Fallstudie Expert.ai: Warum wechselten sie zu Cognism?

Expert.ai, eine etablierte AI-Lösung für Natural Language Processing, nutzt die B2B-Daten von Cognism, um

• Zugriff auf einen größeren Pool von Kontakten innerhalb der Zielkunden-Accounts des Unternehmens zu erhalten im Vergleich zum zuvor genutzten Anbieter (ZoomInfo), was zu besseren Prospecting-Chancen und zu verbesserten Multithreading-Möglichkeiten führt.
• nahtlose Integrationen mit Salesforce CRM und Salesloft anhand weniger Klicks herzustellen.
• Zielkundenlisten mit Fortune-500-Unternehmen in den Bereichen Finanz-, Versicherungs- und Bankdienstleistungen zu erstellen.
• die Verbindungsraten des Unternehmens zu erhöhen.

Website: www.expert.ai
Mitarbeiter: 300
Branche: Software
Sitz: Boston, MA
Nutzer-Teams: Sales und Marketing

Das Unternehmen

Expert.ai ist ein globaler Player in der Softwarebranche. Das Unternehmen beliefert große Unternehmen in diversen Branchen, darunter Finanz-, Versicherungs- und Bankdienstleistungen sowie Biotechnologie, Verlagswesen und Medien.

Mit rund 300 Mitarbeitern, die sich auf verschiedene Regionen verteilen, ist das Unternehmen in Nordamerika und Europa stark vertreten.

Die Herausforderung

Wir haben Mauro Visentin, Global Head of Inside Sales bei Expert.ai, über seine Erfahrungen mit Cognism befragt.

Was hat Expert.ai dazu veranlasst, die Nutzung eines Sales-Intelligence-Tools wie Cognism zu erwägen?

„Wir haben unseren Tech-Stack an Sales- und Marketing-Lösungen überprüft und festgestellt, dass wir die Möglichkeit haben, Tools zu konsolidieren und unsere Sales- und Marketingorganisation in Bezug auf Lösungen und Prozesse einheitlicher zu organisieren.

Zwar hatten wir keine wesentlichen Beschwerden in Bezug auf unseren vorherigen Datenanbieter, wollten aber den Markt sondieren, um die beste Lösung zu finden und sie flächendeckend einzuführen.

Da kam Cognism ins Spiel. Wir haben uns mit dem Sales-Team von Cognism in Verbindung gesetzt und eine vergleichende Analyse der Daten einiger Anbieter durchgeführt.“

Mauro Visentin erläuterte, wie Cognism im Vergleich zu den Wettbewerbern abgeschnitten hat:

„Wir haben Cognism also mit den anderen Wettbewerbern auf dem Markt verglichen. Die Ergebnisse zeigten, dass Cognism sowohl auf dem EMEA- als auch auf dem nordamerikanischen Markt – unsere beiden Kernmärkte – in jeder Hinsicht bessere Ergebnisse erzielte. Am wichtigsten war, dass wir mehr Kontakte und die richtigen Informationen über diese Kontakte innerhalb unserer Zielkunden-Accounts erhalten haben.

Zu diesem Zeitpunkt beschlossen wir, alles unter dem Dach von Cognism zu konsolidieren. Wir begannen mit einer kleinen Anzahl von EMEA-Mitarbeitern, da wir noch einen Vertrag mit unserem vorherigen Datenanbieter für den nordamerikanischen Markt hatten. Also nutzten wir diese Umstände als Gelegenheit, herauszufinden, wie effektiv die Plattform für den EMEA-Markt im Hinblick auf Datenbereitstellung ist.

Das Ergebnis war in jeder Hinsicht positiv, von der Benutzeroberfläche, der Benutzerfreundlichkeit und der Datenverlässlichkeit bis hin zum Support-Team von Cognism. Nach einigen Gesprächen mit dem Customer Success Manager, beschlossen wir, auch für Nordamerika zu Cognism zu wechseln.“

Die Lösung

Was ist der Zielmarkt von Expert.ai?

„Unser Zielmarkt umfasst Fortune-500-Unternehmen in ganz Nordamerika, einschließlich Kanada, aber auch in Italien, Großbritannien, Frankreich, Spanien, Deutschland, Österreich und der Schweiz.“

Mauro erzählte uns mehr über das Zielkundenprofil des Unternehmens:

„Wir arbeiten direkt mit Entscheidungsträgern auf der Führungsebene in Schlüsselsektoren wie Finanz-, Versicherungs- und Bankdienstleistungen oder Biotechnologie zusammen.

Dabei konzentrieren wir uns insbesondere auf große Unternehmen, in der Regel Unternehmen mit einem Umsatz von mehreren Milliarden Dollar, da der Einsatz unserer AI-basierten Lösungen extensive Kapazitäten erfordert, an denen es kleineren Unternehmen oft mangelt.“

Wie verwendet Expert.ai Cognism?

„Unsere Sales- und Marketingteams nutzen die Prospector-Funktion für ihren Outreach.

Wenn wir ein Zielunternehmen identifiziert haben, nutzt das Sales-Team Cognism dazu, nach Unternehmensinformationen wie Titeln und Dienstalter zu suchen. Basierend auf den spezifischen Informationen über die jeweiligen potenziellen Kunden wird dann im Anschluss ein Gespräch initiiert.

Wir nutzen das Tool daher für Aktivitäten wie den Aufbau von Zielkundenlisten für Sequenzen sowie für unser Prospecting.“

Mauro erklärt, wie wichtig es ist, über einen effektiven Tech-Stack zu verfügen:

„Wir setzen Cognism nicht isoliert ein, sondern als Teil unseres gesamtheitlichen Tech-Stacks.”

„Deshalb ist die nahtlose Integration von Cognism in unser Salesforce CRM und Salesloft der Schlüsselfaktor.

Wir nutzen Salesloft als Tool für die tatsächliche Kontaktaufnahme und Cognism minimiert den Bedarf an manuellen Datenübertragungen zwischen den beiden Tools. So sind nur noch einige wenige Klicks dafür nötig.”

Wie verlief der Onboarding-Prozess?

„Es war ein reibungsloser und recht zügiger Prozess, was wir definitiv zu schätzen wussten.

Unser engagierter Customer Success and Onboarding Manager war unglaublich hilfsbereit und unterstützte uns aktiv, indem er sich uns auch außerhalb der vereinbarten Meetings zur Verfügung stellte.

Besonders bemerkenswert sind die zügigen Antworten, die wir vom Customer Success Manager erhalten, wenn wir ein Problem haben. Er reagiert sehr schnell auf die Fragen des Teams.”

War es einfach, sich mit der Lösung zurechtzufinden?

„Ja, die benutzerfreundliche Schnittstelle hat den Onboarding-Prozess für unsere Organisation zweifellos einfacher gemacht, so dass wir schnell einen Nutzen aus dem Tool ziehen konnten.”

Er fügte hinzu:

„Unsere Teams sind mit der Datenqualität und der Benutzeroberfläche von Cognism mehr als zufrieden.“

Die Ergebnisse

„Cognism hilft uns in vielerlei Hinsicht.

Einerseits dadurch, dass wir dank des Tools einen Überblick über unsere Zielkontakte erhalten und so leicht einschätzen können, welche Kontakte wir in einem bestimmten Unternehmen innerhalb unseres Zielmarkts potenziell ansprechen können. Das ist ein bedeutender Vorteil und für uns sehr wichtig.“

„Darüber hinaus stellt Cognism uns auch News über aktuelle Entwicklungen in Bezug auf das jeweilige Zielunternehmen zur Verfügung, z. B. woran das Unternehmen gerade arbeitet, welche Veränderungen es gerade durchläuft oder ob es kürzlich eine Finanzierung erhalten hat.

Wir nutzen diese Informationen dann, um die Ansprache von potenziellen Kunden personalisierter zu gestalten, was in der Folge zu höheren Antwortquoten führt.“

Mauro fügte hinzu:

„Unsere interne Auswertung hat ergeben, dass wir dank Cognism an eine höhere Anzahl von Kontakten innerhalb unserer Zielkunden gelangen als zuvor, was wiederum bedeutet, dass wir mehr potenzielle Kunden ansprechen können und mehr Gelegenheit zum Multithreading bekommen.”

„Unsere Datenzuverlässigkeit ist deutlich höher, seit wir Cognism nutzen. Die Tatsache, dass wir mehr relevante Kontakte innerhalb unserer Zielgruppen mit besseren Kontaktinformationen zur Verfügung haben, hat unsere Verbindungsraten wesentlich verbessert und unsere Absprungraten liegen mittlerweile bei 5 %, was eine enorme Verbesserung darstellt.”

Er erzählte uns noch ein wenig mehr über den Wechsel zu Cognism:

„Der Übergang von einem Datenanbieter zum anderen verlief reibungslos. Es führte zu keinerlei Unterbrechungen in unseren Abläufen.

Wir haben sehr gute Erfahrungen mit Cognism gemacht. Ich würde das Tool wirklich jedem ans Herz legen, der eine ‚Gelbe-Seiten’-artige digitale Plattform sucht, die einen unmittelbareren Zugang zu Daten und darüber hinaus eine hohe Datenzuverlässigkeit bietet.“

Die Hauptgründe, warum Expert.ai Cognism weiterempfehlen würde

„Der Datenreichtum und die Datenzuverlässigkeit sind die Hauptgründe, warum ich Cognism weiterempfehlen würde.

Darüber hinaus spielt es eine Rolle, wie wir die Daten, die wir finden, verwerten und einsetzen können. Cognism gibt uns die Möglichkeit, unsere Ergebnisse gezielter, effizienter und produktiver zu verwerten.“

„Es ist bemerkenswert – wann immer wir etwas brauchen, erhalten wir eine sofortige Antwort von unserem Customer Success Manager.“

„Die Benutzeroberfläche von Cognism ist sehr intuitiv. Das macht den Onboarding-Prozess für die Organisation viel schneller und reibungsloser.

In den meisten Fällen brauchten unsere Teams keinerlei weitere Schulungen über das Onboarding mit den Customer Success Managern von Cognism hinaus. Alles war sehr selbsterklärend und die Teams haben das Tool unmittelbar begriffen.“