Neue Sales Development Representatives (SDRs) sind oft jung, ehrgeizig und voller Tatendrang.
Aber repetitive Aufgaben oder eventuellen Zurückweisungen bei der Akquise kann die Moral des Teams stark beeinträchtigen. Hier kommen Sales Incentives als gezielte Anreize ins Spiel.
Wenn es darum geht, ein Sales-Incentive-Programm für SDRs aufzusetzen, mag es schwierig erscheinen, zu entscheiden, wo man anfangen soll. Es gibt definitiv kein Patentrezept, das auf jede Situation passt.
Wenn Sie ein Sales-Team leiten und auf der Suche nach Tipps zur Schaffung eines Sales-Incentive-Programms sind, sind Sie hier genau richtig.
Wenn Sie also möchten, dass Ihre Sales Reps mehr Leads generieren und mehr Neugeschäft abschließen, dann sollten Sie unbedingt weiterlesen.
7 Tipps zur Einführung effektiver Sales Incentives
1. Schneiden Sie Ihre Sales Incentives auf die unterschiedlichen Rollen zu
Es gibt viele Arten von Sales-Persönlichkeiten in Ihrem Team; stellen Sie sicher, dass Ihre Anreize auf jede von ihnen zugeschnitten sind.
Wenn es die Aufgabe Ihrer Sales Reps ist, Gespräche mit potenziellen Kunden anzubahnen, bevor die Kunden Termine mit Account Executives buchen, belohnen Sie Ihre Reps für jedes von ihnen gebuchte Meeting, auf dem der angesprochene Kunde erscheint.
Wenn Ihre Sales Reps hingegen eher für den direkten Abschluss von Geschäften verantwortlich sind, sollten Sie Ihre Incentives an den Vertragswert des Geschäfts oder die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte knüpfen. Auf diese Weise werden die Sales Reps motiviert, Prioritäten zu setzen und effektiv auf die von Ihnen definierten Ziele hinzuarbeiten.
2. Verknüpfen Sie die Sales Incentives mit den Zielen des Unternehmens
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein SDR in einem fünfzigköpfigen Team. Es ist nicht immer einfach, zu erkennen, wie sich Ihre Arbeit auf das gesamte Unternehmen auswirkt. In Anbetracht dessen kann es schwierig sein, sich selbst zu motivieren und Ihre Ziele mit denen Ihres Arbeitgebers in Einklang zu bringen.
Wie kann man dieser Tatsache am besten entgegenwirken?
Überlegen Sie sich, welche Ziele Ihr Unternehmen bei der Gewinnung neuer Kunden verfolgt.
Sind Sie auf aggressive Expansion ausgerichtet? Dann belohnen Sie Ihre Sales Reps für jedes Meeting, das sie buchen.
Möchten Sie, dass Ihre Sales Reps vor allem Ihre Pipeline füllen? Dann sollten Sie in Erwägung ziehen, ihnen einen Prozentsatz des von ihnen generierten Pipeline-Mehrwerts zukommen zu lassen.
Weitere Incentives könnten beispielsweise in Upselling oder dem Abschluss von mehr Serviceverträgen bestehen.
In der Quintessenz geht es also immer darum, zu definieren, worauf sich Ihre Mitarbeiter konzentrieren müssen, und sie entsprechend dafür zu belohnen.
3. Belohnen Sie sowohl den Input als auch den Output
B2B-Sales kann sehr ergebnis- und outputorientiert sein. Manchmal fällt es Sales Reps schwer, sich daneben noch auf andere Faktoren zu konzentrieren.
Wenn Sie sich in Ihrem Unternehmen jedoch zu sehr auf die Buchung von Meetings konzentrieren, kann dies dazu führen, dass Ihre Sales Reps die potenziellen Kunden zu sehr unter Druck setzen und unbeabsichtigt Brücken abbrechen. Sollte sich dies dann in der Folge auf ihre Fähigkeit auswirken, Verkaufsgespräche erfolgreich anzubahnen, werden Moral und Motivation Ihres Teams in Mitleidenschaft gezogen.
In diesem Fall lohnt es sich, sowohl den Input als auch den Output zu belohnen. Dadurch sind sie weniger ergebnisfixiert und eher darauf fokussiert, ihre allgemeine Aktivität zu steigern. Die Chancen stehen gut, dass sie am Ende mehr Meetings buchen werden.
Schließlich ist der Vertrieb in dieser Hinsicht eine recht lineare Gleichung - je mehr Aktivität man hineinsteckt, desto erfolgreicher wird man am Ende sein.
4. Schneiden Sie Ihre Incentives auf die einzelnen Sales Reps zu
Ja, Sie haben richtig gehört - Sales Incentives können auch auf einzelne Individuen zugeschnitten werden!
Nehmen wir an, Sie haben einen Star-Performer, der seine Ziele erreicht, aber das Potenzial hat, noch mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Warum ziehen Sie nicht in Erwägung, die Provision zu erhöhen, nachdem er sein Ziel erreicht hat?
Oder was ist, wenn Sie einen SDR haben, der sich schwer tut? Ihm die Abschlussprovision zu erhöhen, wäre in diesem Fall nicht der richtige Anreiz.
Sie sollten seine Anreize dann eher an der Anzahl der hergestellten Kontakte ausrichten. Das steigert seine Aktivität, erhöht die Anzahl der Gespräche, die er führt, und wird in mehr gebuchten Terminen resultieren.
Sie können sogar noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihre Sales Reps geradeheraus fragen, was das Hauptziel ihres beruflichen Erfolges ist. Wenn es beispielsweise darin besteht, mehr Zeit mit ihrer Familie verbringen zu können, sollten Sie eine entsprechende Vereinbarung mit ihnen treffen. Sie könnten ihnen zum Beispiel einen halben Tag frei geben, wenn sie eine bestimmte Anzahl an gebuchten Meetings erreichen.
Ihre Sales Reps passen ihre Vorgehensweise üblicherweise an die verschiedenen Arten von Zielkunden an. Als Teamleiter tun Sie es ihnen idealerweise gleich und stimmen Ihre eigene Vorgehensweise entsprechend auf die persönliche Situation Ihrer Sales Reps ab.
5. Auf Mikro-Belohnungen setzen
Manchmal sind kleinere Belohnungen genauso wirkungsvoll wie größere.
Das funktioniert folgendermaßen:
Wenn Ihre Mitarbeiter es schaffen, drei Meetings pro Tag zu vereinbaren, warum schenken Sie ihnen dann nicht einen 10-Euro-Gutschein für Lieferando oder eine Starbucks-Karte zur Belohnung? Das verpasst ihnen nicht nur einen wesentlichen Motivationsschub, sondern ist auch eine gute Möglichkeit, ihre tägliche Arbeit zu würdigen.
Studien zeigen, dass positive Anreize das Belohnungszentrum des Gehirns stimulieren. Das bedeutet, dass jeder Anreiz, den Sie ihren SDRs geben, diese dazu motiviert, mehr zu leisten.
Und für Sales Reps, die sich schwertun, genügt meist ein kleiner Erfolg, um den Ball wieder ins Rollen zu bringen. Die richtige Prämie zur richtigen Zeit kann einen Dominoeffekt auslösen und ihre Mitarbeiter dazu anspornen, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen.
6. Formulieren Sie Ihre Ziele glasklar
Sales Incentives sind nur dann erfolgreich, wenn die Mitarbeiter das System hinter den Anreizen verstehen. Bevor Sie Incentives festlegen, sollten Sie Ihrem Team die Kriterien des Wettbewerbs also klar mitteilen.
Je nach Art des Incentives können Sie sie auch daran erinnern, wie nahe sie jeweils dran sind, sich die jeweilige Prämie zu sichern. Ein Beispiel:
Wenn Ihre Mitarbeiter um die meisten Direct Dials in einer gegebenen Woche konkurrieren, sollten Sie eine Rangliste führen. Auf diese Weise weiß jeder, wo er steht und was es anzustreben gilt. Das spornt insbesondere die Spitzenreiter an, sich gegenseitig zu übertreffen.
Außerdem sollten Sie darauf achten, dass die Anreize nicht zu kompliziert sind oder auf zu komplexen Bedingungen beruhen. Das Letzte, was Sie als Sales Manager wollen, ist Verwirrung und Frustration zu stiften.
Halten Sie Ihre Anreize also einfach und überschaubar. Verfolgen Sie jeden Tag die Fortschritte, damit Ihr Team weiß, was es tun muss, um erfolgreich zu sein.
7. Seien Sie kreativ!
Sales Incentives müssen nicht langweilig oder standardmäßig sein. Seien Sie kreativ und denken Sie über den Tellerrand hinaus. Kreieren Sie einzigartige Incentive-Programme, mit denen Sie Ihr Team begeistern.
Einige Ideen diesbezüglich wären beispielsweise ein freier Tag, eine bezahlte Urlaubsreise oder die Möglichkeit, an einer Konferenz teilzunehmen, an der sie interessiert sind.
Es gibt hundert erprobte und bewährte Incentive-Ideen. Aber Sie kennen Ihr Team besser als jeder andere. Warum also nicht einmal etwas Neues ausprobieren?
Wir bei Cognism haben im Folgenden einige Anregungen aus unserer eigenen Praxis für Sie, an denen Sie sich nach Belieben bedienen können.
5 Top-Incentives für Sales-Teams
1. Gruppen-Incentives
Die Zuteilung von Sales Reps zu Gruppen oder sogenannten ‚Pods‘ und sie miteinander in Wettbewerb treten zu lassen, ist eine gute Möglichkeit, den Zusammenhalt im Team zu stärken.
In diesem Zuge mehrere Gewinner im Team zuzulassen, motiviert auch die Sales Reps, die sich schwertun. In einem solchen Setup scheint Erfolg leichter erreichbar, wenn das Team zusammenarbeitet.
Wie wäre es mit einem Event oder einer teambildenden Maßnahme als Prämie? Denken Sie an Dinge, die Ihre Sales Reps gemeinsam unternehmen könnten, wie Drinks, Dinner, Bowling, Dart.
Mit solchen Anreizen motivieren Sie Ihr Team und bringen es gleichzeitig näher zusammen. Mit anderen Worten: Eine Win-Win-Situation für Sales Manager und Teammitglieder gleichermaßen.
2. Bieten Sie zusätzliche Weiterbildungsmöglichkeiten an
Bei diesem Tipp handelt es sich um einen unserer persönlichen Favoriten!
In das Wachstum und die Entwicklung Ihres Teams zu investieren, ist immer eine gute Idee. In den meisten Fällen sind die Mitarbeiter nur allzu gerne bereit, ihre Sales-Fähigkeiten aktiv zu entwickeln und so ihre Aufgaben effektiver erfüllen zu können.
Bieten Sie Ihren SDRs als Anreiz also beispielsweise die Möglichkeit, an einer hochwertigen Sales-Schulung teilzunehmen und sich weiterzubilden. Das kann ein sehr effektiver Motivator sein, nicht nur kurzfristig, sondern auch über ihre langfristige Sales-Karriere hinweg.
3. Bieten Sie finanzielle Anreize
Nein, wir haben es nicht vergessen – wie könnten wir auch? Beim Outbound-Sales geht es oftmals ums Geld.
Geld ist immer ein beliebter Motivator, und das aus gutem Grund. Mögliche finanzielle Belohnungen für herausragende Leistungen können jedoch auch Geschenkkarten, Reisegutscheine oder sogar bezahlte Freistellungen umfassen.
Es ist außerdem immer eine gute Idee, finanzielle Anreize mit der allgemeinen Lebenssituation Ihrer Mitarbeiter zu verknüpfen. Ihre Mitarbeiter sparen auf den Kauf einer Immobilie? Dann zahlen Sie auf ihr Sparkonto ein. Sie freuen sich auf einen anstehenden Urlaub? Geben Sie ihnen eine zusätzliche Finanzspritze für Ihren Trip.
Im Allgemeinen stellen finanzielle Anreize durchweg großartige Sales Incentives dar. Sie halten Ihr Team bei der Stange und helfen Ihren Mitarbeitern dabei, in ihrem persönlichen und beruflichen Leben voranzukommen.
4. Bieten Sie Flexibilität und freie Zeit
Für vielbeschäftigte SDRs können Freizeit oder Flexibilität bei der Arbeit genauso wertvoll sein wie Geld.
Zu den Anreizen, die wir im Sales-Team von Cognism geschaffen haben, gehören die Möglichkeit, einmal pro Woche von zu Hause aus zu arbeiten, sowie ein früherer Feierabend.
Solche Anreize zeigen, dass Sie Ihre Mitarbeiter schätzen und darauf vertrauen, dass sie gute Arbeit leisten. Außerdem kosten sie Sie nichts, warum sollten Sie sie also nicht ausprobieren?
5. Veranstalten Sie unterhaltsame Veranstaltungen zur Teambildung
Regelmäßige Veranstaltungen zur Teambildung sind eine gute Möglichkeit, die Arbeitsmoral zu stärken.
Hier sind einige Ideen:
Veranstalten Sie eine ‚Happy Hour‘ für Ihr Sales-Team mit kostenlosen Speisen und Getränken. Oder organisieren Sie unterhaltsame Aktivitäten wie Escape Rooms und Gruppenworkouts.
Die Schaffung solcher Anreize wird dazu führen, dass Ihre Mitarbeiter mehr Zeit miteinander verbringen, Sales-Ratschläge miteinander teilen und mehr Begeisterung bei der Arbeit zeigen.
Denn je stärker sie sich ihren Kollegen verbunden fühlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie hart arbeiten und dennoch mit Begeisterung an die Arbeit gehen werden.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Es gibt kein Patentrezept, um Ihr Team zu motivieren. Jedes Unternehmen, jedes Team und jeder Sales Rep ist einzigartig.
Es gibt jedoch unendlich viele Anreize, die Sie schaffen können, um Ihre SDRs zu inspirieren und sie zu Höchstleistungen zu motivieren. Wir hoffen, dieser Artikel konnten Ihnen einige Anregungen diesbezüglich geben.
Wenn Sie einen unserer Vorschläge für effektive Sales Incentives ausprobieren, lassen Sie es uns gerne wissen und erzählen Sie uns von Ihren Erfahrungen! Klicken Sie hier, um sich mit uns auf LinkedIn auszutauschen.
