Was ist Outbound-Sales vs. Inbound-Sales? [& Tipps für Sales Reps]

INHALTSVERZEICHNIS

Welche Arten von Outbound-Sales-Mitarbeitern gibt es?

In SaaS-Sales wird Outbound-Sales von einem spezifischen Sales-Team durchgeführt. Das Hauptziel eines Outbound-Sales-Teams ist es, Einnahmen zu generieren und für schnelles Wachstum zu sorgen.

Ein solches Team ist häufig in zwei Gruppen mit unterschiedlichen Zuständigkeiten unterteilt. Diese sind:

• Sales-Development-Mitarbeiter (SDRs)

SDRs konzentrieren sich auf die eigentlichen Outbound-Sales; dieser Prozess wird auch als B2B-Prospecting bezeichnet. Sie sind für die Schaffung von Sales Opportunities und die Buchung von Terminen zuständig. Zu ihren wichtigsten Aufgaben gehören: Telefonakquise, Outbound-E-Mails, die Qualifizierung von Zielkunden und die Buchung von Demos.

• Business-Development-Manager (BDMs)

BDMs sind für den Abschluss von Geschäften und die Generierung von Einnahmen im Unternehmen verantwortlich. Zu ihren Hauptaufgaben gehören: die Durchführung von Demos, die Verhandlung von Geschäften, die Erstellung von Verträgen und der Abschluss von Geschäften.

Was ist eine Outbound-Sales-Strategie?

Bei einer Outbound-Sales-Strategie wird eine Vielzahl von Verkaufstechniken eingesetzt, deren Ziel es ist, Geschäfte mit neuen Kunden abzuschließen. Folgende Aktivitäten sind dabei zentral, um dieses Ziel zu erreichen:

• B2B-Lead-Generierung - Erzeugen von Kundeninteresse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
• Outbound-Prospecting - Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden über Direktrufnummern/ E-Mails/ Soziale Medien.
• Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern - Identifizieren, Erreichen und Überzeugen von Entscheidungsträgern anhand der Abbildung von Organisationsstrukturen und Unternehmenshierarchien.
• Durchführung von Demos - Durchführung einer Live-Demo (dies hilft potenziellen Kunden, die Auswirkungen auf ihr Unternehmen zu verstehen).
• Geschäftsabschlüsse - Aushandeln von Bedingungen mit dem potenziellen Kunden und Abschließen eines Verkaufs.

Es ist wichtig, bei der Entwicklung einer Outbound-Strategie die Herausforderungen zu berücksichtigen, mit denen Sales-Mitarbeiter konfrontiert sein können, z. B. die Blockierung von E-Mails und für die Telefonakquise genutzten Nummern, hohe Kosten im Vergleich zu geringen Erträgen und die Schwierigkeiten bei der Überwachung und Analyse der Ergebnisse.

Was ist der Outbound-Sales-Prozess?

Der Outbound-Sales-Prozess umfasst eine Reihe von Schritten, die Sales-Mitarbeitern dabei helfen sollen, aus Zielkunden Neukunden zu machen. Er ist eine skalierbare, wiederholbare Anleitung für den Verkaufserfolg.

Dies ist der achtstufige Sales-Prozess, der Cognism dabei geholfen hat, die Umsatzziele des Unternehmens konsequent zu erreichen:

1. Lead Generation - Identifizierung von Personen, die Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben und die Sie ansprechen sollten.
2. Sales Discovery - Analyse der Pain Points der Zielkunden, bevor man mit ihnen spricht.
3. Qualifizierung - Bewertung der Eignung des Zielkunden als Neukunde.
4. Pitch - Lieferung einer auf die Lösung der Probleme des potenziellen Kunden zugeschnittenen Produktvorstellung.
5. Einwandbehandlung - Zuhören, was der Prospect zu sagen hat, und Neupositionierung Ihres Angebots in einer Weise, die seine Fragen beantwortet.
6. Abschluss - Preise besprechen und ggf. verhandeln. Das Anbieten eines zusätzlichen kostenlosen Mehrwerts kann dazu beitragen, dass der Deal über die Bühne geht.
7. Follow-up - Begleitung des Zielkunden durch die nächsten Schritte nach der Unterzeichnung des Geschäfts.
8. Check-in - Einholen von Feedback seitens der Zielkunden. Wenn sie mit dem Produkt zufrieden sind, können Sie sie um eine Fallstudie oder eine Empfehlung bitten.

Was sind die wichtigsten Outbound-Sales-Aktivitäten?

Es gibt vier Hauptaktivitäten im Bereich Outbound-Sales:

• Telefonakquise - ein Sales-Mitarbeiter nimmt telefonisch Kontakt zu potenziellen Kunden auf, qualifiziert sie und vereinbart ein Treffen.
• Outbound-E-Mails - ein Sales-Mitarbeiter kontaktiert potenzielle Kunden über ansprechende und personalisierte E-Mail-Sequenzen.
• Social Selling - ein Sales-Mitarbeiter, der mit potenziellen Kunden in sozialen Netzwerken in Kontakt tritt (für B2B-Outbound-Sales sollte der Schwerpunkt hier auf LinkedIn-Prospecting liegen).
• Prospecting-Sequenzen - die Kombination der 3 oben genannten Methoden wird als Sequenz bezeichnet.

Was sind die wichtigsten Outbound-Sales-Kennzahlen?

Die beste Möglichkeit, die Leistung Ihres Outbound-Sales-Teams zu messen, ist die kontinuierliche Analyse von Key Performance Indicators (KPIs).

KPIs sind in Outbound-Sales unglaublich wichtig, da hier monatlich Abschlüsse getätigt und Einnahmen berechnet werden. Dies sind die wichtigsten KPIs in Outbound-Sales:

SDR-KPIs

Die KPIs, die das SDR-Team im Auge behält. Dazu gehören:

• Produktivitätsmetriken - die Anzahl der versendeten E-Mails, der getätigten Telefonanrufe und der LinkedIn-Aktivitäten, die ein SDR generiert (z. B. das Volumen der an potenzielle Kunden gesendeten InMails und Vernetzungsanfragen).
• Erfolgskennzahlen - einschließlich der Anzahl der gebuchten und von potenziellen Kunden besuchten Meetings. Auch die Anzahl der SQOs (Sales Qualified Opportunities), die der SDR auf der Grundlage der BANT-Kriterien (Budget, Authority, Need, Timing) erstellt.

BDM-KPIs

Die KPIs, die das Business-Development-Team im Auge behält. Dazu gehören:

• Persönliche Metriken - der durchschnittliche Eurobetrag der abgeschlossenen Geschäfte jedes BDMs sowie die Anzahl der besuchten Demos im Vergleich zur Anzahl der erschlossenen Sales Opportunities.
• Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) - in Euro, die Höhe der von jedem BDM gebuchten MRRs, das MRR-Ziel für jeden BDM und der prozentuale Anteil des Ziels, den jeder BDM im Vergleich zu seinem Ziel erreicht hat.
• Demo-Metriken - die Anzahl der gebuchten Demos im Vergleich zur Anzahl der von Zielkunden wahrgenommenen Demos.
• Pipeline-Metriken - eine Reihe von KPIs, die die Sales-Pipeline überwachen, einschließlich der Gesamtzahl offener Sales Opportunities, der Gesamtzahl der Sales Opportunities, die in eine Demo und einen Abschluss übergegangen sind, sowie der Gesamtzahl verlorener Sales Opportunities gegenüber der Gesamtzahl abgeschlossener Sales Opportunities.

Inbound vs. Outbound

Die letzte Outbound-Sales-Kennzahl, die es zu betrachten gilt. Diese umfasst:

• Vergleich Ihrer Inbound- und Outbound-Kennzahlen. Der prozentuale Anteil der Inbound- und Outbound-Konversionsraten wird verglichen, gefolgt von einem Vergleich des Geldwerts der abgeschlossenen Inbound- und Outbound-Deals.
• Schließlich der Vergleich zwischen Inbound- und Outbound-Umsatz (in Euro). All dies zusammengenommen ergibt den Gesamtbetrag der Einnahmen, die durch Inbound- und Outbound-Verkäufe erzielt wurden.

Was ist eine Outbound-Sales-Software?

Outbound-Sales wird in der Regel von Mitarbeiter-Teams durchgeführt, kann aber durch Technologie erheblich optimiert und beschleunigt werden. Es ist durchaus üblich, dass Sales-Teams Outbound-Sales-Software in ihre Prozesse integrieren und zu einem zentralen Bestandteil ihrer täglichen Arbeit machen.

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