Im Sales dreht sich alles um die Neukundengewinnung. Wie kann man einfach über Kaltakquise Kunden finden? Erfahren Sie hier mehr dazu.
Im B2C- und B2B-Bereich sieht die Kundenakquise unterschiedlich aus. Aber bei allen inhaltlichen Unterschieden haben beide Sparten gemeinsam: Es gibt verschiedene Wege, mit Kaltakquise Kunden zu gewinnen. Die allseits bekannte Telefonakquise ist nur eine Möglichkeit.
Wie macht man Kundenakquise?
Es gibt verschiedene Möglichkeiten der Kundenakquise oder genauer gesagt unterschiedliche Elemente, die zu einer erfolgreichen Strategie der Kundenakquise dazugehören:
1. Cold Calling
Der klassische Weg, Kunden mit Kaltakquise zu bekommen, ist weiterhin die Telefonakquise. Auch wenn die Kontaktaufnahme zum Zielkunden heute auch über viele weitere Kanäle möglich ist, gibt es immer noch genug Gründe, warum Telefonakquise für den Sales-Erfolg wichtig ist.
Denn der Griff zum Telefon ist einfach, das persönliche Gespräch kann der Auftakt zu einer Kundenbeziehung sein und die Telefonakquise ist sehr kosteneffektiv. Die einzige Hürde dabei ist, mit möglichst geringem Zeitaufwand an verlässliche Kontaktdaten zu kommen.
Wir stellen Ihnen stets aktuelle und korrekte Mobilnummern für Ihr Cold Calling zur Verfügung. Unsere telefonverifizierten B2B-Daten (Diamond Data®) entsprechen dabei den aktuellen Richtlinien der DSGVO.
Um eine Diamond-Bewertung zu erhalten, muss ein Kontakt zusätzliche Stadien der Telefonverifizierung durchlaufen, im Zuge derer unser Team die Identität des Interessenten und die Richtigkeit seiner Berufsbezeichnung sowie seiner Kontaktdaten manuell bestätigt. Erfahren Sie hier mehr zu Diamond Verified Phone Data®.
2. Messen und Konferenzen
Das Interesse der potenziellen Kunden kann auch über andere Formen der aktiven Kontaktaufnahme geweckt werden. In Pandemiezeiten war der Kontakt zu Neukunden vor Ort auf Events nicht mehr möglich. Auch heute werden wegen des hohen Kosten- und Planungsaufwands weniger Messestände gebucht. Dennoch schätzen viele Unternehmen den persönlichen Austausch untereinander, fernab von Telefonaten und Zoom-Calls.
3. Social Media und andere Onlinekanäle
Wie eingangs erwähnt, sind Ihre Zielkunden heute informierter denn je. Dank unserer breit gefächerten Medienlandschaft können sie sich heute umfassend über Softwarelösungen, Produkte und Dienstleistungen informieren.
Der Kunde von heute weiß also womöglich schon über Ihr Unternehmen und Ihre Konkurrenz Bescheid. Diese Grafik zeigt die unterschiedlichen Kanäle auf, über die Ihre Kunden Informationen einholen, bevor Sie sie mit Kaltakquise erreichen:
Was ist der beste Weg für die Kunden Kaltakquise?
Es ist heute also nicht nur die aktive Ansprache von Kunden über Kaltakquise entscheidend für eine erfolgreiche Sales-Strategie:
Sie müssen auf verschiedenen Kanälen präsent sein und Ihren Kunden über diese hilfreiche Informationen zur Verfügung stellen.
Eine Multi-Channel-Strategie zahlt sich also für Ihren Sales-Erfolg aus. Denn Sie können bei einem Kundengespräch leicht Bezug nehmen zu den Inhalten, die Sie über die Kanäle teilen. Sie können den Kunden auch auf diese verweisen, um ihm weitere Informationen zur Verfügung zu stellen.
Wie geht man jedoch vor, wenn man einen Kunden per Kaltakquise aktiv anspricht? Hierfür haben wir nachfolgend ein paar Praxistipps für Sie.
Was genau ist Kaltakquise?
Einfach gesagt: Kaltakquise dient der Leadgenerierung zur Neukundengewinnung. Im Gegensatz zur Warmakquise spricht ein Unternehmen Zielkunden an, mit denen es bisher keine Geschäftsbeziehung unterhält.
Bei der Kaltakquise von Kunden können folgende drei Szenarien auftreten:
- Der Kunde kennt Ihr Unternehmen bisher nicht.
- Der Kunde kennt Ihr Unternehmen bereits sehr gut.
- Der Kunde hat von Ihrem Unternehmen schon gehört.
Wenn Sie Kunden kalt akquirieren, müssen Sie im Hinterkopf behalten, dass diese in unterschiedlichem Maße über Ihr Unternehmen/Ihre Produkte/Ihre Dienstleistungen informiert sind. Heute wird Sales also deutlich früher relevant.
Denn auch wenn Sie Kunden über Kaltakquise ansprechen, haben diese womöglich bereits über verschiedene Kanäle von Ihrem Unternehmen mitbekommen oder sich aktiv darüber informiert.
Was das für Ihre Strategie zur Akquise bedeutet, erfahren Sie weiter unten. Zunächst gehen wir jedoch der Frage nach, ob es heute überhaupt noch rechtens ist, Kunden per Kaltakquise zu kontaktieren.
Wie beginne ich eine Kaltakquise?
Die richtige Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Neukundengewinnung mit Kaltakquise entscheidend.
Denn auch wenn es sich bei dem Telefonat um ein Verkaufsgespräch handelt: Menschen verkaufen an Menschen, und für den Aufbau einer persönlichen Beziehung zu Ihrem Zielkunden brauchen Sie eine gute Gesprächsgrundlage.
Nur dann, wenn Sie relevant für den Kunden sind, weil Ihr Angebot zu seinen Bedürfnissen passt, bekommen Sie den Fuß in die Tür. Je mehr Informationen Sie also vorab über den Kunden haben, desto erfolgsversprechender wird Ihre Kaltakquise sein:
- Wie viele Mitarbeitende hat das Unternehmen?
- Wurden neue Mitarbeitende angestellt?
- Gab es kürzlich Finanzierungsrunden?
- Welche Technologien nutzt das Unternehmen bisher?
- Welche Standorte hat das Unternehmen?
Diese Informationen können Sie online recherchieren. Eine manuelle Recherche erfordert jedoch einen erheblichen Zeitaufwand.
Geht es im Sales-Alltag nicht einfacher? Denn um bei der Kaltakquise Ihre Pipeline mit Kunden zu füllen, muss Ihr Team möglichst viele Anrufe tätigen. Mit einer zeitaufwändigen und nervenaufreibenden Suche nach Unternehmensdaten sollte sich Ihr Team nicht befassen müssen.
Unsere Sales-Mitarbeitenden bei Cognism sparen sich bei der Kunden-Kaltakquise viel Zeit und finden den richtigen Draht zu unseren Zielkunden, indem sie relevantere Gespräche führen.
Ermöglicht wird das durch unsere B2B-Datenbank, die Sales-Teams für eine zielgenaue Kontaktaufnahme korrekte, datenschutzkonforme Daten liefert. Wir liefern Teams für ihre Kundenkaltakquise die richtigen Telefonnummern und E-Mail-Adressen sowie die nötigen Kontextdaten, um ihr Angebot auf die aktuellen Bedürfnisse ihrer zukünftigen Kunden auszurichten.
Der Griff zum Hörer ist für die Kunden-Kaltakquise der einfachste Weg. Wenn Sie während des Gesprächs ein paar grundlegende Dinge beachten und vor allem gut vorbereitet sind, kann die Telefonakquise schnell zum Erfolg führen. Sales-Teams können mehr Deals abschließen, wenn sie eine Checkliste als Gesprächsleitfaden für Sales Calls verwenden.
Hier sind ein paar unserer grundlegenden Praxistipps für die erfolgreiche Kunden-Kaltakquise:
1. Recherchieren Sie den Kunden
Bevor Sie mit Ihrem Cold Call starten, sollten Sie wissen, wen Sie anrufen. Recherchieren Sie den Interessenten und sein Unternehmen im Vorfeld. So können Sie herausfinden, wann der beste Zeitpunkt für die Kaltakquise ist.
Sobald Sie den Zielkunden am Hörer haben, sollten Sie ihn fragen, ob er Zeit für ein Gespräch hat. Wenn Sie seine Erlaubnis haben, können Sie mit Ihrem Pitch beginnen. Dieser Teil der Kaltakquise sollte nicht länger als 30 Sekunden des Kunden in Anspruch nehmen.
2. Stellen Sie Fragen
Der beste Ansatz besteht darin, die Schwachstellen des potenziellen Kunden aufzulisten, sobald Sie sie sehen.
Indem Sie dem Kunden in der Kaltakquise die richtigen Fragen stellen, entsteht ein Dialog, der Ihnen hilft, eine Beziehung aufzubauen. Ihre Fragen müssen jedoch den Kern der Sache treffen. Jede Frage, die Sie stellen, muss einen Schwachpunkt identifizieren – zum Beispiel: „Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Neukunden zu finden?“
3. Bieten Sie Lösungen an
Sobald Sie das Problem identifiziert haben, können Sie damit beginnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung zu positionieren.
Ein weiteres Beispiel: Wenn der Kunde im Kaltakquisegespräch erwähnt, dass er Salesforce verwendet, können Sie sagen: „Wir integrieren Salesforce.“ Anschließend können Sie ihm zeigen, welche Auswirkungen Ihre Lösung auf seinen bestehenden Prozess haben kann.
4. Schlagen Sie einen Praxiseinblick vor
Nachdem Sie Ihrem potenziellen Kunden klar gemacht haben, dass Ihr Produkt die Antwort auf seine Probleme sein kann, ist es an der Zeit, den Cold Call abzuschließen.
Besteht Ihr Ziel darin, Ihren Kunden in der Kaltakquise dazu zu bewegen, einen Termin für eine B2B-Verkaufsdemo zu buchen? Dann machen Sie deutlich, dass er einen größeren Nutzen daraus zieht, das Produkt in Aktion zu sehen, als wenn Sie es ihm am Telefon erklären.
5. Dokumentieren Sie den Cold Call
Sie haben Ihre Demo gebucht und das Gespräch beendet. Es ist jedoch noch nicht an der Zeit, den Partyhut aufzusetzen!
Protokollieren Sie Ihre Demo-Notizen sofort in Ihrem CRM. Machen Sie das so detailliert wie möglich – jede Information könnte in Zukunft nützlich sein.
Sie müssen außerdem alles einhalten, was Sie mit Ihrem Kunden im Kaltakquisegespräch vereinbart haben. Wenn er einer Einladung zu einem Demo-Termin zugestimmt hat, schicken Sie ihm diese umgehend.
Anschließend können Sie Ihren Erfolg im Team feiern.
Ist Kaltakquise noch erlaubt?
Grundsätzlich ist die Kontaktaufnahme im Rahmen der Kaltakquise erlaubt. Dennoch haben sich die Anforderungen der DSGVO und CCPA immer wieder geändert.
Als Unternehmen, das Kaltakquise betreibt, müssen Sie sicherstellen, dass sämtliche Daten, die Sie für die Kontaktaufnahme zu Kunden verwenden, den aktuellen Anforderungen der internationalen Datenschutzgesetze entsprechen.
Bei der Kontaktaufnahme per Telefon müssen Sie beispielsweise sicherstellen, dass es sich dabei nicht um eine private Telefonnummer handelt. Zudem darf die Nummer nicht auf einer sogenannten Do-Not-Call-Liste/ Robinsonliste stehen.
Wenn Sie für Ihre Kaltakquise Kundendaten über einen Datenanbieter beziehen, verwenden Sie nur eine Datenbank, die ausschließlich informierte Datensubjekte enthält und nur solche Nummern, die angerufen werden dürfen.
Cognism ist der einzige Anbieter, der Do-Not-Call-Listen / Robinsonlisten in Deutschland, den USA, Kanada, Australien sowie in Großbritannien und vielen weiteren europäischen Ländern überprüft. Das heißt, auf unserer Plattform sehen Sie sofort, welche Kontakte ihre Nummern auf einer nationalen Do-Not-Call-Liste registriert haben. Somit sind Sie bei Ihrer Telefonakquise auf der sicheren Seite.
Zusammenfassung
Erfolgreiche Kaltakquise ist von der Nutzung geeigneter Kommunikationskanäle abhängig. Denn Kunden sind heute über beispielsweise Social Media besser informiert denn je. Unternehmen müssen daher eine Multi-Channel-Strategie fahren.
Die Kaltakquise benötigt zudem eine gute Datengrundlage: Je mehr Datenpunkte zum Kunden man bei der Akquise hat, desto besser kann man feststellen, ob man für ihn relevant ist. Auch die Ansprache kann dann viel zielgerichteter und persönlicher gestaltet werden.
