So baute Bright Network mit Cognism eine 1 Million €-Pipeline auf

Bright Network, eine Karriereplattform für Hochschulabsolventen, nutzt Cognism, um

• die Zustellbarkeitsraten bei ihren Kontaktdaten um 10-15 % zu verbessern.
• die Genauigkeit ihrer Kontaktdaten von 50 % auf 80 % zu erhöhen.
• ihr Wachstum in Deutschland und Großbritannien zu beschleunigen.
• 1 Million € an Pipeline und 362.000 € an Neugeschäft zu generieren.

Website: https://www.brightnetwork.co.uk/
Mitarbeiteranzahl: 100
Branche: Karriere- und Personalvermittlungsplattform
Nutzer-Teams: Sales, Marketing

Das Unternehmen

Die Karriereplattform von Bright Network bringt neue und angehende Hochschulabsolventen mit Unternehmen des privaten und öffentlichen Sektors zusammen.

Bright Network ist mehr als nur eine Recruiting-Plattform: Studenten und Hochschulabsolventen haben Zugang zu Karrieretools, Beratungs- und Weiterbildungsangeboten sowie zu Absolventenstellen, Praktika und Trainee-Programmen.

Als bidirektionale Plattform können auch die registrierten Firmen auf die mehr als eine Million Mitglieder zugreifen und Nachrichten sowie Alerts an ihre Zielgruppen richten.

Die in Bright Network registrierten Unternehmen stammen hauptsächlich aus den Bereichen Finanzdienstleistungen, Bankwesen, Consulting, Ingenieurwesen, Technologie sowie dem öffentlichen Sektor.

Die Problemstellung

Wir haben Justin Humphreys, Head of Revenue Operations bei Bright Network, interviewt, um mehr über seine eigenen Erfahrungen mit Cognism und die seines Teams zu erfahren.

Welche Probleme versuchte Justin zu lösen? Er erklärte uns:

„Wir hatten einige Probleme in Bezug auf unsere Datenbasis. Zuvor verwendeten wir ZoomInfo, das über solide US-Daten verfügt, aber wir fanden, dass die Daten in unseren Hauptwachstumsregionen – EMEA und Großbritannien – unterdurchschnittlich ausfielen. Es war klar, dass wir eine neue Lösung brauchten, um Wachstumspotenziale auf dem europäischen Markt zu erschließen.“

Wie hat Bright Network Cognism für sich entdeckt?

„Cognism hat in meinem Vergleichs- und Analyseprozess auf G2.com und diversen anderen Vergleichsseiten gut abgeschnitten. Außerdem hatte ich von Business Development Managern, mit denen ich zuvor zusammengearbeitet hatte, viel Gutes über Cognism gehört.

Wir haben dann ein paar Demos durchgeführt, da die Benutzeroberfläche für uns ebenfalls zentral ist. Auf der Grundlage dieses Inputs habe ich schließlich entschieden, dass Cognism die beste Wahl für uns ist.“

Wie schneidet Cognism im Vergleich zu seinen Konkurrenten ab?

„Wir haben bei unseren von ZoomInfo bezogenen Kontaktinformationen Zuverlässigkeitsquoten von etwa 50 % feststellen können.

Als wir hingegen die Daten von Cognism im Rahmen unseres Beschaffungsprozesses testeten, belief sich die Datengenauigkeit auf rund 85 %.

Dieser Wert hat sich schließlich auf etwa 80 % eingependelt, was eine solide Steigerung gegenüber unseren früheren Werten darstellt. Unsere Datenqualität ist jetzt so hoch, dass wir uns auf kontinuierliche Datenpflege beschränken können, anstatt grundlegende Probleme lösen zu müssen. Dieses Level an Qualität und Zuverlässigkeit unserer Kontaktdaten ist etwas, das wir mit anderen Anbietern nicht erzielen würden.“

Die Lösung

Worin besteht der Zielmarkt von Bright Network?

„Wir konzentrieren uns auf Deutschland und Großbritannien. Neue Märkte zu evaluieren, ist ein Kernelement unserer Strategie. Die Nutzung von Cognism ist ein Eckpfeiler unserer damit verbundenen Marktrecherche.“

Justin fügte hinzu:

„Die idealen Zielkunden sind diejenigen, die viele Hochschulabsolventen einstellen, was nicht immer so stark mit der Unternehmensgröße korreliert, wie man vielleicht erwarten würde. Kleine Unternehmen stellen oft viele Hochschulabsolventen ein, während große Unternehmen oft eher wenige einstellen.

Wir konzentrieren uns auf die Bereiche Consulting, Finanzdienstleistungen und Banken (den Kern unseres Geschäfts) sowie den öffentlichen Sektor, Ingenieurwesen und Technologie. Wir haben Kunden in so ziemlich jeder Branche.“

Wie genau nutzt Bright Network Cognism?

„Wir nutzen Cognism hauptsächlich für den Massenexport von Daten aus Sales Navigator nach Salesforce.

Das Team verwendet die Chrome-Extension ausschließlich, wenn es LinkedIn-Recherchen durchführt. Wir haben sieben Teammitglieder, die Cognism direkt nutzen, und weitere 13-14, die die resultierenden Daten verwerten.“

Justin beschrieb uns einen der standardmäßigen Workflows:

„Normalerweise verwendet unser Team Cognism, um Kontaktlisten in Sales Navigator zu erstellen – in der Regel handelt es sich dabei um kürzlich eingestellte Mitarbeiter, die nach Standort und Stellenbezeichnung gefiltert werden sowie danach, ob sie kürzlich umgezogen sind oder nicht. Anschließend werden diese Listen dann in Salesforce exportiert.

Darüber hinaus nutzen wir Cognism auch, um potenzielle Unternehmen für die Plattform zu identifizieren. Als ich bei Bright Network anfing, hatten wir weder Datenquellen zu individuellen Kontaktprofilen noch zu Unternehmensprofilen.

Als wir Cognism einführten, haben wir ein umfangreiches Rechercheprojekt gestartet, um zur Ansprache geeignete Firmen zu identifizieren, die sich noch nicht in unserer Datenbank befanden. Das Gleiche haben wir dann für individuelle Kontaktprofile wiederholt.“

Justin erläuterte sogleich einen weiteren Anwendungsfall:

„Cognism ist nützlich, um schnelle und einfache Analysen von Kundensegmenten durchzuführen. Wenn mein CEO zu mir kommt und sagt: ‚Ich möchte wissen, wie hoch unser Marktanteil bei allen Finanzdienstleistern in Großbritannien ist und wie viele aus dem Segment wir ansprechen könnten‘, ist das mit Cognism viel einfacher zu bewerkstelligen als mit Salesforce.“

Das Ergebnis

Wir haben Bright Network zu den Ergebnissen befragt, die das Unternehmen mit Hilfe von Cognism erzielen konnte. Wie genau hat Cognism Bright Network weitergebracht?

„Mit Cognism konnten wir 77 Leads mit einem Pipeline-Wert von insgesamt einer Million € generieren. Außerdem haben wir knapp über 362.000 € Umsatz anhand von Kontakten erzielen können, die wir über Cognism bezogen haben.“

Wie hat Justin den Onboarding-Prozess bei Cognism erlebt?

„Der Onboarding-Prozess lief sehr glatt, da ich bereits Erfahrungen mit ZoomInfo hatte. Es war ein relativ ähnlicher Onboarding-Prozess. Die Salesforce-Implementierung war sehr simpel.

Die einzige Herausforderung, die sich wohl bei jedem Anbieter stellt, ist der Abgleich von bestehenden Datensätzen mit den Daten der neuen Lösung. Dementsprechend gab es anfangs ein paar Duplikate, beispielsweise infolge von Namensvarianten oder infolge unseres Versäumnisses, bei der ersten Synchronisierung eine Domain im Website-Feld anzugeben.“

Wie empfand Bright Network den Kundenservice von Cognism? Justin sagte dazu:

„Ich war mit der Kundenerfahrung sehr zufrieden. Das Datenteam von Cognism hat uns bei einigen personalisierten Datenanfragen geholfen, die es kostenlos durchgeführt hat. Das war sehr nützlich für einige kürzlich vorgenommene Analysen unseres Total Addressable Market.

Das Support-Team diagnostiziert auftretende Probleme durchgehend schnell und effektiv.“

Was sind Justins Hauptgründe, anderen Unternehmen die Nutzung von Cognism zu empfehlen?

„Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, Leads zu finden und Ansprechpartner zu identifizieren, würde ich Cognism definitiv ans Herz legen. Man bekommt eine riesige Datenbank an Kontakten, zu denen man anders keinen Zugang hätte.“

In Bezug auf Funktionalität fügte Justin hinzu:

„Die Art und Weise, wie Listenerstellung und Datenexport in Cognism funktionieren, macht die Sache um einiges einfacher als die Arbeit mit Sales Navigator oder die manuelle Suche nach Kontakten.

Für jeden, der Probleme hat, Kontakte zu finden oder neue potenzielle Kunden zu identifizieren, ist Cognism ein äußerst nützliches Tool.“

Justin schloss mit einer abschließenden Bemerkung zur Datenqualität von Cognism:

„Die Datenqualität für Deutschland und Großbritannien ist definitiv besser als bei ZoomInfo.“

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