Was ist B2B-Telemarketing und wie macht man es richtig?

Business-to-Business-Telemarketing (B2B) ist eine kosteneffiziente Methode, bei der ein Unternehmen ein anderes Unternehmen anruft, um Telefonmarketing zu betreiben. Die spezifischen Anlässe für solche Anrufe können vielfältig sein, z. B., um Leads zu generieren, potenzielle Kunden zu qualifizieren, in Bezug auf Direkt-E-Mails nachzufassen oder Marktforschung zu betreiben.

Telemarketing kann ein effektives Instrument für die B2B-Lead-Generierung sein, da es anhand persönlicher Kontakte Vertrauen aufbaut. Außerdem ermöglicht es den direkten Kontakt mit wichtigen Entscheidungsträgern für eine schnellere Leadqualifizierung und -konvertierung.

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INHALTSVERZEICHNIS

1. Wie unterscheidet sich B2B-Telemarketing von B2C?
2. Was sind die Vorteile von Telemarketing für Sales, Marketing und B2B-Unternehmen?
3. Wie macht man B2B-Telemarketing richtig?
4. Welche verschiedenen Arten von B2B-Telemarketing-Kampagnen gibt es?
5. Wie wichtig sind Daten für B2B-Telemarketing?
6. Welche Software kann beim B2B-Telemarketing helfen?
7. Erhalten Sie mehr Leads dank Cognism 

Wie unterscheidet sich B2B-Telemarketing von B2C?

Während B2B- und B2C-Telemarketing ähnliche Ziele verfolgen, gibt es auch eine Reihe wichtiger Unterschiede, angefangen bei der Ansprache:

B2B-Telemarketer müssen konkrete Lösungen für die Herausforderungen ihrer Kunden anbieten, da ihr Produkt letztlich eine Investition für die angesprochenen Unternehmen darstellt.

Der B2C-Telemarketer hingegen kann bei seinen Strategien etwas kreativer vorgehen, da B2C-Kunden in der Regel auf der Grundlage ihrer emotionalen Instinkte und Wünsche kaufen.

B2B-Telemarketing hingegen zielt auf die praktischen Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen eines Entscheidungsträgers ab. Es verleitet den Einzelnen dazu, auf der Grundlage von Daten und Fakten oder einer erwarteten Rendite zu kaufen anstatt aus Lust und Laune.

Aus diesem Grund ist der Sales-Zyklus beim B2C-Telemarketing auch weniger lang als beim B2B-Telemarketing, das eher beziehungsorientiert als produktorientiert ist. Das liegt daran, dass der B2B-Datenpool viel kleiner und zielgerichteter ist als der B2C-Datenpool und die Beziehungen zu den Zielkunden intensiver gepflegt werden müssen. Wenn ein Sale erst einmal in der Pipeline ist, müssen üblicherweise noch viele andere Entscheidungsträger im Unternehmen involviert werden, bevor der Vertrag abgeschlossen wird.

Was sind die Vorteile des B2B-Telemarketing?

Wenn Sie neue Wachstumschancen identifizieren und gleichzeitig Ihre Markenbekanntheit und Glaubwürdigkeit durch relevante Verkaufsgespräche steigern wollen, dann ist B2B-Telemarketing für Ihr Unternehmen unverzichtbar!

Hier finden Sie einen Überblick über die 4 Vorteile des B2B-Telemarketing:

1. Qualität der Leads

Da B2B-Telemarketing einen persönlicheren Ansatz als Outbound-Prospecting verfolgt, können Sie Ihre Leads schneller aufwärmen und eine Beziehung zu ihnen aufbauen. Außerdem können Sie gleich zu Anfang ermitteln, ob ein Lead für Ihr Unternehmen geeignet ist oder nicht.

2. Eine erweiterte Pipeline

Da Sie spezifische Leads spezifischen Call Agents zuweisen können, sind diese in der Lage, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen und ihn für den Verkaufsabschluss durch den Business Development Manager vorzubereiten. Auf diese Weise können sich die anderen Mitglieder Ihres B2B-Sales-Teams auf die Suche nach Targeted Leads und deren Analyse konzentrieren und die Chance auf eine Lead Conversion erhöhen.

3. Erschwinglichkeit

Es gibt einen großen Kostenunterschied zwischen dem Einsatz eines Sales-Teams im Außendienst und dem eines Telemarketing-Teams. Zunächst einmal befindet sich Ihr Telemarketing-Team an einem einzigen Ort, was die Transportkosten und den Zeitaufwand reduziert. Mit der zusätzlichen Zeit, die dem Rest Ihres Teams zur Verfügung steht, können Sie sich darauf konzentrieren, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen, und so für zusätzliche Umsatzgenerierung sorgen.

4. Messbare Leistung

Die Möglichkeit, Anrufe aufzuzeichnen und sie im Nachhinein erneut anzuhören, um zu sehen, was funktioniert hat und was nicht, wirkt Wunder für Ihre Telemarketing-Sales. Außerdem erhalten Sie so wichtige Statistiken und Metriken, z. B. wie lange ein durchschnittlicher Anruf dauert und wie viele potenzielle Kunden auf den ersten Anruf positiv reagieren.

Wie macht man B2B-Telemarketing richtig?

B2B-Telemarketing ist sehr zielgerichtet. Der Schlüssel zu Ihrem Telemarketing-Erfolg liegt darin, die richtigen qualifizierten Leads für Ihr Angebot zu haben.

Die folgenden Schritte sind dabei zu beachten:

1. Festlegung von Zielen

Bevor Sie beginnen, ist es wichtig zu bestimmen, wen Sie ansprechen wollen, indem Sie Ihren TAM festlegen. Danach können Sie sich darauf konzentrieren, was Sie mit Ihrer Telefonmarketing-Kampagne erreichen wollen. Überlegen Sie sich, welche kurz- und langfristigen Ziele Sie verfolgen und wie hoch Ihr Budget sein wird.

2. Arbeiten Sie an Ihrer Marke

Zielkunden, die bereits von Ihrer Marke gehört haben, sind eher bereit, sich mit Ihnen auseinanderzusetzen. Die Erstellung von Blogs und relevanten Inhalten auf sozialen Plattformen kann Ihnen nicht nur dabei helfen, interessierte potenzielle Kunden zu erreichen, sondern das Engagement wird Ihnen auch Aufschluss darüber geben, was Ihre Zielgruppe für wertvoll und nützlich hält. B2B-Marketingkampagnen können außerdem die Sorgen und Nöte Ihrer potenziellen Kunden offenbaren (ihre spezifischen Pain Points, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung idealerweise lösen kann).

3. Erstellen Sie Buyer Personas

Die Erstellung von Buyer Personas kann Ihnen helfen, Ihre Aktivitäten und Strategien auf die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden auszurichten. Außerdem können Sie auf diese Weise ein Verhältnis zu Ihren Kunden aufbauen, eine vertrauensvolle Beziehung herstellen und mehr über deren konkrete Anliegen erfahren.

4. Personalisierung

Wenn Sie Ihre Kommunikation mit einem potenziellen Kunden personalisieren, zeigt das, dass Sie sich über ihn informiert haben und an einer beiderseits vorteilhaften Beziehung zu ihm interessiert sind. Prospects wollen nicht mit Unternehmen zusammenarbeiten, die nicht bereit sind, diese zusätzliche Anstrengung zu unternehmen.

5. Ein Skript vorbereiten

Personalisierung geht Hand in Hand mit Vorbereitung. Ihr Team braucht kein Telemarketing-Skript, wenn es erfahren ist und schon länger mit Ihnen zusammenarbeitet, aber neue Mitarbeiter können von einem Skript profitieren. Achten Sie darauf, dass alle wichtigen Informationen und Antworten auf Einwände enthalten sind, ohne dass die Vorgaben so statisch sind, dass der Text emotionslos wirkt.

6. Schulen, testen und analysieren

Ihr Team kann nie genug geschult werden! Es gibt immer etwas Neues zu lernen und neue Taktiken und Ansätze auszuprobieren, um höhere Konversionsraten zu erzielen. Sobald Ihr Team neue Fähigkeiten erlernt hat, können Sie die Erfolgsquote der neu eingeführten Methoden testen, um festzustellen, ob es sich lohnt, sie fortzusetzen.

7. Behalten Sie Ihre Metriken im Auge

Überwachen Sie daher Ihre Kennzahlen, z. B. die Anzahl der eingehenden Leads, die Konversionsraten Ihres Teams, die Umsätze pro Sales Rep und die Umsätze nach Region, um nur einige zu nennen. Nachdem Sie die Daten gesammelt haben, erstellen Sie einen Bericht und aktualisieren ihn wöchentlich. Bewerten Sie Ihre Fortschritte permanent, um Ihr Telemarketing kontinuierlich zu verbessern.

8. Halten Sie Ihre Sales Reps bei Laune

Und zu guter Letzt ist es wichtig, dass die Arbeit Spaß macht! Telemarketing kann für Ihr Sales-Team emotional sehr belastend sein, da es tagtäglich ablehnende und einsilbige Behandlung hinnehmen muss. Veranstalten Sie Wettbewerbe und Events als Anreize. Gestalten Sie die Arbeitskultur in Ihrem Unternehmen angenehm und interessant.

Welche verschiedenen Arten von B2B-Telemarketingkampagnen gibt es?

Der beste Weg, Telemarketing zu betreiben, ist die Entwicklung einer erfolgreichen B2B-Sales-Strategie.

Hier finden Sie eine Übersicht über die effektivsten B2B-Telemarketing-Kampagnen:

1. Lead-Generierung

Für die Gewinnung von Leads über Telefonmarketing sind hochwertige Daten erforderlich. Erstellen Sie zunächst eine gezielte Liste von Prospects, die Sie anrufen möchten. Ihr Inbound-Team konzentriert sich auf alle Personen, die Ihre Website besucht und um einen Rückruf gebeten haben, während Outbound-Lead-Generierung auf Entscheidungsträger in bestimmten Branchen abzielt.

Mit diesem zielgerichteten Ansatz konzentrieren sich Ihre Anrufe auf den Aufbau von Brand Awareness und darauf, Ihren Prospect zu überzeugen, einem Meeting oder einer Demo zuzustimmen.

2. Sales-Follow-Up

Wenn ein potenzieller Kunde Interesse an Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen zeigt oder Sie zuvor mit ihm gesprochen, aber keine endgültige Antwort erhalten haben, wird er mit einer Follow-Up-Kampagne kontaktiert, um herauszufinden, ob er an einem Meeting oder einer Sales-Demo interessiert ist.

3. Inbound-Sales-Support

Bei solchen Kampagnen werden Telefonakquisiteure, die Hilfe benötigen, unterstützt – je individuell zugeschnittener, desto besser! Ihr jeweils zuständiges Sales-Team muss auf alle Herausforderungen, Ziele, Interessen und Bedürfnisse eingehen, die Ihr Prospect in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben könnte.

Darüber hinaus kann Ihr Inbound-Support-Team im Zusammenhang mit diesen Anrufen dabei helfen, Leads zu qualifizieren, und ihnen dann per E-Mail Follow-Up-Material schicken. Auf diese Weise bleibt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Gedächtnis des potenziellen Kunden haften.

4. Event-Telemarketing

Sie möchten mehr Teilnehmer für Ihr Webinar oder Ihre virtuelle Veranstaltung gewinnen? Mit dieser Art von Telemarketing-Kampagne können Sie potenzielle Teilnehmer zu Ihrer Veranstaltung einladen, ihnen die Agenda und die Vorteile der Veranstaltung erläutern und sie zur Anmeldung ermutigen bzw. sich ihre Anmeldung bestätigen lassen.

5. Lead Nurturing

Bauen Sie eine Beziehung zu den potenziellen Käufern auf, indem Sie ihnen einen Mehrwert bieten, anstatt den Eindruck zu erwecken, ihnen sofort etwas verkaufen zu wollen. Ein Mehrwert kann alles sein, von einer kostenlosen Testversion über eine Einladung bis hin zu einer Webinar-Aufzeichnung oder Gated/ Ungated Content. Diese Methode wird oft angewandt, wenn ein Lead kalt wird, um den Prospect an den Nutzen Ihres Angebots für sein Unternehmen zu erinnern.

Wie wichtig sind Daten für das B2B-Telemarketing?

Daten sind das Lebenselixier einer erfolgreichen B2B-Telemarketing-Kampagne, vor allem, wenn Sie eine persönlichere und relevantere Erfahrung schaffen wollen, also müssen Sie sicher sein, dass

1. Ihre Zielgruppenlisten Ihrem gesamten adressierbaren Markt entsprechen.
2. Sie einen präzisen Datensatz haben.

Qualitativ minderwertige Daten können sich nachteilig auf Ihre Telemarketing-Strategie auswirken. Sie werden nicht nur Probleme haben, mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten, sondern auch Einnahmen verlieren und Ressourcen verschwenden.

Welche Software kann beim B2B-Telemarketing helfen?

Im Laufe der Jahre wurden mehrere B2B-Telemarketing-Lösungen entwickelt, um diese Aufgabe schneller und einfacher erledigen zu können.

Von B2B-Prospecting-Lösungen, die in Ihr CRM integriert werden können, wie unser eigener Cognism Prospector, bis hin zu einem Terminplaner wie Chili Piper – wir haben eine Liste von Tools zusammengestellt, die Sie bei jedem Schritt im Prozess unterstützen.

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