Was ist der gesamte adressierbare Markt (TAM)? [& wie man ihn berechnet]

Der gesamte adressierbare Markt (TAM, Total Addressable Market) stellt das gesamte Umsatzpotenzial dar, das für ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Verfügung steht.

Er wird normalerweise in Form von Einnahmen gemessen, kann aber auch als die Gesamtzahl der Unternehmen ausgedrückt werden, die Ihre Kunden werden könnten.

Es ist wichtig zu betonen, dass ein gut kalkulierter TAM kein genaues Maß für alle Ihre zukünftigen Kunden oder Umsätze ist; er muss Ihre Wettbewerber berücksichtigen, die immer ein Stück des Kuchens abbekommen werden. Aber er ist ein guter Ausgangspunkt, um herauszufinden, wie viele Personen oder Unternehmen Ihr Produkt potenziell kaufen könnten.

Im Folgenden informieren wir Sie umfassend über das Konzept des TAM - nutzen Sie das Menü unten, um direkt zu den gewünschten Informationen zu navigieren.

Warum ist der TAM wichtig?

Es geht um ein grundlegendes B2B-Sales-Prinzip: Kenne deine Kunden!

Wenn Sie Ihren TAM nicht kennen, wissen Sie nicht, wie viele potenzielle Kunden es da draußen gibt und wie schnell Sie Ihr Unternehmen skalieren können. Der TAM bietet Ihnen nicht nur eine Übersicht über Ihren Zielmarkt, sondern ist auch nützlich, um Ihre Zielkunden in verschiedene Gruppen zu segmentieren.
Er hilft Ihnen dabei, herauszufinden, welche Arten von Kunden für Ihr Angebot am empfänglichsten sind, so dass Sie Ihre Ressourcen entsprechend zuweisen können. So erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, wo Sie die beste Rendite für Ihre Investitionen erwarten können.

Der gesamte adressierbare Markt ist besonders nützlich für Organisationen, die mit B2B-SaaS-Sales zu tun haben.
In dieser Branche sind die Verkaufszyklen oft länger und die Geschäfte umfangreicher. Daher kann das Wissen, wer Ihre idealen Zielkunden sind und wie viele es davon gibt, einen echten Unterschied für das Wachstum Ihres Unternehmens ausmachen.

Auch Investoren achten auf wohldurchdachte TAM-Berechnungen. Wenn Sie nachweisen können, dass Sie den Markt und die Rolle Ihres Produkts darin gut kennen, werden Investoren viel eher bereit sein, in Ihr Unternehmen zu investieren.

Was sind die Vorteile des TAM?

Die Berechnung des gesamten adressierbaren Marktes ist der entscheidende erste Schritt zur Entwicklung einer erfolgreichen Sales-Strategie. Sie kann sich in vielerlei Hinsicht positiv auf Ihr Unternehmen auswirken. Hier sind die 6 wichtigsten Vorteile:

• Identifizierung neuer Umsatzchancen
• Berechnung Ihrer potenziellen Einnahmen
• Investoren finden
• Planung Ihrer Kommunikation
• B2B-Leads generieren
• Erreichbare Ziele setzen

Was sind die Unterschiede zwischen TAM, SAM und SOM?

Neben dem TAM kommt immer öfter auch der SAM und SOM zur Sprache.
Um Sie nicht mit zu vielen Abkürzungen zu verwirren, lassen Sie uns zuallererst jede einzelne von ihnen aufschlüsseln, damit wir genau wissen, worüber wir sprechen:

Wie wir bereits erwähnt haben, steht TAM für Total Addressable Market, also der gesamte adressierbare Markt. SAM steht für Serviceable Available Market, also der bedienbare verfügbare Markt. Und SOM steht für Serviceable Obtainable Market, also der bedienbare erreichbare Markt. Der SAM ist die Teilmenge des TAM, auf die Ihre Produkte und Dienstleistungen abzielen.
Der SOM hingegen ist die Teilmenge Ihres SAM, die Sie realistischerweise bedienen können.

Wie wird der TAM berechnet?

Es gibt die folgenden drei Möglichkeiten, den gesamten adressierbaren Markt zu berechnen:

• Top-Down-TAM
• Bottom-Up-TAM
• Werttheoretischer TAM

Schauen wir uns die einzelnen Methoden einmal genauer an:

Top-Down-TAM

Funktionsweise
Bei der Top-Down-Methode wird die Gesamtzahl der Personen in einem Datensatz herangezogen. Dann werden demografische und geografische Filter angewandt, um die Ergebnisse einzugrenzen, bis man eine bestimmte Teilmenge des Marktes definiert hat.

Hier ist ein Beispiel von einer Agentur für die Vermittlung von Hochschulabsolventen in London:

• Sie wissen, dass es in der Stadt 8.900.000 Menschen gibt.
• Sie wissen auch, dass 11,6 % dieser Menschen zwischen 18 und 24 Jahre alt sind.
• Durch Multiplikation von 8.900.000 mit 11,6 % errechnen sie eine maximale Marktgröße von 1.032.399

Was sind die Vorteile des Top-Down-TAM?
Die Top-Down-Methode beruht auf der Erhebung makroökonomischer Daten durch Drittorganisationen. Diese Art von Daten ist bereits vorhanden und kann leicht von einer Vielzahl von Websites und Institutionen bezogen werden.

Was sind die Nachteile des Top-Down-TAM?
Da die Daten von Dritten stammen, sind sie möglicherweise nicht immer hundertprozentig korrekt oder kompatibel.
Die Top-Down-Methode berücksichtigt auch keine disruptiven Produkte, die infolge neu gewonnener Popularität neue Märkte verändern oder schaffen (z. B. hat die Uber-App die Zahl der Taxifahrten pro Jahr drastisch erhöht).

Bottom-Up-TAM

Funktionsweise
Die Bottom-Up-Methode ist das Gegenteil der Top-Down-Methode.
Man beginnt mit einer kleineren Teilmenge des Marktes und extrapoliert dann von dieser, bis man die Gesamtmenge der Käufer ermittelt hat. Eine Bottom-Up-Berechnung basiert immer auf dem Umsatz.
Im Gegensatz zum Top-Down-TAM stützt sich das Bottom-Up-TAM jedoch auf Ihre eigene Primärrecherche (z. B. eine in einem lokalen Markt durchgeführte Umfrage oder eine Pilotkampagne in einem begrenzten geografischen Gebiet).

Um ein praktisches Beispiel zu geben, kehren wir zu der Londoner Agentur für die Einstellung von Hochschulabsolventen zurück.

• Die Agentur schaltet eine Kampagne mit E-Mail-Newslettern an Londoner Universitäten und erhält 25.000 Anmeldungen.
• Sie erhebt eine einmalige Pauschalgebühr von 100 £ pro erfolgreich vermittelter Person.
• 25.000 x 100 £ = ein potenzieller Gesamtertrag von 2.500.000 £.

Die einfache Formel für den TAM lautet also:

(Anzahl der potenziellen Kunden) mal (jährlicher Vertragswert/ACV) = TAM

Was sind die Vorteile des Bottom-Up-TAM?
Der Bottom-Up-TAM basiert auf Ihren eigenen, intern generierten Daten; daher ist das endgültige Berechnungsergebnis mit größerer Wahrscheinlichkeit präzise und entsprechend relevant für Ihr Unternehmen.

Was sind die Nachteile des Bottom-Up-TAM?
Da die Annahmen auf einer kleinen Teilmenge von Daten beruhen, kann das TAM-Ergebnis, das anhand der Bottom-Up-Methode errechnet wird, irreführend sein.
Dies ist besonders wichtig, wenn Sie versuchen, eine globale TAM-Berechnung vorzunehmen, bei der Faktoren wie Bevölkerungsdichte, wirtschaftlicher Wohlstand und Verbrauchergewohnheiten von Land zu Land sehr unterschiedlich ausfallen können.
Wir empfehlen diese Methode aber dennoch als die beste Option für die meisten B2B-SaaS-Unternehmen.

Werttheoretischer TAM

Funktionsweise
Die werttheoretische Methode beginnt mit der Frage, was ein Käufer bereit wäre, für ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Basis des damit verbundenen Wertes zu zahlen.
Diesen Wert multiplizieren Sie dann mit der Gesamtzahl der Personen oder Unternehmen, die den Wert derart wahrnehmen und bereit wären, von den durch die Konkurrenten angebotenen Lösungen auf Ihre Lösung umzuschwenken.

Was sind die Vorteile des werttheoretischen TAM?
Der werttheoretische Ansatz ist nützlich für Unternehmen, die ein einzigartiges Produkt entwickelt haben, das neue Märkte schaffen oder bestehende Märkte umgestalten will.
Es ist eine gute Methode für Unternehmen, die keine Marktdaten zur Verfügung haben oder nicht über die Ressourcen verfügen, um eigene Recherchen vorzunehmen (in der Regel Start-ups).
Es ist auch von Vorteil, wenn Sie neue Funktionen oder Upgrades für bestehende Produkte testen und wissen wollen

• wie viele Menschen von Ihrer neuesten Idee profitieren würden.
• wie viel sie dafür zu zahlen bereit wären.

Was sind die Nachteile des werttheoretischen TAM?
Der werttheoretische Ansatz beruht weitgehend auf Vermutungen und Annahmen. Darauf basierende Schlussfolgerungen werden nie zu 100 % zutreffend sein.
Wenn Sie sich jedoch auf den Wert konzentrieren, den Ihr Produkt den Verbrauchern bieten kann, können Sie veranschlagen, wie sich dieser Wert in Ihrer Preisgestaltung manifestieren soll.

Verwenden Sie den TAM-Rechner von Cognism

Wenn Sie ein wenig weiterlesen, werden Sie schnell feststellen, dass die Berechnung Ihres TAM durchaus knifflig sein kann. Deshalb haben wir beschlossen, es Ihnen mit unserem TAM-Rechner ein wenig einfacher zu machen.
Er bietet Ihnen gerade genug der Funktionen unserer Cognism-Plattform, um die Größe und Zusammensetzung Ihres gesamten adressierbaren Marktes zu ermitteln.

Wenn Sie einen noch detaillierteren Blick auf Ihren TAM werfen möchten, scrollen Sie bis zum Ende der Seite und buchen Sie eine Demo!

Wie Cognism seinen eigenen TAM berechnet

Am Anfang der Wachstumsstrategie von Cognism stand der gesamte adressierbare Markt. Indem wir unsere Zielgruppe gründlich untersuchten und definierten, waren wir in der Lage, innovative Produkte und erfolgreiche Markteinführungsstrategien zu entwickeln.

Wir halten uns an die Bottom-Up-TAM-Methode. Unser Flaggschiffprodukt, der Cognism Prospector, ist ideal geeignet für die Erstellung einer präzisen Bottom-up-TAM-Darstellung.

Aber verlassen Sie sich nicht allein auf unser Wort. Josh Silvera, Sales Enablement Manager bei GWI konnte innerhalb der ersten paar Monate nach der Nutzung von Cognism eine TAM-Analyse durchführen, um ihren gesamten adressierbaren Markt für die nächsten Jahre zu bestimmen. Sie waren so in der Lage, die Größe ihres Marktes weltweit basierend auf Kundenpersonas und Unternehmen festzulegen, die sich für ihr Targeting eigneten. Josh berichtet:

„Cognism hat uns bei der Umsetzung dieses Projekts sehr geholfen. Ohne die Plattform wäre es nicht möglich gewesen.“

Und im Folgenden sehen Sie unsere Workflows:

1. Bitten Sie Ihren Kundensupport Ihren bestehenden Kundenstamm zu analysieren und nach Trends zu suchen.
2. Untersuchen Sie andere geografische oder branchenspezifische Sektoren basierend auf diesen Trends
3. Nutzen Sie diese Informationen, um eine genaue Buyer Persona zu definieren.
4. Führen Sie eine Suche in Cognism Prospector durch, um Prospects zu finden, die genau Ihrer Persona entsprechen.

Die wichtigsten Erkenntnisse zusammengefasst

• Wenn Sie Ihren TAM nicht kennen, wissen Sie nicht, wie schnell Ihr Unternehmen wachsen kann.
• Investoren werden sich eher für Ihr Unternehmen entscheiden, wenn Sie einen wohldurchdachten TAM präsentieren können.
• Cognism empfiehlt die Anwendung der Bottom-up-Berechnungsmethode für Ihren TAM.

Die B2B-Daten-Lösungen von Cognism wurden speziell für eine präzise TAM-Analyse entwickelt. Holen Sie jetzt das Beste aus Ihrem Unternehmen und sprechen Sie Ihren besten Markt an.
Klicken Sie hier, um eine Demo mit unseren TAM-Experten zu vereinbaren.