Beschweren sich Ihre Sales-Mitarbeiter darüber, dass sie ihre Zeit an Leads verschwenden, die nicht bereit sind zu kaufen?
Ignorieren sie häufig die Leads, die Marketing ihnen liefert, selektieren sie penibel oder generieren am Ende gar lieber ihre eigenen?
Eine Möglichkeit, hier Abhilfe zu schaffen, ist die richtige Definition (oder Neudefinition) des Begriffs „Sales Qualified Lead“ (SQL).
In diesem Artikel behandeln wir:
- Die Definition von Sales Qualified Leads
- Wie man Leads qualifiziert
- Tipps für die Conversion
Was ist ein Sales Qualified Lead?
Ein Sales Qualified Lead (oder SQL) ist ein potenzieller Kunde, der von Ihrem Marketingteam betreut wurde und als bereit für ein Gespräch mit dem Sales-Mitarbeiter gilt, weil er eine Kaufabsicht gezeigt hat, zum Beispiel durch die Buchung einer Demo, oder ein Interesse an Ihren Preisen.
Jedes Unternehmen kann unterschiedliche Kriterien für die Definition von Sales Qualified Leads haben, je nach Länge des Sales-Zyklus, der Stärke des Sales-Teams und dem persönlichen Erfahrungsschatz der Sales-Mitarbeiter.
Im Allgemeinen sind ein hohes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und eine hohe Wahrscheinlichkeit, den Sales-Prozess abzuschließen, zwei Eigenschaften, die einen Lead zu einem Sales Qualified Lead machen. Um diese Eigenschaften zu identifizieren, müssen Sie die richtigen Fragen zur Sales-Qualifizierung stellen, um die Eignung der potenziellen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerten.
Sales-Qualifizierung ist in der Tat eine essenzielle Angelegenheit.
Ohne eine angemessene Qualifizierung verschwendet Ihr Sales-Team Zeit mit Zielkunden, die nicht bereit sind, mit Sales Reps zu sprechen, geschweige denn einen Kauf zu tätigen.
Wie wird also ein Lead zu einem Sales Qualified Lead?
Die Qualifizierung von Leads ist ein Prozess, bei dem Interessenten durch den Sales-Funnel geleitet werden – von Marketing Qualified Leads (MQLs) über Sales Accepted Leads (SALs) bis hin zum Sales-Team, das sie schließlich in Kunden konvertiert.
Was sind MQLs und SALs im Verhältnis zu SQLs im Marketing?
Betrachten wir einmal das folgende Beispiel:
Sie haben jemanden, der über Ihre Lead-Generation-Kampagne oder Facebook-Anzeige auf Sie gestoßen ist. Ihr Marketingteam, darunter Content Marketer, Kampagnenmarketer und Performance Marketer, beurteilen daraufhin, ob die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass er ein Kunde wird.
Um zu entscheiden, ob potenzielle Kunden MQLs sind, prüft das Team Indikatoren wie:
- Von ihnen besuchte Webseiten
- Formulare, die sie ausfüllen
- Heruntergeladene Whitepapers
Ist das Marketingteam zufrieden, übergibt es den Lead an die Sales-Abteilung. Und je nachdem, wie gut Ihr Sales-Qualifizierungsprozess ist, könnten sie später zu SQLs werden.
Der Übergabeprozess ist hier entscheidend. Sie wollen schließlich vermeiden, dass das Marketing 200 % seiner Pipeline-Quoten erreicht, während der Vertrieb gleichzeitig 50 % von seinem Ziel entfernt ist.
Um die Abstimmung zwischen Sales und Marketing zu gewährleisten, führen einige Unternehmen ein Lead-Aufnahmeverfahren ein, bevor sie Leads als verkaufsbereit akzeptieren, um schlechte Abschlussquoten zu vermeiden. Das bedeutet, dass SALs im Prinzip Marketing Qualified Leads sind, die bestimmte Sales-Checks bestehen, wie z. B.:
- Position/ Rolle im Unternehmen
- Größe des Unternehmens
- Branche
Wenn alles glatt läuft, zeigen die SALs konkrete Kaufabsichten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, und werden damit automatisch zu SQLs.
Sie können Leads auch disqualifizieren, wenn sie nicht den festgelegten Kriterien entsprechen.
Um SQLs zu qualifizieren, nehmen die Mitarbeiter direkt mit den Leads Kontakt auf, um einige wichtige Details in Erfahrung zu bringen und die vielversprechendsten Leads zu priorisieren. Bei Cognism beispielsweise beschäftigen wir SDRs, die speziell dafür verantwortlich sind, neue Leads zu qualifizieren. Allerdings folgen nicht alle Unternehmen demselben Modell. Andere Unternehmen entscheiden sich vielleicht eher für ein Modell mit Allround-Sales-Mitarbeitern, die den gesamten Sales-Prozess von Anfang bis Ende abwickeln. Dagegen ist nichts einzuwenden.
Erfahren Sie mehr über Discovery Calls und die besten Tipps für die Telefonakquise.
Wie kann man den Qualifizierungsprozess für Sales Leads verbessern?
Mit einem soliden Lead-Scoring-Prozess können Sie eine planbare Engine für die Weiterleitung von Leads von der Marketing- zur Sales-Abteilung aufbauen. Dabei geht es darum, einem Lead auf der Grundlage seines Verhaltens oder seiner firmenbezogenen Daten bestimmte Scores zuzuweisen.
Sie können Faktoren berücksichtigen wie:
- Kontaktaufnahme seitens des Kunden per E-Mail oder über das Kontaktformular Ihrer Website
- Anmeldung für ein Bottom-of-the-funnel (BOFU)-Webinar oder eine andere bevorstehende Veranstaltung
- Mehrfaches Aufrufen bestimmter Seiten Ihrer Website, z. B. Ihrer Produkt- oder Preisseite
- Besuch Ihrer Website über einen Empfehlungslink, der in der Vergangenheit SQLs produziert hat
Anhand dieser Maßnahmen können Sie leicht feststellen, ob Ihr Zielkunde für einen Anruf Ihres Sales-Teams empfänglich sein wird. Indem Sie jedem Lead einen Score zuweisen, können Sie auch die Leads priorisieren, die mehr Interesse an Ihrem Angebot haben als andere, und so Ihren Sales-Zyklus beschleunigen.
Marketing-Automation-Tools wie Salesforce bieten anpassbare Lösungen für die Bewertung und Einstufung von Leads. Suchen Sie idealerweise nach einer Lösung, die sich in Ihre CRM-Plattform integrieren lässt.
Wie findet und konvertiert man Sales Qualified Leads?
Es ist leicht, seine Qualitätsansprüche zu senken und so auf die Schnelle eine höhere Anzahl von Leads zu erhalten.
Aber das wird Ihren Manager nicht beeindrucken.
Was ihn jedoch zweifellos beeindrucken wird, ist die erfolgreiche Verkürzung des Sales-Zyklus und die Generierung hochwertiger Leads, die sich konvertieren lassen.
Befolgen Sie dafür einfach diese bewährten Techniken:
- Erstellen Sie eine Liste mit Sales Qualified Leads
Achten Sie aber darauf, dass sie qualitativ hochwertig ist. Sie wollen schließlich
❌ keine Daten, die nicht nützlich sind.
❌ nicht gegen Compliance-Regeln verstoßen.
❌ weder Zeit noch Geld verschwenden.
Ihre B2B-Sales-Liste sollte Kontakte enthalten, die tatsächlich für ein Gespräch geeignet sind, da sie sich mit hoher Wahrscheinlichkeit in Kunden konvertieren lassen.
Mit Cognism Prospector beispielsweise können Sie im Handumdrehen Ihre ideale Zielgruppe erstellen. Die Plattform verfügt über integrierte Filter zur Segmentierung und Anreicherung aller wichtigen Datenpunkte, einschließlich Positionsbezeichnung, E-Mail-Adresse und Direktrufnummer.
Führen Sie dann ganz einfach eine Suche durch und entdecken Sie eine Fülle an neuen Sales Qualified Leads in unserer einzigartigen, global rechtskonformen Datenbank.
- Beziehungen aufbauen
Wenn ein potenzieller Kunde nach einer Funktion Ihres Produkts fragt und Sie ihm einen Link zu Ihrer Produktwebseite schicken, machen Sie etwas falsch.
Rufen Sie ihn per Videocall an und führen Sie ihn durch die einzelnen Schritte.
In B2B-Sales gilt es, direkte und authentische Gespräche zu führen. Befolgen Sie unseren Cognism-Leitfaden für eine perfekte Sales-Produktdemo, wenn Sie Zweifel an Ihrem Ansatz haben.
- Listen Sie Ihr Unternehmen online
Die Eintragung Ihres Unternehmens in Online-Verzeichnisse trägt dazu bei, dass Sales Qualified Leads auf Ihre Website gelangen.
Beliebte Verzeichnisse im B2B-Sektor sind G2, SaaS Genius und Capterra, neben vielen anderen.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Marke im Internet so sichtbar wie möglich ist und Sie werden bald feststellen, dass das eine Vielzahl an Targeted Leads in Ihre Pipeline bringen wird.
- Wärmen Sie Ihre Kaltakquise auf
Telefonische Kaltakquise ist immer noch der größte Katalysator in Sachen B2B-Lead-Generation. Sie ist eine uralte Methode, die aber dennoch aktuell ist und auf die immer schnell zurückgegriffen werden kann.
Konzentrieren Sie sich auf die Probleme Ihrer SQLs, arbeiten Sie hart daran, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.
- Personalisieren Sie Ihre Outbound-E-Mails
An zweiter Stelle nach der Kaltakquise steht die Outbound-E-Mail. Personalisieren Sie Ihre E-Mails so weit wie möglich. Das ist eine perfekte Möglichkeit, die Bindung mit Sales Qualified Leads zu stärken.
Einige Tipps zur Personalisierung sind:
- Erstellen Sie Seriendruckfelder für den Namen des Empfängers und den Namen des Unternehmens.
- Demonstrieren Sie Einfühlungsvermögen für die täglichen Probleme Ihrer Zielkunden.
- Zielen Sie auf die Herausforderungen Ihrer Zielkunden ab.
- Setzen Sie auf Live-Chats
Live-Chats sind eine ideale Möglichkeit, schnell mit SQLs in Kontakt zu treten und alle relevanten Informationen zu sammeln, um sie an das Sales-Team weiterzugeben.
Suchen Sie am besten nach einem Tool, das mit Ihrem CRM integriert werden kann, um den Verkaufsprozess so weit wie möglich zu automatisieren.
- Verwenden Sie E-Mail-Signatur-Marketing
In jeder E-Mail gibt es eine Menge Freiraum, der nur darauf wartet, gefüllt zu werden. Warum verwandeln Sie die E-Mail-Signaturen Ihres Unternehmens nicht in einen eigenständigen Marketingkanal, der Sales Qualified Leads generiert?
Denken Sie nur an die Tausenden von E-Mails, die Ihre Mitarbeiter täglich versenden.
Für dieses Unterfangen legen wir Ihnen insbesondere Mailtastic ans Herz.
- Setzen Sie auf Social Media
Nur wenige Dinge sind so kompatibel miteinander wie B2B-Sales-Leads und LinkedIn. Treten Sie relevanten Gruppen bei, veröffentlichen Sie Ihre eigenen Inhalte und beantworten Sie Fragen zu bestehenden Beiträgen.
Weitere Informationen finden Sie in unserem LinkedIn-Prospecting-Guide oder folgen Sie uns auf LinkedIn.
- Setzen Sie auf Social Advertising
Social Ads sind unverzichtbar. Nutzen Sie dafür LinkedIn, Twitter und Facebook.
Lassen Sie Ihre Kunden auch nicht im Unklaren darüber, was Sie von ihnen erwarten. Schicken Sie sie zu bestimmten Landing Pages auf Ihrer Website, bewegen Sie sie zu einer Newsletter-Anmeldung oder bringen Sie sie einfach dazu, Ihnen auf Ihren Sozialen Medien zu folgen.
Erfahren Sie mehr darüber in unserem LinkedIn-Advertising-Blog.
- Automatisieren Sie Ihr Marketing
Sie möchten Ihre Konversionsrate erhöhen? Segmentieren Sie Ihre Kunden in Gruppen und sprechen Sie sie mit spezifischen, personalisierten Botschaften an.
Sie sollten außerdem E-Mail-Automation für Ihr Outbound-Marketing nutzen. Damit können Sie personalisierte E-Mails versenden und Ihre SQLs pflegen, bis sie bereit sind, Kunden zu werden.
- Mehr Online-Bewertungen erhalten
Wenn ein B2B-Entscheidungsträger nirgendwo im Internet Bewertungen über Ihr Unternehmen finden kann, ist die Wahrscheinlichkeit gering, dass er Ihr Produkt kaufen wird.
Geben Sie Ihren Kunden einen Anreiz, Produktbewertungen auf angesehenen Branchen-Websites zu veröffentlichen. Wenn sie einen hohen NPS-Wert (Net Promoter Score) haben, werden sie Ihnen mit großer Wahrscheinlichkeit eine gute Bewertung geben, die sich positiv auf Ihr Ansehen in der Branche auswirken wird.
- Von Social Ads zu SEA
SEA (Search Engine Advertising) ist immer eine gute Idee.
Nutzen Sie Google Ads, aber wählen Sie Ihre Keywords dabei sorgfältig aus. Schauen Sie bei der Gestaltung der Ads über den Tellerrand hinaus, aber achten Sie darauf, dass Sie Ihr Budget nicht überziehen.
Richten Sie sich an neue potenzielle SQLs und betreiben Sie Remarketing bei Personen, die Ihre Website bereits besucht haben.
Benötigen Sie weitere Anleitungen? Werfen Sie einen Blick auf unseren PPC-Einsteigerguide.
- SEO nutzen, um die Besucherzahlen Ihrer Website zu erhöhen
Mithilfe von Suchmaschinenoptimierung können Sie Ihre Website an die Spitze der Google-Suchergebnisse bringen und so mehr Sales Qualified Leads gewinnen.
Wählen Sie Longtail-Keywords, die in der Regel auf eine höhere Kaufabsicht schließen lassen, und vergessen Sie nicht, auf Ihren Seiten eine Lead-Capturing-Funktion einzurichten.
Erfahren Sie mehr darüber in unserem SEO-Guide für Einsteiger.
- Nutzen Sie die Macht von Inhalten
Generieren Sie mehr Sales Qualified Leads anhand von Newslettern, Blogs, E-Books, Whitepapers und Webinaren. Mit durchdachtem Content Marketing können Sie einen echten Mehrwert für Ihre Kunden schaffen.
Achten Sie darauf, dass Ihre Inhalte informativ sind, Probleme von Kunden angehen und Ihre Marke ins Gespräch bringen.
- Unzufriedene Kunden von Wettbewerbern identifizieren
Finden Sie heraus, was die Leute über Ihre Konkurrenten sagen. Soziale Medien sind ein guter Ort, um nach solchen Statements zu suchen.
Wenn Sie auf einen Kunden eines Konkurrenten stoßen, der sich negativ über diesen äußert, haben Sie vielleicht an ihm einen neuen Sales Qualified Lead gefunden. Bieten Sie ihm zur Sicherheit eine kostenlose Demo oder ein Probeangebot an.
Zusammenfassung
Die Definition Ihres Prozesses und Ihrer Kriterien für die Qualifizierung von Sales-Leads hilft Ihrem Vertrieb, die Abschlussquote zu verbessern, potenziell wertvollere Kontakte zu priorisieren und den Kunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.
MQLs, SALs und SQLs in Sales und Marketing sind alles Begriffe, die Leads mit bestimmten Eigenschaften beschreiben. Sie helfen Ihnen dabei, Ihre Arbeitsabläufe zu optimieren und minderwertige Leads auszusieben.
Ein besonders geeigneter und gängiger Ansatz zur Qualifizierung von SQLs ist der BANT-Ansatz.
Sie sind an weiteren Tipps unserer Sales-Experten interessiert? Gerne senden wir Ihnen unseren zweiwöchigen DACH-Newsletter zu.
