So optimieren Sie Ihre RevOps-Prozesse mit Cognism

YuLife, ein technologiegetriebenes Versicherungsunternehmen, nutzt die B2B-Daten von Cognism unter anderem, um

• einen Beitrag zur Erreichung der monatlichen Sales-KPIs zu leisten.
• bis zu 70 Anrufe pro Tag und Salesmitarbeiter mithilfe der Diamond Data® von Cognism zu tätigen.
• die Motivation seiner Sales-Teams zu verbessern durch die Erhöhung der Effektivität und Effizienz von Anrufen.
• zu demonstrieren, dass ein Direktvertriebsmodell im Versicherungssektor effektiv funktionieren kann.
• eine nahtlose Integration mit HubSpot herzustellen.

Das Unternehmen

Seit 2016 hat sich YuLife rasant zu einem etablierten Versicherungsunternehmen entwickelt. Das Hauptprodukt des Unternehmens verwandelt herkömmliche Versicherungs- und Arbeitnehmerleistungen in lebensverbessernde Erfahrungen, die jeder Kunde schätzt und aktiv nutzt.

In Zusammenarbeit mit Unternehmen wie CapitalOne, Co-op und Santander ermöglicht die YuLife-App Mitarbeitern von Unternehmen, alltägliche Wellness-Aktivitäten durchzuführen und sich damit YuCoins zu verdienen. Mit diesen können Mitarbeiter Geschenke für sich selbst, Freunde oder Familie kaufen oder sie für wohltätige Zwecke wie das Pflanzen von Bäumen spenden und so einen Beitrag dazu leisten, die Welt ein Stückchen besser zu machen.

Mehr als ein Drittel der YuLife-Kunden interagiert täglich mit dem Unternehmen, im Vergleich zu einem durchschnittlichen Versicherer, der nur einmal im Jahr mit seinen Kunden in Kontakt steht. Außerdem berichten 87 % der Kunden, dass sich ihr Wohlbefinden verbessert hat, seit sie YuLife zu ihrem Versicherer gemacht haben.

Die Problemstellung

Wir befragten Shay Khosrowshahi, Head of Revenue Operations bei YuLife, zu seinen Erfahrungen mit Cognism.

Was hat YuLife dazu bewogen, in einen Anbieter für Leadgenerierung wie Cognism zu investieren?

„Im Jahr 2020 beschlossen wir, unser Sales-Team zu vergrößern. Als relativ junges Unternehmen verfügten wir jedoch noch nicht über die nötigen Sales-Tools, um effizient zu wachsen. Wir hatten bereits von Cognism gehört, da das Unternehmen ein wichtiger Anbieter im SaaS-Sales-Markt ist.”

Welche Evaluierungsmethoden wurden im Rahmen der Auswahl angewandt?

„Unser Ansatz war, Cognism mit drei etablierten Anbietern zu vergleichen. Wir wählten eine Teilmenge von Kontaktdaten aus, von denen wir wussten, dass sie korrekt waren, und analysierten jede B2B-Kontaktdatenbank ausgehend von diesen verifizierten Kontaktdaten. Die Genauigkeit der Mobilfunknummern war bei den verschiedenen Plattformen für diese Datengruppe ähnlich. Allerdings verfügte Cognism über deutlich mehr verwendbare Kontaktdaten zu HR-Mitarbeitern in unserer Zielregion.“

Die Lösung

Shay Khosrowshahis Aufgabe ist es, Sales und Marketing aufeinander abzustimmen, um durch operative Effizienz Wachstum zu fördern. In diesem Kontext hat er auch ein Auge auf die strategische Verwendung von Cognism, um sicherzustellen, dass die Marketing- und Sales-Teams einen optimalen Nutzen aus der Plattform ziehen.

Das Marketing nutzt die Daten von Cognism häufig für weiterführende Nurture-Kampagnen. Die Sales Development Representatives (SDRs) im Sales-Team sind jedoch die Hauptnutzer.

Wie lange hat es gedauert, bis das Sales-Team mit der Nutzung des Tools begonnen hat?

„Innerhalb einer Woche war das Team vollständig eingearbeitet. Der gesamte Einarbeitungsprozess ging reibungslos vonstatten. Wir waren sehr zufrieden mit dem Ablauf.”

Shay Khosrowshahi erzählte uns auch, dass sein Unternehmen Cognism auf zwei verschiedene Arten nutzt: 

„Einerseits wird die WebApp für den Aufbau von Listen auf der Grundlage unseres Zielkundenprofils verwendet. Die Zielgruppe von YuLife sind in erster Linie HR-Mitarbeiter in mit dreißig und mehr Angestellten.

Sobald die Listen dann erstellt sind, werden sie mit der Integrationsfunktion in HubSpot exportiert und schließlich mit Salesloft synchronisiert, um damit die Sales-Aktivitäten zu überwachen. Es ist genial, wie einfach es ist, Listen in HubSpot zu exportieren! 

Auch Cognisms LinkedIn-Plugin via Chrome-Extension wird vom Team täglich genutzt.“

Shay Khosrowshahi erhielt von einem der SDRs das folgende Feedback zur Chrome-Extension:

„Ich finde es toll, dass das Plug-in sowohl Informationen über die Zielperson als auch über das Unternehmen liefert. Es ist wirklich hilfreich, wenn man die Anzahl der Mitarbeiter, den Standort und die Branche des Unternehmens abrufen kann.

Außerdem lässt es sich mit HubSpot integrieren! Das ist sehr wichtig, da es einem mitteilt, ob der Kontakt bereits in dem CRM-System vorhanden ist oder nicht. Die Integrationsfunktion ist ein wichtiges Differenzierungskriterium auf dem Markt.“ 

Das Sales-Team verfolgt bei seinem Prospecting einen Multi-Channel-Ansatz aus Telefon-, E-Mail- und LinkedIn-Akquise.

Welche Cognism-Funktion hat sich bei der Telefonakquise besonders bewährt?

„Die Diamond Data®-Funktion. Dabei handelt es sich um von Cognism durch manuelle Überprüfung der Mobilnummern und Festnetzdurchwahlen verifizierte Kontakte, um sicherzustellen, dass die Daten zuverlässig sind und SDRs mit der richtigen Person verbunden werden. Die Tatsache, dass wir nun verifizierte Mobilnummern zur Verfügung haben, hat unsere Effizienz enorm erhöht.“

Shay Khosrowshahi erläuterte außerdem, wie sich Diamond Data® von Cognism auf die Produktivität der Mitarbeiter ausgewirkt hat: 

„Eine schwierige Herausforderung, der wir uns früher gegenübersahen, war, unsere SDRs dazu zu bringen, 50-70 Anrufe pro Tag zu tätigen. Das lag daran, dass sie keine aktuelle Lead-Liste mit gültigen Nummern zur Hand hatten.

Mit Cognism's Diamond Data® können sie innerhalb von Minuten eine solche Liste mit manuell geprüften Kontakten erstellen.“

Shay Khosrowshahi erklärte auch, wie das RevOps-Team Cognism nutzt:

„Zunächst haben wir Cognism genutzt, um geeignete Unternehmen für unsere Ansprache zu identifizieren. Dann haben wir die Daten mit unseren eigenen Daten ergänzt, um unsere Vertriebsgebiete festzulegen.

Schließlich haben wir eine klare Segmentierungsstrategie ausgearbeitet, um sicherzustellen, dass wir Unternehmen ansprechen, die zu unserem ICP passen.

Die RevOps-Abteilung arbeitet mittlerweile sehr Cognism-zentriert.

Hier ein Beispiel: Gelegentlich extrahieren wir Listen mit per Diamond Data® verifizierten Kontakten aus der WebApp und laden sie in Salesloft hoch, damit das Sales-Team sie bearbeiten kann. Inzwischen jedoch nutzt das Team Cognism vor allem, um Nutzungsberichte zu erstellen und so die Nutzung unserer Cognism-Lizenzen zu überwachen und zu steuern.“

Shay Khosrowshahi erzählte uns mehr darüber, wie auch das Marketingteam von YuLife Cognism einsetzt: 

„Ein Großteil der Daten, die das Sales-Team mit HubSpot synchronisiert, wird vom Marketingteam zu weiterführenden Nurture-Kampagnen hinzugefügt. Ziel ist es, die Kontakte durch Lead Nurturing auf einen bestimmten Lead-Score zu bringen. Sobald sie einen bestimmten Schwellenwert erreicht haben, werden die Kontakte dann an das Sales-Team weitergeleitet.“

Hier einige der wichtigsten Gründe, warum YuLife Cognism weiterempfehlen würde:

1. Optimierung von Revenue Operations

„Ein großes Problem für jedes Sales-Team ist die Verwaltung der Daten im CRM-System. Die direkte Integration von Cognism in HubSpot bedeutet, dass die SDRs sich keine Sorgen mehr um doppelte Erstellung von Kontakten machen müssen.“

„Vom RevOps-Standpunkt aus betrachtet ist Cognism eine wichtige Datenquelle und die Grundlage für die Einteilung unserer Sales-Territorien, die wir darüber hinaus mit weiteren Daten aus anderen Quellen anreichern.“

2. Klare Ergebnisse 

„Das Sales-Team muss eine bestimmte Anzahl von Meetings pro Monat buchen und erreicht diese KPIs regelmäßig. Cognism trägt entscheidend dazu bei, dass wir unsere Sales-Ziele erreichen.“

3. Disruptives Wachstum

„YuLife ist ein Vorreiter in der Versicherungsbranche. Die Datenbank von Cognism waren und sind Teil der Grundlage unseres Wachstums, indem sie die richtigen Daten für unsere Sales-Teams bereitstellen.“

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