Lockton est passé de Lusha à Cognism pour stimuler sa croissance

Lockton, le plus grand courtier d'assurances privé aux États-Unis, utilise Cognism pour :

• Identifier des comptes cibles et des prospects
• Trouver des coordonnées précises d'email et de téléphone
• Augmenter de 100 % le nombre de rendez-vous
• S'intégrer à Salesforce

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L'entreprise

Lockton propose des services d'assurance, de gestion des risques et d'avantages sociaux. L'entreprise dispose de 29 licences Cognism à l'international, dont près de la moitié sont utilisées par l'équipe britannique, qui travaille activement à son développement au Royaume-Uni.

Le défi

Nous avons interviewé Jack Hooper, SDR chez Lockton UK, pour comprendre pourquoi son équipe est passée de Lusha à Cognism.

Quels étaient les problèmes auxquels Lockton faisait face ?

"Notre principal problème était la mauvaise qualité des données de notre précédente plateforme de prospection, Lusha, qui freinait nos efforts de développement commercial."

"Nous avons utilisé Lusha pendant environ un an, mais le service n'était pas satisfaisant. L'expérience utilisateur n'était pas fluide et la qualité des données était mauvaise. De nombreuses entreprises que nous connaissions n'étaient pas dans leur base de données."

"Cela rendait difficile le développement de notre business unit Life Science, qui le secteur que je gère."

Comment Cognism se compare-t-il à ses concurrents ?

"Cognism représente un bond en avant significatif. J'ai trouvé les données de Cognism extrêmement précises ; je suis certain que mes emails atteindront mes prospects et que mes appels aboutiront sur les bonnes personnes."

"Selon mon expérience, la vérification Green Tick de Lusha est peu fiable, contrairement à celle de Cognism."

Jack ajoute :

"Je commence souvent par appeler le standard, et Cognism propose des numéros directs que je n'ai trouvés nulle part ailleurs."

La solution

Qui est le client idéal de Lockton ?

"Les entreprises que je cible sont dans les secteurs pharmaceutiques, les dispositifs médicaux, la biotechnologie, les technologies médicales et la nutraceutique."

"En termes de profil, je recherche généralement des personnes sur le département finance, car les PDG se concentrent davantage sur l'aspect scientifique de leur entreprise, plutôt que sur la partie assurance."

"Mais, cela dépend de la taille de l'entreprise. Je peux contacter le directeur général ou le directeur financier, ou dans le cas de grandes entreprises comme GSK ou AstraZeneca, ils peuvent avoir une personne dédiée aux assurances. Parfois, c'est même un gestionnaire administratif qui gère les assurances."

Comment Lockton utilise Cognism ?

"J'utilise Cognism de plusieurs façons. J'utilise les codes SIC (équivalent du code NAF) pour trouver des entreprises dans mon secteur cible."

"J'utilise à la fois l'application web et l'extension Chrome. J'utilise l'extension Chrome sur quasiment chaque entreprise que j'appelle, car les données sont précises."

"Quand un email est coché en vert, je sais qu'il sera bien reçu. J'utilise l'extension quand je suis sur leur site web, pour vérifier si Salesforce est intégré."

"Si je saisis un nom de domaine ou d'entreprise dans l'application web, il apparaît généralement. C'est à ce moment-là que je passe uniquement par l'application web."

"De là, je consulte les contacts sur l'extension Chrome. Parfois, Cognism a le numéro du standard quand je ne le trouve nulle part ailleurs."

Concernant sa routine de prospection, Jack explique :

"Je commence par appeler le standard pour comprendre leur situation et voir si on peut me transférer. Si ce n'est pas le cas, j'envoie un email directement à ma cible et j'utilise Cognism pour les appeler plus tard, ce qui rend l'approche moins froide."

"Pour trouver des comptes cibles, j'utilise les filtres de Cognism. Je filtre selon les codes SIC pertinents et j'exporte le résultat en fichier .csv."

"Le filtre de changement de poste est vraiment utile. Il m'indique si une entreprise recrute, je peux donc réagir immédiatement si une opportunité se présente."

Les résultats

Comment Cognism a-t-il aidé Lockton ?

"Grâce à la précision des données de Cognism et à son interface utilisateur fluide, nous avons constaté une augmentation des réponses par email, et j'ai pu appeler plus d'entreprises."

"Nos résultats se sont clairement améliorés depuis que nous sommes passés de Lusha à Cognism."

"Je gagne environ 30 minutes à une heure par jour, mais surtout, je passe plus de temps sur la plateforme comparé à Lusha, car j'ai plus de chances d'obtenir des résultats."

Et à propos de ces résultats, Jack précise :

"Les résultats ont presque doublé. Je suis passé de 1-2 rendez-vous par semaine à 2-4 rendez-vous."

Y a-t-il eu des bénéfices immatériels ?

"Comme les données sont plus précises, je suis prêt à passer plus de temps sur Cognism. Si je trouve la bonne personne, je sais que mon email sera reçu."

"Si je cherche quelqu'un, je n'hésite pas à passer une minute supplémentaire pour le trouver. Je sais que mes chances de joindre cette personne par téléphone ou email sont bien meilleures."

Comment Jack a-t-il trouvé le processus d'intégration de Cognism ?

"L'intégration s'est très bien passée, la création de compte était simple. Le support a été utile."

"L'équipe opérationnelle de Cognism nous a contactés pour savoir comment nous trouvions l'outil et si nous avions besoin de conseils ou de retours. C'est rassurant de savoir que le support est là."

Quelles sont les principales raisons de Jack pour recommander Cognism ?

"Premièrement, la précision des données, qui est bien supérieure à celle d'autres fournisseurs comme Lusha."

"Deuxièmement, l'application web est très facile à utiliser. Elle est simple et compréhensible. On obtient rapidement les résultats visés."

"Troisièmement, l'intégration Salesforce permet de voir si les comptes existent déjà dans notre CRM. On peut accéder directement au contact Salesforce en un clic."

"Je recommanderai définitivement Cognism aux personnes ayant des rôles similaires dans des entreprises comme la mienne."

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