Der Grund, warum ich Sie anrufe, ist, dass ich üblicherweise mit Vertriebsleitern spreche, die Schwierigkeiten damit haben, ihre Pipeline zu ausreichend zu füllen.“
Danach können Sie auf den Mehrwert Ihres Produkts eingehen (siehe Punkt 5). Morgan erklärt, warum das Wort ‚üblicherweise‘ in der B2B-Telefonakquise so wertvoll ist:
„Sie werden feststellen, dass Sie engagiertere Gespräche führen werden, weil der potenzielle Kunde denkt: Mein Gegenüber hat das schon zuvor gemacht. Dadurch wirken Sie wie ein vertrauenswürdiger, erfahrener Berater und Fachmann.“
Für Jonty geht es bei Outbound-Sales vor allem um Transparenz. Er sagt: „Lügen Sie niemals. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage wirklich nicht wissen, sollten Sie etwas sagen wie:
„Ich will ganz ehrlich zu Ihnen sein. Ich kenne die Antwort auf diese Frage nicht. Aber ich kenne jemanden, der die Antwort darauf weiß - meinen Account Manager. Lassen Sie uns doch einfach ein 30-minütiges Treffen mit ihm vereinbaren.“
Dies kann für die Buchung von Verkaufsgesprächen von entscheidender Bedeutung sein. Wenn der potenzielle Kunde wirklich neugierig auf eine Antwort ist, wird er mit dem Account Manager sprechen wollen.
4. Stellen Sie offene Fragen
Morgans wichtigster Tipp für die Telefonakquise ist es, offene Fragen zu stellen. Er erklärt: „Diese Fragen beginnen in der Regel mit dem Wie, dem Was und dem Wann. So können Sie sicherstellen, bessere Gespräche mit Ihren potenziellen Kunden zu führen.
Bei den meisten Kaltakquisegesprächen müssen Sie sich überlegen, wie Sie das Gespräch am besten eröffnen, denn die meisten potenziellen Kunden sind gar nicht an einem Gespräch mit Ihnen interessiert. Sie rufen sie aus heiterem Himmel an. Darauf sind sie nicht vorbereitet.
Man stellt also offene Fragen, damit sie sich öffnen, und das führt unmittelbar zu besseren Gesprächen.“ Was sind die besten Beispiele für Fragen, die man stellen kann? Morgan hat eine Liste für uns:
- Inwieweit ist dies für Sie wichtig?
- Könnten Sie das, was Sie gerade gesagt haben, näher erläutern?
- Können Sie auf diesen Punkt näher eingehen?
„Die Fragen, die Sie stellen sollten, hängen davon ab, was Ihren Gesprächspartnern wichtig ist, von ihren Erfahrungen und Prioritäten. Und das muss man recherchieren, bevor man nach dem Hörer greift.“
5. Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert
Morgan ist besonders leidenschaftlich, was diesen Punkt angeht. „Die Arbeit, die man in der Vergangenheit geleistet hat, spielt keine Rolle. Das kümmert niemanden. Was den Kunden wirklich interessiert, ist: Wie kann mir mein Gegenüber helfen?
Eines der effektivsten Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Sie bei Ihren Anrufen einen Mehrwert schaffen, ist, dass Sie den Prospect immer an die erste Stelle setzen. Überlegen Sie immer, was für ihn dabei herausspringt. Überlegen Sie bei jedem Kaltakquisegespräch, was Sie sagen können, das für diese Person besonders relevant ist.“
Morgan gibt uns ein Beispiel:
„Ich rufe Sie an, da wir mit Unternehmen wie dem Ihren regelmäßig zusammenarbeiten, und es gibt aus unserer Erfahrung einige Dinge, mit denen wir ihnen helfen können, zum Beispiel...“
Ihre Kaltakquise wird wesentlich erfolgreicher sein, wenn Sie den konkreten Mehrwert Ihres Angebots in den Vordergrund stellen, anstatt eine Liste von Merkmalen herunterzurattern.
6. Befolgen Sie die 3x Nein-Regel
Was genau ist die 3x Nein-Regel? Sie bezieht sich auf den Versuch, maximal 3 Einwände zu entkräften, bevor der Interessent entweder ‚Ja‘ sagt oder den Hörer auflegt.
Für Morgan ist dies eine wichtige Fähigkeit, die SDRs erlernen müssen. „Was ich den Leuten sage, wenn es um Einwandbehandlung geht, ist: Man muss die ‚Neins‘ wirklich innerlich annehmen und sich dann gut überlegen, was man darauf entgegnen kann.“
Unsere drei B2B-Telefonakquise-Experten gehen nun die wichtigsten Einwände, mit denen Sales Reps am häufigsten konfrontiert werden, gemeinsam mit uns durch:
„Ich habe keine Zeit.“
Morgan erklärt: „Wenn jemand etwas in der Richtung sagt, ist es höchstwahrscheinlich nicht wahr. Es gibt Fälle, in denen es wahr sein könnte, aber wahrscheinlich ist das nicht. Denn warum sollte jemand den Hörer abnehmen, wenn er tatsächlich absolut keine Zeit hat?“
Morgans Erfahrung nach muss man Folgendes sagen, um diesen Einwand zu entkräften:
„Ja, ich verstehe vollkommen, dass Sie im Moment beschäftigt sind. Alles, worum ich Sie bitte, sind 30 Sekunden Ihrer Zeit. Und in diesen 30 Sekunden werde ich Ihnen im Schnelldurchlauf erklären, was wir hier tun. Wenn das für Sie relevant ist, können wir einen Termin im Kalender eintragen, um Sie anzurufen, wann immer es Ihnen am besten passt. Andernfalls können Sie jetzt natürlich auch einfach auflegen. Klingt das fair?“
„Niemand will unfair sein, also bejahen die meisten Leute diese Frage und sind einverstanden. Wenn Sie Ihr Wertversprechen innerhalb von 30 Sekunden auf den Punkt bringen können und der Prospect interessiert ist, haben Sie ein Meeting in der Tasche und müssen sich nicht mit weiteren Einwänden auseinandersetzen.“
„Ich habe kein Interesse.“
Wenn ein B2B-Prospect so etwas sagt, setzt Morgan üblicherweise auf diese Antwort:
„Das klingt, als hätte dieses Thema im Moment bei Ihnen keine Priorität. Aber wenn ich mit Sales Managern spreche, haben sie in der Regel mit den folgenden drei Dingen zu kämpfen (X, Y und Z). Ist das derzeit ein Thema bei Ihnen, oder liege ich da völlig daneben?“
Morgan fährt fort:
„Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie ein Produkt jemandem von Nutzen sein kann. Wenn jemand wirklich nicht interessiert ist, muss man das anerkennen. Aber Sie bieten eventuell andere Dinge an, die womöglich von größerem Interesse für Ihre Kunden sind.
Man muss nur herausfinden, woran Kunden wirklich interessiert sind, und dann ein neues Wertangebot auf dieser Grundlage formulieren.“
„Ist das ein Verkaufsgespräch?“
So geht Morgan in der Regel mit diesem Einwand um:
„Nein, wissen Sie, dies ist eigentlich noch kein Verkaufsgespräch. Der Grund für diesen Anruf ist, dass ich herausfinden möchte, ob Sie an einem Verkaufsgespräch interessiert sind.
Ich weiß, dass ich aus heiterem Himmel anrufe und dass Sie sich wahrscheinlich nicht wohl dabei fühlen, unangemeldete Anrufe anzunehmen. Dafür habe ich volles Verständnis. Alles, worum ich Sie hier bitte, sind 30 Sekunden Ihrer Zeit.
Ich möchte Ihnen nur kurz erklären, was ich basierend auf meinen Recherchen für Sie und Ihr Unternehmen tun kann. Und wenn Sie das nicht interessiert, können Sie mir ruhig Ihr ‚Nein‘ geben und wir gehen getrennte Wege. Ist das ok für Sie?"
Morgan verrät uns mehr über diesen Ansatz:
„Letztendlich geht es bei der Arbeit eines SDR nicht darum, Leute zu Verkaufsgesprächen zu bewegen. Sie rufen an, um herauszufinden, ob ein Interesse an einem Gespräch besteht. Das eigentliche Verkaufsgespräch findet mit Ihrem Account Manager statt!"
„Wir verwenden bereits ein ähnliches Produkt.“
Davids unmittelbare Antwort auf jeden, der das sagt, lautet: „Perfekt!“ Er hat viel dazu zu sagen, was es bei der Behandlung dieses Einwands zu beachten gilt:
„Das erste, was man sagen sollte, ist: Kritisieren Sie Ihre potenziellen Kunden nicht! Wenn die Prospects einen anderen Anbieter haben, mit dem sie zufrieden sind, möchte ich mich nicht abfällig äußern und womöglich in einen Streit geraten.
Es gibt eine entscheidende Frage, die Sie Prospects stellen sollten, wenn sie einen solchen Einwand vorbringen:
„Wie würden Sie Ihren derzeitigen Anbieter auf einer Skala von 1 bis 10 generell bewerten?“
Und wenn der Interessent mit 8 oder 9 antwortet, können Sie sagen:
„Okay. Was würde ihn zu einer 10 machen?“
David erläutert:
„Mit diesen Fragen bringen Sie den potenziellen Kunden dazu, die Probleme zu teilen, die er mit seinem derzeitigen Anbieter hat und die Sie hoffentlich beheben können.“
Morgans finaler Kniff, mit diesem Einwand umzugehen, besteht darin, letztlich zu fragen:
„Nur aus Neugier, fühlen Sie sich diesem Anbieter sehr verpflichtet?"
Wenn der Prospect das verneint, dann können Sie nachhaken: "Warum?"
Wenn sie hingegen sagen, dass sie wirklich glücklich mit ihrem Anbieter sind, dann können Sie sie fragen:
„Was würden Sie an ihm verbessern, wenn Sie könnten?“
Fragen wie diese können echte positive Wendungen in einem Akquisegespräch bringen. Sie ermöglichen Ihnen, mehr über den derzeitigen Anbieter sowie über die Vorlieben und Abneigungen des Prospects zu erfahren.
Insbesondere die Frage ‚Was würden Sie verbessern?‘ ist eine gute Frage, denn nichts ist perfekt. Es gibt immer etwas, das wir an den Tools und Partnern, auf die wir setzen, gerne ändern würden. Und sie ist besser als die Frage ‚Was gefällt Ihnen nicht?‘, weil sie positiv formuliert ist. Man riskiert keine Diskussion, sondern bringt einfach nur seine Neugier zum Ausdruck.“
