82% der Käufer akzeptieren ein Treffen mit Vertriebsmitarbeitern, nachdem sie in einen Dialog eingetreten sind, der mit einem Kaltakquise-Anruf begonnen hat.
Das beweist, dass diese bekannte Verkaufstechnik auch heute noch sehr erfolgversprechend im B2B Sales sein kann.
Damit diese Technik wirksam ist, müssen Sie jedoch Ihr Skript für den Cold Call befolgen. Die ersten fünf Sekunden eines Anrufs sind fundamental, um einen Grundstein für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu legen.
Deshalb ist das Intro des Kaltakquiseanrufs auch so wichtig.
Mit diesen Tipps finden Sie die perfekte Opening Line
Bei der Formulierung Ihrer Opening Lines für das Kaltakquisegespräch ist es hilfreich, in wenigen Worten so persönlich und informativ wie möglich zu sein.
Die besten Opening Lines beim Cold Calling folgen bestimmten Richtlinien und Vorgaben.
- Fassen Sie sich kurz
Um die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu gewinnen und zu halten, sollten Sie schnell zum Punkt kommen. Auch wenn Ihr Gesprächsleitfaden etwas detaillierter ausfällt, sollte die Einleitung kurz und bündig sein.
Auf diese Weise wird der Kunde nicht durch unnötige Informationen abgelenkt und kann sich auf Ihre Hauptpunkte konzentrieren.
- Zeigen Sie Ihren Wert
Sie können den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bereits zu einem frühen Zeitpunkt darlegen, um dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass er Ihr Angebot hören möchte.
Wenn der Kunde schnell und einfach den Wert erkennt, wird er eher länger am Telefon bleiben, um mehr Information zu erhalten.
- Seien Sie persönlich
Der Einstieg bei der Telefonakquise ist oft unpersönlich. Wenn Sie also freundlich und persönlich sind, indem Sie sich vorstellen oder schon früh eine Verbindung herstellen, kann das helfen, ein Gefühl der Vertrautheit zu schaffen.
- Zeigen Sie Vertrauen
Zeigen Sie Ihrem Gegenüber in Ihrer Einleitung, dass Sie ein selbstbewusster, kompetenter Verkäufer sind, der an sein Produkt oder seine Dienstleistung glaubt.
Dies kann dazu beitragen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken und das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen.
- Seien Sie vorbereitet
Es ist hilfreich, auf jegliche Reaktionen eines potenziellen Kunden bei einem Cold Call vorbereitet zu sein. Bereiten Sie sich auf die Einwände wie „keine Zeit“ vor und gehen Sie damit professionell um.
Manchmal brauchen potenzielle Kunden einen Moment, um zu registrieren, dass es sich um einen unangemeldeten Anruf handelt.
Bekannte Opener mit Erfolgsgarantie
Leider gibt es keinen pauschalen Gesprächseinstieg, der Ihnen vollen Erfolg bei Ihrer Tätigkeit im B2B Sales verspricht. Der Einstieg in die Telefonakquise ist maßgeblich abhängig von dem Produkt, das Sie verkaufen, und dem potenziellen Käufer.
Sie kennen Ihre Branche und können sich entsprechend auf die Situation vorbereiten. Ein guter Eisbrecher, egal bei welchem Gespräch, ist, sich selbst vorzustellen.
Fragen Sie nach dem Befinden
Wie geht es Ihnen heute?
Auch wenn diese Frage wahrscheinlich sehr banal wirkt, wird sie gerne bei wichtigen Gesprächen vergessen oder ihr zu wenig Beachtung geschenkt.
Wenn Sie diese Frage als Einstieg in die Telefonakquise stellen, hat Ihr Gesprächspartner am anderen Ende sofort die Möglichkeit zu antworten.
Daraufhin ergibt sich leicht ein kleines, persönliches Gespräch, welches vertrauensfördernd wirken kann.
In einer Studie von Gong wurde herausgefunden, dass diese Aussage bei den 90.380 untersuchten Anrufen eine Erfolgsquote von 10% gegenüber dem Ausgangswert von 1,5% hatte.
Wenn Sie diese Frage unmittelbar nach der Begrüßung stellen, reagieren viele Kunden verblüfft. Sie erwarten keine persönliche Frage wie diese bei einem Anruf eines Fremden.
Möglicherweise stellt der potenzielle Kunden sogar Rückfragen, welche wiederum gesprächsfördernd sind.
Noch effektiver wird ein “Wie geht es Ihnen”, wenn Sie es mit anderen Eröffnungsformeln wie dieser kombinieren:
"Guten Tag Herr Müller, es freut mich, dass Sie rangegangen sind! Ich erreiche Sie wohl gerade im falschen Moment, wie geht es Ihnen denn?"
Teilen Sie den Grund des Anrufs mit
Menschen können alles tun, solange sie einen guten Grund dafür haben. Das trifft auch auf die Kaltakquise per Telefon zu. Wenn das, was Sie zu sagen haben, es wert ist, wird Ihr Gesprächspartner mit Begeisterung zuhören.
Das Wichtigste ist jedoch der Grund. Der Grund kann Ihre Erfolgschancen bei der Kaltakquise erheblich steigern.
Die Harvard-Psychologin Ellen Langer zeigte in einem Experiment, dass wir, wenn wir jemanden um einen Gefallen bitten, erfolgreicher sind, wenn wir einen Grund angeben.
Langer zeigte weiter, dass 93% der Versuchspersonen zustimmten, wenn ein Grund für den Gefallen angegeben wurde, aber nur etwa 60% zustimmten, wenn kein Grund vorgelegt wurde.
Dieses menschliche Prinzip ist durchaus entscheidend, wenn es um den Erfolg von guten Opening Lines beim Cold Call geht. Sie werden wahrscheinlich erfolgreicher sein, wenn Ihr Grund bei Ihren potenziellen Kunden Anklang findet.
Verschiedene Varianten eine Grund in Ihre Eröffnungszeile einzubauen sind:
- Der Grund, warum ich angerufen habe, ist...
- Ich wollte fragen, ob…
- Ich habe gesehen, dass...
“Ich bin froh, Sie erreicht zu haben.”
Dieser einfache Satz gibt Ihrem Gegenüber das Gefühl, wichtig zu sein. Wenn Sie Freude über das Gespräch ausdrücken, rechnet der potenzielle Kunde eher mit guten Nachrichten oder fühlt sich besonders wichtig und speziell.
Sie sollten diesem Satz einen weiteren folgen lassen, indem Sie um einen kleineren Gefallen bitten. Beispielsweise: "Ich bin froh, dass ich Sie erreicht habe, und ich habe mich gefragt, ob Sie mir einen Moment helfen könnten."
Ein weiterer Satz, den Sie mit diesem Satz kombinieren können, ist eine Empfehlung, um die Relevanz Ihres Anrufs zu verdeutlichen.
- "Ich bin froh, dass ich Sie erreicht habe, Herr Huber. Letzte Woche habe ich mit Ihrem Geschäftspartner Herrn Meier gesprochen und er hat mir gesagt, dass Sie vielleicht an unserem Produkt interessiert sind. Ist das richtig?"
- Es freut mich, mit Ihnen sprechen zu können. Würde es Ihnen etwas ausmachen, wenn…
- Ich bin froh, dass ich Sie erreicht habe. Ich weiß, Sie haben zu tun, aber der Grund meines Anrufs ist...
Bitten Sie um Hilfe
Viele Menschen verspüren den Drang zu helfen. Oder zumindest ist es ihnen unangenehm, jemandem Hilfe zu verwehren.
Deshalb ist es gut, wenn Sie bei Ihrem Einstieg bei der Kaltakquise am Telefon um Hilfe bei etwas Vernünftigem bitten. Dadurch, dass Sie gezielt um Hilfe bitten, geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, wichtig für Sie zu sein.
Für viele Leute ist es mehr oder weniger selbstverständlich, nett zu sein und es fällt umso schwerer aufzulegen, wenn jemand ihre Hilfe braucht.
Einige Variationen dieser Opening Sales Line sind:
- Ich wollte Sie um Ihre Hilfe bei etwas bitten...
- Ich rufe Sie an, weil ich mich gefragt habe, ob Sie mir einen Moment helfen könnten...
- Ich bin froh, dass ich Sie erreicht habe. Können Sie mir bitte kurz helfen?
Seien Sie respektvoll
Bei diesem Opener wollen Sie andeuten, dass Sie sich im Klaren darüber sind, dass Ihr Gesprächspartner zwar beschäftigt ist, aber der Anruf jetzt trotzdem seine Zeit wert ist.
Einerseits zeigen Sie damit Verständnis und andererseits geben Sie dem potenziellen Kunden das Gefühl, großzügig oder auch rücksichtsvoll Ihnen gegenüber zu sein.
Schließlich könnte die Person am anderen Ende der Leitung gerade mit der Arbeit beschäftigt sein, bald eine Besprechung haben oder ihr Mittagessen abholen. Trotzdem ist sie so entgegenkommend und nimmt sich Zeit für Ihren Anruf.
Zeigen Sie Respekt und Dankbarkeit dafür. So schaffen Sie schnell eine gewisse Vertrauensbasis, die in den kommenden Minuten von Vorteil sein wird.
Dieser Einstieg in die Telefonakquise könnte in etwa so aussehen:
- Haben Sie eine Minute Zeit? Könnten Sie mir einen Moment Ihre Aufmerksamkeit schenken?
- Ich weiß, dass Sie beschäftigt sind, aber der Grund meines Anrufs ist...
- Ich hoffe, ich habe Sie nicht im falschen Moment erwischt?
Strategien für einen erfolgreichen Einstieg in die Telefonakquise
Wenn Sie Ihre Kaltakquise mit einem aussagekräftigen Eröffnungssatz beginnen, erhöht sich Ihre Chance, einen Verkauf zu tätigen oder ein Treffen bzw. einen Termin mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren.
In der Regel sind gute Eröffnungssätze für B2B Kaltakquisegespräche kurz, bieten einen Mehrwert und sind so persönlich wie möglich.
Was viele aber nicht beachten ist, dass die beste Cold Call Opening Line nur dann funktioniert, wenn sie situationsbedingt erstellt wurde. Das bedeutet, dass die Recherche für eine gute Strategie bereits bei der Identifikation der Leads beginnt.
Und diese hängt maßgeblich mit den Daten und Tools zur Leadgenerierung zusammen.
Cognism bietet dafür eine Sales Intelligence Plattform mit einzigartigen Datenbeständen und höchster Struktur. Hier finden Sie DSGVO-konforme Daten Ihrer Zielgruppe mit verifizierten Rufnummern, die Ihre Kaltakquise-Strategie verbessern werden.
Außerdem werden Sie über die besten Zeiten für die Kontaktaufnahme informiert und können dementsprechend Ihren Gesprächsleitfaden darauf aufbauen.
Die Filterfunktion in der B2B Datenbank gibt Ihnen die Möglichkeit, potenzielle Kunden schneller zu identifizieren und mit wenigen Klicks wichtige Insights zu erfahren.
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Fazit
Die ersten Sekunden der Kaltakquise haben einen erheblichen Einfluss auf die Erfolgsquote Ihres Anrufs. Wenn Sie Ihr Kaltakquise-Skript von Anfang an richtig gestalten, haben Sie eine größere Chance auf mehr Aufträge.
Die Vorbereitung auf das Gespräch ist nicht zu unterschätzen und der Ablauf des Telefonats sollte sorgfältig geplant werden. Mit den richtigen Daten, umfangreicher Inspiration und der passenden Strategie gelingt die Kaltakquise bestimmt.
