B2B-Vertrieb: Strategien und Tipps für höheren Umsatz

Sind wir mal ehrlich. Der Vertrieb war noch nie ein einfaches Geschäftsfeld. Manchmal scheint es sogar beinahe unmöglich, einen Kaufabschluss zu erzielen. 

Schließlich wollen nur etwa 29% der Käufer mit einem Verkäufer sprechen, um mehr über ein Produkt zu erfahren. Außerdem werden 57% der Kaufentscheidungen getroffen, bevor die Käufer überhaupt den Telefonhörer in die Hand nehmen, um mit einem Anbieter zu sprechen. Dazu kommt, dass nur 17% des gesamten B2B Einkaufsprozesses auf Treffen mit potenziellen Lieferanten entfallen.

Kurz gesagt, der B2B Vertrieb ist voller Herausforderungen geprägt. Die Käufer von heute ziehen es vor, selbst zu recherchieren und eine Kaufentscheidung zu treffen, ohne von einem Verkäufer beeinflusst zu werden.

Aber was bedeutet das für die Zukunft des B2B Vertriebs? Um weiterhin neue Geschäfte abzuschließen, müssen Sie zunächst die Dynamik des modernen B2B Vertriebs verstehen. Dann müssen Sie die Verkaufsstrategien erlernen, die Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen.

INHALTSVERZEICHNIS

1. Was ist B2B Vertrieb und worum geht’s dabei wirklich?
2. Welche (täglichen) Aufgaben gehören zum B2B Vertrieb?
3. Unterschiede zum B2C Vertrieb
4. Wie funktioniert richtig guter Vertrieb im Business to Business?
5. B2B Vertriebsstrategie planen und alle relevanten Vertriebskanäle nutzen
6. 5 Sofort umsetzbare Tipps für mehr Erfolg im B2B Verkauf
7. Wie digitale Möglichkeiten das Spielfeld im B2B Sales verändern

Was ist B2B Vertrieb und worum geht’s dabei wirklich?

Die Definition von B2B Vertrieb, auch als Business-to-Business Vertrieb bekannt, bezieht sich auf Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen in erster Linie an Unternehmen und nicht direkt an Verbraucher (B2C) verkaufen. B2B Verkäufe haben in der Regel einen höheren Auftragswert, längere Verkaufszyklen und sind oft komplexer als B2C Verkäufe.

Der B2B Vertrieb hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert, und die Strategien die früher funktionierten, sind nicht mehr wirksam. Aber warum? Wie hat sich der B2B Vertrieb verändert?

Der B2B Verkauf war früher ein relativ geradliniger Prozess. Benötigte eine Person ein Produkt oder eine Lösung, wandte sie sich an einen potenziellen Anbieter und verhandelte mit einem Vertriebsmitarbeiter, der ihr die besten Optionen vorschlug. War sie damit zufrieden, kam es zu einem Abschluss. 

Das Marketing war also dafür verantwortlich, den Verkaufstrichter mit Leads zu füllen. Das Vertriebsteam hat sich dann darum gekümmert, diese Leads in eine Verkaufspipeline zu bringen und sie den Trichter hinunter zu einem Verkauf zu bewegen. Ein recht vorhersehbarer und logischer Prozess. 

Vergleicht man das mit dem heutigen B2B Vertriebsprozess, merkt man schnell, dass die beiden nicht mehr wahnsinnig viel miteinander gemeinsam haben: 

1. Eine Person identifiziert ein Problem.
2. Sie beginnt online darüber zu recherchieren.
3. Die Person bittet Freunde und Bekannte um Empfehlungen.
4. Diese werden online mittels Rezensionen und Meinungen anderer in sozialen Medien, Foren usw. überprüft. 
5. Die Person vergleicht viele verschiedene Anbieter und klickt sich durch diverse Angebote.
6. Schließlich kommt es zu einer Kaufentscheidung auf der Grundlage aller Informationen, die detailliert nachgeprüft wurden.
7. Erst dann setzt sich diese Person möglicherweise mit einem Unternehmen in Verbindung, um den Verkauf abzuschließen.

Grafisch zusammengefasst:

Sie sehen, der Käufer hat nun weitaus mehr Macht und Möglichkeiten als früher. In der heutigen Welt, in der die Verbraucher über Computer und Smartphones Zugang zu fast allen Informationen haben, ist der Weg jeder Person zum Kauf komplex und einzigartig. 

Infolgedessen haben sich die Rollen von Vertrieb und Marketing erheblich verändert. Dieser Wandel bringt eine Reihe von Herausforderungen mit sich, die es zu bewältigen gilt.

Welche (täglichen) Aufgaben gehören zum B2B Vertrieb?

Ein B2B Vertriebsmitarbeiter setzt tagtäglich strategische Abläufe und spezialisierte Verkaufsmethoden ein, um Käufer zu gewinnen. Da Firmenkunden, wie bereits erwähnt, dazu neigen, Produkte und Dienstleistungen online zu recherchieren, bevor sie einen Verkäufer kontaktieren, sind diese oft gut informiert und vergleichen mehrere konkurrierende Produkte auf einmal.

B2B Sales-Mitarbeiter richten ihre täglichen Arbeitsabläufe, Aufgaben und Aktivitäten an einem vorgefertigten Vertriebsprozess und einem organisierten Strom potenzieller Kunden aus, der als Vertriebspipeline bezeichnet wird.

Zu den typischen Aufgaben im B2B Vertrieb zählen die Kontaktaufnahme mit Leads in der Pipeline über einen oder mehrere Kanäle (Telefon, Social Media, Email, etc.). 

Außerdem recherchieren Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden, führen Verkaufsanrufe durch, laden Kunden zu einem Treffen ein und kümmern sich um strategisches Follow-up. 

Oftmals sind Vertriebsmitarbeiter praktisch für den gesamten Verkaufszyklus verantwortlich und betreuen die Kunden während der gesamten Customer Journey. Von der Akquise, über die Pflege von Leads, bis hin zum Geschäftsabschluss.

Kompetente B2B Vertriebsmitarbeiter, die potenzielle Kunden von Anfang bis Ende des Verkaufsprozess betreuen, sind unerlässlich für ein Unternehmen. Ohne sie bleiben Umsatzchancen meist ungenutzt und eine optimale Rentabilität ist schwer zu erreichen.

Unterschiede zum B2C Vertrieb

Die Bedeutung des B2B Vertriebs ist eine andere als die des B2C (Business-to-Consumer) Vertrieb. 

Verkaufsbeziehungen entwickeln sich ständig weiter und haben in der Regel eine längere Lebensdauer, da die Prozesse, die mit dem Abschluss eines Verkaufs verbunden sind, länger dauern. B2B Verkäufe beinhalten einen Entscheidungsfindungsprozess, der normalerweise von mehr als einer Person abgesegnet werden muss.

Der Verkauf zwischen Unternehmen und Verbrauchern (B2C) bezieht sich auf den Verkauf von Produkten an einen einzelnen Abnehmer. Ein Beispiel aus dem täglichen Leben für den B2C Verkauf ist der Einzelhandel: Hier sind die verkauften Artikel direkt an eine einzelne Person gerichtet.

Im Allgemeinen ist der B2C Verkaufszyklus kürzer, da der Verbraucher dazu angehalten wird, das Produkt an Ort und Stelle zu kaufen. Außerdem ist beim B2C Verkauf in der Regel nicht mehr als eine Person in den Entscheidungsprozess eingebunden. 

Ausnahmen sind hier natürlich große Ausgaben, die im privaten Umfeld nur wenige Mal im Leben vorkommen, wie z.B. ein Hauskauf oder der Kauf eines Neuwagens. Da geht es ebenfalls um größere Summen, weshalb es hier mehr Ähnlichkeiten mit dem B2B Vertrieb gibt.

Beide Verkaufsarten erfordern einen einzigartigen Verkaufsprozess mit einer klar definierten Strategie, unabhängig von ihrer Dauer. Außerdem ist der Kundenservice unabhängig von der Art des Verkaufs entscheidend.

Wie funktioniert richtig guter Vertrieb im Business to Business?

Um einen funktionierenden B2B Vertrieb aufzubauen, braucht es eine gut durchdachte Verkaufsstrategie. Diese folgt einem bestimmten Prozess und verwendet eine breite Palette von Verkaufstechniken, um bestens auf verschiedene Situationen und Buyer Personas reagieren zu können. 

Dieser Prozess lässt sich normalerweise in Phasen unterteilen, die allerdings von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Für gewöhnlich kann man den Verkaufsprozess in einem Zyklus mit 5 bis 8 Stufen beschreiben. 

Dieser Zyklus besteht grob gesagt aus folgenden Schritten: 

• Vorbereitung und Recherche 
• (Kalt-)Akquise und Bedürfnisbeurteilung 
• Präsentation der Verkaufsargumente 
• Eingehen auf Einwände und Zweifel 
• Abschluss und Follow-up 

Wer diese Schritte, gepaart mit einer raffinierten Strategie, gewissenhaft ausführt, wird höchstwahrscheinlich Erfolge auf mehreren B2B Vertriebskanälen erzielen.

B2B Vertriebsstrategie planen und alle relevanten Vertriebskanäle nutzen

Um B2B Leads zu generieren und in Verkäufe umzuwandeln, braucht es intelligente Taktiken und eine ausgefeilte Strategie. Diese Verkaufsstrategie ist der Plan, den das Unternehmen verfolgt, um Einnahmen zu erzielen. 

Hier ein paar Schritte, um genau so eine nachhaltige Strategie zu entwickeln: 

• Die richtige Strategie wählen

Die Vertriebsstrategie muss exakt auf die spezifische Situation und die geschäftlichen Bedürfnisse zugeschnitten werden, um eine passende Grundstruktur festzulegen. 

Hierfür ist wichtig zu definieren, ob es sich um eine Inbound oder Outbound Strategie handeln soll. Die Entscheidung dafür hängt von der Position auf dem Markt und den geschäftlichen Herausforderungen ab. 

Outbound zielt darauf ab, den Interessenten zu finden, während Inbound darauf setzt, vom Interessenten gefunden zu werden. Manche Unternehmen entscheiden sich auch für eine Hybridstrategie.

• Zielgruppe definieren 

Im B2B Sales ist es unerlässlich, so viel wie möglich über die Unternehmen zu erfahren, an die man verkaufen möchten. Ihre Geschäftsziele, Probleme, Konkurrenz, ihre täglichen Aktivitäten und die Entscheidungsträger, die dort tätig sind.

Hier bietet es sich an, anhand dieser und weiterer Informationen eine Buyer Persona zu erstellen. Interviews mit bestehenden Kunden und deren Geschichten können dem Vertriebsteam dabei helfen, Buyer Personas in einen Kontext zu setzen und effektivere Verkaufsgespräche zu entwickeln.

Außerdem hilft die Erforschung des Marktes auch dabei, zu erkennen, welche Kunden man nicht ansprechen sollte. So wird vermieden, dass Zeit und Ressourcen für Leads verschwendet werden, die sich wahrscheinlich nie zu Käufer konvertieren.

• Erkennen der wichtigsten Aktivitäten und Kanäle 

Hier geht es darum, mit den Kunden in Kontakt zu treten, Vertrauen aufzubauen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Die Präsenz in den sozialen Medien kann hier helfen, indem der Vertrieb sicherstellt, dass Interessenten dort qualitativ hochwertige Medien, wertvolle Ressourcen, ausführliche Produktinformationen und schnelle Antworten auf alle Interaktionen erhalten. 

All diese Interaktionen helfen dabei, die Buyer Journey besser zu verstehen. Und je besser Sie den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden verstehen, desto besser sind Sie in der Lage, sie durch die Bereitstellung relevanter Informationen zum richtigen Zeitpunkt in den Verkaufstrichter zu leiten.

• Wertvolle Inhalte erstellen 

Da viele B2B Käufer es vorziehen, selbst über Produkte zu recherchieren, müssen Unternehmen reichhaltige, informative Inhalte bereitstellen, die auf die Anliegen der Interessenten eingehen und einen echten Mehrwert bieten.

Ebooks, Whitepapers oder Produktdemos sind hier immer gefragt. Verfügen Sie bereits über detaillierte Kundendaten können Sie auch personalisierte Inhalte erstellen, die genau das liefern, was der Kunde zu finden hofft. Eine sinnvolle Kombination aus Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Copywriting sorgt für nachhaltig mehr Sichtbarkeit und höheren Konversionen. Content Marketing ist auch hier der Schlüssel zu einem nachhaltigen Erfolg, von dem auch der Vertrieb in allen Phasen der Buyer Journey profitiert.

• Messen und anpassen 

Die Unternehmensziele bestimmen die Metriken, die schlussendlich den Erfolg definieren. Der letzte Schritt bei der Entwicklung einer erfolgreichen B2B Sales-Strategie besteht darin, sie genau zu überwachen, ihre Leistung zu messen und entsprechende Anpassungen vorzunehmen. 

Wenn einige der implementierten Methoden oder Aktivitäten nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen, sollten sie gegen einen anderen Ansatz ausgetauscht werden. Stetiges Monitoring ist elementar, um Leistung und Erfolg zu messen und Verbesserungen vorzunehmen.

5 Sofort umsetzbare Tipps für mehr Erfolg im B2B Verkauf 

Auch wenn manche die Entwicklungen im B2B Vertrieb kritisch betrachten, liegen darin viele Chancen, um noch effizienter mit Interessenten in Kontakt zu treten. Im Folgenden noch einige wertvolle Tipps, die Sie ganz einfach in Ihren Verkaufsprozess implementieren können: 

• Informative Inhalte teilen 

Nur weil die Käufer von heute es vorziehen, selbst online zu recherchieren, bedeutet das nicht, dass Sie während des Prozesses nicht mit Ihnen interagieren können. 

Schließlich entscheiden sich 95% der Käufer für einen Anbieter, der ihnen umfangreiche Inhalte zur Verfügung stellt, die ihnen bei der Navigation durch die einzelnen Phasen des Kaufprozesses helfen.

Nutzen Sie also diese Chance und teilen Sie mehr Informationen via Social Media, Websites, Whitepapers oder Ebooks mit potenziellen Kunden.

• Sales Enablement 

Ziel von gelungenem Sales Enablement ist, dass jeder Vertriebler die erforderlichen Kenntnisse, Fähigkeiten und Verhaltensweisen besitzt, um jede Interaktion mit Käufern zu optimieren. 

Dazu zählt auch, dass Vertriebsmitarbeiter Inhalte erstellen und weitergeben, die hilfreich, informativ und relevant für die Probleme des Käufers sind. Diese können beispielsweise in Blogartikeln auf der Unternehmenswebsite veröffentlicht, oder auf LinkedIn und anderen sozialen Medien geteilt werden. 

Hierbei ist jedoch zu beachten, dass diese Inhalte eine einzigartige Perspektive auf die Herausforderungen der potenziellen Kunden bieten. Sie sollten dem Leser Erkenntnisse liefern, die ihn auf seinem Weg durch die Customer Journey leiten sollen.

• Eine seriöse B2B Datenbank verwenden 

Eine weitere B2B Vertriebsunterstützung sind Tools, zur Erfassung von Informationen über Leads, zur Organisation von Kundendaten und zur Automatisierung von Prozessen der Kundenansprache. Ohne diese Software wird der B2B Vertrieb nicht reibungslos erfolgen können. 

Cognism bietet eine hoch aktuelle B2B Datenbank und Sales Intelligence Plattform, die Sie bei der Erreichung Ihrer Umsatzziele unterstützt. Sie erhalten DSGVO konforme, immer aktuelle B2B Daten, die Sie für Ihre Vertriebsziele perfekt einsetzen können.

Da sich unsere Datenbank auch ganz einfach mit Ihrem CRM System verbinden lässt, können Kundendaten noch strukturierter gepflegt werden. Als Marktführer in Europa garantieren wir noch schnellere Kontaktaufnahme mit Prospects und langfristige Verbesserung der Konversionsrate durch akkurate, hochwertige Kontakt- und Unternehmensdaten.

• Enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb 

Das Sales-Team und das Marketing-Team müssen auf dasselbe Ziel ausgerichtet sein. Klingt erstmal logisch. In der Praxis passiert es leider trotzdem viel zu oft, dass die Teams nicht aufeinander abgestimmt sind und so keine erfolgreiche Zusammenarbeit entstehen kann. 

Hier der Tipp, dass das Marketing nicht alleine verantwortlich gemacht wird, für die Erstellung und Verbreitung von Verkaufsinhalten. Bei der Erstellung und Distribution sollten die Sales-Mitarbeiter miteinbezogen werden, um genauestens informiert zu sein. Ebenso profitiert das Marketing von Kundenfeedback zu den erstellten Materialien oder fehlenden Inhalten, die dann erstellt werden können.

So können die Vertriebsmitarbeiter nämlich besser auf ihre Leads eingehen oder die Verkaufsinhalte sogar bei Gesprächen mit diesen verwenden.

• Customer Success Stories / Testimonials

Ein weiteres Hilfsmittel im digitalen B2B Vertrieb sind Kundenrezensionen oder Erfolgsgeschichten. Wie bereits am Anfang des Artikels erwähnt, vertrauen Menschen heutzutage in ihrer Kaufentscheidungsfindung enorm auf die Meinungen anderer. 

Unternehmen sollten demnach positive Rezensionen nutzen, ja sogar fördern und überwachen. Wer Kunden um Feedback bittet, gibt ihnen das Gefühl, dass ihre Meinung wertgeschätzt wird. Dadurch verbinden sie mit der Marke positive Assoziationen und geben ihre guten Erfahrungen lieber weiter. 

Genau diese guten Erfahrungen sollen danach vom Unternehmen auf der entsprechenden Website und auf allen anderen Kommunikationskanälen geteilt werden. Erfolgsgeschichten von zufriedenen Kunden hinterlassen immer einen guten Eindruck.

Wie digitale Möglichkeiten das Spielfeld im B2B Sales verändern

Der B2B Sales hat sich verändert und damit auch die B2B Vertriebsstrategie. Wer diese Veränderungen als Chance sieht und versteht, sie zu seinen Gunsten zu nutzen, kann enorm viele Vorteile daraus ziehen. 

Es geht darum, proaktiv zu sein und die richtigen Kanäle zu finden, in denen sich potenzielle Kunden aufhalten. Wer hier relevante Inhalte zur Verfügung stellt, die perfekt auf die Bedürfnisse der Interessen eingehen, wird bald den Mehrwert dahinter verstehen. Noch nie konnte man interessierte Nutzer einfacher und auf verschiedenen Kanälen erreichen, als heutzutage. 

In Zukunft geht es vor allem um individualisierte Kundenansprache, automatisiertes Marketing und ein perfektes Alignment von Sales und Marketing durch die Verwendung von CRM Tools und Sales Intelligence Plattformen, wie die von Cognism. 

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