Récap sur 2024
En 2024, nos analyses ont révélé que les appels à froid présentaient un taux de transformation (le nombre de conversations qui ont abouti à une prise de rendez-vous) de 4,82 %, d'après les données de WHAM (We Have A Meeting).
Ce chiffre démontre l'efficacité persistante du téléphone dans l'acquisition de rendez-vous, un canal essentiel pour atteindre et influencer les décideurs.
Cependant, il est essentiel de mesurer l'évolution de cette tendance au fil du temps.
Dans ce rapport, nous avons analysé un grand nombre de données afin de comprendre l'état actuel du démarchage téléphonique et de déterminer comment exceller en cold calling en 2025.
Le taux de transformation des appels de prospection en 2025
Cette année, nous avons à nouveau collaboré avec l'équipe de WHAM pour analyser les données concernant les appels, les conversations et les rendez-vous pris.
Voici les résultats clés de notre analyse :
Appels, RDV et taux de transformation
Le taux de transformation (correspondant au pourcentage d'appels qui ont abouti en rendez-vous) est en baisse significative par rapport à l'année précédente, avec un écart de près de 50 %.
Quelles en sont les raisons ?
Cette baisse peut s'expliquer par plusieurs facteurs :
- L'équipe de WHAM a consacré davantage de temps à passer des appels du Royaume-Uni vers l'Europe continentale, ce qui souligne l'importance des barrières linguistiques et culturelles dans ces échanges.
- En outre, l'analyse des données s'appuie sur un ensemble plus large que l'année précédente, ce qui pourrait masquer les véritables performances.
- Nous observons un regain du démarchage téléphonique et de l'utilisation du téléphone en général comme canal de communication. Il est à noter que plus le canal est actif, plus la concurrence est forte.
Cependant, l'une des autres raisons majeures de la baisse du taux de conversion pourrait simplement être que la prospection téléphonique est de plus en plus difficile à mettre en œuvre avec les méthodes de vente traditionnelles.
Jonty Jewels, qui occupe le poste de manager EMEA des ventes Mid-Market de Cognism, partage son analyse :
« L'année dernière, le marché de la tech a connu des turbulences. Les entreprises cherchent à rationaliser leur infrastructure technologique et à optimiser leur efficacité opérationnelle. Les investissements dans les logiciels sont en baisse. Il devient donc essentiel de trouver les bons clients qui achètent au bon moment. »
Laetitia Fall, Consultante stratégie commerciale, ajoute :
« Aujourd'hui, la donnée est plus accessible, donc plus de personnes peuvent faire du cold call. Il y a des prospects qui sont extrêmement sollicités, qui reçoivent 10 appels par jour. »
« Ainsi, il est indéniable que les conditions de prospection se sont durcies en 2025. Cependant, en adoptant les bonnes approches, il est tout à fait possible d'obtenir des résultats satisfaisants. »
Examinons en détail l'état actuel du cold calling en 2025 et les approches à adopter pour optimiser son démarchage téléphonique.
Commençons par une analyse des statistiques.
Combien de fois faut-il appeler un prospect pour réussir à le joindre ?
Comme le révèlent ces données, il y a de fortes chances que vous établissiez un premier contact avec un prospect lors de votre premier appel.
En effet, la plupart des personnes qui sont disposées à répondre à des numéros inconnus le feront si elles sont disponibles. En revanche, celles qui ne le sont pas ne répondront certainement jamais.
Ainsi, après quelques tentatives d'appels pour joindre un prospect au moment opportun, les chances de succès décroissent radicalement.
Les statistiques détaillées suivantes le démontrent :
- Du premier au deuxième appel : le taux de réponse baisse de 73 %
- Du deuxième au troisième appel : nouvelle baisse de 60 %
- Après le troisième appel : la baisse devient progressivement plus marquée
- Du septième au dixième appel : les chances d'avoir une conversation sont infimes
À quel moment est-il préférable d'arrêter de tenter de joindre un prospect ?
Selon ces données, le nombre optimal de tentatives est de 3 appels, car 93 % des conversations se produisent lors des 3 premiers appels.
« J’appelle systématiquement deux fois dans la même session, explique Laetitia Fall. Par exemple, j'appelle une fois à 14h et une fois à 14h01. »
Cependant, si vous êtes certain de pouvoir aider la personne que vous essayez de joindre et que vous souhaitez l'appeler, les statistiques montrent que vous pouvez atteindre 98,6 % de vos prospects avec cinq appels.
En effet, pour Pauline Perez, qui a fondé sa propre agence spécialisée en prise de rendez-vous BtoB, si on est sûr de sa cible, il peut être utile d'insister :
« On dit qu'il faut entre sept et huit prises de contact avec quelqu'un pour vraiment entrer en discussion avec lui et prendre un rendez-vous. »
« Si au bout de 10 appels, la personne n’a toujours pas répondu, on va essayer de passer par un autre canal, même un petit peu avant. »
Quelle est la durée moyenne d'un appel à froid ?
Selon les données collectées par WHAM l'an dernier, la durée moyenne d'un appel à froid s'était établie à 83 secondes. Ce qui n'est pas très long !
Il est à noter que cette durée a augmenté de 10 secondes au cours de l'année écoulée.
La durée moyenne des appels à froid est aujourd'hui de 93 secondes, marquant une progression significative par rapport à la période précédente.
Cela indique que malgré les défis rencontrés sur le marché, les prospects qui acceptent de parler aux commerciaux démontrent un engagement accru, voire supérieur à celui de l'année précédente.
Quelles sont les objections les plus courantes en prospection téléphonique ?
Dans le cadre de la vente, et plus particulièrement dans le contexte de la prospection à froid, les commerciaux sont régulièrement amenés à faire face à des objections.
Quelles sont les objections les plus fréquentes auxquelles nous devons nous préparer ?
Selon les données recueillies par le WHAM, les cinq objections principales suivantes ont été identifiées :
Certaines de ces objections peuvent paraître complexes à réfuter. Cependant, selon l'avis de ces spécialistes, voici ce que vous pourriez dire.
Je ne suis pas intéressé(e)
Laetitia prévient : « Cette objection, je n'y réponds surtout pas en disant : "mais pourquoi vous n'êtes pas intéressé ?" »
« Je pose une question qui est liée à la proposition de valeur et et surtout au pain point. »
Je ne rencontre pas le problème que vous décrivez
Pour Laetitia Fall, il faut reformuler le problème :
« Je reformule et je leur demande de confirmer qu'aujourd'hui ce sujet-là, c'est quelque chose qui ne leur pose pas du tout problème. C'est rare qu'ils disent non. »
J'utilise déjà une autre solution
Pauline explique que si la personne est déjà équipée, elle cherche à avoir une conversation pour soulever des sujets de discussion potentiels :
« L'objectif, ça va être d'aller creuser un petit peu pour savoir ce que la personne utilise afin de mettre en concurrence deux outils ou deux services avec celui pour lequel on appelle. »
Je suis occupé(e), on se rappelle ?
Pour Pauline, il est important de confirmer le prochain appel :
« Je vais demander sur quel créneau je peux rappeler la personne et si je peux lui envoyer une invitation pour que du coup ce soit bloqué dans son a agenda comme le mien. »
« C'est aussi beaucoup d'écoute active le cold calling, c'est à dire que au "Allo" de la personne, tu sais si tu es en train de la déranger, si tu entends une visio derrière, si tu entends le bruit d'un train, d'un métro, etc. »
Pouvez-vous m'envoyer un e-mail à la place ?
Vincent suggère de proposer un rappel plutôt que d'encombrer les boîtes email des prospects.
Voici l'une de ses réponses type :
“ Si vous me demandez un email, c'est qu'il y a un sujet. C'est peut être pas le bon moment aujourd'hui, ça, je peux le comprendre. Maintenant, je n'ai pas envie de vous faire lire un e-mail imbuvable. Je préfère un échange. Quand est ce que je vous rappelle ? ”
Le meilleur jour et la meilleure heure pour faire du cold call
Quel jour de la semaine est le plus propice pour la prospection téléphonique ?
Selon les données recueillies par WHAM, il apparaît que le mardi est le jour le plus propice.
Les statistiques montrent que le mardi est le jour où il y a le plus de chances d'obtenir un rendez-vous.
Les autres jours de la semaine présentent des chances de prise de rendez-vous relativement similaires, à l'exception du lundi.
Il est intéressant de noter que si le vendredi semble être l'un des jours les moins propices pour la prise de rendez-vous, c'est également le jour qui convertit le mieux.
Cette observation pourrait indiquer une diminution de la concurrence de la part des commerciaux, une réduction des réunions ou des déplacements le vendredi, ou encore une augmentation de la disponibilité des prospects pour répondre au téléphone.
En France, les jours les plus propices pour obtenir du volume sont traditionnellement le mardi et le jeudi. Cependant, il est également possible d'explorer d’autres créneaux qui pourraient s'avérer prometteurs.
Pour Laetitia Fall partage son expérience :
«Le lundi matin, les gens sont en réunion, ce n’est pas la peine de les déranger. Cependant, l'après-midi représente une fenêtre d'opportunité pour entrer en contact avec eux. En effet, les managers ont tendance à prolonger leur journée de travail le lundi après-midi, donc vous pouvez essayer d’appeler jusqu’à 18h. »
« Et le vendredi, il y a un petit créneau assez court qui peut également fonctionner : entre 14h45-15h et 16h30. Les C-Level sont généralement plus disponibles et détendus à ces horaires. J’arrive à avoir de bonnes conversations. »
En vérité, le créneau idéal pour décrocher un rendez-vous dépend du secteur d'activité et de l'entreprise ciblée.
Pauline Perez explique :
« Je n’aime pas être généraliste, parce qu’en fonction des clients et des secteurs qu’on cible, on ne va pas appeler les mêmes jours. »
« C’est important de consigner à quelle heure et à quel jour on a appelé chaque client dans son CRM pour tester différents créneaux. Ensuite, quand on connaît bien sa cible, on peut identifier les moments plus ou moins propices à la prospection. »
Qu'en est-il de l'heure de la journée ?
L'analyse de la durée des appels à froid selon les heures de la journée révèle que le pic de performance se situe entre 10 h et 11 h du matin.
C'est à ce moment de la journée que les appels d'approche se révèlent les plus productifs, indiquant que les prospects sont disponibles et réceptifs pour des échanges plus approfondis.
La deuxième place se situe entre 14 et 15 heures, ce qui laisse supposer un bon engagement après le déjeuner.
La durée des appels connaît une baisse significative entre 7 heures et 9 heures du matin, à 12 heures, puis à 17 heures.
Ces plages horaires correspondent à des moments où les prospects ne sont pas nécessairement en présence de leur bureau, peut-être en déplacement entre leur domicile et leur lieu de travail ou en pause déjeuner.
Ce phénomène est observable dans toutes les régions, soulignant l'importance des fuseaux horaires dans la gestion des plages horaires. Par conséquent, en cas d'appels internationaux, il est crucial de vérifier l'heure locale du pays concerné. Par exemple, il ne faut pas oublier que si 14 h en France correspond à l'heure du déjeuner, il s'agit en revanche de l'heure de l'après-midi au Royaume-Uni.
Il est également crucial de garder à l'esprit que l'efficacité de cette stratégie ne peut être garantie que si les conditions préalables sont réunies.
Nous vous recommandons de consulter vos propres données pour identifier le jour et l'heure les plus propices pour vos régions et vos segments de clientèle.
Maintenant que nous avons passé en revue les statistiques clés du démarchage téléphonique, nous allons nous pencher sur l'évolution du cold calling en 2025.
Le démarchage téléphonique est-il plus difficile en 2025 ?
Nous savons que le comportement des acheteurs B2B a évolué ces dernières années. Autrefois, les vendeurs constituaient le seul point de contact des acheteurs pour obtenir des informations sur les produits.
Cependant, cette tendance est en pleine évolution. En effet, les acheteurs ont désormais accès à une multitude de sources d'information, et privilégient généralement les sources en ligne ou les échanges avec leurs pairs aux informations fournies par les vendeurs.
Cette tendance a créé un déséquilibre entre les objectifs des vendeurs et les besoins des acheteurs.
Les vendeurs cherchent à obtenir des rendez-vous pour atteindre leurs objectifs de quotas. Les acheteurs, quant à eux, visent à identifier la solution ou l'offre la plus adaptée à leur problème spécifique.
Pour Vincent Campos, la prospection est tout aussi difficile qu’avant, et certains outils rendent même la prospection plus facile : « Quand j’ai commencé, je prospectais avec les Pages Blanches, “le bottin”, on n'appelait que des 01. Aujourd’hui, on a la chance d’avoir accès à une multitude de sources et d’outils qui nous permettent de prospecter plus efficacement. »
Cependant, cet accès démocratisé aux données a aussi rendu la prospection plus complexe.
« Le problème, c’est que certains décisionnaires sont appelés 10 fois par jour. », ajoute Vincent
Les taux de conversion des appels de prospection reflètent cette dynamique. Selon les résultats de l'équipe WHAM, le taux de conversion des appels de prospection en rendez-vous pris s'élève à environ 2 %, ce qui est conforme à la norme du secteur.
Cependant, une analyse des données de Cognism révèle des taux de conversion de 6,7 % pour l'ensemble de l'entreprise et de 9 % pour la France.
Cela confirme bien que le cold call n’est pas mort ! Le démarchage téléphonique reste un outil efficace pour générer des opportunités commerciales en 2025.
Vincent Campos confirme avec optimisme : « La prospection téléphonique offre encore beaucoup d’opportunités aujourd’hui. Pour ceux qui suivent une approche efficace et méthodique, la prospection téléphonique fonctionne ! »
Il ne fait aucun doute que la prospection téléphonique est un outil puissant, à condition de savoir l'utiliser.
Pourquoi les taux de conversion de Cognism sont-ils supérieurs à la moyenne du secteur ?
Repenser le démarchage téléphonique pour exceller en 2025
Dans un contexte économique en constante évolution, les entreprises se voient contraintes de repenser leurs stratégies commerciales, y compris leurs activités de vente.
L'ancienne approche de démarchage téléphonique adoptée par Cognism est en effet très différente de sa démarche actuelle.
Historiquement, l'entreprise avait pour habitude d'appeler un large éventail de contacts, correspondant plus ou moins à son ICP (Profil Client Idéal), sans toutefois disposer de données tangibles pour orienter sa prospection.
Cependant, une réévaluation de nos pratiques de démarchage téléphonique a conduit à une optimisation notable de nos résultats.
Nous avons adopté une stratégie privilégiant la valeur ajoutée à la quantité, caractérisée par l'exploitation des données pour identifier les contacts pertinents, en vue d'une communication ciblée et efficace, visant à résoudre leurs problèmes.
Désormais, nous mettons l’accent sur :
- Une approche ciblée de la prospection
- La personnalisation et la pertinence
- Un multithreading stratégique
- De bons incentives pour encourager les membres des équipes de vente à adopter des comportements appropriés
- Une approche méthodique de la hiérarchisation des leads
- L’adaptation régionale et culturelle
Cette approche vise à placer le prospect et son expérience au cœur du cycle de vente, en lui accordant une priorité stratégique.
Inciter les représentants des ventes à avoir des conversations de qualité
Il convient de souligner que les représentants de Cognism ne sont pas rémunérés en fonction du nombre d'appels ou de conversations qu'ils effectuent.
Cette approche s'inscrit en rupture avec les méthodes traditionnelles, qui consistaient à multiplier les appels et à miser sur le volume, mais qui, comme l'expérience a démontré, ne conduisent plus aux résultats escomptés.
Zac Thompson, directeur fondateur de WHAM, explique :
« Tout dépend du système que vous mettez en place. si les quotas sont définis en fonction du nombre de rendez-vous, il est probable que le nombre de rendez-vous obtenus soit élevé, mais que les représentants ne manifestent que peu d'intérêt pour les no-shows. En revanche, si les quotas sont basés sur la participation aux rendez-vous, les sales seront plus enclins à se concentrer sur la qualité. »
« Nous préférons réduire le nombre de réunions tout en augmentant le taux de participation. »
Jonty Jewels de Cognism ajoute :
« Auparavant, nous ne prenions pas en compte l'ancienneté des prospects, leur secteur d'activité ou la taille de l'entreprise. Et Cette approche nous a permis d'obtenir un nombre élevé de rendez-vous. »
« Mais, souvent, ces organisations ne correspondaient pas à nos critères de vente ou les individus concernés n'étaient pas issus du département adéquat ou n'avaient pas une ancienneté suffisante pour être décisionnaires. »
« Notre nouvelle méthode de vente, plus personnalisée, vise à offrir une valeur ajoutée à nos clients potentiels tout en garantissant une prospection de qualité. »
En d'autres termes, la rémunération des représentants est désormais déterminée par la qualité de leurs appels et leur impact sur l'entonnoir. Cette approche s'inscrit dans une perspective de long terme, en rupture avec le modèle précédent d'incitation.
À titre d'illustration, lorsqu'un accord est conclu, le responsable du développement des ventes (SDR) qui a collaboré avec le client est gratifié d'une commission. Ce nouveau modèle d'incentivisation permet aux équipes de vente de maximiser leur impact sur le chiffre d'affaires en attirant des prospects qualifiés et en favorisant l'engagement lors des réunions de vente, conduisant ainsi à la signature de contrats.
Les représentants sont ainsi incités à identifier avec précision les clients potentiels qui répondent le mieux à notre offre, ce qui constitue un levier déterminant pour leur rémunération variable.
Piers Mosselmans, SDR Manager de Cognism France, explique pourquoi il incite son équipe à mener des conversations de qualité :
« Lorsque les SDR réalisent qu'ils sont censés avoir des conversations, qu'ils doivent faire preuve de curiosité et comprendre les motivations du prospect, ses aspirations et les objectifs de son équipe, les rendez-vous se concrétisent. »
Les prospects perçoivent que l'on se soucie véritablement à leurs besoins et à leurs objectifs. En conséquence, ils réagissent beaucoup plus positivement. Cette approche crée un climat propice pour obtenir leurs points de douleur et commencer à leur présenter furtivement les solutions que vous proposez. »
L'appel à froid permet d'identifier les besoins du prospect.
La qualité d'une conversation ne se réduit donc pas à la durée de la communication téléphonique ou à la quantité des questions posées. Elle doit impérativement comprendre les éléments clés suivants :
Un bon appel de prospection ne consiste pas à répéter les points d’un script, mais plutôt dans l'établissement d'une écoute active, d'une compréhension empathique et d'une confiance réciproque entre l'entreprise et son prospect.
Par ailleurs, les interactions de faible valeur peuvent avoir des répercussions négatives sur l'expérience client et sur le moral des commerciaux.
L’importance du PCI (profil client idéal)
L’un des gros problèmes du cold call survient lorsque les sales n’arrivent pas à remplir leurs objectifs. En réponse à ce problème, ils ont tendance à contacter des personnes qui ne correspondent pas exactement aux profils ou aux personas définis comme cibles.
En revanche, la définition d'un PCI précis et son respect permettent d'augmenter les chances d'obtenir des appels qui se transforment en rendez-vous de qualité. Cela implique de contacter des personnes pour lesquelles des solutions peuvent être réellement apportées.
Catherine Gardner, Senior Account Manager chez Cognism, explique :
« Votre PCI est votre point cardinal en outbound. Si vous vous en éloignez trop, vous perdez non seulement du temps, mais aussi la confiance des prospects qui n'ont pas besoin de ce que vous vendez."
Définir précisément le PCI permet aux équipes de vente de se concentrer sur les comptes et les contacts les plus susceptibles de comprendre la valeur de la solution. Cette démarche leur permet d'améliorer la qualité des conversations, de réduire les cycles de vente et d'augmenter leurs taux de conversion.
Pour bien définir le PCI, il est essentiel de partir de ce qui fonctionne le mieux et de revenir en arrière.
Notre objectif est de mettre en lumière les caractéristiques distinctives des clients qui :
- contribuent de manière significative aux revenus de l'entreprise,
- sont rentables de manière rapide,
- présentent les taux d'attrition les plus faibles ou les valeurs à vie les plus élevées,
- se distinguent en matière de réussite client.
Puis, nous communiquons ces attributs aux membres de l'équipe commerciale.
Par exemple, voici quelques critères que nos équipes commerciales recherchent lorsqu'elles font du démarchage téléphonique.
En identifiant des modèles répétitifs à travers vos meilleurs clients, vous êtes en mesure d'élaborer un PCI en vous basant sur des données réelles plutôt que sur des suppositions.
Catherine Gardner ajoute :
« Le PCI n'est pas une liste statique de comptes, c'est une trame dynamique qui évolue en fonction du marché. Les entreprises qui réussissent dans le domaine de l'outbound sont celles qui testent, valident et affinent régulièrement leur PCI. »
D’après Alexis Martial, expert Clay interviewé sur notre podcast Prospect, les entreprises devraient revisiter leur PCI chaque année.
Cartographier les comptes pour inclure toutes les parties prenantes
Les parties prenantes désignent les acteurs impliqués dans le processus décisionnel d'achat.
Cela inclut les décideurs qui ont le pouvoir final d'approuver ou de rejeter un achat, ainsi que les influenceurs qui participent à la prise de décision, mais ne détiennent pas nécessairement le pouvoir final.
Il est essentiel que les commerciaux identifient tous les acteurs pertinents d'un compte afin de pouvoir s'y engager avec assurance. Cette démarche leur permet d'obtenir un consensus et d'éviter que les conversations de vente ne tournent court en raison d'un manque d'implication de la part des acteurs clés.
Jonathan Ilett, VP Global Sales chez Cognism, explique :
« Dans chaque opération, il y a des acteurs décisionnels visibles et des parties invisibles. Si les comptes ne sont pas bien cartographiés, vous finirez par être pris de court par une partie prenante clé dont la participation au processus vous était inconnue. »
« Une affaire peut s'effondrer parce que vous n'avez pas pris identifié le véritable décideur. »
En impliquant un maximum de personnes dans le processus de démarchage, vous aurez plus de chances de faire progresser le deal dans la bonne direction.
Cette démarche est d'autant plus cruciale lorsque la taille des entreprises augmente, car il y a davantage de parties prenantes qui doivent approuver les achats.
Jonathan Ilett continue :
« Nous avons la possibilité d'utiliser les données historiques afin d'évaluer le nombre de personnes nécessaires à la réussite d'une transaction. Ces données peuvent ensuite être utilisées comme référence pour déterminer le nombre de personnes à impliquer dans les transactions futures avec des entreprises de taille similaire. »
D'après nos données internes, lorsqu'un processus d'achat implique 10 parties prenantes ou plus, les opportunités de conclure l'affaire s'élèvent à 30 % supplémentaires.
Le pouvoir des numéros de téléphone portable (fiables !)
La qualité des coordonnées est un facteur déterminant dans la performance de votre activité de démarchage. Elle permet de distinguer les appels qui s'avèrent infructueux de ceux qui conduisent à des résultats concrets.
Sans parler du moral des représentants ! Il est essentiel d'éviter les numéros erronés qui sonnent dans le vide ou qui envoient vers la mauvaise personne.
Joe Stubbs, Sales Director chez Cognism, confirme :
« Lorsque les SDR s'épuisent à chercher les bons numéros de portable ou à simplement avoir assez de numéros pour passer leurs appels quotidiens, cela peut s'avérer très frustrant et difficile pour eux. »
« Il est donc crucial de fournir à vos équipes des données fiables, notamment les numéros de téléphone portable. »
Nous savons que le démarchage téléphonique sur des téléphones portables est une pratique parfois controversée. Mais si vous appelez quelqu'un que vous pensez pouvoir réellement aider, et que vous offrez, avec respect, une réelle valeur ajoutée, votre appel ne devrait pas être reçu de façon négative.
« Il y a quelques secteurs dans lesquels le fixe est encore pertinent, les hôpitaux ou le domaine public par exemple, mais pour le reste il faut le téléphone portable. C'est ce qui te permet d'avoir le maximum de chance d'avoir les gens au téléphone. »
« Il y a des commerciaux qui ont peur d’appeler sur les 06, mais si tu as la bonne approche et le bon mindset, généralement, ça fonctionne. »
Ce mindset, Olivier Dang, Inside Sales chez Najar, le justifie par le travail qu’il fait en amont pour s’assurer de joindre les bons prospects, lors de son intervention dans notre podcast Prospect.
Mais pour s’assurer de contacter les bonnes personnes, il est essentiel de s’appuyer sur les données.
Catherine Gardner explique :
« Les SDR de Cognism reçoivent une liste de prospection dans laquelle les comptes de leur segment sont déjà répartis en fonction de la taille de l'entreprise, du secteur d'activité et de l'ancienneté. »
« Cette liste est ensuite recoupée avec des signaux d'intention, tels que les cycles de financement, les nouvelles embauches, l'expansion des équipes de vente et bien d'autres critères. Elle est mise à jour en continu afin d'assurer aux représentants qu'ils disposent du relevé le plus récent des comptes prioritaires à appeler. »
Les sales peuvent alors contacter leurs leads sur leurs téléphones portables et personnaliser au maximum leurs conversations grâce aux informations dont ils disposent.
Le rôle du téléphone dans la prospection d’un compte dans son ensemble
Le téléphone joue un rôle crucial à chaque étape du processus de vente, en assurant un suivi rigoureux des comptes.
Pourquoi ?
Il s'agit de l'un des canaux de communication les plus directs et les plus humains pour interagir avec les parties prenantes.
C'est le canal le plus simple et efficace pour établir des relations, évaluer les problèmes et identifier des solutions.
Pour l'équipe de Cognism, le téléphone est bien plus qu'un simple outil de prospection : c'est un outil qui permet aux commerciaux d'impliquer plusieurs parties prenantes, d'aligner les décideurs et de faire avancer les deals.
Bien que l'e-mail et LinkedIn constituent des canaux de communication pertinents, ils ne permettent pas d'engager des conversations personnelles, souvent nécessaires pour établir un contact avec des décideurs occupés ou pour établir de nouvelles relations.
Catherine Gardner explique :
« Le téléphone coupe le bruit. Si vous essayez de contacter plusieurs parties prenantes en utilisant uniquement des emails ou des messages LinkedIn, vous risquez de perdre beaucoup de temps. Le téléphone vous permet d'obtenir des réponses en quelques minutes.”
Faut-il réserver un rendez-vous à chaque appel ?
L'analyse des données sur le cold calling nous a permis de nous poser une question stratégique :
Les ventes B2B doivent-elles désormais se concentrer sur l'augmentation de la notoriété de la marque, la génération d'une demande et l'établissement de relations avec de futurs acheteurs potentiels ?
Jonty Jewels commente :
« Les commerciaux ne doivent plus se contenter de vendre, ils doivent susciter la curiosité des clients potentiels. L’idée est de créer de la demande et pas seulement d’y répondre. »
« Les commerciaux les plus performants d'aujourd'hui sont également des experts en marketing. Ils maîtrisent l'art de l'utilisation du contenu, des réseaux sociaux et des technologies pour engager les acheteurs d'une manière qui leur semble humaine et utile. »
« L'avenir n'est pas aux ventes ou au marketing, mais à la création d'une stratégie unifiée de go-to-market où les deux équipes travaillent avec le même objectif : gagner la confiance de l'acheteur. »
Piers Mosselmans ajoute :
« Si un appel débouche sur une prise de rendez-vous, c’est une grande victoire. Si l’appel permet d’obtenir plus d’informations sur les décisionnaires, le tech stack ou les points de douleur d’un compte, c’est une petite victoire qui mènera certainement à une prise de rendez-vous sur le long terme. »
« Les SDR doivent apprendre à écouter activement leurs prospects pour vraiment comprendre leurs problèmes,leurs besoins, leurs façons de travailler. C’est ce qui différencie les bons représentants des très bons représentants. »
Cette stratégie, qui doit être mise en œuvre par les responsables de l'entreprise, implique un changement de mentalité complet.
Pour qu'elle soit couronnée de succès, il est essentiel que les responsables des ventes y adhèrent et fixent des objectifs pertinents à leurs équipes.
Parmi les leviers d'action possibles, on peut se concentrer sur le nombre de conversations et conserver l'opportunité d'une commission pour les SDR dont les prospects s'engagent plus tard.
Pour approfondir cette question, examinons les données recueillies par l'équipe de WHAM. À l'échelle mondiale, 41 936 appels ont été décrochés et 27 513 conversations ont eu lieu à partir de ces appels connectés.
Ce chiffre représente une opportunité significative pour les équipes commerciales de développer des relations avec leurs futurs acheteurs potentiels.
L’importance du rappel
Parlons de l'importance du rappel.
Nous préconisons aux vendeurs réalisant des appels sortants de réévaluer la prise de rendez-vous comme seul objectif pour inclure le rappel comme prochain point de contact.
Pourquoi ?
Parce que cela met moins de pression sur vos prospects. L’idée est d’utiliser votre prochain appel pour faire le point et vérifier si quelque chose a changé. Ainsi, vous pouvez leur apporter de la valeur ajoutée plutôt que de les pousser à tout prix à suivre une démonstration de votre produit.
Lorsque l’on observe les taux de conversion de l’équipe de WHAM, on remarque que les rappels ont beaucoup plus de chances d’aboutir à une prise de rendez-vous que les premiers appels à froid.
La programmation d'un rappel peut donner l'impression d'une conversion manquée, mais si le prospect n'est pas en mesure de prendre une décision d'achat immédiatement, il est préférable de le relancer pour maintenir la relation, plutôt que d'être insistant ou d'abandonner complètement.
Réussir sa prospection téléphonique en France en 2025
« Je pense que la France est le pays le plus difficile pour prospecter par téléphone ! », déclare Laetitia Fall
En France, par rapport à d’autres marchés comme les États-Unis ou le Royaume-Uni, la prospection téléphonique peut être très mal vue. Et cela rend le cold calling difficile.
Il faut donc plus qu’ailleurs savoir s’y prendre pour exceller..
Pour Piers Mosselmans, 2025 sera une année de défi :
« C’est clairement devenu plus difficile de prospecter en France aujourd’hui. L’une des raisons est que les comités d’achat sont plus larges, il y a plus de décisionnaires impliqués dans la décision d’achat, surtout s’il s’agit d’un produit ou service premium. »
« Il y a aussi plus d’obstacles, il faut parfois passer par la finance ou le service légal pour finaliser un deal. »
En outre, comme nous l’avons mentionné un peu plus haut, les acheteurs sont de plus en plus sollicités.
Piers Mosselmans continue :
« Il y a de plus en plus de personnes qui appellent. Il faut avoir une approche hyper-personnalisée pour sortir du brouhaha. Par ailleurs, il y a plus de concurrence et donc plus d’objections à gérer. »
Selon lui, pour remplir les quotas, il va falloir mettre les bouchées doubles :
« Nous allons devoir être plus efficaces dans notre outreach en améliorant notamment notre taux de connexion grâce aux numéros Diamond, qui sont les plus fiables de notre base de données. »
« Il va être également essentiel de se concentrer sur notre PCI pour éviter de nous disperser. »
Pour Laetitia Fall, il sera essentiel d'adopter une approche stratégique en identifiant les cibles et les prospects à approcher.
« Il peut être pertinent d’appeler des gens qui sont moins sollicités. »
« Tout le monde veut appeler le directeur marketing, le DRH, le directeur général... Certaines personnes sont extrêmement sollicitées et elles n’en peuvent plus. »
« C’est bien aussi d’appeler d’autres personnes qui vont avoir beaucoup plus de plaisir à discuter avec vous par téléphone, à partager des informations qui vont vous apporter de la matière avant de contacter le décideur. »
Elle recommande également de contacter des entreprises plus larges et moins démarchées.
« Les segments mid-market et enterprise sont plus faciles à démarcher par téléphone. Du côté des PME, c’est beaucoup plus saturé. »
« Les scale-ups et start-ups, par exemple, sont beaucoup sollicitées, parce qu’elles sont plus visibles. On a tendance à appeler toujours les mêmes boîtes. Tout le monde appelle le CMO d’Allan, parce que c’est la première boîte qui vient en tête ! »
« Mais il y a pleins de grandes entreprises ou de PME régionales qui sont beaucoup moins sollicitées et qui sont donc plus faciles à démarcher. »
Le cold call n’est pas mort, mais les appels en masse pourraient bien l’être
Ce rapport met en lumière une approche innovante de l'outbound qui s'avère particulièrement fructueuse, comme en attestent les résultats obtenus par rapport à la moyenne du secteur.
Cette approche consiste à répondre de manière ciblée aux besoins et intérêts des prospects. En effet, les méthodes traditionnelles et obsolètes du cold calling ne sont plus en phase avec les attentes et les exigences actuelles du marché.
Autrefois, il suffisait de passer des journées entières à appeler des listes de prospects pour atteindre ses quotas.
Mais dans le contexte concurrentiel actuel, il est impératif d'appeler les prospects pertinents au moment opportun, en leur proposant une solution adaptée à leurs besoins, afin d'assurer l'obtention de rendez-vous.
Cela met en évidence l'importance cruciale d'un ciblage efficace des prospects basé sur des données précises pour optimiser les résultats.
L'accès à des données précises et en temps réel est un impératif pour garantir l'efficacité du démarchage. Les SDR les plus performants privilégient des appels personnalisés et bien documentés aux appels de masse.
Les équipes de vente doivent se concentrer sur l'établissement de relations humaines solides en se concentrant sur la résolution de problèmes réels plutôt que de forcer les quotas. En effet, établir des relations durables et considérer chaque interaction comme un pas vers des conversions futures est essentiel pour une stratégie gagnante.
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